四大核心竞争力课程 ——圈层营销的实施与组织 内容要点 一、圈层营销的实施策略 二、不同营销阶段的圈层营销思路三、圈层营销的核心战术 四、圈层营销的活动案例 一、圈层营销的实施策略 圈层营销的含义 “圈层”是对于特定社会群体的概括。它可以是广义的一个具有相同社会属性的阶层,也可以是一个区域内本身具备很强的社会联系、社会属性相近的群体。从“物以类聚,人以群分”的角度来说,圈层就是某一类具有相似的经济条件、生活形态、艺术品位的人,在互相联系中形成的一个小圈子。这个小圈子的人在更多的交流中,互相影响,互相融合,形成更多的共同特性。 “圈层营销”,就是针对这样的小圈子,进行点对点的营销,也可以叫做精准营销。 圈层营销重点在于圈层人脉关系的经营管理,建立圈层人脉数据库及圈层沟通平台、强化圈层拓展渠道,建立高效、持久的圈层营销模式。 step1 掌握圈层名单 step2 通过圈层活动 获得客户信赖 step3 层层挖掘圈层客户背后的人脉资源 step4 最终达到控制 市场的目的 圈层营销就是通过有系统的组织,找到有权、有钱、有影响 力的一些特定群体,通过圈层活动,与其建立良好的圈层关系,并不断深入挖掘其身边更广阔的人脉资源,形成高效的口碑传播,实现圈层群体的有效覆盖,最终影响其购买行为或达成资源交换。 圈层活动的第一特征 通过目标圈层重要对接人,邀约其亲友参与活动,对其中具有购房能力及人脉价值的客户继续进行圈层二次挖掘 二、不同营销阶段的圈层营销思路 地块调研 圈层策略 项目定位 圈层活动主题分析 产品性分析 目标圈层 客户分析 有效开展圈层营销工作 一、摘牌前 •产品性分析 •圈层绩效指标制定 •目标圈层客群分析 •圈层活动主题方向定位 1、产品性分析 1.1产品类型分析 根据既定的项目定位、规划产品及市场同类产品品质、供应 量、竞争对手品牌等因素,确定主力产品在市场中所处地位 别墅为主、洋房为辅 项目定位高尚居住社区 周边国家级新区 精准定位高素质人群 如:世界500强高管、开发区企业主等 2、目标圈层客群分析 定位圈层客户 目标市场 细分目标 圈层客户 分析圈层对象人群特征 2.1定位圈层客户目标市场 拥有优质潜在客户群体的机构和个人,包括但不限于政府关系类、媒体关系类、金融关系类、商会/协会类、行业领袖类等优质客户资源,并层层挖掘其身边更广阔的人脉关系。 政府关系类 行业领袖类 商会/协会类 金融关系类媒体关系类 从策略出发,系统开展媒体资源合作的系列动作,进一步开发运用媒体的推广资源、圈层资源和客户召集能力。 对目标市场圈层客户的职位等级进行分类,将圈层客户分为四个等级(A\B\C\D),更有针对性进行分类圈层。 以媒体关系类为例: 根据项目产品定位,对不同等级圈层客户进行有针对性的拓展。如以别墅为主的项目,重点拓展A/B级圈层客户;以洋房等小面积段产品为主的项目,主力拓展B/C/D圈层。 A别墅 B 洋房C D 问题 1、是否以别墅为主的项目,只拓展A/B级圈层客户? 2、是否以洋房为主的项目,只拓展B/C/D圈层客户? 购买力 两者不是绝对划分的,最终的判断标准:圈层客户的购买力!! 2.3分析圈层对象的人群特征 通过客户接待、调研等方式对各等级圈层客户行业类型、喜好、消费特征、家庭结构等信息进行统计分析,结果指导举办圈层活动的方向。 2.4预估圈层客户拓展比例 结合本次推售货量、产品结构、预估销售额、市场对产品的接受度,初步估算各圈层客户在拓展对象中所占比例,确定对应活动费用预算。 3、圈层活动主题方向定位 3.1圈层活动要求 圈层活动占销售中心整体活动量的80%,要求多场次、低成本 、高质量、个性化。 原则上针对精准客群组织圈层活动为小众活动,若参与人数较多,活动后需分批进行多次挖掘。 圈层活动以挖掘及整合圈层资源为主,在有限的资源条件下,重点针对具有影响力客户及高端人士进行圈层活动组织。 