聚和材料半年报交流纪要–20230817

一、回答收集的问题 1、公司出货量、加工费情况？ 公司H1出货844吨，一季度374吨，二季度470吨。 加工费Q1有压力，Q2perc和TOPCon加工费相对平稳。 整体单位净利润是受到出货量和三费投入的影响，Q1有所波动，Q2回归合理水平，Q2单吨30万净利。 一、回答收集的问题 1、公司出货量、加工费情况？ 公司H1出货844吨，一季度374吨，二季度470吨。 加工费Q1有压力，Q2perc和TOPCon加工费相对平稳。 整体单位净利润是受到出货量和三费投入的影响，Q1有所波动，Q2回归合理水平，Q2单吨30万净利。 2、信用减值2千万的原因？ 出货量逐月增高，6月底较年初增加了5亿应收账款，所以计提信用减值2500万。东方日升Q2浮亏2千万，超募资金浮盈1400万。 3、三季度出货量？ Q3预期出货550-600吨，N型电池所用浆料会占到30%，全年预计达到2000吨。 4、公司不同产品出货结构和加工费有什么不同？ 上半年出货的844吨中，perc占87%，TOPCon占12%，HJT占1%。 perc的加工费在450-500元每公斤，TOPCon加工费一般高200元以上，HJT加工费为800-1000元每公斤。 5、各产品的市占率？ perc45%，TOPCon正面银铝浆50%+，背面细栅20%，Q3会有很大突破。 6、银包铜的出货量？ 开始小批量量产出货，覆盖HJT领先的客户。 7、H1客户群体和新客户情况？ 今年前五大与去年基本没有变化，比如通威、天合、晶澳、晶科等等，基本实现行业全覆盖。对新玩家也进行了评估，对有的新客户进行现款现货交付。 8、现在市场不同TOPCon浆料差异？ 9、公司经营数据优于同行，核心竞争力是什么？ 光伏银浆是电池里核心辅材，也是最后一个实现国产化的辅材。性能根据产线，工艺差异而不同，银浆是非常特别的、快速迭代的非标品，需要浆料企业匹配客户做客制化定制，集中度比perc时代要更高些。 公司核心竞争力：产品力、销售力运营力，三点缺一不可。 产品力：拥有研发人员168人，本科及以上人员有89名，包括7名博士，32名硕士。多层次的人才培养，坚持内部选拔与市场化选聘相结合，不断从年轻的队伍中挖掘后备力量。 销售力：致力于为客户提供全方位跟踪服务，以客户为导向。配备客户驻地的研发工程师，负责项目及时沟技术沟通，并提供产品技术支持，确保客户需求的快速处理和反馈， 10、银价波动对公司业绩影响？ 运营力：大成本（原材料）、中成本（三费）、小成本下功夫。保证无论从人效比、良品率、损耗、存货管理水平、应收账款管理水平等全方位保持行业领先。 公司采用背靠背商业模式，今日接单今日下单，实际没有影响。但由于存货计量采取先进先出，会对单月产生影响，季度，半年报，年报逐步降低。 11、经营现金流为负？ 公司采购端以电汇为主，销售端有30-60天账期加银行承兑汇票。现阶段的高速发展，特别是环比增长比较快时，就比较容易出现经营现金流看起来错配的情况。 从现金流量表的角度看，由于实行非常严格的财务纪律，非9+6的银行承兑汇票贴现不计入经营性现金流，而是记入其他筹资活动产生的现金流，所以公司从账面上看起来的经营现金流比较差。但从公司的其他筹资活动产生的现金流和经营现金流之和，会发现公司的现金流其实并不紧张。同时，公司也在合理利用银行的一些短期融资，通过向供应商支付银行承诺汇票等方式做方面的改善，以及聚和材料的上市完成近30亿的募资，公司整体现金流非常充沛。 12、公司产能情况？未来的产能规划？HJT银包铜的产能？ 目前常州基地的产能是1700吨，二期项目在爬坡阶段，预计在9月底能实现3000吨产能。同时，已经在泰国设立新工厂，预计在四季度投产，每年600吨的产能，投入使用后会对海外市场支撑和贡献，也会在西部布局新产能。 perc和银包铜是共用产能的，低温银浆的生产节拍会较其他产品稍微长一些。 