李宁(02331)交流纪要-港股-调研纪要

李宁2023Q1业绩交流电话会议-20230420 时间：2023年4月20日 嘉宾：CFO赵总、IRDQueenie 未经允许，严禁在如雪球或个人公众号等媒体转载，对于侵犯公司权益的行为，公司将保留追究法律责任的权利。 （一）IRD发言： ★Q1运营表现： ★大货： （1）流水：李宁全渠道流水同增中单位数。其中，线下同增高单（批发/直营同增中单位数/10%-20%中段，批发和直营流水差异主要来源于新开店的影响，虽然环比22年底批发渠道净减少109/直营净增20，但同比批发/直营均净开店，直营净开店200+家，批发净开店不到100家，导致直营流水增速快于批发），电商同减10-20%低段（主要受去年同期高基数，今年电商平台恢复乏力、恢复不如线下，1-2月电商跌幅明显，3月电商同比有正增长）。 3月线下流水同增接近30%，4月环比改善更明显，电商也环比提速但恢复不如线下。 （2）同店：23Q1同店同减高单位数。其中，直营/批发/电商分别同减低单位数、低单位数、20%-30%低段。 同店和流水的差异主要源于： 线下新开店不计入同店，但Q1直营、批发同比均有净开店，体现不到同店的增长里；同店乏力主要是1-2月受高基数及reopen影响有压力，3月开始线下同店恢复到正增长，4月以来同店数据回正。 电商同店口径为去年Q1到今年Q1持续运营的天猫、京东、官网、抖音等平台，得物快手PDD等去年新增加的平台没有体现在同店里，比如得物增长快速，收入占比虽不及抖音但占比也在逐步增加。 （3）折扣：Q1线下折扣同比中单位数加深，但分月份来看折扣环比收窄，3月折扣同比收窄到低单位数，4月折扣同比改善、恢复到7折以上水平，跟货品上新有一定关 系，但也看到折扣有所恢复。 （4）渠道库存：截至3月末，全渠道库存（所有线下门店 +电商+RDC仓库）库销比4-4.5。一季度以来，库存符合预期，在行业内也是较好的水平，库存管理还是可以的。库龄结构健康，同比去年底差不多，6月以内新品在80%高段。 ★童装：Q1流水双位数增长，4月提速更明显。 ★中国李宁：Q1流水有下滑，3月流水恢复正增长，4月提速。 ★3-4月经营情况更新：3月较1-2月环比提速，线下20%高段接近30%，线上有正增长，全渠道20%多一点增长；4月截至19号，线下增长30%+，线上也环比改善，全渠道同增20%+，环比较3月同期有提速。 ★指引：收入中双增长规划。 直营流水同增高双-low20s，跟收入比较一致；电商流水/收入中双；批发流水20-25%，由于批发收入比较高所以批发收入是低双。 （二）Q&A：Q：展望Q2流水？ A：（1）疫情、基数均对一季度流水有影响，但每个月环比均有正增长，4月截至19号全渠道20%+增长。3月全渠道流水超过20%、线下接近30%。流水表现超于管理层此前预期。 （2）指引会不会改：不排除这种可能性，但目前希望等到Q2表现更明朗之后再做决定，总体来说会比之前的规划更乐观一些。现在还不好透露，但趋势上：1-2月增长不 好、3月全渠道20%+/线下接近30%增长，4月至19号线下超30%增长，还是有机会的，对前景保持乐观的态度。 Q：目前4月的线上销售趋势，公司是否有举措带动线上销售？ A：（1）线上相对于往年有比较大的压力，主要是线上大环境承压。公司做了很多举措，面对线上客户的行为、购买力、消费情况做每周监测及考量，生意角度上来看，1-4月趋势环比向好，1月最艰难、2月有改善、3月有正增长、4月增长提速。 （2）二季度我们认为，通过一系列举措有希望Q2电商超过两位数增长，对全年电商业务也有信心。在运营节奏上，会聚焦核心商品、针对性地做欢聚日活动等机会点、在不同平台拉新提升消费能力等。