中国太平(00966)交流纪要-港股-调研纪要

中国太平交流纪要 【问答环节Q&A】 Q1：整个行业完成了定价利率的调整，产品调整完后，整个新业务的发展情况如何？展望三季度和四季度，公司如何预期我们的业务表现？ 公司和行业实现了新业务的趋势性的正增长，但面对现在的利率环境，公司怎么看待？ A:我们目前的新产品已经基本上完成了转换，到9月底我们还会有差不多10个新产品上线，这样的话就基本上做到了产品的全覆盖。对于未来的业务发展规划，如果长期关注我们的都知道我们有一点就是争先进位跑赢大市，这是我们一直不管是从集团对态势的要求，还是我们自己内定的目标来看，都是这么做的。 对于穿过过去三年的预期周期以后，在今年其实我们开局一季度是面临很大的压力，当我们3月份接到这样一个市场预定利率定价利率即将调整的这样一个信息以后，我们也展望了整个世界保险行业在利率调整的波动区间的应对举措，我觉得谈到这个话题就想回忆起三年前我们再说向历史要经验，所以我们看完过去亚洲地区乃至欧美的发展理念，发现一个当利率下调的时候，它整个业务的恢复期是两个月，而且波动型的分红类的、万能类的产品，会在下一次转换的过程里面起到很很大的作用，所以我们经过分析以后，也对我们自己做了一些提前的准备。所以面对即将到来的可能我们也是将近两个月的恢复期，我们努力的是要把这两个月的恢复期缩短，同时在这两个月的恢复期里面做更多有利于未来发展的事情。所以我们在最近的话，7月8月重点是对我们主管以上的管理层的培训，同时也是加大增员，大家也知道我们的队伍的特点就是成绩越高，产能越高，贡献越大，而且整个的增员是通过主管来带动的，所以我们在这两个月里面要做好整个组织发展的所有的蓄能的工作。另外一方面在产品的准备，我们看到了就是说分红险在整个转换里面会有很大的作用，所以个险的话是在7月初就开始做分红险产品的培训， 8月份开始做试销的准备，目前我们遵循的原则是首先培训，另外是对开单的件数的重视大于对开单的保费的重视，对开单人力的重视大于对件数的重视，所以我们希望通过这两个月能够让我们的队伍在未来产品的转换里面，也是在一个新的赛道开启的时候拥有更好的一个机会。所以展望今年的话，我们认为我们自己定的目标还是真心敬畏跑赢大市。当然对我们自己来说，跟自己同比2022年的下半年和2023年的下半年比起来，虽然今年上半年取得了一定的成绩，但用同比来要求我们自己的话还是面临压力和挑战。我觉得我们这个团队最大的优点就是说第一个是紧盯目标，第二个是执行力强。所以我们也希望在今年年底依然给市场一个比较好的答案， 如果我们在行业时间比较久的20多年前，实际上国内的寿险行业经历过一波利差损的风险，应该很多的经验应该大家可能经历历历在目。那么因为说起利差损风险，主要的当前的原因就是国内的市场利率下行，那么就导致了我们整个的预期的投资收益率可能 也出现一个下行的风险，所以由此产生了利差损的风险的一个担心。所以就是一定要从资产负债端同向发力。那么从负债端来看，实际上核心的一点就是负债端的成本，肯定要根据市场的变化要往下降，这是核心。那么怎么降低负债端的成本，实际上主要的两个方面。那么第一个方面，我们现在在监管的指导下，停售当前的高保证利率的产品，特别以增额终身数作为一个重点。那么7月底咱太平人寿整个的3.5定价的产品已经全部停售了，可以说停售之后相当于存量就已经是锁定了。那么可以极大的降低我们整个的组合的一个平均负债成本，因为它可以通过新的业务逐步的拉低你的整个组合的平均的一个负债成本。那么在下调之后，我们相信应该说在阶段性的大家担心应该说是不配，应该说没有一个持续性了，这是第一个就是要停售高回报的产品。第二个方面是新产品怎么来定价，近期，我们国内的寿险条线主要以太平人寿，包括我们的太平养老，也是在整个的监管的指导，实际上这个工作我们也已经在做了，要加大新产品的供给。 那么下一步我们的产品推出什么样的产品呢？一个典型的例子，我想比如就以分红险为例，实际上分红险仍然实际上是下一步应对利差损风险的一个非常好的，我们觉得一个有效的产品，因为它的保证回报相应比较低。