以岭药业(002603)2023年一季度交流纪要-调研纪要

【经营情况】2022年是公司”六五规划”的收官之年。2022年公司实现营业收入125.33亿元，YOY+23.88%；归母净利润23.62亿元， YOY+75.75%。 【分产品来看】（1）连花清瘟销售收入创新高；连花清咳片增长迅速。（2）心脑血管及其他系列处方药产品受到疫情影响，销售收入同比呈现小幅下滑。（3）配方颗粒业务实现持续高增长，同比增速接近50%。（4）国际制药、健康产业板块整体收入实现小幅上升。（5）精神领域两个新产品（解郁除烦、益肾养心安神片）进入国家医保目录，今年正式开始销售工作。 【研发】中药板块：继续强化中药理论、人用经验、临床试验三结合的中药注册审评体系打造。治疗糖尿病视网膜病变的的芪黄明目胶囊已完成了国家药品监督管理局组织的生产与临床现场核查，预计很快通过批件；治疗过敏性鼻炎的玉屏通窍片、治疗慢性胆囊炎的柴黄利胆已经开展Ⅲ期临床研究；治疗儿童感冒的小儿连花清感颗粒启动Ⅲ期临床；治疗反复发作尿路感染的柴芩通淋片、治疗胃肠型感冒的藿夏感冒颗粒获批临床批件；养正消积申请增加用于治疗肝癌、胃癌、结直肠癌患者癌因性疲乏获得临床批件；妇科药品品种乳结泰完成Ⅳ期临床研究。2017年国家重点研发计划课题通过验收，完成通过药物干预代谢综合征、糖耐量异常、冠状动脉易损斑块、急性心梗、射频消融后房颤复发、慢性心衰这5项循证医学研究。二线品种八子补肾胶囊研究论文发表，影响因子达到7.419，在抗衰老方面取得一定实验进展，会是重点推广品种。 化药板块：有4个化药创新药品种进入临床阶段，多个1类创新药处于临床前研究阶段，药苯胺洛芬注射液已经完成Ⅲ期临床，即将报产。治疗急性髓性白血病的XY0206即将进入Ⅲ期临床；治疗缺血性脑卒中的一个品种进入Ⅱ期临床；治疗前列腺癌的G201开始Ⅰ期临床。 健康产业板块：公司研发系列健康产品，形成通络健康心脑系列、养精抗衰老增强免疫力系列、动形抗疲劳系列、静神系列产品。其中晚必安、连花清菲袋泡茶、连花清咽抑菌喷剂、连花爆珠等产品都已成为千万级单品。 【生产方面】衡水中药产业化项目按照原定计划实现投产，产能提升，为满足市场增量和应急需求提供产能保障。 【2023经营情况】2023是公司七五规划开局之年，2023Q1实现营业收入39.35亿元，YOY+44.56%；归母净利润12.03亿元， YOY+148.29%。 问答环节 1.2023年有哪些临床研究成果值得期待？ （1）2017年承担的国家重点研发计划项目通过专家组验收，这个课题针对心血管主要品种设计5项循证医学研究，入组都已结束。通心络针对急性心梗、芪苈强心治疗慢性心衰的大样本实验已经揭盲，相关论文在撰写过程中，论文发表之后可能会公布相关研究结果。其他几项循证实验结果会根据各自进展对外发布，今年年内这几项实验结果应该都能出来。如果结果出来后，实验结果非常好的话，会进一步促进心血管产品销售收入的增长和市占率的提升。（2）通心络胶囊治疗缺血性脑卒中的2000多例的大样本研究已完成，论文撰写中，论文发表后会对外公布相关结果。（3）连花清瘟针对新冠的临床实验研究方案的论文已发表，相关研究结果在撰写论文过程中，很快会投稿。（4）连花清瘟颗粒治疗儿童流感头对头研究完成入组。(5)连花清咳片治疗小儿急性支气管炎的研究已经完成，处于论文撰写阶段。(6)八子补肾胶囊正在进行抗衰老双盲、安慰剂及对照多中心临床研究，已全部入组，全国 八家中心入组入组530例，处于数据统计分析阶段。（7）夏荔芪治疗良性前列腺增生的临床研究结果今年会发表，养正消积改善晚期非小细胞肺癌患者化疗生活质量的研究结果今年也会出来。 2.中药创新药的研发壁垒？其他企业看到政策红利也做中药创新药的研发，我们的优势会不会减弱？近几年国家针对中药行业做政策调整，前两年针对中药领域里新药研发，提出中药理论、人用经验、临床试验“三结合”的中药注册审评证据体系，中药企业、资本市场都在持续关注。