保险行业深度报告：从MDRT数据变迁看国内寿险转型成效，病树前头万木春

保险Ⅱ行业深度报告 证券研究报告·行业深度报告·保险Ⅱ 病树前头万木春——从MDRT数据变迁看国内寿险转型成效 增持（维持） 投资要点 百万圆桌MDRT可以衡量寿险公司高绩效队伍建设情况。MDRT会员以佣金、保费、收入三个维度的指标为考核依据划分为普通会员MDRT、超级会员COT及顶尖会员TOT由低到高三个层级。部分险企以MDRT达成率吸引高产能代理人加入营销队伍。达成MDRT既是队伍的软广 告，也意味着自身收入的增加以及潜在奖励补贴。由2023年MDRT百强榜可看出，东南亚地区贡献了绝大部分MDRT人力，会员数量占比高达92.19%。除美国、墨西哥、加拿大外，其余上榜国家几乎都来自东南亚地区，会员单位占比达88%。 疫情持续冲击传统线下代理人渠道，对不同层级代理人影响各有不同。疫情直接影响使得队伍陷入新单下降——收入下滑——队伍脱落负循环；间接影响是居民收入预期降低，以重疾险为代表的长期保障型业务大幅下降。底层代理人开单难度增加，晋升面临挑战。对于主管和总监 级别队伍而言，由于增员难叠加现有底层队伍规模、活动率和佣金收入贡献明显下降，使得增员、管理、育成利益明显减少，不得不聚焦优质人力开发，并加大直接开单力度。 2023年大中华地区MDRT会员数据透视：病树前头万木春，友邦人寿连续两年位居第一，外资险企、保险中介强势崛起，中资寿险有所回落。2023年，全球MDRT人数Top100榜单中，共有33家来自中国市场， 会员总计25,893人，人数占比达39.4%，其中中国大陆市场共计14,601人，同比增长7.19%。2023年友邦人寿以3674人的成绩高居榜首，助力友邦保险集团第9年蝉联全球拥有最多MDRT会员的公司。公司正打造汇聚MDRT的“强磁场”，形成“以成功吸引成功”的人才招募良性循环，友邦人寿达成MDRT业务主管可在次年3月份一次性获得其于上一财政年度担任业务主管级别期间本人之FYC总额的8%，作为业务主管MDRT特别奖金。中介公司重视MDRT荣誉体系，借此吸引精英化营销员，提高队伍人均产能。明亚2022年末人力规模为21151人，MDRT人力占比13.35%，达成率远超同业。传统国内寿险公司考核导向变化，队伍规模与MDRT人数明显回落，部分头部寿险公司代理人申请MDRT转为个人注册，不与MDRT进行公司层面的接洽。 传统寿险公司高产能代理人培训体系日臻完善。2022年，友邦打造升级“卓越营销员3.0”，为业务的可持续成长与发展蓄能，新进营销员产能在2H22实现双位数的逆势增长。2023年6月，平安人寿继“优+”人才招募计划后正式推出代理人理想态品牌“平安MVP”，即平安最具 价值保险代理人，业绩至少达到MDRT标准才能入围，此举旨在打造代理人顶尖绩优队伍。2018年，泰康人寿发布健康财富规划师HWP项目，集保险顾问、全科医生、理财专家三位身份于一体。 投资建议：信心比黄金更重要，从策略角度来看，本轮保险板块具备“β强势跟涨+α验证期待中”双重属性。近期市场行情反映的是市场对中长期基本面信心不足与短期估值处于历史底部向下动能不足的矛盾。关 注下半年队伍增员情况和2024年开门红产品及策略布局。首推负债端增速领跑的【中国太保】和下半年基数极低的【新华保险】，推荐低估值的【中国平安】和总裁到位后的【中国人寿】低吸机会。 风险提示：险企代理人战略落地及推进的成效仍需时间验证，代理人队伍质量提升不及预期，寿险业转型低于预期；部分符合条件的代理人未及时申请注册，MDRT人数统计不完全；长端利率及权益市场下行，将对公司投资收益产生不利影响。 