安井食品：股东大会纪要20230522

时间：2023年5月22日 嘉宾：董事长刘董；总经理张总；董秘梁总；财务总监：唐总 要点：B端产品升级：安井面向B端推出高端产品——丸之尊散装产品。高端产品过去没有独立的品牌，叫三大丸，龙虾球，鱼籽包，蟹味煲，过去没太发力，销售额做到大几个亿。丸之尊会在今年作为重要的第一大战略重点推。会在菜场等渠道投入冰柜推广。丸之尊的推出能和安井产品区隔陈列，单独定价，提高渠道利润，认为未来空间很大。 锁鲜装&虾滑：经过3年在淡旺季的持续推广，基础扎实。目前锁鲜装+虾滑有20亿销售额。锁鲜装对安井有很大的转型升级战略意义。现在中端火锅料自然淘汰，高端和低端增速更好，因此高端火锅料空间仍然很大。虾滑过去单一口味和规格（三角包）做了5亿元，口味和规格（餐饮大包装没有做）系列化今年会持续做。整体看，把锁鲜装当做安井的超级大爆品，能代表安井的品牌升级和未来销售增长空间。 小龙虾：今年推出安井和安井小厨品牌调味小龙虾，安井授权给新宏业贴牌销售，安井小厨授权给新柳伍贴牌销售。希望通过安井品牌的介入，把行业从无品牌转变为渠道品牌，最后到消费者品牌。同时通过安井的经销商能进一步下沉渠道。从行业内部看，虾仁、虾尾粗加工，原料属性强，调味小龙虾具备快消属性，能很快下沉，也能更容易规避原材料价格大幅波动的影响。 费用率：安井这个体量下的规模效应已经体现出来，今年预计费用的绝对额会有良好的控制。主要是商超人员的缩减和广告上的投入有减少，今年会有一些专柜的铺设是今年的费用支出点，整体还是强调规模效应。 战略变化：1）产品：今年米面大单品或从蒸煎饺替换为淄博烤饼，现在烧狂热，各地需求比较旺盛，产品已经出来很快就会上市。2）渠道：团餐是今年营销工作的重点之一，营销口号是“渠道扫盲，终端为王”，团餐是相对薄弱的渠道。去年我们在一些成熟市场比如江苏、浙江等有做一些探索。一方面我们针对团餐的产品不多，另一方面绝大多数经销商没有直接做团餐。渠道门槛更高，难度更大，对价格敏感度更高。会长期持续探索。 Q&AQ：锁鲜装为什么重新作为大的规划？实现目标的路径？ A：锁鲜装是疫情前半年推出，有点歪打正着，我们觉得面向C的火锅料已经成熟顺势推出，之前也有一些丸之尊在摸索。疫情爆发后C端消费有上升，锁鲜装迎合了疫情期间的消费者需求，带动了安井在火锅料板块的销售，从渠道品牌转向消费者品牌。品牌从中档得以升级，战略意义很大。经过3年在反季节的推广，基础扎实。锁鲜装+虾滑有20亿。锁鲜装对安井的贡献不仅仅是销售商的，毛利的提升还有更大的转型升级意义。未来还有更大的空间，随着火锅料行业的进一步成熟，大部分消费者对中档火锅料在自然淘汰。以往的棒棒装 、一些400g、500g包装的火锅丸子在原地徘徊或者在下降，锁鲜装还在上升 ，因此我们认为空间很大。 虾滑我们过去单一口味和规格就做了5亿元，口味和规格系列化我们都没有（餐饮没做），从虾滑的系列化，从丸之尊推出一些更时尚的单品，继续做大盘子。从成熟市场的反馈来看，产品有很大的空间。不仅是像安井其他产品作为 爆品，而应该是安井的超级大爆品。相当于蒙牛的特仑苏，伊利的安慕希，代表安井的整体升级，有品牌升级和销售增长的空间。希望在未来几年持续加码推广。 Q：大股东后续对安井是什么定位？后续的减持计划？A：公司大股东20+年来和管理层有持续很好的合作才使得公司有很好的发展 。大股东在经营方面的战略方向都通过董事会体现，未来仍然是看好大消费速冻行业板块。因此我们持续募集资金、建设基地、扩大销售规模。大股东对行业和安井是长期看好的。大股东上市六年来是第二次减持，这次减持马上结束 。暂时没有进一步的减持计划。大家把减持和不看好挂钩。个人和机构有资金需求，机构也有进一步的资金需求，但是大股东从来没有质押过股权。 Q：B端是否有类似C端消费升级的动作，安井如何布局？A：锁鲜装代表安井在C端的产品升级换代，安井在B端也会有一些动作。