隅田川：击穿价值，品牌如何打赢每一场战役？

隅田川：击穿价值，品牌如何打赢每一场战役？林浩隅田川创始人 混沌在线618·AI狂欢季倒计时3天三场引领未来的AI应用直播超值AI加餐学习礼包限时开启从工具认知到实战技巧，再到商业应用，深度解锁AI•6月15日0点重磅开启，强阵容、大福利、好内容，敬请期待！扫码预约 个人介绍•隅田川创始人•创业15年老兵•爱好：咖啡科技摄影看书旅游•咖啡超级用户：从高中开始喝咖啡，至今超过6万杯 三个圈的故事缘起于“分享”有关的故事由“两人·一杯咖啡”衍生而来分享美好，传播希望与信任是品牌不变的初心隅田川品牌初心：人与人之间分享一杯咖啡的善意连接 发展历程：产品创新+产业引领，推动中国咖啡行业的未来2009年将滴滤咖啡首次引入中国挂耳咖啡命名者2020年8月完成千万A轮融资2020年12月挂耳咖啡、咖啡液天猫类目销量第一累计销量3亿杯2021年3月完成近3亿元人民币B轮融资苏州昆山落位国内最大挂耳咖啡工厂2021年4月成为杭州亚运会官方指定咖啡2021年6月签约全球品牌代言人肖战2018年末推出首个常温胶囊浓缩咖啡液中国品牌2023年3月完成数亿元人民币C轮融资2022年12月累计销量超10亿杯2023年末落位国内最大咖啡液工厂2025年末落位国内最大冻干咖啡工厂 #使命做中国人的口粮咖啡#愿景让每个中国人都喝到健康平价的好咖啡#口号咖啡要新鲜，认准三个圈；不去咖啡馆，照样喝同款 第一部分隅田川眼中的咖啡世界第二部分初创期战略：击穿供应链，活下来是核心第三部分成长期战略：击穿定位，“鲜”为价值第一性走进人心第四部分长青期展望：击穿自信心，打造民族品牌课程结构 1.了解大消费时代的机遇，掌握品牌增长的底层逻辑2.学习基于产业和价值理论建立全局生态观的思考方式3.拆解要素应对墒增，学习用工程师思维制定战术的原则4.理解把信念注入企业，实现创始人自我迭代的过程课程价值 第一部分隅田川眼中的咖啡世界 咖啡的底层逻辑：续命除水之外，咖啡是最大受众的饮品。在城市化进程中，很多进城务工人员需要性价比高、能够补充能量的饮品，咖啡在所有饮品中最适合的。“续命”咖啡 不同时代，需求的变迁，中心赛道的更迭水活下去奶活得好咖啡活得嗨 咖啡赛道充满机会单点突破，考虑到整个产业的整体范围，定位自己咖啡是一个超级赛道，因为它能延伸出很多活法。咖啡馆8个主流细分赛道，不同赛道的价格、场景和人群是不一样的零售咖啡三合一冻干咖啡咖啡豆咖啡粉咖啡液挂耳咖啡胶囊咖啡咖啡饮料 咖啡行业的底层逻辑是“ 杯数”对比中日人均年消费的杯数，中国咖啡赛道发展空间巨大对比线下咖啡馆和零售咖啡的增长逻辑，零售咖啡销售杯数更大对比专业咖啡馆和便利店咖啡的经营逻辑，便利店扩张速度更快咖啡市场的不同推演逻辑 隅田川对中心赛道的理解高复购多场景极致性价比•品牌最高的表达方式是文化，把集体潜意识表达出来，才能产生社会价值。•对于大食品行业的理解，不能停留在销售额层面。文化输出 满足年轻用户需求的咖啡要具备三个属性：“一杯口粮咖啡”产品力：好喝上瘾，香味治愈，产品包装比同类产品优秀。性价比：锁定更广泛人群，必须做到极致性价比，用户面对价格一定是无脑选择。便捷性：用户方便获取，想喝就能喝到，因此从工业级快消品切入。 