九强生物线下会议纪要-调研纪要

九强生物会议纪要20230428 公司介绍 九强生物创立于2001年，2014年在创业板上市，是拥有深厚技术底蕴和产品管线的平 台型体外诊断企业。公司致力于以研发驱动创新，目前公司的研发技术人员已经占到近50%。公司在生化领域具有优势，覆盖生化、血凝、病理等多产品线，即将推出化学发光和POCT 等产品线。 在客户基础上，公司建立了全国销售网络，覆盖了中国近70%的三甲医院，形成了遍 及全球和全国的营销和服务网络。在品质上，公司坚持以产品的质量为重，建立了国际一流的生产环境以及生产质量的管理流程，参与多项行业规范的制定。在2022年的发展历程中，公司专注于体外诊断，多项产品荣获中国体外诊断年度优秀金奖。 主要产品线：①生化检测是九强具有战略性意义的重要产品线。公司拥有各种生化诊断 试剂以及配套的全自动生化分析仪，目前已经取得了约250项生化产品的注册证，是国内生化产品最齐全的厂家之一。公司的生化品牌“金斯尔”以结果可靠、质量稳定、品类丰富为亮点，公司产品覆盖了所有传统的生化检测项目，其中同型、胱抑素、胆汁酸等检测试剂是在国内率先推出的市占率领先的产品。公司不断开发新的检测项目，如CKMBmass（肌酸激酶同工酶，mass法）、小而密、FPSA等产品，检测质量好，速度快、成本低，获得广泛好评，荣获多项业内奖项。目前公司覆盖5000家医疗机构，产品获得IVD国际巨头认可。公司与罗氏、雅培等开展深度合作，和雅培国际的技术转让实现中国IVD企业技术出口零的突破。②血凝和血型领域，公司坚持仪器和试剂一体化发展，加大血凝销售力度，近三年复 合增长率接近15%，MDC3500获欧盟证并销往全球，高速血凝MDC7500凭借准确性好、速度快、智能化程度高等性能成功切入国内的高端市场。九强优势在于试剂研发，血凝试剂涵盖了多种检测项目，包括凝血功能评估、选择风险筛查、抗凝治疗监测等等。这些试剂具有高准确度和可靠性，能够满足不同临床场景的需求。自从收购北京美创以来，公司加速了技术研发成果转化，快速增长。③病理领域，公司是中国引领者，迈新深耕病理30年，性 能达到国际水平，逐渐实现进口替代，并成功地研发了国内具有完全自主知识产权的全自动免疫组化染色系统，打破了国外的技术垄断，填补了国内该领域的空白，荣获全国体外诊断仪器的创新金奖。迈新打造全产业链格局，掌握上游关键原材料和技术；成立迈新病理诊断中心，不断拓宽业务范围。④布局前沿领域，公司致力于在一些前沿领域进行布局，选择液体活检领域作为重要战略布局，投资中科纳泰，它是一家深耕肿瘤预防和检测医学领域的公共公司，专注于CTC循环肿瘤细胞。公司和中科纳泰签署了销售合作协议，成为其CTC产品的国内医疗机构总代理。CTC产品已经成功进入北京协和医院、深圳肿瘤医院、郑州大学第一附属医院等头部医院，或正在办理入院过程中。该产品已被写入中国抗癌协会的液体活检指南。 未来，公司将打造成为国际化、多元化、综合型全产品线的IVD企业。公司依托在生 化领域的技术沉淀、渠道优势和客户优势，打造血凝血型、病理、液体活检、化学发光、分子诊断等多产品线布局。 2022年公司运营情况：①病理板块，净利润三年复合增长率高达32%，2022年成功发 行可转债，加强了财务稳定性。公司获得了24项注册证和17项专利创新的成果并持续兑现。 ②整体情况：2022年受到疫情反复影响，公司营收同比减少5.53%。加上收购费用和可转1债发行导致的财务费用增加，归母净利润减少了4.07%。九强本部主要产品生化诊断试剂受到医院常规检测量下降的影响，营业收入同比减少15.27%，归母净利润减少18.69%。销售回款增加，导致经营活动产生的现金流量净额增加了16.14%。迈新在疫情反复的不利局面下，仍然实现了营业收入和净利润双增长，销售额突破6亿，营业收入同比增长10%，净利润增长7%，迈新对整体毛利率起到一定的拉动作用。过去5年，九强生物坚持内生和外 延双驱动，过去五年的复合增长率为18.2％。