收入管理基础

关于管理会计 收入 MANAGEMENT 基本S 2 收入管理基础 TABLEOFCONTENTS Introduction4 一点投资回报率的历史4 这是给你的SMA吗？7 Defiing收益管理的关键特征10 不断发展的收益率管理。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 。。。。。。。。。。。。。。。10 评估您当前的收入管理实践13 改善您当前的收入管理实践。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。13 使收入管理实践与业务环境保持一致20 行业和商业模式特点20 市场环境和业务结构特征。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。22 收入和成本驱动因素23 收入与成本的概念模型23 确定收入和成本驱动因素。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。27 支持收入管理的数据分析30 数据实践强度30 采用收入管理实践的注意事项。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 。。。。。。。。。。。。。。。。。31 Conclusion33 主要外卖。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。33 扩大投资回报率模型。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。34 附录：收入管理实践强度案例研究36 收入管理基础 关于作者 JulieHarrison博士FCA,是一个合伙人研究生院教授 奥克兰大学的管理 商学院。在此之前，朱莉工作作为公共转让定价专家 练习。她可以在 j.harrison@auckland.ac.nz. 弗雷德里克·吴，博士，是一个讲师在会计和金融系 奥克兰商业大学 学校。他的研究重点是收入管理和会计的作用 了解客户。可以通过电子商务的付款处理服务与他联系。 f.ng@auckland.ac.nz。他可以在monte@byu.edu. Profi能力分析中心提供的开发支持和编辑审查 卓越(PACE)，从业者和学者合作的非专业fit合作帮助管理会计师和更广泛的企业界认识到 改进了内部决策支持的信息。PACE领导小组由 加里·科金斯、道格·希克斯、蒙特·斯温和拉里·怀特。 PaulRouse博士,CA,是一个教授大学管理会计 奥克兰商学院。在此之前，保罗曾在审计和fiNance担任会计师在英国和新西兰。他 可以在到达p.rouse@auckland.ac.nz. MonteR.Swain,Ph.D.,CMA,CPA,CGMA, 是德勤会计学教授 杨百翰大学。他是收件人IMABrummet杰出奖对于管理会计教育者和 之前是Authorize.Net的首席财务官，a IMA®(管理会计师协会)是一个全球专业协会专注于 推进管理会计职业。 Statement 论管理 会计 SMAspresentIMA’sposition 关于管理的最佳实践会计。这些权威的专著涵盖广泛 遇到的一系列问题- 在实践中。 欲了解更多信息，请访问www.imanet.org. 2020年10月//管理会计师协会，10ParagonDrive，Suite1，Montvale，NJ07645 3 INTRODUCTION Profit=SalesxProfitInvestmentInvestmentSales 一点ROI历史 I在1914年夏天，一个年轻的职员在 fiCE的一般管理由 公司总裁制定详细报告：哪个组件最存在(即，对公司所有有影响力的经营业绩)在ROI计算中？最 部门。该公司是杜邦。该年轻的职员是唐纳森·布朗 在美国最伟大的国家之一迅速崛起 公司，紧随其后的是另一个有影响力的公司在General担任执行董事和董事的职业生涯 有影响力的部分当然是销售(或 revenue).Infact,saleshasnottwo,butthreeROI中的影响点。(请记住，Profit= 销售-成本。)奇怪的是，收入管理是 不是管理会计的中心焦点 Motors.Brown’sstory,thoughfascinating,isnotsosystemsinmostorganizations.Thischaracteristics 可以解释为 传统的杜邦模型(见图1)。 在这种模式下，销售本质上是一个“孤儿” 组件。与成本和投资不同，这模型不指示任何forerunning源 或描述或define销售方式的根本原因函数。中的此孤立的消息 杜邦模型可以解释为什么传统企业fiNance过于关注成本管理或投资管理 收入管理费用。 因此，管理需要进行关键更改会计思维是一个主要原因 资源是由 组织要获得收入，要么在众所周知，管理会计工具是销售或有价值服务的形式(例如，公共 1914年开发的杜邦， 从1921年开始，后来被用来保存通用汽车。那个工具，通常被称为 杜邦公式，就是投资回报率（ROI）计算。1 经典的ROI(杜邦)公式已经管理会计的中流砥柱和 公司fiNance近100年。在其原始形式，布朗开发的ROI等于投资营业额乘以利润fit。 考虑此管理的实际数学会计工具： serviceorcharities).This,inturn,requiresa 更加关注客户需求和认可不同客户需求的变化。 将客户划分为基于以下方面的组需求也被描述为市场细分， 但缺少的环节是资源的耦合 与每个组一起使用。