13、聚有银给公司的单位收益？ 还在中试阶段，预计先进工艺和配方都会给公司带来相对可观的收益。在常州投资12亿建立3000吨的银粉生产基地，放大聚有银的工艺。未来先进高性能银粉端的战略自供，将提高公司整体银浆在产品力以及成本端的优势，增强聚和材料的市场竞争力和盈利能力。 14、研发技术情况？未来技术趋势？电镀铜等降银影响？ 研发团队有全市场最豪华的研发团队。对TOPCon、HJT，低温纯银浆、银包铜浆等各路线都有非常完备的研发团队配置和投入。目前公司在 TOPCon会略强一点，7到8支的研发团队配置，其他前沿技术也做了全面布局。 1）电镀铜：目前从产业端来看不是特别的成熟，对产业化量产阶段性影响不大。电镀铜的产业化还需要比较长的时间。 2）银包铜：有主流客户已经开始批量的在市场上在采购了，他们用的银包铜浆的银占比大概是50%，成本可以做到9分钱每瓦左右。随着银含量的下降，以及银包铜浆的放量会导致规模效应让两端的加工费下降。同时0BB技术的成熟，也能让银包铜方案的成本的下降空间非常大，所以目前在产业化上银包铜方案走的会更加的前面一点。 15、未来展望和规划？ 3）0BB：取代主栅，对细栅没有影响，整体降低银耗是对行业做贡献，能使行业进一步做大，从而加大银浆需求。0BB的所需材料是另一个子公司德朗聚在供应，因此新技术对公司和整个行业都是好事。 银浆行业加工费方面，银浆门槛越来越高，包括资金、技术、品牌、运营、客户，未来集中度会越来越高。加工费perc达到极限了，N型整体由于技术溢价带来的加工费是比较稳定的，聚和也在通过各种方案，给行业降本。 16、2024年优先级最高的事项？ 1）通过海外布局做产品迭代，实现扩大行业市场占有率； 2）24年完成银粉的量产供应，不仅增厚盈利水平，掌握了银粉生产工艺的know-how，使银浆效率更有竞争力。 3）强化第二第三增长级，实现半导体材料的起量，也包括现在海外研发中心的技术布局和加持等等。 二、问答环节 1、感觉公司在银粉方面做了很多布局，银粉国产化，收购连银自己去做银粉，去日本建立研发中心，想问问公司在这块的主要考虑？ 产品规划：要成为世界级的材料研发科技集团，做世界级的浆料集团。通过浆料的基础平台，在浆料、胶水等材料上做延伸。也要做世界级的粉体集团，以现在的电子级银粉为中心，向各种金属粉末、非金质粉末做布局，解决电子级粉体及浆料被卡脖子的问题。 银粉是非常战略性的布局，银粉性能对于银浆性能会产生较大影响，对于提效降本有较大影响，我们通过部分银粉自供来提升竞争性，对供应链安全也有较大提升。也会与其他银粉供应商保持良好互动与合作，共同助力银浆提效降本。 2、非光伏银浆未来布局规划，目前情况？ 海外布局，公司在考虑可持续发展，除了上下游之间，在半导体领域聚和也希望发光发热，这里主要是看能否有进口替代以及有特殊性的行业提供国产化、有竞争力和性能优势的材料。希望让聚和以及配套子公司协同起来，合作更好。 匠聚以非光伏的电子浆料为主的泛半导体浆料的研发生产销售，德朗聚围绕光伏、储能、消费电子、半导体领域粘剂做布局。这俩领域通过同一技术平台延伸出去后，每个单品都不大，但是SKU非常多，单品毛利率可观，在这一特点下，过去花了大量时间人力在内功上做修炼。我们完成了大量的SKU的布局，匠聚在电阻电容领域方面，虽然单个品类不大，但是单个市场也是超过200亿，我们也是做了全面的布局。以电容为例，我们铜浆可能是首个实现国产化的企业，我们镍浆也在客户快速验证，今年可能会有批量生产。随着内功修炼以及电子元器件领域，我们产品矩阵可以服务到同一个客户，提供整体解决方案。通过过去的修炼，明年相信会给集团带来可观的表现。德朗聚在胶水从去年团队搭建成立到现在，完成了光伏BIPV，叠瓦组件，0BB的布局，并且通过了客户的验证和导入。随着新技术，后面BC等组件新材料的放量，后面会有较好的表现。