TCPV3T=企业价值Tech技术Talents人才Teams团队4P=客户价值Product产品Price价格Promotion推广Place渠道3C=社会价值Customers用户Culture文化China中V=社会总价值（社会总贡献）隅田川眼中的“ 新消费社会价值模型”社会总价值：客户价值*企业价值*社会价值 隅田川眼中的“ 新消费社会价值模型”明确其在用户、企业和社会的价值贡献效益关系，才能评估产品的社会总价值。品牌服务社会的人数越多，频次越高，传播越广，价值贡献越大！社会总价值越高，存在度越高。理解社会价值口粮咖啡品牌和定位精致妈妈的品牌，哪个社会总价值高？线下咖啡馆和零售咖啡产品，哪个社会总价值高？ 商场如战场，用战役思维规划发展战略第一步，基于对社会总价值的理解，构建全局观以“活下来”为大目标，在各个价值点做加法. 找到企业定位第二步，以利他为原则拆分关键要素，找到突破点以人流、钱流、物流为拆分维度，不同阶段聚焦不同单点；学习工程师思维，培养拆分要素的能力，没有捷径可走第三步，保持“老二心态”，持续学习、竞争和迭代坚持战斗原则，敢于亮剑，通过作战树立信心 隅田川品牌发展的三个关键时期2009年-2014年创业初期活下来是“一”，击穿性价比大势：贸易2015年－2018年发展蓄势期打造品牌提升势能，击穿品牌力大势：淘品牌、跨境2019年-至今快速成长期对内提升组织力，对外输出价值力大势：中美摩擦顺势而为，要强化分析“势”的能力 2009年-2014年创业初期：海外代购带动消费升级雏形活下来是“ 一”，击穿价格力从外贸代购开始，不断做加法聚焦咖啡品类，开始做减法 2015－2018年发展蓄势期：以天猫等平台为推手的新消费升级打造品牌提升势能，击穿品牌力瑞幸的出现，促进了整个行业的发展。作为渠道商没有话语权，只有建立品牌才有话语权。因为品牌力的加持，促进了社会总价值的整体提升。 重视组织变革，组织扁平化，打造更灵活敏捷的组织心态转变，更关注价值输出，专注于咖啡市场普及2019年-至今：全球供应链分家，各平台群雄逐鹿对内提升组织力，对外输出价值力 顺势而为，单点突破 第二部分初创期战略：击穿供应链，活下来是核心 供应链是解决从工厂到消费者的所有环节用工程师思维拆分关键要素，用第一性原理分析最小单元原料工厂物流和快递销售和售后 基于价值模型，确定初创期的战略定位：从贸易商到品牌商，如何打造消费品的核心竞争力？“打造极致性价比的产品，击穿价格力” 重构供应链实现极致成本是隅田川初创期的战略核心供应链能力（V１）成本能力：关键成功要素（V１）单点击穿“一”战略V１：初创期“一”战略V2：成长期“一”战略V3：长青期 咖啡品牌的价位现状：30元以上价位星巴克10元-30元价位瑞幸及其他咖啡馆5元-10元价位便利店2元-4元价位隅田川1元-2元价位雀巢 在产业不成熟的前提下，如何理解供应链问题？“本质问题是解决生产和销售端的平衡”顺推vs倒推压货vs断货 隅田川的产品矩阵击穿供应链全链条后，其他细分赛道再一个个系统性进入隅田川的产品矩阵击穿供应链全链条后，其他细分赛道再一个个系统性进入 小结：供应链建设不是一蹴而就的一方面，隅田川通过建设上游工厂、发力全供应链为未来发展打下坚实基础；一方面，隅田川也反推了咖啡行业工厂和供应链的升级，为更多咖啡品牌提供供应链的支持。 