中国太保2023年资本市场开放日：长航行动，太保实践

长航行动，太保实践 ——中国太保2023年资本市场开放日 2023年7月4日 四大内外部因素给中国寿险市场带来机遇 人口结构迁移共同富裕国策 中国经济兴起 保障缺口巨大 中国人口老龄化：预计未来30年，65岁以上人口数量接近翻倍；个人养老缺口：预计至2030年，个人养老金规模将达1-3万亿，持续扩大寿险市场规模 “十四五”规划提出更加积极有为地促进共同富裕，预计到2030年，中、高收入阶层注家庭数量将达到3.95亿，占中国总人口25%以上，这些家庭是未来寿险市场的主力军 中国经济的稳定与兴起为中国寿险市场提供增长动力，中国个人金融资产到2025年将达到316万亿人民币，居民需要更多可供配置的金融资产大类，将带动保险产品销售的增长 当前中国健康保障缺口达8050亿美元，为全亚洲最高 注：家庭每年收入达到157,000人民币及以上 1资料来源：CEIC全球经济数据库；联合国；麦肯锡咨询 回顾过去，世界各地的保险行业都经历了多次的行业周期，险企也在变动中不断转变经营模式… 日本 经历3大转型周期 •从粗放代理制转向专业代理人，并围绕其逐步拓展代理店等模式 中国台湾 经历3大转型周期 •从代理渠道向员工制逐步过渡，转向绩优经营，并大力发展银保渠道 美国 经历4大转型周期 •从员工制转向专属代理人，并逐步走向独立代理人，最终向多元化转型 各地保险市场一直在变，且不是一蹴而就的； 通常来说，市场以10年为周期、公司转型以5年为周期 寿险重启，快速发展 产寿分业经营，主要寿险公司相继成立，并逐步放开外资进入 同时政府大力推动，寿险市场大幅扩张 多元化发展，资产负债双轮驱动 银行禁止驻点销售促进代理人渠道发展，此后资产驱动型险企普及，推动投资型产品 2015年取消代理人资格考试，促进代理人渠道激增 代理人渠道激增后转型 激进的资产驱动模式受限，行业回归“保险本质”并推广保障类产品 代理人渠道近乎盲目扩张并不持久 新冠疫情来袭后，受经济、购买力多重因素影响，代理人渠道转型成为必然 中国寿险GWP，万亿人民币 快速发展 1997-2009 多元化发展 2010-2016 个险渠道 银保渠道 公司直营渠道（电销） 2016到今 +4% 转型与优化 中介渠道 其他兼业代理渠道 0.10.10.10.10.10.20.30.30.40.4 0.50.70.8 +13% 2.2 1.1 40% 53% 1.0 44% 49% 1.0 48% 42% 1.1 51% 37% 1.3 48% 40% 1.6 42% 47% 45% 46% 3.2 3.1 3.2 2.6 2.6 3.0 31% 59% 41% 50% 28% 61% 33% 55% 30% 59% +25% 199798 9900 010203 040506 07082009 201011 121314 152016 20171819 2021 2022 需求端：客户要什么供给端：险企给什么 渠道的错配 对寿险的需求日益向中高端、财富类客户集中，大众客户更多向“惠民保”类产品靠拢 仍然依赖传统的代理人渠道，团队的缘故资源、专业能力难以触及并满足新客群 产品的错配 产品需求从单一的保险产品购买，向综合金融资产配置转变 保险企业金融资产配置的能力不足，在竞争中与其他金融机构（尤其是银行）相比处于劣势 服务的错配 服务需求从过去的“报销、支付”，向“生活品质提升”开始转变，甚至影响了对产品定价的敏感度 仅有小部分领先险企开始布局康养市场，通过增值服务实现竞争中的差异化 理念的错配 忠诚客户的寿险产品渗透率与产品持有数量的增长日益重要，是真正的低成本、高收益业务 传统的经营模式仍以获客打新为主，大量存量客户并未充分覆盖，深入挖掘 寿险新业务价值 “长航行动”转型阶段 人口红利驱动人才红利驱动 “三化五最”芯寿险 •在成熟期走向下滑期前，太保主动求变，通过长航行动落实战略转型 •2022年三季度以来连续3个季度实现新业务价值正增长，转型成效初显 2011 2012 2013 20142015 20162017 2018 20192020202120222023 发展期 旧模式成熟期 下滑期 转型期 引 新 长 期缴保费增速领跑NBV增速逐月扩大各类评价行业领先 打造“芯”业务模式拓展“芯”渠道布局升级“芯”产服体系 增募留存企稳优化队伍收入稳步提升业务品质显著提升 长航行动 —核心策略— 职业营销 芯法固行为优募拓新增客经强赋能培训提技能 价值银保 深耕核心城市聚焦战略渠道打造高质队伍科技平台赋能 产服体系 打造产服金三角建立研发闭环深化产服协同综合解决方案 公司治理、风控与投资 市场化经营制度风控体系升级投资长期稳健业务品质改善 文化与领导力 以客户为导向构建敏捷组织强化人才支撑组织能效提质 职业营销 ——勇立潮头，坚信长期，推动个人业务高质量发展 8 转变 人力驱动 短期激励 人海 产说会 内勤推动 短期冲刺 产品炒作 职业营销长期牵引客户经营优增优育 一对一销售自主经营均衡持续 通过职业化、专业化、数字化建设，推动代理人队伍转型升级 “三化、五最”职业营销 职业化专业化数字化 最丰厚的收入空间 最强大的创业平台 最温暖的太保服务 最专业的成长体系 最舒心的工作环境 1基本法优化 2销售支持系统 •NBS销售管理•招募和留存•科技个险 3营销员管理数字化升级（U计划）4线上线下融合（OMO）客户经营 产品+服务体系项目集 5打造实战个性兼具的训练体系 6职业化营销职场升级 8个人客户价值转化模式升级9A+个险高净值业务突破 7专业管理体系 同比两位数增长 2022年 2023年 一季度标保及同比 累计增速逐月放大 当月标保 累计同比增速 1月 2月 3月 月度标保及累计增速 核心人力月人均标保 核心人力月人均税前收入 连优改善 连续12个月达成U²人力 同比+37.8% 同比+64.0% 1.67 单位：万元 同比+22.6% 1.02 超 两 倍 0.77社 平 2022年 2023年 2022年2023年社平工资 2022年 2023年 5853 7173 收入提升 产能提升 招募留存向好 累计招募数及月均招募率 单位：万人 0.96 0% 0.51 5% 1.4% 0% 5% 0% 2022年 2023年 累计13个月留存率 同比+14.6pt 2022年 2023年 0.6% 注：产能、收入、绩优、招募留存数据截至3月31日；社平工资数据来自国家统计局，采用“2022年规模以上企业就业人员” 12U²指月度销售两件长险，FYC达成U标准 重疾险举绩率 环比逐月改善 2023年1月2023年2月2023年3月 交费结构 期限优化 2023年 5年以下5年及以上 5年及以上 保费占比提 升14pt 2022年 5.8% 15.8% 业务指标向好 8.2% 累计13个月保费继续率 同比+6.8pt 95.9% 89.1% 2022年 2023年 继续率改善 长险赔付率 优化20.0pt 2021年 2022年 2022年保险服务质量指数 94.83分 得分居行业第一 运营成效显著 注：①业务指标、继续率数据截至3月31日；②赔付率为2021、2022年度；③消保评价内容取自中银保信披露 13 价值银保 ——以价值为核心策略，实现银保可持续发展 14 资本市场变化 •利率市场化改革深化，近年利率整体下行 •银行理财打破刚兑，迎来全面净值化转型 •激进的资产驱动负债型模式逐渐淡出市场 监管正本清源 •银行业、保险业联合穿透监管 •市场主体进一步规范经营、健康发展 •银行保险业务竞争环境净化 客户需求释放 •居民资产增速快，高净值客户财富加速积累 •居民储蓄率处于高位，偏好稳健 •综合资产配置成为主旋律，保险保障和服务需求呈现多元化 