面向B端的高端产品丸之尊散装产品，高端产品没有独立的品牌，过去叫三大丸，龙虾球，鱼籽包，蟹味煲。没有太发力，做了大几个亿。有几个竞品陆陆续续出现了一些小众品牌，完完全全针对餐饮渠道推出高端产品卖的挺好。品牌形象和利润率都不错。过去安井没有主打这一块，今年推出丸之尊散装，除了把原来的3个，还有V型仿蟹肉，鱼籽包结合在一起。把安井改为丸之尊升级产品 ，还会陆续推出潮汕牛肉丸、咸蛋黄虾球、芝士鱼豆腐等，需要有更多的系列化产品，会做10个产品。在渠道端除了安井量贩装产品外，还有丸之尊的高端量贩产品。我们会在1-2个月把丸之尊的高端产品当做一场大战役，甚至会插队推进。锁鲜装4.0是长期会打造的，火锅丸子这个板块可能会把丸之尊插队当做第一大战略重点推。推广的手法很多，有一个见效快，在菜场终端丸之尊做陈列，未来菜场有安井、丸之尊、锁鲜装、安井面点、冻品先生、安井小厨甚至还有新宏业新柳伍8个专柜会一起陈列。丸之尊品牌也延续安井家族色绿色 。 丸之尊能便于终端的区隔陈列，单独定价，对渠道端经销商是很愿意做的。安井过去的高端产品一起陈列区分不出来。利润能更高，会有一些创新高端产品 ，会介于安井和锁鲜装之间的定位产品，会有一定的想象空间。以我们对产品和市场的把握，我们充满期待，希望能带来惊喜。 Q：去年费用率水平很优秀，未来规划和展望？A：安井这个体量下的规模效应已经体现出来，今年以后我们在这个体量下，费用的绝对额会有良好的控制。主要是商超人员的缩减和广告上的投入，会有一些专柜的铺设是今年的费用支出点，整体还是强调规模效应。 Q：通过上下游的资源整个，成本管控能力在行业中比较领先，后续关于成本的展望和规划？A：我们体量对鱼糜的价控有比较好的成效，其他相对随行就市。但是在原料的利用率上已经做到了一个极致。 Q：预制菜我们最新的方向？现在在鱼制品上做得比较多，过去定位川湘菜，现在有什么考量？A：冻品先生今年重点烤鱼，也是重口味。安井不是固有在某个菜系里，而是要做和渠道贴合度更高的爆品。预制菜肴行业属于快消品，每年有一些爆品出来，推动企业增长和行业发展，预制菜同理。对我们来说紧抓市场热点很重要 。有资源优势或者有能力打爆，小龙虾行业也是超级大爆品。一个单品撑起一 个行业。包括佛跳墙、柠檬凤爪都是一个个大单品。单品就能做超过50亿元。除了引领行业发展，要密切关注行业的爆品苗头。酸菜鱼是行业去年最大的亮点，我们也分一杯羹。我们不会限制在鱼制品。 Q：公司的选品逻辑，旧品的淘汰机制，内部的商业分析机制？A：通过事业部的形式，这样对每个事业部的具体负责人来说sku不太多。新上一个产品要砍掉一个不太好的产品，控制sku 数，而不是无限增加sku数量。选品逻辑是要着爆品，遵循BC兼顾，南北通用 ，还原度好，现场加工复杂度高，适用场景多。成为爆品的潜力更大，避免每个渠道专门设计包装袋。我们不太为大商超系统做贴牌，为大客户做定制产品 ，会增加管理难度。和我们商业模式有关，我们希望大规模制造，通过爆品策略控制sku数。 Q：新宏业和新柳伍通过并购实现行业第一，对小龙虾增长空间的展望和布局 ？A：还在业绩承诺期，更多是做赋能，全方位提供帮助。我们今年做了安井品牌和安井小厨的小龙虾。今年的一大动作，把安井品牌授权给新宏业生产，把安井小厨授权给新柳伍。第一个目的是希望推动小龙虾行业的品牌提升，这个行业是无品牌，每个厂家都有4-5个品牌，为每个客户都单独做品牌。这些品牌溢价能力很低，我们希望把品牌授权直接对外销售，希望通过这个品牌从无品牌到渠道品牌到消费者品牌。现在挂上品牌以后价格更坚挺，在渠道略有议价。第二带来渠道下沉，小龙虾行业全行业60个经销商，还在关系营销阶段（比如多喝酒、买烟就能多卖一点），经销商敢低价销售，年终再找厂家贴补，划分了区域也会全国窜货。贴牌安井以后，要求必须要找安井的经销商，且不能是同一个经销商，迅速帮助渠道下沉，从省级到市级到县级。再搭上水产的预制菜肴比如田螺、剁椒鱼头等，卖的更好。