3.2不同产品类型的圈层活动特征 别墅类活动——侧重于定制性、精准性、策划性,具备点对点沟通特征。 洋房类活动——聚众性,圈层覆盖范围大,侧重于文化传播和事件传播,持续性强,多人参与。 3.3确定活动铺排 通过产品性分析、客群分析,结合线上广告铺排,确定各个营销节点的活动主题方向、活动数量比例 4、策略制定案例: 案例背景: 城市背景:项目位于某一线城市,有一定的文化底蕴且对传统风俗较为重视。当地居民收入水平较高且对子女教育较为重视,城市内有多所全国知名的综合性大学。当地人普遍喜欢茗茶、相声等。 项目区位:项目距市中心约60公里,周边仅有一条公交线路与市区相连,无其他市政配套。距离项目约15分钟车程为国家重点支持的经济开发区,已有多家世界500强企业进驻。 项目情况:项目首期货量,别墅共700套,洋房150套。 项目自身配套有商业街、超市、酒店、学校等。 别墅为主、 洋房为辅 项目定位高尚居住社区 周边国家级新区 产品性分析 + 项目定位 客群分析 高素质 年龄结构: 夫妻30岁以上,孩子5-10岁,父母55岁以上。 家庭结构分析: 三口之家+父母 客群分析 客户分析: 户主具有一定社会地位,重视生活品质、孩子教育、父母养老,好面子,有固定圈子,拥有至少一个高端爱好。 客户亲友分析: 配偶拥有较多家庭背景相近的女性朋友,喜欢养生美容、教育、奢侈品、棋牌等。 商业街主题酒吧、户外烧烤、游园活动等。 二、摘牌至示范区开放 通过圈层活动拓展种子圈层人脉 摘牌至示范区开放 种子圈层客户持续开发 种子圈层客户储备 客户拓展重点 1、首批圈层客户开发:利用现有资源,找到首批种子圈层 2、媒体采风:充分利用媒体资源,持续开发新的种子圈层客户 媒体采风 3、圈层客户拓展:圈层客户人脉“二次”挖掘 三、日常销售阶段 01 活动申请 02 活动执行 03 活动验收 04 活动报销 项目在摘牌后15天开始开展圈层活动 1、活动申请 针对已拓展到圈层客户的喜好、工作性质、家庭结构等,进行圈层活动的申请:如客户喜爱红酒,可结合项目周边资源举办红洒品鉴会。 不追求高费用活动,尽量使用现有资源,以低费用高效益为原 则,如:节日赠送公司月饼,借此打开圈层关系,加深与客户感情。 10% 书 画 20% 古 董 50% 名 车 70% 红 酒 1、活动执行 在圈层活动过程中,要对活动及自我充满信心,言行举止大方得体 :如举办红洒品鉴会,在举办前学习红酒文化,了解红酒基本知识 ,如拿酒杯手势、倒酒技巧等,多参与客户间的交流,与客户拉近距离。 在举办活动时多注意细节性的工作,如红酒活动入场时为每位客户戴上手花,显得活动高端大气,在活动过程中与客户沟通不要过多推销产品,顺着客户的话题逐渐带入,多赞同客户观点。通过活动让客户感受项目配套与服务,活动尾声或活动过后再进入产品主题。 3、活动验收 可清晰体现活动内容及至少 80%参与者 活动 照片客户签到表 活动进行前客户亲自 签写的活动签到表 勾选客户 验收 实际费用与时间 勾选参与本次活动的圈层客户,该客户与圈层成交挂钩 填写活动实际举办时间与产生的实际费用和参与人数等 3、活动报销 销售顾问需在活动执行后3天内提交报销活动发票、《员工费用报销单》、活动审批流程表3项所需材料,并按账务最新要求执行报销 活动发票 员工报销活动 费用审批 报销流程 单表 三、圈层营销的“3段6点”战术 圈层营销拓客 网罗精准的市场客户 圈层营销的“3段6点” 划圈子 找渠道 圈抓领袖搞活动树品牌层 交 叉式经营 (一)“划圈子”分阶段操作要点 划圈子-依据客户兴趣划分的圈子 文学爱好圈 职场 生意场 旅游爱好圈 音乐圈 电子竞技圈 (一)“划圈子”操作要点 1、产品对位——明确项目的产品和客户定位。