2023小米手机直播间案例拆解

【案例拆解营-⼩⽶⼿机直播】 ⼀、品牌调研 1、⾏业调研 •⽬前⾏业现状，基本趋近饱和，进⼊存量争夺阶段 •在国内主要以华为、⼩⽶、oppo、vivo、apple等品牌，基本上处于⽠分状态。 •在国产⼿机，华为遥遥领先，⼩⽶仅次其后。 •⼩⽶⼿机⽤⼾，主要以数码发烧友友为基础，有⼀定的粉丝基础。 2、直播电商规模 短视频平台流量产品丰富，代运营服务商⼤有可为 （1）流量来源：综合电商平台的搜索流量为最主要的免费流量，相⽐之下，短视频平台的流量产品更为丰富。2021年抖⾳推出巨量千川平台，构建营销闭环；快⼿的粉条和⼩店通等亦可为电商直播间获取额外流量。 （2）代运营服务商：代运营服务商或能以相对更低的成本完成更⾼效的流量运营，在直播电商时代或更重要，各电商平台的代运营服务商⻔槛均较⾼，或利于助推头部化。 综合电商增速放缓，但直播电商仍⾼速发展 3、电商平台及淘宝平台直播现状 4、⼩⽶⼿机终端直播间布局情况 •直播时间：7：00---01：00 •店铺已持续运营806天 •已收297.8万+ •在售品牌：⼩⽶、红⽶、⽶家 4.1⼩⽶官⽅旗舰店抖⾳详情 4.2直播⽤⼾分布&直播间⽤⼾的购买分布 5、私域/会员体系布局情况 •关注：⼩⽶⼿机 •扫码推送⼆维码，添加附近⻔店运营⼈员 •⼩程序：⼩⽶Lite •会员福利，新⼈福利，领取8.88元福利 ⼆、货品拆解 1、商品/购物⻋拆解 商品品类：主要以⼿机和家电为主 11⽉24⽇直播共上架100件产品 品类：⼿机、家电、⼿表、⼿环等周边 选品特征：直播间⽤⼾偏向年轻群体，上学的⼥⼤学⽣或已经⼯作或成家的⽤⼾群体。 客单价：70~8986元 营销模式：优惠券、直播抽奖、购买赠送，⽀付⽴减，下单赢取⽿机，库存告急等 2、直播间/过品节奏 直播间是主播轮播，分不同时间段； •7:00-14:00/14:00-18:00如⽩天主播相对来说观看⼈数和热度都不够⾼，主要以答疑，回答⽤⼾的各种解答，每个产品讲解等； •18:00-01:00晚上属于⾼峰期，⼈流量和下单⼈员也会增加，这个阶段主要以下单、逼单、促销为主；加⼊粉丝群也有条件等。 •单⼈主播讲解：问题答疑，产品讲解 •双⼈主播讲解+对话式直播：从产品的使⽤感受、颜⾊、舒适度等各个⻆度进⾏讲解 过品节奏 •⼀个品讲解1-2分钟；讲解主要功能+福利，预告抽奖时间和抽奖额度，⽤于⽤⼾观看时⻓+刺激⽤ ⼾参与抽奖，购买更优惠。 •产品限时限量购买，直播间专属价格，刺激⽤⼾购买，逼单等。 加⼊社群条件：主要引导⽤⼾关注粉丝团，享受粉丝团专属福利，增加⽤⼾留存，满⾜基本抽奖条件，⾮粉丝团参与不了抽奖。 三、场景拆解 1、场景设置 帐号主⻚设置 •背景图简单，清晰，有产品的对⽐价格（商品发售价和直播到⼿价)，直接有视觉冲击. •画⾯两个主播，有互动，有交流，让⼈更有亲和感 •背景底部有：全新正品、全国联保、假⼀赔⼗，七天⽆理由；品牌有保证，售后有保障，让⼈购 买更信任。 •超值星期三：注意事项（讲解物流信息，引导联系客服）让⽤⼾有问题有⼈可找；谨防诈骗：提 醒⽤⼾不要受骗。 •购买指定5G⼿机：推⼴主打5G⼿机，同时还有礼品可获得，让⽤⼾认为5G⼿机很不错，值得购 买。 2、团队配合及直播间氛围 •整体氛围很不错，不论是个⼈主播，还是两⼈同时主播，让⼈觉得有亲和感，互动性⽐较强，讲 品节奏很合适；产品也在1-2分钟会切换新产品，同时准点会有抽奖活动。 四、策略拆解 1、直播间引流/触达渠道 免费 •直播⾸⻚预告 •短视频预告 付费 •信息流⼴告 •⼩店随⼼推 •短视频买流量 总结：基本上每天都会在7点直播，培养⽤⼾观看习惯。 2、讲品 •主播讲解产品时会先讲解产品使⽤效果，也会随机在公屏与⽤互动，答疑等。 •主播在讲解产品时，会与团队成员，⼀问⼀答形式，让⼈觉得很⾃然，不会觉得尬聊； •同时在讲解完后，会同时喊“1、2、3”上链接，告知⽤⼾产品已上链接； •主播表情很⾃然，互动很亲和，与⽤⼾互动效果不错，时刻关注公屏信息； •不定时⽤不同话说，让⽤⼾在评论区互动“要”“已拍”等； 总结：这些动作，主要还是让⽤⼾有更多的购买欲望，同时解答⽤⼾的疑惑，给⽤⼾不定时送优惠券和抽奖等，让⽤⼾感受到价格的优惠。 3、留存 •福袋、福利红包、抽奖 •每⽇直播提前预告 •主播在直播间互动，答疑 4、转化/逼单策略 •和⽤⼾说库存告急，抽奖名额有限，先下单才能抽奖 •说话时氛围感强烈，像朋友和你聊天 5、私域承接 •抖⾳⾥只有加粉丝群 •点亮粉丝灯牌 •引导关联⼩程序，添加附近⻔店运营⼈员 五、阶段性总结 •主播以专业、真诚的产品讲解打动消费者，有点像邻家⼤哥⼤姐的分享，不像⽬前市⾯上，没有 那种剧情、剧本式的直播。 •直播领域，除了选品过关，主播本⾝的专业能⼒与态度呈现是最根本的，也是最终消费者会为之 买单的重要因素。 •另外直播时也⽆需太多的套路，更多的要引导和刺激⽤⼾去购买，同时对⽤⼾提问要不耐烦的讲 解，让⼈感觉很亲和。 •最后想说的还是，直播应该要与⾯对⾯那样，让⼈有亲切感，不会有直接划⾛的冲动。