希望在保持传统天猫京东平台稳定的情况下，开拓更多新平台促进线上流水增长。 Q：线下的恢复情况良好，一季度的客流、客单价、连带情况？ A：（1）目前，线下增速能见度比较高。同店在直营层面，截至到目前为止已经是正增长；在公司经营层面，人货场全面规划，比如对五一做了通盘考虑，包括商品规划、价格折扣准备、人员准备，我们认为是线下比较好的 爆发机会，无论是直营还是经销团队都有较高信心把未来生意做得更好。 （2）中国李宁流水Q1以来下跌，3月线上线下均恢复正增长/线下接近30%增长/全渠道同增20%+，4月流水全渠道/线下同增20%+/30%高段。22为调整年，23年前半年有调整、后半年希望有高质量发展。目前表现也符合规划预期，有待于进一步观察，希望可以继续延续目前态势，折扣和库存都有明显改善，有待于用实践检验。 （3）李宁客流计数器统计口径：年度YTD客单价持平，客单量以及连带率同比增长；3-4月以来客流同比增长，没有跟21年的比较情况，跟22年同期相比是恢复的；客单价、客单量有增长，连带略有下跌。日均客流同比有增 长， Q：电商平台增速？ A：得物、快手发展比较快，得物更快。 Q：供应链的调整，订货会介绍？ A：（1）从自产比例来说不超过10%，个位数比例，大部分靠上游供应商加工。 （2）3月份开供应商大会，如何弹性供应、快速响应、跟公司整体战略同步发展等做了全方面探讨，供应源比较稳定。 （3）对于今年Q4产品的订货会，经销商热情、信心大增。Q2订货会在去年12月份，由于疫情的影响，大家订货有疑虑。今年经销商20-25%流水的目标上会帮他们消化一部分新增库存，轻装上阵。从经销商态度和流水情况来讲，不排除更高超于原来预期的流水情况，目前新季货品的订购已经超预期，也在考虑需求增加、如何追加订单、快速反应。 Q：4月份折扣环比改善到7折，同比水平？Q2折扣表现展望？ A：今年全年目标折扣同比低单改善，希望有中单改善。4月份以来折扣低单位数同比改善，Q1折扣同比中单位数加深。去年Q1折扣大概7折左右，Q2是6折高段。 追问：今年上半年折扣同比持平是否有压力？A：折扣上半年会比下半年压力大。 Q：今年上半年收入和利润率同比是什么趋势？ A：由于去年上半年特别是1-2月高基数、以及费用率折扣等综合影响，今年上半年虽然收入有增速、但利润率同比去年有压力。 Q：直营店铺净开200家，今年全年大货开店节奏是不是已经完成了？ A：（1）在开店节奏上，开店在全年是均匀的，全年会对低效店和亏损店做关闭。开关店是常规动作，不是说上半年完成数字、下半年就停下来，会不断整合优化。 （2）Q1不是开店的重点周期，大部分新开店在二季度甚至下半年才发生的，今年全年净增加250家是跟22年年底比，目前Q1比22年底还是净关店。 Q：童装同店表现？ A：1-2月同店为负，3月童装同店恢复正增长，Q1童装同店为负。 Q：篮球、跑鞋、运动生活表现分拆？超轻20反馈如何？A：（1）跑步Q1表现更出色，篮球虽然流水有增长但是增速不如跑步。 （2）百万大单品IP有8个，（跑步：超轻20、赤兔6、赤兔6pro、飞电3challenge；篮球：音速、闪电、全城、驭帅）,超轻20规划200万+双、赤兔6+赤兔6pro400万双、飞电3challenge百万上下【会后Queenie补充】。超轻、赤兔、飞电challenge表现都非常出色，避免鞋类产品积压库存，商品规划控制订货量、控制每一个门店数量。 Q：坪效变化？ A：23Q1坪效还没达到理想状态，3月份开始正在逐渐改善。23Q1平均店效同增低单位数，但坪效是下跌的，同店下跌个位数，一二月基数高导致同店和坪效有压力，环比在改善。Q1大货店效35万左右。 Q：儿童规划及展望？ A：3月以来流水表现增幅明显，鞋类产品比较有竞争力，服在商品设计、款式、店铺布置均在完善，4月以来内部有新的调整目标，童装的收入增速是15%+的计划，店效同比有明显增长。 5月店效争取突破20万，同期只有13万，童装有比较大的机会超预期。 Q：线上的压力，折扣率环比同比变化？ A：（1）线上增长乏力是整体行业乃至线上业务共同面临的市场环境，不止是李宁公司面临的问题。疫情对大家生活的影响也是一个因素。 （2）线上库销比非常健康，4以内的库销比，清库存压力不大。折扣会受到销售结构的影响，关键是现在传统电商平台销售占比都在回调、消费者转向新的购物平台比如得物、快手、拼多多。 （3）从品牌运营来看，整体电商处于回升/增长的态势，4月有希望有两位数增长，未来希望Q2有高单/双位数增 长、Q3-4达到高双/超过20%的增长。 Q：大货鞋服的规划及展望？ A：（1）Q1鞋的占比和服基本是符合预期，鞋50%流水占比，服超过45%，配件低单占比。 （2）去年一季度尤其1-2月份的基数对服装有利。目前其实看不太出鞋服有什么差异，可能要看上半年整体表现。 （3）Q1来看，跑步等功能性品类表现比较好。 Q：百店百万的项目，经销商的执行计划进度？3-4月开店贡献是否更多？ A：（1）项目在按节奏进行，大家都比较有信心，尤其对经销商来说疫情后信心恢复得比较好。 （2）同店已经有正增长。今年要求同店有正增长，新开店贡献流水高双的增长，所以希望今年直营流水有 20%+增长。开店是3月份开始开的，二季度会开始体现，但不是完全因为新开店来贡献流水。 Q：经销商流水20-25%、直营20%+，全年流水指引中双的原因？ A：（1）之前给的直营指引是High-teenstolow20%，进入3至4月，流水增长是超出我们预期的。电商希望有 +midteens的增长，和整体的收入和流水是保持一致的，我们预测到了一二月面临的压力，全年会是平均的。 （2）全年维持mid-teens的收入指引。最主要的差异来自于批发渠道。 批发的流水和收入是不同的，去年同期批发有库存，去年经销商年底的库销比较直营高，做规划时收入增速没做那么高，经销商的收入是符合和超过我们预期的。 （3）目前对于全年的指引是乐观的，一季度刚过完，不排除上调指引的可能性，但现在太早，二季度后会再看。 Q：补单是否积极？ 现在已经有补单出现，尤其是鞋子和跑鞋补单明显。 Q：关于产品设计，运动鞋矩阵的新的设计思路？设计师队伍是否有变化？ （1）整体的设计思路是体现中国的生活方式、传统文化萃取，同时设计师也会更年轻社群深度沟通和交流，做出符合他们喜欢的产品。一直在寻找更好的灵感和调性，实现潮流圈层的喜爱和接受。 （2）设计师团队比较大，主要靠团队和设计的历史及沉淀，这些是长期积累的。总体上说设计师团队没有太大的变化，年报业绩会也沟通过，只是有一个设计师的影响。 整体来说，新人也会进来，本身积累的、在公司服务较长时间的自身设计师队伍健全。有新的流入也有传统的积累。 Q：毛利率指引10-20%中段，目前是否有调整？ A：长期来说希望提到50%以上，比如51、52、53%，都是有机会的。面临今年的情况，一方面，折扣率逐月改善，正向贡献毛利，低单改善是今年全年目标，中单改善是今年努力的方向。 Q：线上新渠道得物等表现比较快，是否能拆解目前电商占比及增速？ A：（1）占比：传统天猫平台占比比较高，超过50%以上占比，早期在60%更高，目前来看天猫占比已经下来了，低于50%的占比，在40%+，京东略有下滑但保持在低20%的占比区间。其他的，比如抖音占比跟京东接近；得物占比也在提升，直播等平台的增速比较快。 （2）增速：Q1电商同比下降，但未来增速我们还看不太出来，因为现在是特别时期，未来希望各个平台都有增长、目前趋势是新渠道增速快于传统渠道。