新景祥市场主管述职报告

述职报告 部门：商务发展中心市场部 岗位：市场主管汇报人：孟明霞 PART01背景介绍 PART02开展思路 PART03落地内容 PART04问题复盘 PART05个人感悟 目录 PART06目标展望 PART01 背景介绍 01背景介绍 公司多元化发展：规模逐步壮大，业务有待拓展背景 产品名称 项我 时代企业痛点：获客成本高;转化效率低;客户留存难目来 背景启负 动责 项目实际需求：客户1+客户2背景 PART02 开展思路 02开展思路 PART1：目标愿景 需求基准线 PART2：范围边界 环节一环节二环节三环节四 PART3：产品价值 PART4：竞品分析 打造差异化产品 PART5：产品预研 落地可行性分析 PART6：产品设计 需求可视化 PART03 落地内容 03目标愿景 xx产品的核心需求，即销售环节的核心需求： 1.找到更多高质量的潜在客户群体A; 2.能够高效地将其转化为客户群体B; 3.并努力使客户群体B向客户群体E转移; 4.最后想方设法延长客户群体停留在E的时间周期。 总结下来，还是售前获客、售中转化、售后留存三大核心需求。 03范围边界+产品价值 线索来源 线索管理 线索分配 线索流转 问题： 问题： 问题： 问题： 怎样获取到更多高质量的销售线索？ 怎样唯一标识已有的销售线索？ 怎样公平合理地为销售人员分配线索？ 怎样使线索在销售人员之间良性地流转起来？ 03范围边界+产品价值 问题： 怎样提升转化效率？ （直接提升） 销售线管理线 问题： 怎样提升服务质量？ （间接提升） 自动销售 人工销售 内部质检 外部评价 内部：精准营销 03范围边界+产品价值 数据分析 问题： 外部：流失召回 怎样让用户持续消费？ 03竞品分析 3类11款产品 精准营销 （直接竞品） 产品名称 SCRM （直接竞品） 产品名称产品名称产品名称产品名称产品名称 智能客服 （间接竞品） 产品名称产品名称产品名称产品名称产品名称 直接竞品：研究涉及“面”的广度 间接竞品：研究具体“点”的深度 《竞品分析比对表单》 03竞品分析 需求分析阶段：战略层+范围层 第一层 企业愿景、产品定位、 需求把控、用户习惯、商业模式 第三层 信息架构、常规功能、 特色功能、实现情况、用户流程分析 第五层 视觉表现、布局、配色、排版 战略层范围层结构层框架层 表现层 产品设计阶段：结构层+框架层+表现层 《竞品分析报告》 第二层 主要功能、核心功能、 次级功能、功能架构、业务流程设计 第四层 操作情况、刷新、页面跳转、查询、交互框架、界面设计、导航设计、标签设计、细节点 头条/百度/腾讯 召回 IP追踪 未注册信息 官网商城 … 官网商城 … 注册信息 xx产品跟进 03产品预研 张三 企查查 识别 李四 发现 王五们 特征 广告拓新 头条百度腾讯 … 张三（类张三） 03产品预研 意向度（基于埋点） 在网页上停留超过X分钟的用户；在网页上访问超过X个页面的用户； 已访问注册页面，但未进行注册的用户； …… 《可行性分析报告》 广告平台（基于SDK） 读取判定信息与识别信息自动发广告 判定识别召回 重定向广告 对象（基于IP） TOB场景：IP追踪—>企业名称—>企查查接口—>联系方式—>销售跟进/广告召回TOC场景：IP追踪—>范围—>cookie/imei—>识别唯一对象—>广告召回 10月8日项目开工奠基仪式 11月18日临时售楼中心启用，元宵节灯谜活动 活动线 客户线 物料线 前期回顾 配合网络、电视游子、短信等全方位推广 永修县城户外布局，沿开发大道灯杆旗，项目围墙设置等。 推广线 10月11月12月1月2月 自12月28日起，已积累VIP卡客户833张. 项目整套VI，楼书、折页、户型单张等设计已经完成 解】 实现正荣品牌在南昌的华丽转身 全面向TOP系列运营商进军。 【品牌目标】【项目目标】【销售目标】【目标分 【品牌目标】【项目目标】【销售目标】【目标分解】 目标一 •10—11月份，通过首批别墅、1、2号高层入市运作，为2011年度整体销售目标完成奠定基础。 目标二 •通过1号地块的运作，为后续地块开发（2、3、4、5号地块）积累经验。 