从前年开始，有更多产品出来。政策的调整可能会使得更多资源进入中药创新药研发领域，促进中药创新药研发阵列的丰富，获批的中药创新药数量增加，有利于整个行业健康发展。 3.面对集采的策略？ 优势：公司优势比较突出。我们与国家“三结合”的中药注册审评证据体系吻合，因为我们拥有络病理论中医基础理论创新，这是我们核心竞争力的一个明显壁垒。我们公司与河北以岭医院开展新药临床合作，是开展临床试验的重要基地。以岭医院拥有100多种院内制剂，是新药储备品种强有力的支撑，新药研发储备丰富。我们的研发效率、成功率高，因为我们的新品种在以岭医院临床使用效果好才会做新药立项，目前新药研发品种100%成功，是好的趋势。我们的研发体系、独特优势是具有不可复制的核心研发优势，目前立项品种未来商业化潜力非常强。 湖北集采未涉及本公司产品，广东集采连花清瘟，但总体来说价格未下降，没有影响实际的销售。中成药集采价格降幅不是唯一的打分依据，需要综合考虑多项因素，比如产品质量安全、供应能力等，各省之前出台的报价规则都有所不同。我们相信不论集采政策如何变化，如果产品做过循证实验，证据充分、临床价值高、疗效确切、竞争格局好，那么这类产品就会具有竞争优势，风险最小。我们的产品是符合这些特征的，所以目前集采政策应该不会对我们目前的销售产生实质性影响。 4.我们的品种都属于专利品种，怎么看待和应对中药保护创新、同名同方药新规则？ 5.基药目录调整，哪些品种可以进？这些品种进入之后能在放量上能有多大赋能？ （1）专利保护是一个生命线的问题，我们非常注重，有专门部门负责牵头。专利到期最近的是连花清咳（到2028年），其他品种都在40年左右。我们已经准备很多后续专利，及时报出去，希望形成无限期中药专利保护圈。创新很难被仿制。（2）同名同方药的工艺的一致性、稳定性不亚于原液药。由于我们的工艺参数、质量标准不公开，壁垒很高。（3）今年年初发布的专门规定强调同名同方药不能做简单重复，要有自己的临床优势。我们对专利品种会提升自己的标准，对非专利品种会有所区别。整体来说被仿制概率低。 基药目录谈判还没启动，预计今年中期启动。公司计划申报三个产品：连花清咳、夏荔芪、养正消积。最终能不能入选要看谈判情况。产品进入基药目录，对产品在市场销售渠道拓展、市占率和销售收入的增长有正向带动作用。因为基药目录实施可以帮助产品在基层终端增加覆盖、提升市场销售。比如连花清咳片经过疫情和连花清瘟的带动，已呈现非常好的销售趋势。我们已经启动把连花清咳片转向OTC的工作，加上它进入基药目录，会给产品带来比较快速的销量提升。夏荔芪已有一定覆盖率，进入基药目录也会有明显带动作用。我们会做好准备，等基药目录启动后，按照公司规划进行进入基药目录产品谈判工作。 6.连花清咳片今年一季度和全年的销售展望和渠道和布局？连花清咳片是呼吸系统的重磅品种。我们对它很有信心，预期较高。连花清咳片重在止咳化痰，针对有痰的咳嗽效果好，促进痰液排出、减少痰液生成、降低痰液浓度，对患者会有很好的体验改善。连花清咳片去年取得明显增长，原因在于疗 7.公司今年在渠道推广和销售上面的布局？在费用投放和未来的盈利能力上的展望？ 效突出，以及连花清瘟的明显带动作用。它可以借助连花清瘟的销售渠道，借力加快增长。连花清咳片还是处方药，目前已启动申报OTC工作，一旦完成之后会对于拓展销售渠道有明显利好。 后疫情时代我们会加强品牌建设，针对零售终端、非医疗终端品牌提升会对销售收入增长有明显拉动作用。（1）今年我们会提升核心创新能力，打造核心产品。更多毛利率较高的产品增速较快，会重点加大市场投入，提升销售收入占比。（2）持续优化业务流程，争取实现降本增效，提升利润空间。（3）加强品牌建设，尤其是“互联网+实体经营”的模式。今年会加大投入，进一步提升公司和产品知名度，提升在渠道里的规模销售增长。 去年销售费用率很低，今年Q1实现进一步下降，公司会采取措施将毛利率和净利率维持在相对稳定水平。 