银行偏好叠加 •息差收窄，盈利能力承压 •探索轻型化运营方向 •发展中间业务成为转型升级的重点 新业务价值占比 司内贡献逐步攀升，2023一季度同比提升11.3pt 202020212022Q12022Q22022Q32022Q42023Q1 期缴新保收入 期缴新保占比 期缴新保头部同业份额 一季度同比增长399.1%一季度同比提升18.2pt一季度同比提升4.6pt 单位：亿元 33.4 29.1 10.3 2.4 5.8 24.8% 14.2% 6.6% 0.04.0% 5.3% 6.5% 1.9% 0.4% 1.7% 2020202120222022Q12023Q1 2020202120222022Q12023Q1 2020202120222022Q12023Q1 价值银保 一核双聚焦 •以独代模式建设为核心 •聚焦战略渠道 •聚焦省会中心城市 价值网点 三率 以客群分层需求为导向 •大众客群提升覆盖率 •富裕客群提升渗透率 •高净值客群提配置率 价值产品 四高 •高素质 •高举绩 •高收入 •高留存 高质量队伍 智慧银保 助力销售提能 科技赋能 三大“芯”科技平台 价值银保 赋能管理增效 芯银保通 优化客户体验 初级阶段，出单辅助 数智化经营，全面赋能 广泛、浅层次、中短期合作 长期战略合作，深度融合共赢 1.与银行开展战略合作，在核心区域深度共建网点 产品导向，简单推动 客户需求导向，分层经营 2.丰富的产品与服务，满足分层客户的差异化需求 人海战术，效能较低 精兵优配，质态优先 3.建立高素质队伍，配套行业领先的训战与活动管理模式 4.三大科技平台，全面赋能队伍需求与客户体验 产服体系 ——为客户提供专业定制的综合解决方案 19 养老保障 养老服务 资产传承 教育保障 财富保值/增值 意外/疾病身故保障 病后康复 长期护理 疾病补偿 特定重疾 医疗保障/住院手术 健康管理/就医问诊 特定医疗 多元化产品专业化、定制化 的长期服务 极高端客户高端客户 需求升级 客户需求 中高端客户 中端客户 大众客户 ≤17岁 18-30岁31-50岁 51-60岁 ≥61岁 客户全生命周期 客户分群 产品服务 健康保障 •产品：重疾险、医疗险等 •服务：健康管理、海外诊疗等 保障 财富管理 养老传承 •产品：理财型年金等 •服务：资产配置、风险建议等 •产品：养老年金、终身寿等 •服务：养老社区等 针对健康保障缺口 •实现“产品+服务”一体化设计 •联合国药独家合作，推出一站式服务 •重疾产品敏捷迭代，持续升级 金生无忧 新一代重疾 60岁前保障有深度 60岁后保障有跨度 + 太保蓝本无忧管家 强强联合的一站式专案管理服务 一对一专属私人管家一站式就医解决方案 养老解决方案：聚焦特定客群，满足全方位养老需求，推动产品服务多元化 已上市产品 鑫享康年高龄年金 长相伴养老财富保障 爸妈好防癌医疗 针对养老保障缺口 研发中产品 鑫福年年分红年金新产品线培育 老年意外、特疾(帕金森、脑中风、阿尔兹海默病) 老年慢病 和睦家、瑞金广慈、华西医院 服务 增值机构养老-太保家园、居家养老-百岁居 护工服务、康复医院 公司治理、风控与投资 ——坚守长期，稳健经营，打造高质量发展新寿险 24 •面对复杂多变的内外部环境，公司持续优化风险管理组织体系、偏好体系、工具体系、文化体系，将风险管理嵌入经营，为公司健康稳定发展保驾护航 偏好 资本 CAPITAL 偏好 盈利 PROFIT 保险风险 偏好 风险管理 RISKCONTROL 偏好偏好 流动性价值 LIQUIDITYVALUE 难以资本化风险 可资本化风险 操作风险 组织体系 做实一道防线、做专二道防线，协同审计中心，共同搭建全面风险管理组织架构 偏好体系 自上而下搭建风险偏好体系，风险偏好、容忍度限额分解，落地业务前端 INSURANCERISK