“他想要的任何颜色只要它是黑色的，“归因于亨利·福特，提出了一种供应方主导的观点，其中 收入仅次于成本管理。 然而在他的自传中，福特的第三个原则表明服务(或对客户的关注)是 1DaleL.Flesher和GaryJohnPrevits，“唐纳森·布朗（1885-1965）：个人的力量和他的想法随着时间的推移”，会计历史学家日记帐,June2013,pp.51-78. 图1:历史杜邦ROI模型 nrpan Sales Investment 营业额 ÷ Cash WorkingCapital + + Accounts 应收账款 TotalInvestment + 长期 Assets Inventories 返回 Investment x Sales Production 费用 Profit − 成本 Sales + + Selling 费用 Profit 保证金 ÷ AdministrativeOverhead nrpan 改编自T.C.Davis,杜邦组织如何 Sales评估其性能，美国管理 协会，纽约，纽约，1950年。 占主导地位的：…。“亲fit必须而且不可避免地会到来作为对良好服务的奖励。它不可能是 基础--它必须是服务的结果。“2 客户细分往往是一种营销 问题在许多公司，但大多数经理了解有效的细分也 涉及产品或服务的设计、生产和推进价值创造。同样，收入交付涉及所有活动，管理工作中的资源正在组织中进行，一个组织。了解如何服务 不同的客户群推动收入也必须 包括不同的客户群体如何推动成本；加强管理会计和通常，相同的驱动因素适用于两者。收入 和成本管理是同一个方面 硬币。忽视一个会阻碍另一个。收入管理离不开 大多数组织的注意力。然而，太经常了注意力掌握在营销和销售手中 管理人员没有充分的支持和专业知识管理会计师和fi财务分析师。 这一差距提供了一个竞争机会为组织和专业人士投资 严格的因果建模、分析和系统 支持收入驱动因素，这可以极大地 但是这份关于管理会计的声明 (SMA)提出了一个论点和一个机会， 加速这项工作。 评论员指出，缺乏全面收益管理框架 阻碍了管理会计的研究 功能支持客户价值和专业fi能力在所有类型的竞争组织中。3 2亨利·福特和塞缪尔·克劳瑟,我的生活和工作,Doubleday，Page＆Company，纽约州花园城，1922年。 3RonaldJ.Huefner，“将收入管理纳入管理会计课程”，高等教育理论与实践杂志, 2015年，第32-36页；杰夫·希尔兹和迈克尔·D·希尔兹，“收入驱动因素：回顾和扩展会计文献”，管理的进步- 会计，2005年12月，第33-60页。 收益管理模型，通常投资于建模成本因果关系和成本 描述为收益率管理模型，有在组织中建立和应用 多年。这些模型仅限于特定类型的组织结构 在特定的fic类型的市场中运营。这个SMA 为收入设定一个描述性框架可以跨所有类型应用的管理竞争性组织和行业。 我们从自我评估开始这个SMA 识别改进的过程组织收入中的机会 管理实践。接下来，我们定义fine的关键收入管理工作的特点。我们 然后建立组织的上下文因素在设计他们的收入时应该考虑管理策略和系统。然后我们呈现一个本质上类似于 中列出的复杂程度方法 IMA®(管理会计师协会) SMA开发有效的管理 成本计算模型。4组织可以使用此评估其复杂程度的模板 自己的收入管理系统为了确定是否 需要进一步的投资。多年来，管理会计学科有 drivers.Inconcertwiththatwork,weestablish在此SMA中，用于建模的分类fi阳离子方案因果收入驱动因素。这项工作提交给 “……profit必须而且不可避免地将作为奖励 服务好,不可能基础-它必须是 服务的结果”。 与中介绍的建模概念相协调 IMA管理概念框架 成本计算(CFMC)。5最后，我们描述了范围数据分析实践的管理 会计师可以选择部署以支持收益管理。 附录介绍了以下简要案例研究三个独立的组织如何描述 自己的收入管理强度 练习使用我们的复杂程度在此SMA中提供。 4IMA管理成本计算工作组，建立有效的管理成本计算模型，IMA，2019年4月，www.imanet.org/insights-and-trends/ 战略成本管理/开发有效的管理成本计算模型。 5拉里·R·怀特和B·道格拉斯·克林顿，管理成本计算的概念框架，IMA,September2014,www.imanet.org/insights-and- 趋势/战略成本管理/管理成本计算的概念框架。 6 总的来说，这个SMA提供了一个重要的理解收入的基础 管理作为一门跨多种类型的学科管理杠杆。 组织和管理会计师如何 可以有效地与他们的组织合作 捕获和分析specific的设计系统类型的收入驱动因素，以改善收入管理实践。 这是你的SMA吗？ 下面描述了六步方法可以用来发展收入管理方法在哪里管理 会计是与其他公司的有效合作伙伴业务功能。 提高组织的收入管理方法，跨职能 团队应进行初步评估 组织的当前收入、客户、和市场惯例；开发收入适用于 业务需求；然后实施一个系统根据组织的目标和 它的各种业务功能的需要。这个过程可以在六个 步骤，这些步骤随后在这个SMA. 描述，以及推荐 为中的每个步骤提供策略和工具以下章节。 STEP1:Doaquickassessmentofthe 组织对四项收入的使用 快速评估的目的是评估 您的业务环境和实践如何影响与收入管理的相关性。这可以帮助高层管理人员尽早买入需要开发的其他业务功能 组织的收入管理方法。由于管理会计师的作用是 与其他业务职能部门合作，此买入至关重要。 可以通过以下方式进行初步快速评估回答表1中的问题。此表 由收入的四个杠杆组织 管理(DefiNed在下一节中，“DefiNing收入的关键特征管理“)、业务设置和 当前