三只松鼠机构调研纪要

三只松鼠机构调研报告 调研日期:2023-04-26 2023-06-0600:00:00 董事、董事会秘书潘道伟 2023-04-2600:00:00None 电话会议None ChinaAlpha None 吴钰衍 天虫资本 资产管理公司 王燕 中金公司 证券公司 武雨欣,沈旸 国盛证券 证券公司 符蓉,胡慧 信达证券 证券公司 马铮,程丽丽 国元证券 证券公司 朱宇昊 安信证券 证券公司 王玲瑶 招商证券 证券公司 丁浙川,李星馨 中信证券 证券公司 汤学章,赵康 交流问答 问题1:公司最新的战略变化? 2022年,公司确立“让坚果和健康食品普及大众”新使命,致力于实现“人人吃得起,处处买得到”的愿景。对休闲食品行业的研究 与量贩零食赛道的洞察表明:以社区为单元、提供质高价优零食类产品的家庭消费场景即将成为新一轮需求并持续成为主流。结合“三只松鼠”全国化品牌优势,公司明确“高端性价比”长期战略,通过全渠道的运营升级与供应链的高效响应,满足更广大消费者的需求,推 动公司形成新的业绩基本盘。 问题2:在高端性价比战略下,不同渠道的策略? 线上提出“品销合一”电商新战略,从“店铺运营”转向“品类运营”,取消满300-200等促销活动,打通运营、产品、货品、质量等供应链端口,带来线上部分单品的销量提高。 线下分销推进“终端性价比”战略布局,持续聚焦区域经销,逐步从中度分销转向终端的精细化管理,目前经销商数量1000+家。现 代渠道推进KA直营合作,传统渠道以标准化陈列与价格统一管控打造标杆市场。同时,升级具有“终端性价比”的坚果与零食日销专供货品,实现分销持续增长。线下门店升级打造品质型社区零食店,借助全国化的品牌影响力、坚果核心品类优势和全品类开发的供应链能力,升级打造自有品牌零食专业店,为每个家庭提供全品类的高端性价比零食。通过加盟拓展策略,快速开出一批店,努力实现规模化增长。 问题3:2023年一季度利润恢复增长的原因? 一季度利润恢复增长,主要是因为优质的渠道和正确的运营策略,贡献了有质量的利润。线上调整运营策略,相比于过去通过促销拉动营收增长的方式,转向了“品类运营”,更加关注全链路的优化,以硬折扣的方式和深度运营实现产品竞争力的提升,从而贡献有质量的利润。同时,在费用方面进行了控制,实现费率的有效降低。 问题4:公司为什么要在坚果品类上做供应链的纵深? 自2022年4月转型公告发布以来,公司陆续投建了每日坚果、夏威夷果、碧根果、开心果四大核心坚果品类的示范工厂。自有工厂投产以来,每日坚果单盒降本约8%,夏威夷果成品良率显著改善。坚果品类自主制造的原因,一是坚果为偏原材料型消费产品,想要质量 更好价格更低就一定要进入原料和生产环节;二是公司具备坚果品类规模优势,可以带来成本节约;三是通过自主制造纵深坚果产业链,深度融合一二三产,实现核心品项上的供应链竞争力。 问题5:未来公司在供应链上是否会持续布局和扩充? 公司布局示范工厂是因为核心坚果品类的特征,即坚果是偏原材料型的消费产品,同时公司具备规模优势,所以在工厂的布局上取得了较好的成果。但其他零食品类更加注重丰富性,因此相比于自主建设工厂,公司会改变与供应商伙伴的合作模式,在部分品类上进行更加纵深和更大体量的合作。 问题6:公司进入社区零食赛道的考虑? 在社区零食店模型的规划和设计方面,公司并未进行简单的模式复刻,而是在基于长远考虑基础上,充分结合了三只松鼠的优势。即围绕“高端性价比”战略,通过“全国化品牌、核心品类自有供应链以及全品类拓展经验”的优势,打造全新的店型。问题7:请阐述下线上以品类为核心的运营策略? 过去是流量运营和店铺运营逻辑,以店铺为单位,通过极致性价比的产品引流,并促进其他产品的连带销售。目前,流量规则及消费习惯正在发生改变,人群分层导致连带消费占比降低,消费者更加注重性价比,单拍占比更高。因此公司更加突出以SPU单品运营的逻辑, 弱化满减促销,向消费者提供更加高质价优的硬折扣产品,通过更加注重单品运营、质量、货品、产品等全链路端口的优化,使消费者真正感知到好的产品。这是从运营到产品到物流甚至到研发的一体化改善,即“品销合一”。 问题8:公司目前SKU缩减情况? 2022年,公司SKU缩减工作已基本完成,目前正在逐步恢复上新,其中榴莲腰果、枣仁派、芒果奶糕等新品表现较好。未来,公司将基于“高端性价比”战略,根据不同渠道的特性及打法策略匹配相应的货盘,持续为消费者提供质高价优的丰富产品。