每个项目每个阶段开发和推售的产品都是有侧重点的,如满足刚需的洋房、满足高端改善的别墅、满足度假生活方式的度假产品等等,每类产品所对应的客户属性是不一样的,即首先要厘清楚产品和目标客户。 2、圈子细分——要对圈层进行细分。将产品和客户判断准确之后,即要进行客户圈层的细分。或许联系了温州商会或者其他商会,在组织活动的时候发现他们对此并不感兴趣。这是因为这么大一个商会,成员这么多,性格是多种多样的。所以 ,这样组织仍然是高射炮打蚊子,啥也看不见。所以在小众里再细分,往往越往高处走,金字塔顶端的就越看不见,看见了也看不清,千万别指望广撒网捕大鱼。 优秀案例举例 寻找荆门碧桂园:投客户所好,打造“旗袍爱好圈” 圈层通过深挖业主资源,一位荆门茅台酒总代理的业主,接触的客户群体及生活 圈均为较有实力购房的客户,且本人为摄影家协会会员,通过沟通,其朋友圈也有此意向,邀约其及旗袍爱好者协会至现场进行拍摄和交流,对其资源进行深度挖掘。 (二)“找渠道”分阶段操作要点 找渠道 研究渠道 针对各圈层细分渠道 挖掘使用专属渠道 有效传递信息 (二)“找渠道”操作要点 大众渠道:互联网、电台、手机客户端等一些大众媒体渠道。 专有渠道:每个圈层的特征各不相同,除了由大众渠道获取大众信息外 、还有属于本圈层信息来源的专有渠道。 圈内内部影响深刻挖掘:圈内人士通过不同渠道进行交流、沟通,以换 取信息。 每一个客群圈层群获取信息来源的媒介是各不相同的,找出他们获取必要信息的来源渠道,针对核心渠道来源进行营销推广,利用这些渠道进行“窄道传播”,有效避免了资源的浪费,并扩大了影响力。 优秀案例举例 拓展六安碧桂园:拓展权威渠道和平台,助推圈层效力圈层借助“青少年才艺大赛”活动深挖教育资源,深入主力客户群体。联合六安渠道广播电视台、六安市共青团委,整合政府及主流媒体资源,短期媒体集中投 放,强势炒作,销售拓展配合。活动周期长达一个月,话题持续性强。 (三)“抓领袖”分阶段操作要点 抓洞悉 领“领袖”效应 袖 寻找圈层的核心人物 利用核心人物 强化信息传递 (三)“抓领袖”操作要点 领袖效应,二八法则 每一个圈层中总会有影响其行业发展、具深远意义的重量级人物,并且在其圈层有着良好的口碑,知名度高,即“二八法则-20%的人影响其他80%的人”,这些重量级人物的意见和建议,对其圈层客群有着不可估量的影响,他们具有很强的号召力,一举一动、一言一行往往具有领头羊(意见领袖)的作用。 如何利用领袖效应 邀请圈内核心人物参观项目,令他们对项目产生认知度 邀请核心人物参与针对项目开展的一些活动 邀请核心人物免费体验,进行体验,并由媒体记者进行跟踪报道,事后请其发表对项目 的评价…… 优秀案例举例 领袖凰城:业主的私宴撬动多套成交 营销项目为武汉市供电局某科长及其同事举办私宴,此次活动在酒店后方亲水 平台平台举办,主要活动内容为:自助烧烤,五星酒店体验。与潜在客户 进行沟通,并在后期达成成交,活动的效果显著,影响力大。 (四)“搞活动”分阶段操作要点 搞活动 圈层特征活动 举办专属活动 专属活动配合项目特征 聚集人气增强认识 (四)“搞活动”—方法举例 1、利用自身配套及采购资源举办活动 户外烧烤活动、蛋糕DIY、曲奇饼干制作小课堂、小型讲座等低成本活动 2、将圈层活动嫁接到合作商家活动中 在其它商家、机构活动中穿插销售环节,如少年才艺大赛、幼儿园文艺汇演等。 3、与其它商家联办活动 通过联合一些单位和商会、协会定制品鉴活动、联谊活动、年会、自助烧烤和啤酒电影晚会、养生讲座、新车试驾会等活动,实现精准拓客 优秀案例举例 荆门碧桂园:安贞医疗集团企业联欢晚会 圈层安贞医疗集团是荆门最大的私立医疗机构。旗下安贞医院、仁爱医院、慈 活动济医院都是荆门比较有规模的私立医院,还包括3家社区卫生服务站。 在得知该集团要举办联欢晚会后,荆门项目派出拓展经理和策划团队多次 上门拜访,最后成功为该集团