爱美客：2022&23Q1交流纪要-产品结构升级，濡白放量增长，赛道修复凸显龙头韧性-20230426

时间：2023年4月26日15：00嘉宾：简军女士董事长 石毅峰先生总经理简勇先生董秘 张仁朝先生财务总监粟一星先生投关负责人 爱美客2022&23Q1业绩会纪要要点分产品看： 1）①濡白天使：产品迎合再生材料概念，市场日渐成熟，发展规模日渐增大 ，渗透率上升。②嗨体：不断加强消费者认知，从安全和使用效果角度看，未来的发展空间很确定。③宝尼达：今年基本保持同样的发展趋势。④中国减重市场需求很旺盛。从安全角度考虑和制度角度考虑司美格鲁肽，未来可期。2）产品出海：公司的国际化方向没有变，通过“引进来，走出去”的战略，将有特点的产品国际化。 细分赛道布局： 1)胶原蛋白：公司收购胶原蛋白企业沛奇隆， 动物胶原蛋白为主的注射效果好，从丰富公司产品线角度会进行一些产品考量 。此外重组胶原开展从原料到应用的研究。认为未来透明质酸是主流填充剂产品材料，胶原蛋白的包括跟其他的再生材料是作为补充，市场份额呈现此消彼长的过程。 2) 光电医美：公司将持续观察投资机会，投资时会考虑产品、团队、性价比等因素。 减持：23年度暂时还没有明确的减持计划，简总目前也没有减持计划，24年将推出相应减持方案。 股权激励： 考虑到新业务拓展，费用方面做了一定预留，利润目标相对收入宽松给予新业务探索可能性。 一、经营回顾 （1）2022年经营回顾2022年度实现营业收入19.39亿，同比增长33.91%，实现归母净利润12.64亿元，同比增长31.9%，2022的工作任务基本完成。1）收入方面，溶液类产品基本盘较稳固，全年实现了收入12.93亿，同比增长 23.57%，总体保持增长状态；凝胶类类产品实现收入6.38亿，同比增长65.61 %。2021年推出的濡白天使销售势头良好，按照我们既有的策略，濡白天使越来越被消费者接受和认可。总体上，2022年二季度和四季度受到疫情影响，在业绩上会有一定程度的反应。2）费用方面基本上比较稳定，其中，销售费用比略有所下降，主要系本报告期港股上市服务费和人工费增加所致。3）研发方面，公司持续保持8%以上的研发投入。2022年研发费用率为8.93% ，同步增长69.2%。在研项目中，A型肉毒毒素处于Ⅲ期临床试验阶段，医用含聚乙烯醇凝胶微球的修饰透明质酸钠凝胶、第二代面部埋植线、利多卡因丁卡因乳膏处于临床试验阶段，透明质酸酶处于临床前阶段。减脂产品方面，公司重新规划了去氧胆酸注射液项目 ，与北京质肽生物医药科技有限公司合作的项目目前处于临床前研究阶段。报 告期内，公司获得国家级专精特新“小巨人”企业、北京市专精特新“小巨人”企业、北京市企业技术中心、北京市知识产权示范单位等多项国家级与市级资质荣誉。研发建设方面，公司在2022年启用了昌平研发中心，占地面积超过6000平方米，搭建了器械创新研究平台与生物技术研究平台，更有利于医药产品的研发和自主知识产权的落地。4）生产方面，公司在22年共生产溶液类和凝胶类的产品488.6万只，较21年相比增长126.4万只，增长率为34.9%。生产商无论是在安全还是质量方向均无重大事故。 营销、品牌建设方面，截止22年末，公司拥有全国300多名的销售和市场人员 ，同比增长了41.9%。直销和经销的收入占比与以往相差不大，分别为64.4%和35.6%。 同时，22年公司也加大了线上医生覆盖以及行业培训的力度，有助于向大家分享注射经验和技巧，更好的服务消费者。5）投资方面，公司通过控股的北京原之美科技有限公司，收购了沛奇隆公司1 00%股权。沛奇隆公司主要从事动物胶原蛋白产品的提取和应用，沛奇隆主要产品包括生物蛋白海绵、止血愈合敷料等。通过这项投资，公司将探索胶原蛋白产品应用领域的更多市场机会。 （2）23Q1经营回顾23年一季度，公司营业收入实现6.3亿元，同比增长46.3%，归母净利润4.14亿元，同比增长51.17%。