过去五年中，迈新业务增长非常亮眼，得益于仪器的投资和疫情期间肿瘤手术的需求增加。相比门诊业务，生化业务受到的影响要小得多。各产品线的情况：九强本部生化试剂是公司的主要收入来源。一季度仪器端不断发力， 特别是血凝仪器，销售增长58％。病理诊断板块仍然保持着高增长。2022年迈新生物营业收入从4.73亿增长到6.45亿，复合增速16.8％，净利润从2020年的1.6亿增长到2022年的2.7亿，复合增速32％，在病理诊断领域的龙头地位稳固，一季度也显示运营情况良好。2023年一季度，公司的核心生化产品销量提高，管理费用下降，净利润增加13.16％，带动净利率提升了3.4％。生化产品“金斯尔”在终端用户反馈良好，销售收入同比增长25％，毛利率也有所提高。收入结构也在一季度进一步优化，自主产品的收入占比提高了5％，促进 毛利率提升。同时，MDC3500、7500血凝分析仪和全自动血凝流水线带动血凝板块收入的增长。 2023年规划：①产品研发层面，公司将通过内生发展和外延并购来增强的自身仪器制 造能力。试剂方面，公司会不断地优化和升级现有的核心产品，以提高其品质并降低成本；积极开发新的产品，以满足临床需求；为了确保的关键产品的供应能够及时和可靠，将加大对关键原材料的研发。公司希望通过在产品研发方面的成果，为医学实验室提供更加完整的解决方案。②在市场销售方面，公司将开拓新的市场，例如相对较薄弱的体检市场，也会提高服务水平。九强在业内排名、产品指数等方面，已经得到了多项国家奖项，因此仍将积极与临床客户开展学术合作，提高产品影响力，让产品更加贴近临床。还将提高售后服务水平，以提高客户满意度。公司还将提高整个销售团队的能力，实现经营业绩和市场占有率的同步增长。③在管理机制方面，将继续引进管理人才，提高总部管理的专业度，还将实行股权激励，以激励骨干员工的内在动力和表现。 挑战：①集采、DRG、医保控费政策。公司将持续升级和优化产品，优先发展能够适 应市场需求和政策导向的重点品种，还将开拓新的市场和业务领域，扩大市场份额，并与终端客户进行全方位合作；同时，也会积极开拓海外市场。②行业竞争加剧。公司将加强销售渠道建设和客户关系管理，提高客户满意度和忠诚度。 Q&A Q：国药对九强平台的定位？中国医药对十四五规划的预期？公司在病理方面发展较好，未来的展望如何？ A：九强是2020年进军IVD的重要标的，当时公司收购迈新，成为第一大股东，我们认为九强是在国药混改大背景下重要的医疗器械领域IVD制造平台，近年来以九强为平台陆续拓展了病理、CTC、凝血等领域，未来会持续加大对九强的关注、投入和支持，不断利用九强现有优势向横向和纵向发展。关于十四五期间的利润问题，公司在并购时即考虑到九强在 生化领域、迈新在病理领域均为国内头部企业，因而十四五的期望增长不会低于行业的增速，未来如果有机会，会依托我们强大的销售和整合能力进行横向并购，进一步丰富产品线。 Q：迈新的国际布局？ 2A：迈新在国际布局方面已经迈开步伐，此前也有欧美、日本的代理商做了个别品种，去年开始在谈一家欧洲大型IT企业，最近从去年开始谈欧洲一家大型IVD企业，从仪器到试剂 很快会落地。 Q：公司给九强的定位是IVD的制造平台，后续国药集团可能给公司带来哪些方面的赋能？公司的生化条线可能受集采的影响如何？A：国资委对国药集团十四五的要求是高质量发展、产业升级，IVD是未来重要发展方向。 具体到九强是要补短板，尽快将仪器制造做到和试剂研发生产一样强，能够提供生化、发光、凝血等领域的自制的试剂配套仪器分析系统。未来的目标有两方面，一是以实验室自动化流水线为标志的大三甲医院国产替代；二是发展基层医院的装备、POCT。 集采方面，安徽首先做了三省化学发光部分项目，影响较大的是生化，集采从落地招标、公示到现在，应该要和医院签合同。九强每个品种供货的单价可能会根据此次入选的中标价格有一定降幅，但是量会更大，原因是进口的几家公司至少在26个品种上的中标结果非常不好，给国内企业留下空间。