8.销售布局？销售人员和重点推广产品领域？ 从营销体系架构来看，我们的优化改革措施已经体现效果。针对不同终端都用自己销售的组织部门，针对医院终端，新品上市之后会为它单独配备事业部编制，组建针对新品的销售团队。另外，零售团队建设也在进一步完善、优化，目前心脑血管类的大品种市占率在持续提升。三年疫情间我们建设商务分销部，已经取得一定收入增长。我们整个营销体系改革是根据公司战略规划和经营计划适时调整，不断优化。优化改革后，整个销售人员数量比较固定，在接近9000人左右，后续会根据新品上市节奏做调整。同时进一步细化终端，更能促进销售增长。 9.新冠二次可能要到来，公司怎么看？市场终端供销情况？ 10.七五计划的具体规划？ 连花清瘟库存处于相对正常水平，2个月左右，比旺季的时候相对高一点，因为一季度市场需求大。二次疫情高峰我们在持续关注，连花清瘟动销，尤其时网上京东、阿里的销售增长比较明显，但要继续观察，因为目前无法对疫情发展情况做准确判断。连花清瘟适应症主要是感冒和流感，三年疫情使得它的品牌知名度高。连花清瘟不仅仅针对新冠，所以除去疫情因素之外仍能有持续稳定增长。疫情对它的品牌拉动对它在后疫情时代仍能维持较大体量奠定比较好的基础，及时疫情没有进一步抬头，我们也会做好感冒、流感适应症推广，希望维持比较好的增长趋势。 我们正在做七五计划的具体内容，七五对公司来讲是非常重要的阶段。我们要围绕中药、化生药、大健康三个业务板块持续推进。中药是主营业务，我们会继续丰富产品阵列，除了一些比较老的产品，我们要重新回到高速增长的轨道；要把一些新品种培育成十几亿甚至二十亿以上的大品种，包括连花清咳片、八子补肾胶囊、在精神领域的两个品种。 化生药实现由代工、高端仿制药向专利创新药转化的战略转型。七五期间，创新药应该可以获批上市，把这个板块单独做资本运作，实现分开上市。 健康板块坚持养生八字理论作为指导，培养出自己的核心产品、核心业务，筛选出进入市场的重磅品种，适时的时候把它单独分拆上市，实现以岭大健康的品牌。单独发展规划。具体还在细化过程中。11.公司外购妇科类中药的未来战略？外购品种重点关注方向与自主申报新药的区别？ 我们在妇科布局两个品种，这两个品种方子好，而且是独家品种，适应症领域好，填补我们在妇科领域的空白，与我们完全契合。我们会后续开展再研究工作，提升学术影响力，为后续放量做准备。后续研发会坚持五位一体的自有体系，以中药创新药为核心去聚焦。同时会关注经典名方和配方颗粒。 12.其他专利产品下滑原因？今年在其他专利产品中有哪些重点产品？八子补肾今年的渠道布局和销售团队情况？ 我们会坚持四新原则，围绕重大、难治的疾病领域，尤其是中医药有优势的领域，大概是12大系统进行布局体系打造，强化“三结合”体系打造。同时考虑通过国内外知名专家、名中医进行合作，开发新品种，形成于现有品种良好协同的创新。 处方药受影响，津力达大概下滑5%，夏荔芪概下滑10%，整体来讲比较可控。八子补肾要调价，整个渠道发货并不是特别多，是造成去年其他专业品种下滑的主要原因。今年不利影响逐步消除，渠道投入有提升，营销队伍扩大，群证结果出现，对二线品种市场份额、销量提升有积极作用，津力达、夏荔芪应该会超过2021年的水平。 13.芪黄明目的研发进展、未来销售渠道和销售预期？ 八子补肾我们在尽力打造，希望把它打造成大品种。八子补肾证据越来越充分，我们会继续做下去，验证它的抗衰老作用。今年也会有临床结果出来。随着证据越来越充分，我们在渠道方面会加大投入力度，包括原来的传统渠道以及现在成立的特殊渠道部，随着渠道的丰富和完善，我们相信未来八子补肾整个放量的速度会是不错的情况。 中药配方颗粒品规有多少？在省外 芪黄明目去年已经报产，预计年内能够获批，能够获批1.1类中药创新药。芪黄明目是治疗糖网的，我们的产品津力达是治疗糖尿病的，两者在内分泌上会形成更好协同。后续会进一步丰富和完善内分泌产品序列。芪黄明目上市之后，我们希