亚太地区银行保险十字路口已经到来英

07.2023香港/中国 银行保险在亚太地区的十字路口 塑造力量，以及伙伴关系应如何应对新的 执行摘要 在后covid时代，银行保险仍然是亚洲最重要的保险分销渠道之一，提供了一种行之有效的进入市场的方法。 较低金额的标准化P＆C主要在线分发；较大金额的产品仍然是信任和人际驱动的，但也希望通过数字方式改进选择，销售和服务。 因此，合作伙伴在一个连贯的全渠道框架下数字化“遮蔽”其销售和服务的能力对于平衡服务成本和用户体验至关重要——在移动钱包、比较网站、虚拟保险公司等竞争渠道的背景下，甚至是数字化的机构和经纪人。 即使是最前沿的市场开放，亚洲的财富和中产阶级的出现，相关的保护差距以及高储蓄，预计银行保险合作伙伴关系也会发生一些结构性变化： -区域：经济和人口结构的变化改变了增长轨迹和产品：亚洲是一个最渗透，最古老的市场和最新生的新兴市场并存的地方，因此，应谨慎划分和精心设计亚洲内部的差异。战略规划级别。 虚拟银行的出现可能会推动进一步的产品转型：更简单的理解，更容易比较，更短的期限和更容易捆绑。 区域转移的另一个方面是高净值个人（HNWI）的财富流动，以寻求适合目的的安排，例如外汇计价的保单和离岸安排。现有的保险中心应受益，同时为服务于该细分市场的新银行保险合作伙伴提供更多的价值。 因此，罗兰贝格认为，未来的银行保险将以银行和保险公司之间的“5+1”关系为基础。 这种转变的五个方面是： 市场内：主要枢纽与其他市场之间的经济发展差距：银行保险合作伙伴还应充分意识到市场内的经济实力和收入在市场内可能会有很大差异，并且随着合作伙伴关系从枢纽进一步扩展，产品可能需要进行调整，以适应收入较低，中小企业较多的客户组合。 1)不断发展的关联销售和开发跨个人和企业线的开放市场，2)将自己定位为财务状况的综合管理者，3)分析利用知识和与客户的关系，4)数字化发展与银行能力的部署保持一致，以及5)将银行从单纯的销售角色整合到面向客户和“银行家”体验的服务模式中。 -关于个人：基于信任的数字采用：COVID-19大流行给我们留下了更多的数字客户群-但信任仍然是，而且永远是任何保险的基础。 然而，这五个方面只能在考虑到深思熟虑的变革管理的情况下进行适当的规划、平衡和执行。 目录 1.亚洲的银行保险将如何发展？不同? 04 新冠肺炎大流行如何(没有)动摇了亚洲银行保险，以及银行保险应该如何在这种分歧中“优化和发展”景观区域范式转变：经济和人口结构班次06市场内部水平：分层市场要求分层思考07消费者偏好：数字完成权-与信任09 2.下一代银行保险的“5+1”方面型号12 平衡可持续增长，同时为合作伙伴实现价值最大化 3.Closing备注 14 1/亚洲的银行保险将如何发展-有何不同？ 因此，毫不奇怪，大多数亚洲经济体已经在银行保险合作伙伴关系方面得到了很好的覆盖。合作已经非常广泛，甚至亚洲前沿市场也越来越多，孟加拉国除外-中央银行孟加拉国银行（BB）于2022年6月完成了银行保险准则，规定了银行如何参与分销渠道。 iven高储蓄率和保护缺口，亚洲是保险和保护发展的热点之一。以保护差距为特征， G-观察到显着的生命，年金和健康保险潜力。A 更深层次的整合也出现了，特别是对于像中国大陆这样的人口更多的市场，那里最大的银行有自己的保险部门或与外国合作伙伴、印度和印度尼西亚的合资企业。在这些情况下， 当地合作伙伴的额外市场，品牌，语言和传统的理由可以同样考虑新的市场具有类似的规模，例如孟加拉国和越南。B 区域范式转变：经济和人口转变 成熟市场另一方面，考虑到更大的成本基础，成熟市场通常是仔细优化的关键战场，并因其巨大的市场规模而抵御破坏性竞争。成熟市场也需要对高净值产品，甚至离岸安排给予更高的关注。通常，成熟市场也面临着重新老化和保险成本上升的问题。 鉴于亚洲各个市场的不同增长阶段和独特背景，预计保险的渗透率将有所不同。