消费电子领域舜宇等，也有了批量的供应。所以我们的第二、第三增长曲线，随着这些年内功的修炼，我们完成了产品矩阵的布局，相信在后面的年份上这一块会给我们整个集团带来不错的一个表现。 3、公司Q2TOPCon份额快速提升，对于格局判断以及领先幅度？背面银浆份额在稳步提升，啥时候会突破？ 4、海外泰国银浆产能布局，主要考量？主要客户是国内客户还是全球客户？ Q1做了些战略调整，研发投入更多，Q2有较为明显的变化。首先是产品力，4道银浆作用不同，银铝浆效率差异决定了电池效率的上限，我们通过研发团队快速迭代，产品力上有很快提升，帮助客户关注到效率，开压、填充因子我们都做到了行业领先。我们取得了不错的领先幅度，所有同行都在进步，但我们加速度更快。同时我们也在不断提高自己对于铝的理解，更好的提高电池效率。银铝浆对隧穿的影响较大，我们是做到了行业领先，在组件封装完也有更好的表现，在银铝浆我们把份额抢过来。现在我们把更多精力投入背面，我们非常有信心Q3会有明显提升。 银浆出海现阶段已经成为趋势，一定要靠近客户，随着越来越多组件厂在东南亚以及欧美建厂，银浆这种快速迭代的产品，离客户越近越贴近客户需求，出海已经成为我们战略性选项。泰国年底达产，对于东南亚布局的大型组件厂，我们能提供非常好的产品与服务。 5、正面和背面市占率情况？ 主栅正背面差异不大，我们一起算的，35%-40%的市占。 6、公司现在在快速抢占份额，银浆也需要快速迭代，往后如何看竞争？ perc现在的加工费对于大部分中小银浆厂非常难受，规模效应以及运营力处于行业领先水平，使得我们在这样的加工费有可观的利润。但是友商在这个位置已经非常难受了，行业降不动了，客户也不希望降低使得只有一个供应商了。 7、主栅跟细栅一起出？ TOPCon现在一直在提的是不断提高市占率，永远在降本增效，不论效率还是成本与其他家做对比，在可预见的1-2年内会给公司贡献不错的利润。 一起出和分开出的都有。我们没有把主栅拆成正面主栅和背面主栅，银铝浆，背面细栅是单独品类。 8、TOPCon每个季度占比？ Q110%，Q215%，Q330%+，Q4会更高。 9、销售费用增加的原因？ 销售人员的增加，建设了海外销售团队；销售端送样比之前更高。 10、TOPCon与perc加工成本？TOPCon后续降本思路？ 目前加工费包括BOM成本以及生产耗用成本，生产耗用成本大家差别不大，BOM差别大。perc银粉国产化率非常高，TOPCon国产化率还存在空间，未来降本方向也在此，国内外银价差每公斤400元左右，随着银价上涨会进一步拉大。提效方面，我们也会持续加大投入，我们研发费用上的投入也会大一些。整体而言我们会通过这种创新手段提升产品性能的提升以及成本的降低，并与客户共享。 11、182最新的银耗水平？0BB趋势比较确定，0BB之后，各种电池银耗下降幅度？ perc8-9mg/W，TOPCon在致力于降低银耗，但现在看还是在12-13mg/W水平。HJT纯银浆要16-17mg/W。 0BB主要是取代主栅，核心看每个路线里主栅占比。HJT推广快是因为占比高，30%左右，HJT用0BB后降本比较明显。结合之前提到的银包铜浆看，后面金属化方案有一定突破。 TOPCon跟perc看，随着SMBB技术，主栅占比已经不高，10%左右，加工费没有HJT那么高，推进没有HJT那么快。 12、国产银粉比例？ perc基本实现国产化了，TOPCon分银铝浆与背银，背银超过50%，银铝浆低于50%。 13、HJT7月单月出货量，下半年出货量以及银包铜占比？ Q13吨，Q2每个月超2吨，Q3每个月4-5吨。 H1纯银浆为主，银包铜Q3开始出货小批量出货，还是公斤级别的。 14、德朗聚胶水是用在点胶法嘛？单瓦价值量以及是否实现出货？主流客户是现在密集做配合的，价值量现在不太方便披露。 15、未来HJT银浆银粉自供比例？ 在规划内，银包铜牵涉到银粉与铜粉，会