我们新一批的产品都已经上市了，那么近期应该上市40多款产品，那么保证的回报的下降，应该可以在这方面缓解我们对未来利差损风险的担心。同时我们在整个的产品的开发策略方面，也是应该说今后延续一个相对比较稳健的思路，那么过去一段时期可能是以增额终身寿的这种寿险产品为主，今后就是从这种固定的回报的寿险为主，转向丰富多元的一个产品策略。而且我们还是坚持以客户为中心，储蓄和保障并重，通过一个老产品的停售，新产品的丰富多元，从而实现我们的整个组合的长期负债成本的保持在较低的水平，这是一个负债端。投资端我想可能一会我们张作学总从投资方面可以给您一个比较满意的回复。 地产损的并不可怕，我们只要意识到有它的潜在风险，提前做好管理的准备动作，就可以有效的应对它，尤其是真正的利他损，其实是要在一个相对较长的时间周期内来考量它。所以这也是为什么太平非常积极的拥抱新准则。因为新会计准则有利于我们打开一些传统的黑箱，对利源对价值创造看到更清晰的颗粒，有助于管理层及早的研判形势并采取动作，所以新准则的顺利实施，其实对于我们判断形势和应对未来的挑战是有很大的帮助的。 Q2：队伍的整体的一个质量和结构？今年上半年储蓄险热销的情况下，他们的收入整体是怎样的情况？今年上半年人力下降18%，过往我们整体的人力比同业相对于更好一些。还会持续多久？什么时候会看到企稳？ 核心偿付能力现在是98个点，虽然监管要求的最低要求是50%，但是低于一定的水平，我们有一些业务可能它的展开会受限，想请教一下我们怎么样去提升这里的核心偿付能力？ A:我们这么多年来一直坚持主管的展业能力的提升，它是一个队伍整个持续成长的关键，因为他拥有产业能力，他才有辅导能力，所以这么多年来我们是职级越高，产能越高，然后职级越高，收入越高，我们的整个基本法是引导他们是做大部大组大直辖，就是自 己要以身作则，所以今年上半年我们整体来说队伍的产能也是提升的，人均产能同比是增长26.1%，主管的月人均收入增长是28.1%，你提到了希望打开我们的队伍的成绩，那我从正式员工这个层级的话，试用员工层级收入提升比较小，只有4.8%，正式员工层级是收入月提升19%，业务经理提升25.9%，高级经理提升26.5%，总监层级提升26.4%，区域总经理层级11.3%，主管以上累计提升28.1%。所以这也是说我们越难的时候主管以身作则往前冲，体现了我们整个队伍的营销文化。在今年的话，我们上半年整体来说新人的质量同比提高，因为我们去年上半年新增人力是3.7万，今年上半年新增人力是 3.1万，但是我们新增人力的保费贡献比去年同比提升了95.6%，主要源于我们新人的产能的提升，也就是我们增员实现了量子并举，这个也是带来我们未来整个的成长的一个潜力。刚才提到我们今年人力有负增长，我在这里也要清楚的再给大家介绍一下，大家也可以看到我们的人力是2019年是站在了一个高点，那么在2019年下半年，整个市场行业气虚的时候，我们是率先做了气虚的动作，然后经过后面几年逐渐的拉升，在疫情期间，我们改变了过去基本法的强制考核，按季度为单位的考核，所以我们从2020年上半年开始，对于基本法的考核，尤其是在业务员层面的考核是放松了放宽的条件，就没有严格按照fyc的达标来考核，而我们主要是按他有没有出单，达到一定的件数，我一直强调越难的时候，我们要帮助队伍活下来，要看到未来。所以在去年下半年的时候，我们在11月份就开始给队伍提要求，我们把过去按季度为单位的考核，在去年下半年已经给队伍要求是按半年为单位考核，半年为单位的考核，虽然没有强硬的按c的达标来，我们也是按件数以及相应的基本的一些最低标准。所以在今年1月份进行去年年底的考核的时候，已经就是说有队伍没有达标进行了这样一个淘汰。