事实上，亚洲是一些最成熟和新生的保险市场并存的地区:C 在巨大的区域内差异中，罗兰贝格认为，亚洲市场应该被视为四个细分市场“发展中市场”，“成熟市场”是通常所说的术语，“明星”和次大陆“巨头”的出现将指挥应对市场的单独方法。D Stars是具有良好经济前景并处于快速银行保险开放过程中的新兴市场。虽然选择合作伙伴需要仔细考虑，但随着合作伙伴关系演变为产品相关性，网络和客户互动的差异化，这一过程将迅速进行。 发展中市场在亚洲，通常表现出有希望的经济增长-但与其“发展中”的地位相反，它们已经在银行保险中得到了显着渗透。鉴于成本较低，市场成熟度和重要性之间的平衡，这些市场可能为创新技术策略提供良好的测试平台。 最后但绝对不是最不重要的，巨人应单独考虑不同的挑战。对监管制度的单独考虑，对国际参与者的激烈本土竞争以及复杂的分层市场格局将需要精心的战略规划和谨慎的合作伙伴关系执行。 C：选定市场的寿险和非寿险渗透率[2021，占GDP的百分比] (亚洲市场和一些成熟的市场同行) 随着经济的持续增长，银行保险在亚洲新兴经济体中仍然很重要，但双方都应做好准备需要更高级别的复杂性来优化结果. 市场内层面：分层市场需要分层思维 经济和人口差异不仅适用于不同的市场，也适用于每个市场。因此，银行保险伙伴关系应该理解这种市场内的差异，因为发展成功的故事往往是出口导向型地区的写照，通常同时是首都大都市地区。 这种差距可能非常大，特别是对于新兴市场。以下是使用每个行政区域级细分的人均GDP作为代表的演示文稿，但是类似的逻辑可以轻松地应用于行政区域内的变化：E、F 银行保险合伙企业和保险公司应“揭开”亚太地区市场较低层次地区渗透不足的印象，例如，高一次性寿险/健康保险可能在少数富裕地区销售更好，但在整个市场上销售则要差得多。 如果银行保险合作伙伴希望渗透到这些地区，那么小额保险，中小企业商业产品等大众市场产品可能是可行的替代方案。 消费者偏好：数字完成权-信任 也观察到了数字化的大流行。 除了与市场本身有关的考虑之外，COVID - 19的一些连锁效应 标注1 大流行如何（没有）改变了客户 由于其长期限，财务意义和经常捆绑的性质，例如抵押贷款寿命，销售。即使对于较小的一次性产品，例如重大疾病或保健产品，T＆C复杂性也可能要求有效地完成交易时进行大量的客户互动。 尽管COVID改变了消费者在获取信息和以数字方式购买保险方面的习惯，但信任和人情味仍然同样重要。虽然越来越多的人从电子钱包或平台等非传统数字渠道获得保险，但大多数情况下仍以独立或嵌入式形式提供更简单的P＆C产品。G 为了保持客户粘性，防止竞争渠道的侵蚀，银行保险合作伙伴对数字化转型的反应以及他们跨产品整合O2O销售的能力是关键因素。这将在下一个标注中进一步探讨。 这些人情味和信任在高价值中尤其重要,复杂产品：银行保险的典型人寿/年金投资组合受到以下方面的密切个人影响 G：保险的获取渠道和人情味的重要性 标注2 传统银行走向数字化，虚拟银行出现 为了应对数字化，银行保险合作伙伴关系有两种情况：“当银行走向数字化时”和“虚拟银行的出现” -含义略有不同。 服务，同时优化前台资源。 2.原生虚拟银行、电子钱包 1.当银行走向数字化 适应是这种替代环境的关键-正如保险公司所考虑的那样设计为纯虚拟交互量身定制的产品，具有模块化特征、更简单的T&C、嵌入虚拟事件和干净的销售信息。另一方面，银行流程每个步骤的使用数据收集可以扩展并用于营销和定价。虚拟银行的技术优势也可能支持保险公司节省服务成本和避免欺诈。 促进有效交流是这种转型的关键-在这种转型中，伙伴关系的主要数字化动机是提高成本效率和销售效率。例如，线索和机会通过有针对性的广告增加，并通过更容易获得、视觉驱动和互动的产品建议来保存。自动化管理流程尽量减少重复性工作。销售工具和分析使关系经理能够通过销售正确的产品来提高转化率。