海正药业(600267)瀚晖药业调研纪要-调研纪要

海正药业-瀚晖药业调研纪要 公司历史：2012年起与辉瑞成立合资公司，2018年辉瑞把股份转给了高瓴资本，2020年高瓴撤出，目前公司定位为专业的cso公司。 2018年之前只做自己的产品，之后对外合作，合作方有复旦张江、诺华、辉瑞、再鼎等。 2022年吸收了海晟药业。 去年和前年的销售收入没什么变化，结构上的变化是集采等药品的生意下降，但创新药收入上升（再鼎纽再乐3倍完成目标，赛斯美5亿，昂润3个亿），未来会转型成为创新药销售企业。 问答： 1、各产品销售的进展？ 辉瑞产品在公司的营收占比比较大，在20/30亿的水平，目前进入了集采，原来十几亿的水平，目前6-7亿，产品还是很受认可和欢迎的，这个抗生素是一个比较大的品类，未来应该会比较稳定。去年进集采了，降幅在百分之15左右。 多达一分510和520，510受集采会比较大，后面要看otc增量了；520是集采流标产品，以后不会被集采了；去年销售额7-8亿左右。 里葆多终端销售能做到10亿，两年内的概率是要被集采的，今年不一定进集采目录，大概率明年进集采，今年快速放量的原因是疫情结束、肿瘤营销团队的优化等。明年效率看集采的进度了。 海波漫步的销售也非常好，今年翻倍，头两年最重要的是准入，进入医保国谈的第一年是黄金准入期，医院基本只谈论新产品，没进入后面进入的机会就很小了。我们预期销售峰值在20亿左右。去年是医保首年，因为赶上了疫情，所以准入比预期的慢一些。价格是6.7元一片。 再鼎奥马环素（纽再乐）：临床需求比较大，国家对抗生素监管很严格，医院对抗生素的准入也比较严格，预计销售峰值在10亿吧，今年应该在2亿的水平。再鼎不自己做销售的原因是因为抗生素销售很难做，很少有团队能做；参照对手是辉瑞思嘉环素，医保谈判只有20元（价格错报一个0），对再鼎造成很大问题，公司通过与医院沟通把参照对手更改，因此医保谈判的价格定位240元，比较成功。 2、集采进展？ 目前辉瑞的产品已经全部被集采掉了，目前公司没有什么进口品收入了；全部产品收缩在15亿左右了，该集采的都集采掉了，也没什么风险了；下半年因为供货问题解决，没准下半年还会有点增长。传统老产品也已经都没有集采风险了，比如血液肿瘤产品；没有增量空间了；老产品（克拉屈滨、伊帕米星）里面3个产品因为竞争格局没有集采的风险； 积极推进一些光脚进集采的产品，争取把创新药占比推到30-40%；这部分在上涨；昂润3个亿，里葆多5亿，整个创新药17亿+； 3、半年报情况？ 进口品全部没有，导致营收损失。4、收入构成？ 四个板块基本都是25%。5、业绩预测？ 三年以内百亿终端营收（含入未来新引入的产品，基本会以创新为主，或者竞争格局很好的仿制 药），净利率争取提高到17-18%，目前15-16%水平；今年目标冲70亿，终端销售价收入应该在60亿，还有10亿别的（待确认）。 6、今年会引进几个品种？希望每年引进1-2个强品种。7、各产品的收费？ 终端销售价的60%，环苏是50%，诺华是40%。8、销售费用率？ CSO的销售费用率很重要，康哲在25%+，还是不错的。9、对肿瘤产品的引入？ 肿瘤热度高，导致太贵了，长期看好，但是短期回避，更多会看血液肿瘤和妇科肿瘤，选择竞争格局好一些的品类；目前pd-1的销售费用率达到了70%，这肯定是不可持续的。 10、1500个销售团队，5个事业部怎么分配？ 比较平均，产品代理销售、OTC、线上团队的人会稍微多一些，主要做下沉市场，是对医院渠道的补充。 11、与国瑞有合作吗？ 他们有自己的销售团队，暂时没有合作计划，他们自己要上市，所以必须有自己比较强的销售团队。12、海晟的合作？ 大部分也是我们做的，核心产品暂时没有销售体量，未来应该也就这样。 13、普伐他汀的情况？ 国内独家，竞争格局好，还是希望进集采的。14、多少产品是依赖海正生产的？ 还是很多的，不知道能不能达到一半。15、里葆多会受益于集采吗？ 目前已经有5家了，一旦集采肯定会大砍价，不会受益于集采。