我们收购后也是对2个企业额外的赋能，包括信息化、内部生产管理、品质管控都有帮助。都是安井四星级以上的主任去负责，两边及时互通有无，避免互相砸价。我们对小龙虾行业充满信心，未来一定会从网红走向超级大爆品。它是水产和预制菜肴的超级大爆品 ，能带动水产预制菜，尤其是淡水预制菜肴。 小龙虾还包括虾尾、虾仁等，出口比例也很大，调味小龙虾只有200e左右，但是小龙虾产业有1500e+，空间是很大。疫情结束后，海运费用下降。虾仁也属于预制菜范畴，空间是很大的。调味小龙虾也是在增长，但是很早以前就火起来了，今年收的价格和销售价格降了不少，但是评价很好，大有前途。 Q：锁鲜装的潜在市场容量有多大？我们如何去做？A：锁鲜装是原来的产品新的包装形式，代表的是原品相的升级，包括原材料的品级、鱼丸鱼肉含量的提升等。比如锁鲜装大部分含量超过60%，普通一般做得不错的做到30%+就已经不错了。包装方式的一次提升能更好保持品质，对产品进行了升级。销量增长来看，虽然经济外部没有恢复那么快，锁鲜装是典型高端的产品，销量增速还是不错的。 锁鲜装是产品系列化都比较到位，马上推出锁鲜装4.0。这个更多是年轻化时尚化的产品，品类的空间在于市场的成熟、消费者的培育。对火锅丸子国内外了解来看，在日韩、东南亚很少还有低端丸子，在国内一些成熟的广东、上海市场，高端的市场占有率远高于低端。未来的高端丸子消费比例会不断提升，锁鲜装定位高端产品持续推广的空间还是很大的。在山东如果把低端丸子都升级 ，和低端丸子的产值差3倍，高端丸子会重度消费，复购率高于低端产品，未 来还是有很大空间。 Q：预制菜是区域性布局的业态，内生增长和外延并购如何协同？A：安井坚持内生增长和外延并购一起往前走。安井保持开放心态对上下游、速冻食品行业等会保持关注，同时保持谨慎。希望能够找到文化、管理层融合上能实现1+1>2的目的标的。 Q：成本上我们拓展到禽类制品以后，会不会未来出现原材料价格大幅波动超出市场预期的可能性？A：粗加工产品受原材料波动很大，比如虾尾、虾仁随行就市，但是调味龙虾就未必。猪肉鸡肉价格波动，但是烤肠不会一年一个价。精加工产品可能在某年原材料价格波动很大的时候会涨涨价，涨价后一般不会降价，涨价会滞后吃掉当年利润，但是长久来看不一定是坏事，只要企业经营是良性，及时调整终端的价格。内部管控该加大，但是行业的涨价趋势和原材料涨价趋势没有问题 ，会带来波动，但是整体不用太担心。更要关注企业长期的经营战略思维。 Q：预制菜并购的2个公司偏重水产，上游原材料，未来会不会并购专业的预制菜公司？对并购的专业预制菜公司难度会更大？A：之前通过并购的方式是水产预制菜肴的代表性爆品，未来如果有合适的预制菜厂家也会考虑。尤其是对进入门槛比较高的酒店菜企业不排除，但是并购难度核心在于对望的期望值不要太高，企业相对规范（生产严格规范，财务规范可能还有些过程）。不排除通过并购提高公司在预制菜的份额。 Q：冻品先生做大以后有没有自产的规划？自产能做到多少比例？A：独立品牌独立事业部以整合供应链方式切入，目前还是比较成功的。接下来只要有适合安井做的，有成本优势的，也会考虑自产。厦门三厂如果有新厂可以作为冻品先生自有的加工基地，可以根据市场的变化和需要随时调整，自产比例是肯定会增加的。 Q：现在有遍布全国的基地，但是预制菜偏向全渠道全地域的产品鸡虾鱼，未来是否各基地会推出适合当地菜系的预制菜？A：安井一直以来的策略是销地产，一个地区销售规模到5亿的时候开始选址，投产的时候半径方圆500公里达到10亿，那50-60%就地生产，五六亿的工厂规模就能很滋润，当年利润没有问题。一个工厂一旦投产后给辖区的大区总监同时下达任务，必须推出至少能过千万的1-2个辖区产品。我们从销地产转向产地销，我们所有基地是生产基地+研发中心，每个基地都有自己的研发任务 ，有些研发任务是单工厂，有些是多工厂pk。有些辖区对当地更了解，能很快跟进。未来菜肴、丸子、米面制品都会在产地研，不断推进。中国菜系多，肯定不会是厦门做