在线客户服务进行索赔和 虽然银行保险合作伙伴关系对这两种机构的影响略有不同，但两者都需要将银行视为合作伙伴，而不仅仅是销售渠道。 标注3 产品适应和多样化 增加合作伙伴支持以更好地定位客户是产品适应的先决条件。虽然各种高溢价产品，如高净值（HNW）生命和健康，甚至外汇计价或离岸安排，对于优先/私人银行部门至关重要;小额保险（P＆C，健康）对于发展中国家新兴的大众市场至关重要。 一些较低金额的P & C生产线可能需要实现自动化，以平衡成本效益和交付速度，或者只是通过第三方平台进行集成。H 这三种相互关联的塑造力量将推动银行保险向更深层次的整合转型，这将在下一节中进行说明。 2/下一代银行保险的“5+1”方面的行动 As由于这些力量，罗兰贝格预计，在适当的变化下，银行保险合作伙伴关系将在以下5个方面发生变化management as the enabler. The five factors include:I 2.金融福祉的综合经理：随着银行越来越多地定位为金融福祉的经理，应将其广泛的产品组合视为这种定位。由于亚洲banca合作伙伴可能已经根据风险偏好，税收优势，生命周期和积累/去积累（例如，反向抵押贷款）来调整良好的产品组合；这只是在基于角色的视角下合理化这些产品以避免蚕食的问题。竞争基准也可能有助于与竞争对手的差异化。 1.发展关联销售并开发开放市场：“关联销售”以客户为中心的理念为基础，涉及明确的产品价值主张和连贯的销售流程。These eases open market activitiesand reduces attrition. HNWIs, for example, may be coherentlycovered from P & C, HNW products to EB and commercial linesfor these individual ’ s businesses-尽管如此，这将涉及多个协作银行和保险公司的业务部门，需要连贯的整合。 3.通过数据驱动、基于人物角色的营销和承保，充分利用客户的知识和关系 -每倾向和风险。一些合作伙伴关系已经 利用银行的CRM在风险方面瞄准最佳客户，其他实体正在精算任务中利用银行的大数据。 纯粹的销售单位，银行的服务模式必须与其渴望为每个客户层提供的体验一致。例如，可以根据客户的预测模型来决定沟通策略和主动性水平。在保险公司和银行之间设置明确的角色至关重要-在越来越多的情况下，银行保险合资企业将要求更多的自由来自由决定提供给客户的服务水平，避免合作伙伴之间的潜在不一致。 4.数字化发展与银行能力的部署保持一致：虽然改善分销几乎总是数字化计划的主要驱动力，但成为全渠道是一种更具渗透性的方法，可在整个保险价值链中提供收益。定价、承保、索赔和欺诈管理等领域都需要合作伙伴之间的整合，以便为双方带来切实的利益。它还有助于重新思考数字如何与提供服务差异化和完成高影响力销售的关键人情味相结合。J +1.变更管理的重要性：由于银行保险合作伙伴关系的协作性质，必须规划有效的变更管理以平衡合作伙伴的利益。这通常需要传统的变更管理计划，但要与进度的一致监控，适应业务环境变化的迭代以及结果的明确指示和衡量相结合。 5.将银行整合到服务模式中，具有客户和“银行家”体验：从 学分和版权 作者 JIRIKRIVACEK LAURENTDOUCET 合作伙伴，东南亚投资者关系和保险jiri.krivacek@rolandberger.com办公室：新加坡 合伙人，亚洲保险laurent.doucet@rolandberger.com办事处：香港 玉珠(JOE)奥沙希高级合伙人、执行合伙人日本yuzuru.ohashi@rolandberger.com办公室：东京 DENISDEPOUX 高级合伙人，全球董事总经理denis.depoux@rolandberger.com办公室：上海 DAMIENDUJACQUIER SOOSUNGLE