2023年08月01日 证券分析师胡翔 执业证书：S0600516110001 021-60199793 hux@dwzq.com.cn 证券分析师葛玉翔 执业证书：S0600522040002 021-60199761 geyx@dwzq.com.cn 证券分析师朱洁羽 执业证书：S0600520090004 zhujieyu@dwzq.com.cn 行业走势 保险Ⅱ沪深300 34% 29% 24% 19% 14% 9% 4% -1% -6% -11% -16% 2022/8/12022/11/302023/3/312023/7/30 相关研究 《上市险企6月保费数据点评：寿险新单涨势延续，车险增速持续放缓》 2023-07-17 《扩产品，优条款，激发税优健康险供需积极性——《关于适用商业健康保险个人所得税优惠政策产品有关事项的通知》点评》 2023-07-06 1/23 东吴证券研究所 内容目录 1.引言：疫情持续冲击传统线下代理人渠道4 1.1.疫情对寿险公司渠道影响4 1.2.对不同层级代理人影响各有不同4 2.百万圆桌MDRT可以衡量寿险公司高绩效队伍建设情况5 2.1.百万圆桌集聚高产能代理人5 2.1.1.成立时间及原因5 2.1.2.三个层次MDRT/COT/TOT及其标准5 2.1.3.新一届执行委员会致力于为会员提供个性化资源6 2.1.4.MDRT成为吸引精英代理人的“软广告”7 2.2.亚太地区是MDRT会员集中营8 2.2.1.全球寿险保费增量主要来自亚太新兴地区8 2.2.2.中国地区寿险保费主要由代理人渠道贡献8 2.2.3.儒家文化的影响也使得亚太地区更重视个险渠道9 3.2023年大中华地区MDRT会员数据透视10 3.1.2023年中国大陆MDRT会员数据透视10 3.2.友邦集团会员人数连续9年稳居第一13 3.3.中介公司异军突起，积极引导队伍参加MDRT15 3.4.传统国内寿险公司考核导向变化，MDRT人数明显回落16 4.传统寿险公司高产能代理人培训体系日臻完善16 4.1.友邦中国：持续推出新人才计划16 4.2.平安人寿：打造MVP顶尖绩优队伍18 4.3.泰康人寿：助力HWP品牌建设，打造行业典范19 5.主要结论与投资建议20 5.1.主要结论20 5.2.投资建议：花开堪折直须折，莫待无花空折枝21 6.风险提示22 2/23 东吴证券研究所 图表目录 图1：疫情对资产负债两端的影响复杂而深远4 图2：百万圆桌发展主要历史5 图3：百万圆桌多样化会议形式6 图4：百万圆桌中国地区举办中国日和日常会员尊荣分享会7 图5：全球分地区保费收入增量变化8 图6：东南亚国家和地区贡献了绝大部分2023年MDRT会员单位和数量9 图7：MDRT会员数量百强榜中国内地占比先降后升，中国香港地区会员数量占比下降11 图8：近年来MDRT会员单位百强榜中国内地占比保持相对稳定11 图9：疫后中国大陆MDRT会员数量先降后升，外资险企与中介机构会员贡献数量占比明显提升 .....................................................................................................................................................................12 图10：传统寿险公司MDRT人力占比13 图11：外资险企、保险中介MDRT人力占比13 图12：友邦人寿近�年MDRT人数及国际排名13 图13：友邦保险基本法中业务主管MDRT特别奖金的明细要求14 图14：2020年友邦新人职业背景分布17 图15：2020友邦新人学历分布17 图16：平安MVP必备要素18 图17：HWP职业生涯发展路径19 图18：泰康HWP品牌培训20 表1：2024年度会员标准（基于2023年业绩，单位：人民币元）6 表2：2019-2023年中国大陆MDRT会员TOP1010 表3：疫后中国大陆MDRT会员数量先降后升，逐步接近疫前总量水平（单位：人）12 表4：保险行业销售人员学历情况（单位：万人）15 表5：传统寿险公司代理人数量（单位：万人）16 表6：上市险企估值表（以2023年7月31日股价计）22 3/23 东吴证券研究所 1.