英方软件机构调研纪要

英方软件机构调研报告 调研日期:2023-06-01 2023-07-0400:00:00 董事会秘书沈蔡娟,市场总监、渠道总监黄亮 2023-06-0100:00:002023-06-3000:00:00 特定对象调研公司会议室 长城基金 基金管理公司 None 国元证券 证券公司 None 国信证券 证券公司 None 中信期货 期货经纪公司 None 华福证券 证券公司 None 东北证券 证券公司 None 农银汇理基金 基金管理公司 None 恒泰盈沃资产 None None 上海方以 None None (1)公司介绍 英方软件是一家专注于数据复制的软件企业,主营业务系为客户提供数据复制相关的软件、软硬件一体机及软件相关服务。公司构造了“容灾+备份+云灾备+大数据”四大数据复制产品系列,相关产品覆盖了容灾、备份、云灾备、数据库同步、数据迁移等经典应用场景, 同时也推广到了智能灾备管理、数据副本管理、数据流管理、大数据收集分发、数据跟随等更多应用领域。在助力各行业的数据安全和业务连续性的同时,帮助各类用户打破数据孤岛,实现数据互联互通,将数据价值最大化,为数字经济的发展保驾护航。 公司产品广泛应用于金融、政府、医疗、电信能源等行业,拥有丰富的客户资源和良好的市场基础。特别是在金融领域,公司已形成了良好的口碑,已为众多境内证券公司、银行、保险公司、基金公司、资产管理公司提供数据复制相关软件产品或服务,代表客户包括工商银行、上海清算所、海通证券、国泰君安、太平保险、广发基金、永安期货、东证资管、长安信托等。 公司的研发团队立足于行业前沿,长期致力于核心技术的研发和创新。截至2022年12月31日,公司拥有软件著作权119项,发 明专利28项,形成了动态文件字节级复制技术、数据库语义级复制技术、卷层块级复制技术等多种数据复制核心技术,并顺应新的技术趋势,针对云计算、虚拟机等领域,研发了虚拟机备份技术、面向对象存储备份技术、文档管理共享技术等核心技术,研发实力和产品质量经过了市场的充分验证。 未来,在全球数字化转型与国家数字经济不断深化发展的大环境下,公司将坚定地围绕数据复制技术进行自主创新、产品迭代,加速国产软件在核心领域的应用,打破国外产品在数据复制领域的垄断优势,不断地丰富行业产品方案,优化产业生态合作机制,提升用户的使用体验,打破数据孤岛,打造一个安全可靠、互联互通、即时可用的实时数据交互环境,为用户提供安全、高效、个性化的服务,让数据赋能用户业务增长。 (2)互动交流环节 1、容灾和数据备份有什么区别? 容灾是备份的基础,容灾这一块的技术要求比较高,它需要数据的“实时”复制技术;普通的备份是数据的定时复制。容灾的技术壁垒是比较高的,公司的容灾可以做到秒级接管,在专业第三方测试机构的比对测试中,接管时间快于国外容灾产品。 2、公司一季度营收增长不错,主要原因是什么? 首先,市场需求旺盛;然后,疫情开放之后,我们和客户端的交流更频繁,更能推动用户的成单。前几年我们很多沟通都还是以线上为主 ,客户的投资也趋于保守,导致相关项目无法落地。 3、如果按下游行业分的话,我们的客户占比是怎么样的? 金融行业客户占比可以达到30-35%,其他行业,政务、医疗等方面都有10-15%。 4、公司与华为是什么关系? 英方与华为是竞争与合作的关系,从这几年的发展来看其实是合作大于竞争的,华为排名有时候在英方前面,有时候在英方后面,华为往 往在细分专业领域里卖的并不是他自己的产品,它自己并不生产这个数据复制软件,而是用的是我们的产品:OEMform英方。在容灾、数据库这一领域华为主要用英方和其他供应商产品。 5、国务院发布的“数据要素20条”对公司未来发展有什么影响? 