2023外贸参展全攻略白皮书

FOREIGNTRADEGUDEFULLGUDE OKKI 外贸参展 全攻略 展前、展中、展后步步为『赢』 OKKI 品 FOREIGNTRADEFAIRFULLGUIDEFOREIGNTRADEFAIRFULLGUIDE 市场调查，筛选对口展会 03 提前准备，销售资料+人员培训 06 客户邀约，提前邀请客户展位交流 10 展会中沟通 高效沟通，快速确认客户需求 ··························· 16 口目录展会前准备 注意细节，专业态度建立客户信任19 社媒营销，彰显企业实力23 展会后跟进 快速整理名片，沉淀客户信息． 趁热打铁跟进，让客户快速记住你30 追溯跟进情况，数据分析助决策36 附：2023年度境外展会目录39 关于「小满科技」.54 FOREIGNTRADEFARFULLGUDE 展会前准备 市场调查，筛选对口展会2、针对某一个行业的行业展 这个就比较好理解了，参加展会的大部分都是同行。比如，每年1月份在美国拉斯维 OKKI 俗话说“百封邮件不如一次见面”，参加展会是外贸人获客的重要渠道，不仅能接触到 意向客户，还能了解同行信息，及时把握行业发展趋势。 不过，大多数参加过展会的人应该都有这样一个感慨：为啥别人的展位山人海，自 己家的展位却无人光顾？ 花了大价钱参展，效果却不达预期，是为什么，怎么改善？ 参展要有策略，不打无准备之仗。想要事半功倍，就要筛选适合自己的展会。从展 加斯举办的国际消费类电子产品展览会（InternationalConsumerElectronicsShow, 简称CES），它就是一个电子行业展。中国香港礼品及赠品展则是礼品行业展，会展示各色各样的礼品及赠品，包括小型摆设及装饰品等。 3、针对某一专业的展会 这个就更聚焦了，针对性也更强，专业展特指某一项产品的展览会，比如：视听设 会性质、展会规模、展会位置到展会目的，做好考察，全方位评估，才能判定自己备展、打印设备展，锁定某一专业。专业展会的特点是提供专业交流平台，如举办到底适不适合参展以及参展效果如何。讨论会、报告会，用以介绍新产品、新技术等。 一、明确展会性质，匹配展会目标 不同展会注重的内容不同，企业参展的目的也各不相同，企业选择展会时，应尽可 能让展会目标契合展会性质，这样才能达到参加展会叠buff的效果。 现在展会有很多类型，行业展、综合展、全国性展会、地方性展会、国内展、国外 展...看得人眼花缭乱。这么多展会，如何选择，如何最大化利用不同展会的流量？二、选择符合自己市场定位的展会 在懂得如何选择展会之前，首先要懂得如何区分展会，这也是正确选择展会的第一步。 1、综合性的展会 综合展指包括全行业或数个行业的展览会，比如：我国的广交会、华交会，什么样 简单来说，每个企业参展的目的不同，有的为了行业交流，有的为了贸易订单。如 果参加错了，浪费时间精力，最终都达不到理想的效果。所以展会前第一是清晰展会的定位，第二是匹配适合自己的展会，第三是选择效果最大化的展会。 的产品，什么样的类目都有，展览产品比较多样，去的客户大多也都是批发商。明确了各大展会的性质后，外贸人具体应该如何挑选出效果匹配的展会呢？ 2O OKKI 1、明确自己的展会目的，匹配相应的展会 可以通过网络途径查找，通过前期尽可能多的背景调查，确认里面有多少是 各个展会的性质不同，企业参加展会的目的也不同，让参展目的匹配展会性质，才自己的目标客户，尽量确保接触到的是有效潜客和目标群体。 能发挥1+1>2的效果。 如果参展的目的是为产品寻求经销商或代理商，那参加相应的专业性展览会最合适·多问重点客户 如果旨在推销某些新产品，那更适合在专业的展会上租用少量摊位，带上业务员和在展会选择时，还可以用横向思维，多问问合作过的几个重点客户，看目标产品专家进行面对面的接洽；如果要在某国树立产品的品牌形象，则建议参加综合客户是否参加该展会，客户常参加的展会往往具有不错的号召力，这种展会 性展览会搭建特别装修的大面积展位，达到吸睛的效果。