引言：疫情持续冲击传统线下代理人渠道 1.1.疫情对寿险公司渠道影响 疫情持续蔓延对险企资产负债两端带来深远而复杂影响。疫情对于寿险业的影响深远而复杂，深远反映影响的程度，而复杂则反映各项因素相互交织、内生共振从而将影响进一步放大。从负债端来看，疫情的直接影响使个险队伍增员困难，使得新单增长乏力，陷入新单下降——收入下滑——队伍脱落负循环；间接影响是居民收入预期降低，可选消费意愿明显下降，以重疾险为代表的长期保障型业务大幅下降。2023年以来，受益于疫情防控措施优化，以及预定利率下调预期，长期储蓄型业务受超储意愿释放改善，新单和价值增长明显恢复。 图1：疫情对资产负债两端的影响复杂而深远 可选消费意愿明显下降 负债端 渠道成本上升 居民收入预期降低 营销渠道经营困境 银保渠道竞争加剧 个险队伍增员困难 长期储蓄型业务受超储意愿外溢相对稳定 长期保障型业务大幅下降 陷入新单下降——收入下滑——队伍脱落负循环 数据来源：东吴证券研究所整理 1.2.对不同层级代理人影响各有不同 在当前队伍金字塔结构下，对不同层级代理人影响各有不同。从队伍利益来看，销售利益是个人代理人销售保单获得的直接报酬，主要包括直接佣金（FYC、RYC）、业绩奖和继续率奖。其他利益是指增员利益、管理利益、育成利益和福利利益。对于底层代理人而言，居民投保意愿受可支配收入下降预期影响，开单难度增加，晋升成为绩优和高产能的人力面临挑战。对于主管和总监级别队伍而言，由于增员难叠加现有底层队 伍规模、活动率和佣金收入贡献明显下降，使得增员、管理、育成利益明显减少，在当前各公司新基本法下，不少主管和总监级别队伍不得不聚焦优质人力的开发，并加大直接开单力度。 头部寿险公司积极转型面对挑战，主动求变聚焦。我们以太保寿险为例，公司通过职业化、专业化、数字化建设，推动队伍质态和业务品质改善。公司主动求变，改变队伍经营的底层逻辑，由以往“人力驱动、短期激励、产品炒作”转变为“职业营销、长 4/23 期牵引、客户经营”。公司指出需要积极关注队伍产能、核心人力数量、新人留存率及产能，保单继续率以及体现销售能力的价值率等指标持续改善力度。 2.百万圆桌MDRT可以衡量寿险公司高绩效队伍建设情况 2.1.百万圆桌集聚高产能代理人 2.1.1.成立时间及原因 美国百万圆桌协会MDRT（MillionDollarRoundTable）成立于1927年。百万圆桌MDRT成立的主要原因是为了培养寿险营销人员的职业技能，以此促进保险业的专业发展。当时的保险业缺乏供学习交流、分享经验的专业组织，在此背景下，32位销售额超过百万美元的寿险营销员集于一堂，提出成立一个国际性的独立协会，以此来规范 寿险销售理念，提高寿险销售员的专业技能。 在“成长源自交流”这一信念的指引下，百万圆桌MDRT致力于提供全球化视角，通过交流分享促进成长。如今，MDRT已成为世界一流寿险代理人聚集的卓越组织，是寿险业公认的荣誉体系，2023年现有会员来自全球70个国家的500多家公司。MDRT会员资格代表着成功与荣耀，是寿险从业者职业生涯的一个里程碑，部分国内险企也以MDRT会员数量为转型指标，激励着优秀的寿险代理人不断追求顶峰。 图2：百万圆桌发展主要历史 1985 •颁布超级会员（COT）资格 1977 •顶尖会员（TOT）标准首次问世 1946 •百万圆桌独立于NALU之外，召开了第一届年会 1927 •在美国寿险从业人协 会（NALU）年会期间，百万圆桌召开了第一 次会议 1998 •第一位中国大陆会员蹇宏加入 2020 •百万圆桌设立上海代表处加大对中国会员和金融服务业支持 2023 •中国大陆会员人数达17,182人，相当于美日两国会员人数之和，高居榜首 东吴证券研究所 数据来源：百万圆桌官网，东吴证券研究所 2.1.2.三个层次MDRT/COT/TOT及其标准 根据MDR