威高骨科1H23业绩会纪要 -调研纪要

威高骨科1H23业绩会20230830 内部资料，切勿转发；如有错漏，敬请谅解 招银国际医药团队恳请您支持IIChina投票，万分感谢！此网址申请选票&投票： 初次登录请点击“”注册账号，请使用公司邮箱注册，并登录申请选票请投： –Research –Healthcare，Pharmaceutical&Biotechnology –CMBInternationalSecurities –WU，Jill/Huang，Benchen/Wang，Andy/Wang，Cathy 管理层陈述 1H23骨科脊柱类产品带量采购落地执行，公司借助采集机遇进行了销售模式的转型，提升终端服务质量和效率，终端手术量得到进一步的提升。脊柱方面，由于脊柱产品线在各省区执行的时间不太一致，所以手术量同比增长约17%。创伤产品线集采执行已经有一段时间，手术量同比增长约33%，关节手术量同比增长26%。受集采降价影响，公司产品毛利率有所下降，对利润水平带来一定影响。此外，以往的渠道存货补差，也对本期收入和利润造成了暂时性的影响。 1H23实现营业收入8.1亿元，同比下降33.42%，归母净利润1.1亿元，同比下降74.25%。降幅较大的重要的原因是去年基数较高，尤其是去年二季度，单季度利润达三个亿，占到了全年的60%，因为当时公司预计3Q22脊柱会集采，所以在集采开始前针对一些相关产品对经销商做了一轮促销，效果较好，促销价格比去年的销价低一些，但是比集采后的价格高一些。所以去年二季度比以往二季度都高，导致降幅较大。 经营管理的调整与创新： 1）持续推进销售模式转型，终端服务能力显著提升。公司的市场份额、终端手术量都在显著提升，且高于行业增速。客户覆盖也在持续增加，目前公司客户覆盖已超过4500家医院。公司通过产品知识培训来提升销售队伍的专业素质，引进优秀的驻院产品销售经理，不断优化销售队伍，打造产品经理型的销售经理，提高营销队伍的活力。由研发技术人员转型组建的专业临床技术支持团队，通过学术交流、临床技术服务、医工结合等解决 临床技术问题，形成良好的临床互动，促进产品和服务的持续优化，不断提升终端客户医生的体验。公司通过搭建仓储物流信息化系统，实现市场库存的精细化管理，实时共享市场库存数据，提高运营效率，确保区域终端医院临床供货的及时和准确。海星关节业务全面实施配送加服务的销售模式，将经销商转为服务商，即由经销模式转为平台配送模式，合理分配商业链的价值，并且在空白医院推行合伙人战略，有效的整合市场资源，加强对终端客户的粘性，有力的支撑了终端业务量的提升。 2）在研发方面，完善创新产品的储备，持续扩展骨科新业务领域的布局。公司结合市场技术发展的趋势和临床反馈，着重在新材料、新领域、新技术方面不断探索发展，奠定未来新的利润增长点。报告期内，公司持续推进研发中心建设，募投项目之一，武汉研发中心的建设已经可以顺利承接骨科新材料等项目的落地，在建项目也稳步推进。报告期内研发投入6，172万元，占营业收入的7.66%。在新产品、新领域取得了多张注册证，包括运动医学产线的可吸收界面螺钉、全封线铆钉，神经外科产线的聚醚醚酮颅骨板、颅骨接骨板、固定金等，这些重点产品的取证，进一步夯实了公司在运动医学、神经外科产线的产品布局。报告期内获得第一类产品备案凭证27项，第二类医疗器械产品注册证10项，第三类医疗器械产品注册证24项。截止报告期末，共拥有第一类产品备案凭证257项，第二类医疗器械产品注册证35项，第三类医疗器械产品注册证127项。5月公司完成了浙江量子医疗器械有限公司的股权收购，它的产品主要包括一次性使用椎间盘的穿刺针，孔径及器械、动力刀头及设备等，大部分都是集采外的产品，能够很好的补充并完善公司的产品布局，进一步扩展公司在脊柱微创领域的产品。 3）持续推进生产数字化转型，顺应行业集采的变化。