第三部分成长期战略：击穿定位，“鲜”为价值第一性走进人心 基于价值模型，确定成长期的战略定位：思考在下一个阶段，如何始终保持大规模成长？“打造品牌势能，创造新价值，击穿品牌力” 用“鲜”占据消费者的心智，实现品牌动能和势能转换“鲜”的定位（V2）品牌势能独一无二的价值（V2）单点击穿“一”战略V１：初创期“一”战略V2：成长期“一”战略V3：长青期 民以食为天，对中人来说，食物即文化为什么以“鲜”为品牌定位？卖点独特：充氮保鲜是被业内忽视的技术细节一语双关：具有中国文化语境下的独特意义隅田川是第一个以鲜为定位的咖啡品牌 食品行业正处在变革周期食品的加工技术和分装技术正在处于一个新的周期过往现在从无保鲜到真空保鲜充氮保鲜综合考量：1.保鲜技术的变革使得快消品可以规模化，全渠道的铺货2.分装材料的变革，像EVOH的材料被广泛应用 产品端：如何击穿“ 鲜”•含氧量评测与六维锁鲜 品牌端：以“ 鲜” 为核心价值走进人心如何制定品牌传播的决策：制造全社会最大的声量•品牌动能与势能结合，突破阈值；先把地雷都埋好，再引爆。•品牌打法根据行业特点而变化，咖啡行业是中心赛道，需要做到多维打击。 https://static.dingtalk.com/media/lADPJwnI3nb73nLNBlTNBDg_1080_1620.jpg_720x720q90g.jpg?bizType=im隅田川音乐节 第四部分长青期展望：击穿自信心，打造民族品牌 基于价值模型，确定长青期的战略定位：回归创始人信念，品牌如何重塑价值和文化？“输出积极向上的价值观，击穿价值力” 建立在文化比较上的民族自信心，打造世界知名品牌民族自信心（V3）世界知名品牌文明的复兴理念：企业精神基因（V3）“一”战略V１：初创期“一”战略V2：成长期“一”战略V3：长青期单点击穿 回首成长历程：每个经历都是积累创始人信心的阶梯同理心洞察力耐心好奇心 全局观修炼，创业公司无处不战场•马斯克造车，不用传统方式和巨头竞争；隅田川挂耳咖啡，不与巨头争夺三合一市场；•金角银边草肚皮，首先是对全局的考虑；•对本土市场有充分认知，运筹帷幄，不战而屈人之兵。•要有磨刀精神，坚持是核心竞争力磨刀•要有亮剑精神，懂得置于死地而后生亮剑•与时俱进，另辟战场变阵 组织端落地：战斗力从何而来设定用人标准•核心竞争力是迭代，迭代的底层是好奇心+责任感建设企业文化•打胜仗是最好的团建迭代组织架构•没有市场部和品牌部，都变成项目制，更敏捷 企业的目标决定了企业的架构和方向大时代要定大目标。•目标决定搭建结构，世界级品牌的架构和小品牌肯定不一样，•时间成本是一定的，足够大的使命能吸引更有干劲的人才。隅田川的使命在城市化进程中，为更多下沉城市群体提供物质和精神能量让每个中人都喝到健康平价的好咖啡 创始人的三个心态探索挑战自信追求和享受迭代的过程对自己的目标，有疯狂的执念（孙正义）要成为超级游戏玩家，享受通关过程中的喜悦，在一个个胜战中培养战斗力和自信心。 创业有如登山 创业者要有耐心，成功是偶然的，失败是必然的。创业时代的文化需要通过血性文化体现。我愿意成为点燃热情的那把火！ THANKS这个时代最有梦想的人 混沌在线618·AI狂欢季倒计时3天三场引领未来的AI应用直播超值AI加餐学习礼包限时开启从工具认知到实战技巧，再到商业应用，深度解锁AI•6月15日0点重磅开启，强阵容、大福利、好内容，敬请期待！扫码预约