国务院发布的“数据要素20条是一个非常有利的一个方面,它对行业发展指明了方向,比如数据确权、数据流通、数据交易、数据资产化等,这些规定提升了数据的重要性,梳理了数据业务化发展的思路。在这个指引下,势必加剧容灾、备份、数据迁移、数据共享和利用的速度,相关的市场也将引来一轮爆发。 6、银行这类大客户我们是怎么样的销售方式?整体的直销和分销占比是多少? 金融行业的客户我们基本上是以直销为主,除了一些地方行,可能会通过渠道销售,对于地方行,渠道比较有优势。但是大行,比如工行这些国有行,我们是有自己的直销团队的。22年度直销45%左右,经销55%左右,经销占比会逐渐增长。目前公司已经建立了完善 的渠道体系,布局全国各主要城市,市场竞争力和品牌影响力显著提升,有利于渠道伙伴销售公司的产品。 7、客户在什么场景下会有一体机的需求?客单价是多少? 一体机一般用在中小型客户上,一体机一般为固化的硬件,具备开机即用的属性,简化了交付的流程。一体机更像是性能限制版的软件产品,因为软件只能绑定在这台一体机上使用,公司的一体机也是标准化产品,毛利率在60-70%之间,目前在国产化一体机方面,公 司与华为鲲鹏、新华三、超聚变、海光、龙芯等展开合作,可以一体化交付到终端客户。 客单价根据客户需求,十万到百万的规格都有。 8、目前的收费方式是怎么样的?是否有订阅制收费? 目前的收费方式还是以licence为主,因为我们的产品都是标准化的软件,订阅制的客户我们也有,比如海通证券,就是以每年收费的订阅制度。在产品交付后,还会有一个每年10-20%的后续维保费用。 9、海外市场拓展后,公司产品的核心优势在哪里?主要面向的客户是? 公司拓展海外市场后,主要面向的客户是本地客户。核心优势是我们是全球唯一一家可以做到容灾备份、大数据复制全产品线提供统一解决方案的厂商。比如Veritas,它主要做的是业务连续性的解决方案,主要是备份和恢复,如果客户有异构数据库和大数据采集与 分发方面的需求,它就做不了。所以如果客户有多维度的需求,那么英方全产品线的解决方案就有非常大的优势。 10、国产替代完成后,业务是否可持续? 在数据越来越重要的情况下,数据安全、容灾备份的需求是客观存在的。无论是信创,还是“数据要素20条”等文件只是加快了大众对于数据重要性的认识过程。包括国产替代对于数据复制的市场起到的是加持、推动作用。 另一方面国产替代也不是我们的全部业务,数据确权使大众认识到数据的重要性之后,相应的数据保护需求只会越来越多。同时,人工智 能的发展,大模型的数据分析需要用到的向量数据库,公司都可以提供很好的解决方案。比如向量数据库的备份,与传统的数据库备份并无多大差异,只是数据量会大幅增加。 11、公司净利率能否维持?预计23年利润与利润率的大概水平? 从毛利率角度,理论上讲我们有三大主营业务,比如说软件一体机和服务,其实本质上软件和服务的毛利率都是非常高的,软件的毛利率可以达到99%以上,英方现在的毛利率差不多是平均在85%左右,一体机有一个服务器的硬件成本。目前一体机的占比在逐渐下降, 所以毛利在上升。 考虑到公司的正常的一个发展,公司还是在研发方面投入比较多的,也是持续加大销售端的投入,管理费用相对比较平稳,考虑公司正常 的发展,还是会持续的加大研发投入,持续加大销售端的投入,管理费用还是保持相对稳定的一个投入。 12、国外厂商或国内其他厂商在国内的市场份额、流水大概是多少? 根据IDC统计数据,公司在2022年国内数据复制与保护的纯软件市场排名第四,市占率9.5%,仅次于Veritas、Dell、华为(市占率分别为14.6%、12.4%、10%),在国内第三方数据复制软件企业中排名第一。相较于之前,外商的占比有所下降。