经营活动现金流净额4.27亿元，同比增长77.67%。 同时，为了更好地完善激励机制，提高员工的工作积极性和创造性，公司发布了第一期的限制性股票激励计划。拟向激励对象授予现金性股票41.73万股，占总股本的0.19%。其中首次授予80%，预留20%，授予价格为282.99每股，面向141名董事、高管、中层管理人员及核心技术人员。业绩目标以22年为基数， 23年-25年年收入增长率分别不低于45%、103%和174%，或者归母净利润的增长不低于40%、89%、146%。股权激励计划将提升公司团队的凝聚力。 二、Q&AQ：如何看待2021年以来一枚市场合规监管趋严，以及公司在这种趋势下市场份额是如何变化的？A：21年以来国家多次出台多部门联合的监管政策，主要目的是整治非正规医美机构，包括医美贷、医美广告，并且对医美器械做了严格分类，例如水光属于三类的医疗器械产品。国家通过加强对药品和医疗器械经营使用的管理推动整个行业的认知、自律。通过政策制定、宣讲及措施的推进，其实取得了一定的积极效果。随着医美市场的成熟，我们认为严格的监管是常态化的，因为行业经过爆发式的增长，是需要经历一系列的监管来达到行业的成熟阶段。而医疗美容更需要这种监管。因为医疗美容首先是医疗的概念，即安全第一，否则是存在很大风险的，通过国家的监管，对消费者的权益进行保护，医疗美容的消费更透明，这有利于建立消费者的信任。进一步能够提升医美市场在中国的渗透率，对行业发展也有良性的作用。 对于爱美客的发展过程来说，我们一直坚守做三类产品的底线，我们对未来充满信心，因为随着合规产品进入行业，市场会做大。对于从业者、公司来说，有了更大市场空间。而每一次严格监管，对爱美客来讲都是一个利好的消息。即使是疫情期间，国家也没有放松对行业的监管。所以我们是积极拥护监管的 ，同时我们也会积极布局新的产品，并进行合法合规的经营。整个行业通过监管提升、良性竞争，会得到市场和监管部门的认可。我们公司也希望通过研发和创新，让消费者有更好的医疗美容的体验并享受到正规的服务。 Q：今年产品出海方面的计划？A：过去启动港股上市，是希望能够在资本市场上打出国际知名度，进而对品牌有加持作用，将公司的产品和技术国际化。现在来看，公司的国际化方向没有变，通过“引进来，走出去”的战略，将有特点的产品国际化。但是公司的产品主要是三类医疗器械产品，在各个国家都是处在严格监管之下的，需要备案或者注册。因此，在临床方面需要一定的时间。作为公司来讲，并没有因为手续而暂停国际化，而是在做相应的准备，希望能够尽快将产品在各个国家注册，使产品顺利出海。 Q：股权激励对利润的考量相对收入更宽松，未来几年毛利率净利率趋势如何 ？后续其他团队成员会有新激励吗？A：第一期股权激励，覆盖范围相对来说比较大，总共覆盖了141位员工同事。除了在现有上市产品不断加深服务客户能力之外，我们也在不断开拓新的产品方向。新领域和我们现在的运营机制可能有些不一样，因此我们在费用上进行了一些考核预留，因此我们利润的增长方面略宽松一些。对于未来新同事来说 ，我们既然启动了一期股权激励，后续也会有不断的相应的准备，进而使得激励政策和经营需要能够完好匹配，更好地支撑公司中长期发展。 Q：研发布局上，公司通过原之美收购了胶原蛋白企业沛奇隆，未来拓展相关应用场景的布局？A：除了动物胶原蛋白的研发应用以外，我们也希望从重组胶原蛋白的原料、应用进行研究。在胶原蛋白的注射剂方面，目前我们认为以动物胶原蛋白为主的效果是不错的，因此我们从丰富公司产品线角度会进行一些产品考量。另外 ，我们收购这家公司本身是有Ⅲ类敷料、FGF新产品，是比较好的修复产品。无论是动物源还是重组胶原蛋白研究，我们期望能够以医疗方面研发为主的同时，能够对医美以外的一些方向进行研究。 Q：在近年快速增长当中，有哪些底层能力得到了比较大的提升，可以支撑未来进一步的产品多元化发展？A：公司目前上市的产品基本是Ⅲ类产品，同时在Pipeline上，除了器械产品还有药品。