开立医疗(300633)股东暨投资交流会纪要-调研纪要

20230510开立医疗股东暨投资交流会纪要 l22年超声同比增长14%；43%含耗材，设备上涨50%。Q1超声+14%，内镜超过60%l一季度经营现金流较高的原因，22年年终奖和关键物料备货。 【研发】 l超声：弹性成像等新功能60平台；超声AI、单晶探头领先地位，助力进入高端应用领域。 l消化科、呼吸内科：光学放大、超声探头 lAI：产科；内镜诊断质控、辅助诊断送批。 l硬镜：4K荧光、自己镜体：国内领先产品，达到国际医疗品牌一个水平。整体超声和内镜结合形成差异性。 lIVUS：临床效果好。 l内镜下耗材：疫情后恢复性增长。 22年是中高速增长，未来三年公司将从中高速（20+%）进入到高速增长阶段。三个方面支撑：1）宏观政策和市场环境，政策和老龄化；疫情后的恢复，医院恢复采购业务正常化。2）产品高端化带来的支撑。如高端内镜，进入科室适应症等可及市场范围拓展。3）微创外科和血管内超声。微创外科虽然现在有产品但规模比较小，发布产品型号不够，现在有2K和4K白光、4K荧光，后面还有系统、自研镜体等，开立的腔镜产品在国内看是第一。从临床看，4K白光比肩国际医疗品牌。国际业务综合竞争力也在提升；财务稳健，规模化效益。 年初收购上海公司，杨梅是原来storz中国区负责人。开立微创外科产品结合，是强强联合的公司，会让开立保持比较领先的位置。 IVUS：集采后IVUS在PCI的渗透率快速提升，但跟发达国家还差的比较远，小规模的专业团队和原有超声团队协同销售和运营的全新科室产品。从心血管介入是开立新的领域，未来增长想象力较大。 股东预案HIGHLIGHT： 1、利润分红：对过去几年较高，因为近年业绩较好。如果未来业绩保持，会维持一定分红比例。 2、限制性股票，按照三年规划，已经完成了目标，40%已经落地归属到被激励员工Q：未来三年高速增长？展望3-5年维度，公司业务体量达到什么样的规模？或者市占率层级是符合高速增长目标？ 内镜包括内科和外科，都是处于高速增长的态势。国内外市场竞争对手，开立产品表现和团队能力看。那是不是每年都50%增长但不好下这个结论，但是确实是个高增长。 市占率：消化镜去年达到国内第三，全球没有相关数据。国内是遥遥领先，第一次超越了公司，市占率提升也是竞争力的体现（除了我们自己统计也有第三方数据）。Q：国产替代和进入新医院有原品类的阻碍？ 市场渠道的团队也在变化，目前中国市场签约渠道大概400家。通过产品组合和竞争力竞争。 Q：产品方面没有短板。临床方案会提升，目前进展？硬镜和IVUS新业务的目标？ 今年大概会不到10%，8%左右。新业务怎么做前面讲过是高端产品定位+专业营销团队结合，结合学术临床教育培训+术式培养推广。两个科室在医院的定位，和医院内部的地位和话语权也是非常大的，要跟临床结合更紧。 也是新一年提出来的另外两个产品的策略，如何临床导向。也做好增值服务，做好医生教育和临床培 训，从最基础做起，投入是巨大的。以前是外企做教育我们收割，现在我们改变策略，是我们自己要去做教育服务。Q：日本公司在国内有工厂做内窥镜，如何看待？奥林巴斯延迟进入中国，进入中国时 间线？ 奥巴新产品迭代非常慢，而我们追赶速度会缩短，加快迭代来应对竞争。 高端镜种的丰富，开立增长原来在胃肠镜，新的增长会从新镜种获得。开立第三代立项到研发到现在已经有2-3年，经过调整来迎接他们的新发布产品的竞争。奥巴工厂项目成立到投产起码要到25年，投资额也不大，投入3个多亿大概能评估出做到什么样，一开始是部件组装的项目。我们从产品组合、改进来应对竞争环境的变化。 Q：中高速到高速是提速的过程，分产品线的指引？550的存量装机数据和过往2年增量数据，550上面的每年每台做的内镜检查次数？ 新一年以及未来2-3年是新阶段，会进入高速发展的时期。基本业务已经能表现出国内很好的竞争力，内镜镜种丰富。PCI手术是稳固增长，IVUS导管增过去2年复合cagr50+%。第二个问题太细了。Q：高速是指三四十？ 可以这么期待。 Q：产能？跨赛道选择的标准，如何决策，渠道还是技术平台的协同？ 新的收购，近期内不会有。但是我们会加强海外的研发。外科很复杂，没办法全部自己开发，产业链上的集成和新的收购，海外团队的新研发可能性存在的。硬镜虽然上的别人慢，但是反馈好，光源等技术是通用的，这是过去十年发展内镜的思考。 Q：国际市场？ 过去有中国医疗出口统计，开立第二，相信现在也是。外部不确定性因素越来越多，但是一定要做的。国际市场是真的靠产品力打拼的，很多公司国内卖的很好，但是国外不行。这是开立竞争力的表现。正常情况下还是比较稳定的增长。 Q：心血管介入的战略规划和投入？ 心血管介入，IVUS是心血管领域的种子。是和影像、IVD一个级别的产品。中国心血管介入应