奥浦迈机构调研纪要

奥浦迈机构调研报告 调研日期:2023-06-15 2023-06-2900:00:00 董事会秘书、财务总监倪亮萍,证券事务代表马潇寒 2023-06-1500:00:00None 特定对象调研公司会议室 WCMNoneMichaelTian,DaveHeng 会议记录: 提问交流: Q:公司所在的培养基行业情况?市占率有多少?A:目前培养基整个市场还是处于进口三大品牌占据主导的局面,根据沙利文的数据从总量上来看,2020年公司是排名第二的国产厂商,在中高端的蛋白抗体药物领域,2020年公司是排名第一的国产厂商,而根据2022年的公开数据,奥浦迈的收入已经超过了澳 斯康成为了国产厂商的第一名,这两年伴随着公司业务规模的扩大,公司的市占率亦有进一步的提升,特别是在蛋白抗体药物领域。Q:进口替代的趋势?依靠什么可以做到替代?是因为地缘方面的因素?还是因为价格?或者其他因素? A:在过去1-2年,因为特殊因素的影响,在一定程度上加速了进口替代的趋势,并且这种趋势不可逆。但是本身从蛋白抗体领域的培 养基来看,性能是客户选择培养基的最核心的指标,而不仅仅是价格。我们在最开始切入到客户管线时,都会与竞争对手进行头对头的比较,经过多轮的筛选测试,选择性能最优的一家;如果在性能表现一致的情况之下,客户才会考虑价格,产能,工艺稳定性,质量体系等 等。Q:如何衡量培养基的质量?A:表达量是最直观的指标。Q:公司的核心技术团队? A:当然最核心的是肖博士,另外我们的细胞培养团队一部分是我们自己培养的,一部分是公司外延招聘的。Q:目前公司培养基管线情况?整体占比多少? A:截止到3月31日,公司已知的共有125个已确定中试工艺的药品研发管线使用公司的细胞培养基产品,预估占公司整体培养基业务收入的30%-40%左右。其他的更多的是公司难以获知的使用的管线情况。 Q:公司是否都是独供?A:如果配方是奥浦迈的,那么不存在多个供应商的情况;但是有一种特殊情况是基础培养基和补料培养基是不同的供应商,这种情况很 少;另外一种就是配方是客户的,那么客户会找培养基供应商做OEM,这种情况下才会有所谓的一供二供的说法。O:如何看待国内的竞争对手情况? A:在蛋白抗体药物领域,公司主要还是看三大进口品牌的情况。国内其他友商每家情况不太一样,澳斯康更多的是在动物疫苗领域,多宁生物是提供一站式的服务商,具体可以参阅他们的招股说明书。 Q:公司业务出海的可能性?管线中有海外的么?A:公司产品目前已经实现出海,2022年海外业务收入五千多万,公司在海外特别是欧洲的品牌知名度越来越高;管线当中不包括海外客户,海外现在有十几个客户,很判断他们是将公司产品应用在什么阶段什么项目上。 Q:海外的销售团队是否已经建立?A:目前还在招募的过程中。Q:海外客户是如何找到我们的? A:肖博士在海外工作多年,前些年因为特殊因素的影响没办法实地拜访客户,我们一直通过邮件弱联系的方式与客户进行沟通和对接,已经联络多年,在去年有了一定的成绩;伴随着奥浦迈去年的上市,再加上近些年公司的产品在海外客户当中口口相传,找到我们的客户也就越来越多了。 Q:为什么想做CDMO? A:公司从设立之初就是培养基+CDMO的业务模式进行,两块业务一直是同步推进的,公司CDMO业务的建设不是为了拼产能,而 是充分发挥培养基和CDMO业务的相互协同,在更早期的阶段锁定客户,加强管线的锁定。公司CDMO募投项目新产能建成之后,公司会具备临床III期和商业化的服务能力,会更加完善CDMO业务的服务范围,加强CDMO的竞争力。