因为公司作为是从事生物医药材料研发的背景，现在加入了药品研发 ，总体思路是以创新为目标，无论是对材料、适应症的创新，都希望能够做出对于临床和市场做出有价值的产品，这是我们的指导原则。目前我们在医疗美容注射产品方面已经做了多样产品布局，包括填充、肉毒等等。未来仍然以创新为先导，不断满足市场需求为发展方向。 Q：不同的产品处于生命周期的什么阶段？A：每一个产品处在什么生命周期，主要取决于市场对于产品定位。 （1）宝尼达：2012 年获批，现有11年，前年开始放量。作为一个长效产品，从产品材料的应用的安全性和有效性方面考虑，通过谨慎的市场探讨和推广，我们认为今年基本保持同样的发展趋势。 （2）濡白天使：21年进入市场，第一年仅一季度销售已达几千万规模，第二年销售几个亿，有很好的业绩，产品迎合再生材料概念，市场日渐成熟，发展 规模日渐增大，渗透率上升，跟国家的发展的阶段非常契合。 主要看发展阶段，包括一段时间市场的热度和公司对于产品的应用场景、推广方式布局等相关。所有的医疗美容产品不能简单界定为医疗美容，我们首先考虑材料应用的安全性，通过改造能够达到医疗美容市场和消费者的需求。这些产品的发展周期周期比较长，需综合产品市场占有率和市场所处发展阶段考虑 。不论处于什么生命周期，产品本身因其效果和作用均能长期在市场正常应用 。 Q：玻尿酸、再生材料，胶原蛋白以及一些新材料目前处于什么样的发展阶段 ？A：生物应用材料并不多，植入体内的材料需要考虑安全性，所有材料未经过几十年市场认证，很难达到大的发展规模。胶原蛋白不是新的概念，后来透明质酸成为了填充剂的主要材料，由于医疗美容行业特点，消费者更加关注产品的要求除了安全性和有效性和起效时间。透明质酸应用范围广，因此就成为填充剂主要投入产品。 任何材料应用是一个不断的开发过程，胶原蛋白沉寂漫长时间后又受到关注，需要关注其背后原因，如它的整体应用场景，透明质酸受到推崇与它的普及率有关，成本不断下降，它不仅做医用，也取代了一些化妆品的颜料，应用范围的更广，因此被大众所了解。 胶原蛋白这个材料无论是作为填充剂还是做其他的应用产品都有它的特点，包括面膜也好。在应用产品上来说，我们还要观察它在临床上的作用。从我们目前的认知来看，我们认为未来透明质酸还是主流的作为填充剂产品的材料，胶原蛋白的包括跟其他的再生材料是作为补充，市场份额呈现此消彼长的过程。 Q：嗨体产品的体量多大，产品还有多大的空间？A：关于嗨体产品，从上市以来，我们经过广泛的培训和推广，让广大的医生和消费者非常认可。嗨体作为一个复合材料的话，上市以后，经过医生的临床应用非常认可，我们还在不断的拓展，包括我们现在的泡泡。我们认为市场的需求还是大的，我们也不断的在市场上加强消费者认知，从安全角度和它的使用效果角度来看待这个产品的话，我们认为它未来的发展空间还是很确定。 Q：从销售情况上去看的话，天使针的表现如何？从消费场景和客群需求上如何展望整个再生类市场的空间？A：中国的消费者的消费需求跟西方不太一样，除了填充需求之外，还有其他比如面部紧致、毛孔缩小和美白等方面的需求，需求非常的精细，比欧美的需求更严格一些，在这种需求的推动下有了再生赛道。再生材料除了能够解决填充问题之外的话，还能够很好的刺激胶原再生，进而起到皮肤紧致效果。在消费者群体当中还是很被认可的，在整个的b 端医疗端，先要材料及产品构建信任，因此产品一定要安全、有效，经过一定的时间验证就能够更好的形成这个b、c端的的认可基础。 濡白天使上市一年多，以透明酸加上微球，能更好达到即刻填充的效果，又能起刺激胶原再生。b 端形成了很好的认可和认知，整体符合我们推广这个产品的节奏，随着材料和产品越来越多的被b端用户验证和认可，未来也会有更好的发展。 Q：怎样看待光电赛道的前景？这个赛道的长期规划是怎样的？A：光电随着市场越来越成熟，市场需求也越来越多。光电是物理性的治疗， 比如热玛吉，热度越来越高，对女性皮肤效果较好，入门产品接受程度高。公司一直在关注这方面的