运用精益生产的思维，用精益化、自动化、数字化的实施路径来构建数字化工厂，降低生产成本，提高生产效率，并且跟销售端打通，实现以销定产、快速交付的目的。公司已经完成了数字化转型的一期工作，上半年公司持续推进项目二期，全面启动MES和APS软件项目的实施工作，以构建制造端数字化的基础框架，达成制造要素全面在线化的目标，让业务流程与结果更加透明和可视。通过运营过程的研产销协同，拉通并推动订单交付流程的全面贯彻透明。预计未来三年公司的生产制造成本能下降15%。 Q&A 1.补差价在会计上的处理方式，是否是主要通过收入的折让，会不会涉及到减值计提？现在的渠道库存大概能降低到多少？补差价对公司的收入、利润的影响程度，如何测算？三季度能否完全出清？ 补差价全部采用订单转让的形式，根据经销商要补差价的库存，合一个差价的额度，这个额度会在他未来进货时，从他的那张订单上给一定比例的折让，其实是直接冲减公司的销售收入，同时影响到公司的利润。 补差价会导致公司的销售价格比正常的集采价格还要低，所以公司在今年6月也把存货跌价整体梳理了一遍，按照可变现净值对存货做了整体的测算，现在存货跌价提的足够充分，公司这次是按照会计准则严格来做的。 补差按照进度、业务统计、审批额度核定，三季度还会有一部分的补差存在，但三季度大部分应该结束了，可能在四季度会有点尾巴，不过今年肯定会全部出清。 补差价对收入端的影响全年大概一个亿左右。 2.运动医学集采的进度预期，如何看待后续给公司带来的机会和调整？ 运动医学的集采报量预计近期就会开始，集采对公司是一个重大机遇，可以借助集采提高市场份额。 优势主要体现在以下几点：1）最近一两年，公司加大在运医产线的布局。目前运医产品系列已经布局完善，公司产品覆盖了本次集采目录的14条，在国产品牌当中领先。2）公司拥有比较丰富的渠道资源，在创伤、脊柱、关节集采报量中都发挥不错，取得比较好的报量成绩，比运医单品牌的企业具明显优势。3）公司有威高骨科、威高海星，威高新生三大销售团队，能够加速运医产品的入院，目前的覆盖率大幅提升，为集采报量做好前期准备。运医去年对公司收入贡献很小，期待明年会产生非常有利的业绩补充。 3.骨科三大品类都已做完集采，价格回到常态化水平，三大品类，尤其是脊柱和关节的手术量增长情况。 脊柱在4月开始、5月左右集采才开始落地，上半年脊柱手术量同比增长17%，创伤和关节植入量都是30%的同比增长。三季度来看，我们认为终端植入的增长趋势是不会变的。 4.医疗反腐的大背景下，是否感受到经销面的调整，尤其营销模式上未来会有怎么样的应对？是否会建自营团队。 短期尤其是8月下旬风头比较紧的时候，对于医生手术的积极性、新产品的入院、学术会议确实是产生了一定的影响，但是我们认为反腐长期来看是有利于研发创新能力强、经营合规的企业的发展，也有利于行业的有序健康发展。 公司下一步的重点应该是与临床的技术合作、医工结合，产品性能提升。对于研发方面公司一直是从临床实际出发，通过医工结合的方式来提升产品的性能。 销售模式转型方面，公司是由经销模式逐渐向平台配送模式转变，未来也有更多的研发人员转型为临床的技术支持人员。 公司在采购、经销和运营上都具有比较合规的内控机制，现阶段针对各项风险进行前期的宣导、预防、事中检查，进一步的提升合规情况。医疗反腐长期来看对公司有利，短期应该不会对集采内的产品有太大的影响。 5.集采续约的情况。 创伤的续约工作目前已经完成了二次报量，报量数据还没有公布，后续进展时间不太确定，以及9月底会有相关结果出来。 关节续约时间在23年末到24年初，目前了解到价格可能会趋同，取一个持平的价格。目前公司关节的价格偏低，预计续约之后，价格会提升，且在下一轮报量中海星关节的平台配送模式会比经销模式更具有报量优势，预计数量也会有比较好的增长。 6.公司关节和创伤的市场份额，以及未来对于市场份额的目标。 集采前，脊柱市场份额8%左右，创伤5%左右，关节3%左右。集采后，三大板块都有比较大的提升，脊柱达13、14%，关节和创伤接近10%。