【品牌目标】【项目目标】【销售目标】【目标分解】 2011年4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2012年1月 2月 别墅目标 2011年主推5、10#别墅，去化80%以上 高层目标 2011年主推2#，1#，去化80%以上 全年目标 2011年实现2万平米去化，回款2亿元 【品牌目标】【项目目标】【销售目标】【目标分解】 11年实现2亿元回款 去化220余套以上 蓄客700组以上 来电1500组以上 准备期营销框架详析 前期工作回顾市场环境分析和研判营销目标与挑战前期客户梳理推售策略价格策略蓄客策略销售策略蓄客活动策略蓄客包装策略推广策略时间节点排布 Ø客户构成与判断 Ø客户区域 Ø客户职业、职位Ø客户家庭情况 Ø客户置业目的Ø客户认知渠道Ø客户购买动机Ø结论 高层蓄客策略 •第一步：以御园会（国宾卡）入会方式进行诚意免费登记 •第二步：以御园会（国宾卡）升级方式，采取交5000抵20000 第一种优惠（待定） •第一步：以免费登记形式，办理国宾通行证 •第二步：客户往指定银行存入10万元，凭存折收据，可享受2 第二种万元购房优惠，并具有优先选房权。 第三种 •自11月6日起发卡，实行日进500金，至12月3日首批 高层面市 结论:三种方案各有千秋，结合市场和项目本身情况，我司建议采取第一种方案，以低门槛，广蓄水方式，提高项目客户关注度，以现场人气压迫下定 绩效管理--双线管理机制建议 公司对案场的直效管理 奖金分配 绩效考核 人员任免 工资 来电来访表的 定期审核 明源系统的 定期审核 奖金 项目销售管理 报表审核 绩效 对案场的间接监管 车行进入“无水洗车” 门童拉门 步行进入 客户进门 客服经理询问客户需求 第一次到访有预约置业顾问 半敞开式的预约接 通知案场经理安排人员接待 通知原置业顾问进行待 待模式，打破常规 的“置业顾问排排坐”概念，强调体验式营销理念。 吧台人员送茶水 接待全流程，邀请客户就坐 客户入座 保持联络客户离开 深度洽谈，与客户保持良好的沟通氛围 置业顾问请根据茶水单进行点餐，并通知水吧进行制作 置业顾问送别客户至停车场 /销售中心大门 精细化制度设计规范化操作流程 n项目决策管理指导手册 n项目部岗位架构及岗位设置 管理制度 n购房客户满意度调查管理制度 n项目部客户接待服务规范…… n新景祥项目部营销事务流程 管理流程 n项目部管理流程…… n业务表格…… n管理表格 n项目部业务流程 新景祥项目管理 n项目部销售管理制度\项目部案场管理制度 业务表单 数据化管理建议 来电登记表 控台轮岗 来访登记表 客户大卡明源录入 执行要点： 设立控官制度，晨会、轮序、突发情况处理，来电登记，确保来电一个不漏；控官休息时要有补位控官。 执行要点： 1、控台配置6个销售人员，按轮序轮岗接待客户。 2、置业顾问做好电话回访，每3天书面汇报电话回访情况，确保来电转来访的比例。 执行要点： 1、客户姓、电话、地址等重要信息需登记备案。 2、接待流程不应少于5分钟。 执行要点： 1、了解客户基本状况 （居住状况、置业动机、置业需求、置业能力、认知途径等）。 2、洞察消费者产品志愿、置业心态、置业愿景等。 3、接洽过程需详细备案，填写客户大卡并录入明源系统,交由销售经理审批。 客户回访建议 客户回访执行要点： n1、来访转回访应设定比例标准。 n2、短信式回访，如客户出门后，销售人员及时发短信，告知客户手机号码，便于及时沟通联系。 n3、按照客户接待流程规定定期电话回访，与客户联络感情，实时了解客户动态及需求。 n4、每次回访需及时记录备案，录入明源及客户大卡,并在每天销售管理日报中进行登记,不断更新客户信息，做好日报表、周报表和月报表数据录入。 PART04 问题复盘 04问题复盘 产品方向 ABM？CRM？SCRM？智能客服？ 客户协作 与xx客户的合作切入点？ 需要等 方向问题协作不 问题复盘问题要等 PART05 个人感悟 05学习能力 寻找信息 大量泛读 建立模型 频繁求教 修正总结 知道 知识 05总结能力 经历 经验 PART06 目标展望 06 目标展望 沉淀 知识 总结 反补 知识 总结 沉淀 反补 公司名称 知识库 减少 培养 成本 06 目标展望 企客通 产品二 Market 有容量的 有价值的 个人IP 产品n 公司IP 公司logo THANKYOU 部门：岗位：产品经理汇报人：