面对该空间，很多企业虽然中标，但没有二次服务调整用量的资格，九强不仅中标25个产品，还拥有优先补量权利。集采深化加速了九强与罗氏、雅培、西门子至少在第一阶段的集采项目中的互补合作，希望通过此次生化集采提高市占率。此次签署为两年的采购时间，不论未来是谁的打包或流水线，签署方拥有该项目；因此单纯推硬件设备、试剂项目较弱的厂家更难在集采项目中推广自己的实验室自动化流水线。 未来，随着医改、二季度DRGs的进一步推进，IVD企业面临很大不确定性，在选择临 床路径对应技术时需要考虑成本。九强目前用生化平台的方法可以做很多项药物浓度检测，过去使用质谱的方法需要在基层医药慢病管理服药过程中进行长期持续监测，因此生化平台十分适宜推广。未来公司要加大对体检市场慢性病的管理，目前生化平台上的中标也有20多项组合已经做齐。围绕着国家医改和患者需求，疫后公司有很多机会。 Q：公司未来战略规划包括外延和内生业务，凝血病理业务未来如何保持高增速？生化的壁垒较高，目前传闻安徽会做发光集采，公司此时布局发光业务，如何考虑该业务线的发展逻辑，未来的战略目标是什么？A：临床和诊断同为医药实验室产品线提供的必需方面。前几年，生化和化学发光领域的企 业都补课做对方的领域，目前化学发光的门槛从仪器设计、注册上都在降低，未来市场能力、客户关系、品牌将会更为重要。因此，未来九强的优势会不断深化，在生化领域优势的基础 上，带动发光、血凝发展，特别是为三甲医院客户提供更丰富的产品。进入市场的时间不是关键，核心竞争力在于技术和成本优势以及客户关系领先。未来，九强实现上述优势的方式除了并购，还有合作。合作不仅是单一的股权投资，还包括其他方式。这方面，国药对九强未来的发展和产品丰富程度等都提出了更高要求，近年也为此储备了很多项目和人才，希望未来几年能够不断呈现。 Q：血凝产品线的优势以及看好的逻辑是什么？A：首先，血凝细分行业市场需求空间还未完全释放。血凝产品有一定的临床门槛，它涉及许多临床科室，因此大多数血栓项目都在大型医院进行，基层医院的需求还未完全释放。去年和前年公司与血凝行业的专家一起举办了血凝云课堂，提供基础教育，希望让基层客户了解血凝在血栓和止血领域的重要性，学习如何使用和解释产品结果。因此，从市场需求方面来看，我们对其增速非常看好。第二，国产替代空间较大。血凝产品线目前非常集中在几个大进口厂家，市场占有率很高，高达百分之七八十。国内做得好的血凝企业很少，因此国产3替代的需求非常大。我们在与专家沟通的过程中发现，北京的头部医院也会抱怨进口厂家的成本非常高，因为很多项目不符合医保覆盖范围。因此，国产替代的空间也非常大。第三，公司在试剂研发方面具有优势。公司在生化平台上的技术积累可以借鉴和转移到其他研发 平台。我们推出了许多新项目，抗干扰能力获得了专家高度评价，这也是生化平台的关键能够力。公司一些项目的抗干扰能力比国内进口厂家的类似产品更强。综上，尽管公司的血凝起步不是很早，但相信还有很大的发展空间，能够做成中国血凝的头部企业。 20：50 Q：未来国药除了外延并购，在产品开发、公司治理等方面可能会给九强带来哪些的赋能？病理方面，迈瑞近年依赖免疫组化市场实现快速突破，但市场上莱卡等进口品仍然占据较大份额，未来今年公司与其竞争需要做的准备？A：首先是病理方面的问题，罗氏有其特点，包括罗氏制药和罗氏诊断。病理分为两部分，一是鉴别诊断，二是伴随诊断CDS。迈新在伴随诊断方面已经做了多年的国产替代，有相当一批病理诊断的克隆，毛利率很高，有竞争优势。伴随诊断和药企的合作需要长周期持续投入，只有国际头部的病理争端才能赶超我们，公司会持续创新、关注质量。目前对迈新有挑战的是伴随诊断，希望未来伴随诊断产品能落地，和罗氏竞争。 关于第二个问题，我们此前决定定增战略入股，采取成为第一大股东的形式。对于九强 的赋能有三个方面。首先，我们需要发挥民营企业的活力。其