长期来看，由于公司销售模式的转型，生产数字化的提升，以及在新产品、新材料、新领域的布局，公司的脊柱和关节的市占要达 15%~20%，创伤市占率超过10%。 7.脊柱、创伤和关节收入的拆分。 上半年8亿多的销售收入，脊柱约3.2亿，创伤1.1亿，关节约1.9亿，其余是手术器械、运医、OEM。 8.创伤京津冀联盟的集采价格是否有调整？ 创伤上一次报量的价格太低了，实际执行过程中有很多经销商不愿意送货，也给患者带来了不利的影响，所以行业里预测下一次报量价格会提升，现在还没有具体的指导，预计要等到9月的情况再看。 9.集采出清后稳态的利润率预期。 从价格和成本测算，稳态下，脊柱产品应该有70%以上的毛利率，大概是70~75%。净利率25%左右。创伤的毛利率应该比脊柱低，应该在55~60%，创伤虽然中标价格低，但是成本也低，净利率20%左右，如果续约有价格调整的话，可能会更好一点。关节的毛利率未来应该在 50~55%，如果未来球头、部件都能国产化，毛利率能上60%，在进口部件没有国产化之前，净利率应该稳定在15%左右，定制产品、肿瘤、翻修做的多会高一些，做 得少就低一些。 对威高骨科来说，几大产品明年都进入稳定期的话，整体净利率应该在20%出头。 10.公司目前对于股权激励计划的更新，预计什么时候会推出？ 今天公告了不超过1.2个亿，不低于6，000万的回购计划，这个计划会迅速推进，因为公司内部一直在说今年是骨科元年，因为今年占收入比重最大的脊柱集采落地，从财务数字上来看是一个低点，但从业务上看，公司发展态势非常健康。后续会根据集团以及董事会 的决定会推出股权激励计划，在元年这个节点把员工和公司、控股股东的长期利益进行绑定，对大家进行一个长效的激励。 骨科之前只在21年上市之前做过一次股权激励，当时股权激励范围较小，没有涉及大部分中高层，下一次范围会扩大，会包含核心的骨干人员、专业技术人员、管理层，也按照现在比较好的激励节点和价格去进行这一轮的激励。具体时间要看公司安排。 11.年初公司完成了新生的并购，5月收购了量子医疗，目前在手现金还比较充裕，未来会考虑通过并购去完善这个产品线布局吗？主要看好哪些领域？ 新材料、新领域，还有新术式、数字化骨科这些方面是公司非常明确的发展方向。 目前公司在骨科里的产品线已经非常齐全，所以公司1）往材料端走，主要有关节陶瓷：公司一直在研发自己的陶瓷球头，进展一直很顺利，预计到明年年底会取证，后年产生实际效益；活性骨修复材料、多孔钽金属、碳纤维增强PEEK以及可降解镁合金都在有序推进。取证时间大部分都是在明年年底、后年，是未来三年对公司效益提升的一个方向。2）新领域包括神经外科、骨科康复领域。神外包括神外内镜器械、神外手术动力系统、颅脑监护仪，预计取证时间在明年中5、6月以及24、25年期间。神外的产品已经拿到一些注册证，预计24年就会有比较大的收入增长。骨科康复聚焦于术前的介入保守治疗、术后的康复功能锻炼系统、新生PRP的拓展应用、恢复性治疗技术、骨科修复技术。另外公司也在看市场上前沿的好的创新型企业，也在考虑并购，参股或控股。3）数字化骨科方面，现在已经有3D打印的颅骨板、接骨导板、肿瘤假体等定制化产品。明后年会有术前规划软件、术后评测系统。明年下半年脊柱手术机器人、关节置换手术机器人会取证。这些业务目前还是在集团下面的北京微智，还不在上市公司体系内，后续视时机而定，因为它和骨科可以有较大协同。4）新术式，有定制式的骨科手术导板、骨科内镜、微创手术设备、超声骨刀。公司认为手术微创化是未来的一个方向。这些产品在后年、大后年会对公司产生比较大的业绩贡献。 12.上半年关节、创伤的毛利率水平？创伤的毛利率60%多一点。 脊柱的毛利率80%多，脊柱的集采后的毛利率还没有完全显现出来。关节的毛利率50%多。 13.二季度脊柱的收入中大概多少是集采的收入？ 二季度脊柱收入约1.4亿。脊柱集采是从