我们认为在预期以后进一步的推动发展的时候，我们把有一些负担甩掉，就是我们千百次的让你帮助你来做，你没有做，乃至于像我们今年上半年5月份也专门做了一个唤醒的动作，包括我们要求主管增员人，把长期不开的人要进行一对一的面谈，这些动作都做完了以后，你还没有达到我们的开单的要求，可能就只能放一条生路了，所以这样的话可能你们看到的业绩绝对人数是减少的，但是我想把减少的人数给大家做一个介绍。我们上半年人力的减少的话，上半年的人力10.01万人，其中试用员工占了9.94万，在试用员工9.94万的话，它其实占比是99.3%，他们整个10万人的话，在我们上半年1~6月份贡献的保费才2,210万，所以其实我们也是为了发展的话，要在队伍里面把不能起到承担高质量发展的责任的人，把他送来一条生路挤出去，然后换来我们组织更好的发展。同时有一个我们今年的基本法的考核维持，也跟各位汇报一下。我们从去年下半年开始，以半年为单位进行考核，到今年上半年考核结束以后，我们的主任这个层级就是主任这个层级上半年是晋升了1873个，降级了1743个。业务经理层级是指纯个险，不包含浮动，业务经理层级是上半年晋升了2772个，考核降级是2124个。高级经理这个层级上半年是晋升了159个，降级160个，总监这个层级是晋升三个，降级一个，区域总经理晋升一个。所以可以看到我们整个穿过运行周期，整个队伍已经又回到了有序的以基本法为引导的持续健康发展的轨道，我们跟沈总也反复探讨，什么时候能够回到严格的像疫情前以季度为单位的严考核。我们希望通过今年下半年在持续的运作，明年视情况，根据这种情况恢复到以季度为单位，所以有的时候深耕是为了更好的跳高。我们在这一次启动相对严格的基本法的考核，也是为了队伍更持续的发展。 首先是对于资本的管理，尤其是形成风险与资本的适配关系，是每一个金融企业的管理层，尤其是财务人员必须要认真考虑的一个问题。那么在过去若干年间，我们说无论是 中国太平还是太平人寿，对于资本的管理和风险的管控，必须要带入至少三方面的因素来考虑。1)是监管规则;大家都知道中国的偿二代二期工程在过去几年开始实际的投入运行，监管部门对于监管政策的调整，尤其是偿付能力计算，这一个核心规则是很慎重的，但再慎重的监管规则在投入运行之后，都需要有一个观察期，在观察期当中，根据实际运行的结果，不断的对监管规则进行磨合，完善修复，这个过程可能会很长，所以这是我们第一个必须要考虑的因素。2)是新准则的切换实施;因为新准则改变了以往的财务报告的呈现方式，尤其是它对资产负债两端都做了一些很重要的修订调整，全面使用公允价值，而且公允价值计量之后要在资产负债两端分别落位，这也就使得公允价值的波动会进入到不止是损益表，还要进入到资产负债表的资产端负债端和权益端，所以这是我们第二个需要靠两个因素。3)是考量的因素就是过去疫情的影响，以及美联储和其他一些央行开始进入到加息周期，给整个资本市场带来的波动；那么当我们回溯到有这三个重要因素的时候，大家就可以理解管理层在审视我们的资本安全水平，以及应该承受的风险水平的时候，要在三个维度上取得更好的平衡。在平衡的过程当中还要考虑到适当的前瞻性，因为规则在实质上的实行以后，它和我们在没有实行之前进行模拟测算可能会有差异，我们都要找一个新的磨合区间。那么对于监管规则而言，其实监管规则很多的变化是持续的在路上，所以我们一方面自己要有一个合理的预判，另外一方面当然要掌握好我们资本水平，不要过度的消耗在风险敞口上面。那么同时新准则的切换要求我们在资产负债两端都要做出对应的调整，这个调整当然我们会做一些前期的模拟和预计，但在实际执行当中也会有一个波动。那么疫情也好，货币政策的转向也好，对资本市场都会带来一定的冲击，所以三方面的因素综合下来。你看到太平人寿在过去一段时期，它的综合偿付能力和核心偿付能力走出了这样一条线，它是三方面因素共同作用的结果。那么从管理层站在今天这个视角，第一，我们认为对于资本与风险的适配是合适的，这不只是由于我们距离监管部门所定的监管基本线，仍然有较大的空间，更取决于我们在过去一段时期，并不只是今年或者是去年，而是过去一段时期所做的所有的调整动作基本已经到位就绪，达到了管理层预期的合适的水平