【天风商社|美护】珀莱雅股东大会0914交流重点：1、超头事件：

【天风商社|美护】珀莱雅股东大会0914交流重点： 1、超头事件：双十一李佳琦会播，但流量会不会掉，目前还没明确的答案，目前来看他的舆论压力很大，流量没受到很大的影响；天猫会出手平息舆论，这场双十一还是会保，不然打击太大了，目前天猫除了李佳琦找不到第二个可以承接巨大流量的渠道。 2、如何看待新锐品牌：这两年美妆赛道比我们刚上市的时候红火很多，同时获客成本翻了一倍以上。一 【天风商社|美护】珀莱雅股东大会0914交流重点： 1、超头事件：双十一李佳琦会播，但流量会不会掉，目前还没明确的答案，目前来看他的舆论压力很大，流量没受到很大的影响；天猫会出手平息舆论，这场双十一还是会保，不然打击太大了，目前天猫除了李佳琦找不到第二个可以承接巨大流量的渠道。 2、如何看待新锐品牌：这两年美妆赛道比我们刚上市的时候红火很多，同时获客成本翻了一倍以上。 一家公司是否可持续发展：1）有无恒定向上的现金流；2）应收账款和应付账款（营运资金代表企业是站着还是跪着）；3）存货，关注存货周转率。 化妆品行业愈演愈烈，如果未来不调整的话，可能走向服装赛道；4）是否具备稳健的利润率。 3、投资并购：公司一直保持开放的心态，一直都在多元化的看品牌，不排除并购重组，也不排除做财务投资；但目前看的上的品牌，还出不起价格，目前还是稳健经营。 4、能量线的定位和打法：我们走的是大众护肤线，其中能量系列线是珀莱雅最高的产品线。 400+价格带平了雅诗兰黛、兰蔻低端线的一些产品（尤其算上日上折扣）。 想要做这种高端品牌，一定要让消费者从心里认可你，红宝石、双抗、源力都是把精华作为首推单品，在其打爆后，再丰富产品线。而这次能量线是把各品类都做好了，目前国外化妆品有两个心智我们不具备：1）囤货心智；2）送礼机制，都是套盒机制。 这次成套出产品，是因为我们认为这个价格带，可以做送礼心智的产品。 5、能量线短期的预期：短期来看核废水有影响，有蔓延的趋势，日资品牌在国内份额10+%，假设时间之后不会下架那么快，下降一半，最好的资生堂和SK-2价格带和能量线差不多。 消费化妆品的有别欧美的是了解亚洲人的皮肤，最好的替代就是国产化妆品。 这个系列线我们对他的要求不会一上市就像大单品消化指标，是需要养和时间的。 6、日本核废水对OR的影响：核废水对所有日资品牌，都有所打击，同时目前KOL投放停了大部分。 但在自己的旗舰店以及跨境平台OR的销售额没降，我们之前想把日本的生产线做一些转移，目前还在观察。 7、大单品的天花板：23年上半年双抗+100%，红宝石+70%，源力+36%；这样的势能，三大系列明年还是可以提供增速的保障。产品的迭代和更新速度，一年就会升级一次，对消费者来说包装和成分都升级迭代，在不同的系列线补充单品，保持复合增速的上升。 8、线下渠道：今年上半年在线上占比达到92%，觉得拐点快到了，每次公司在遇到瓶颈去看欧莱雅的发展，欧莱雅的在中国的销售160亿+，线上线下占比4：6或者5：5，那么线上80亿，空间相对有限。 欧莱雅线下做80亿销售，最大的渠道是免税和百货，我们是超市/CS/百货；超市渠道我们战略的全部关闭，CS起家的渠道当时的背景是做线上销售还没普及的百货的乡村型的触达，未来这个业态没新零售模式的出现，逐步没落，线下唯一可以争夺的是百货，一线品牌的百货是进一二线城市一二线商圈，适合高打低；今年是线下重启元年，一二线百货找不到国货品牌，现在百货做招商的都是40+的男性，沟通的时候大部分不知道珀莱雅，但我们的百货的快闪店，吸引了很多人流，和成都的太古里和德基合作，目前都在合作中，我们没准备好的，百货店讲究坪效，目前的单品不太够支撑这样的铺货，目前所有的产品都是针对线上的消费者，和线下的客群是有差异的，线下的产品系列线完善之后，我们规划10家初期标杆店，当成营销费用去管控，10家左右的店铺成型之后就会复刻，线下是经销商模式，经销商对利润率是没影响的，真实的情况是线下的利润率比线上高。 9、如何看待主品牌人群拓圈：21年抖音第一个号卖套盒，和抖音消费者人群是契合的，GMV是0.9-过亿，21年国际大牌进驻抖音了，用户消费力提升，我们开始卖大单品。 今年在2月我们看到韩束推出了短剧，内部进行过一波讨论，我们之前是放弃，和品牌未来走的路不契合。 韩束之前月销4-5kw，上个月4亿，我们可能对未来的判断和2月过于乐观，之前认为经济下行最受到影响的是底层，但发现萎缩和下行是中产。之前准备下架大套盒，现在步上升，未来三年利润率会落在13-14%的区间，可持续发展。 主品牌目前的利润率高于平均利润率，三个小品牌都是小各位数。 10、核心高复购和稳定的客群？ 复购率上半年是35%，逐年提升。 11、研发规划：去年新引进了首席研发，有基础研发和应用研发的背景，之前我们的研发是配方研究，魏博在基础研发非常前沿，他来了之后我们构建了未来三年非常细化的项目。