大概率也是目标客户的集聚地。 2、多方考察，评估“高质量”的展会 展会规模，参展人数，展览地点等不同，展会质量也不相同，清晰了参展目的后三、提前准备，锁定有利展位，拿捏细节 如何选择更“高质量"的展会呢？ ·看名气与专业度 选择好适合自己的展会以后，提前锁定有利展位、展位的装饰等细节也不能忽视。 如何快速了解主办方的专业程度，很简单，看主办方的官网。1、提前联系主办方，锁定有利展位 一来凭经验看官网的专业度，专业主办方搭建的官网主页新闻动态、专业介 绍、办展历史等信息功能较为完善；二来就是看主办方会不会把展商的名录 公布在网站上，高质量参展商也反映了展会的专业程度。 ·分析参展商名单与观展商名单 参展商名单大部分展会网站上都能找得到，根据参展商名单一方面评估展览 质量，另一方面找到自己“差异化"的优势，在展览中争取更突出。观展商名单 选择一个合适的场地绝对是非常重要的环节，首先要考虑的必然是人群的行动轨迹从人流在整个展馆移动的方向中挑选出符合预期的展位。通常人流量最高的地方是靠近出入口主通道、洗手间的地方，而一些小角落尤其是有柱子挡住的难以引起人 流的注意。 公认的好展位：展会的主馆、展馆的入口和出口、入口的右侧、展馆主通道的两侧、多条通道的汇集点，这些位置经过的观众都比较多，因此这些位置都是比较好的选择。 04 OKKI 好的展位往往是商家必争之地，一定要提前联系主办方，锁定有利于自己的展位。找到对口的展会，是展会成功的关键要素。在池塘钓鱼要比在大海捞鱼容易的多。 合适的展位机会十分宝贵，外贸人一旦有机会直面订单，那就一定要充分利用参展 2、展位装饰，契合定位，尽量吸晴 在展会上，展位的大小有所差异，但无论是几十平米甚至上百平米的“豪宅还是几平 米的“格子铺”，设计布置的原则却是相通的。 一个优秀的展位设计必须是醒目且与众不同的，这样不仅能吸引客户来到展位，而 且能使来过展位的客户留下深刻的印象并且记住你的公司。虽然展位搭建是短暂性的，但是其体现出来的企业形象是会长久的保留在客户的头脑中。一个好的展位设计就是一次好的推广计划，在设计上可以从多个维度入手： 机会，抢占先机。 ·个性设计：与众不同 对展会的现场氛围、同行的品牌色、主推产品等调研，提炼比同行更亮眼的 展位设计。 ·专业维度：自成焦点 现场可以设置专利证书墙，证书墙能让客户快速锁定企业的实力，也是区别 同行有力的依据。 ·展品维度：层次分明想要了解更多展会实战技巧？ 展示应有中心、有重点。一般选择特别的产品、新产品、最重要的产品或者 最被看重的产品放在最核心的位置，并且用灯光、设计烘托氛围，形成视觉扫右图查看》 焦点。「小满云课堂」展会系列课 05 提前准备，销售资料+人员培训 展会名称 参展物料表 OKKI 年月 序号类目物品名称（logo）数量规格负责人完成时间备注 兵马未动，粮草先行。参加展会要具备主动意识，提前做好准备工作，才能在激烈 竞争中避免意料之外。出行 证件、文件、外币、个人用品、行程表 参展其实就是让客户实际看到、摸到我们的产品，感受我们的服务，对我们而言也文化衫、胸牌、名片 是客户沟通过程中的一次信息更新。因此，排兵布阵十分重要，在团队中选择合适 的人参加，备足样品、销售介绍性资料等，是保证客户能有完美现场体验的前提。销售 合同/PI模板，客户资料登 记表，名片盒 但销售资料细节繁多，人员培训更是深有门道，参展还没门路，如何才能迅速上手产品资料，电子文档，报价 在参展之前打点好自己的团队和材料？小满围绕这两个重点，带你做好参展准备。单，配套 细节不可大意，资料其实很重要 除了展会主办方可能会提供的服务和展台物资以外，我们也要主动准备好一些自己 糖果，咖啡，茶叶，水，常用药品（例如创可贴）等 接待 礼品(例如中国结等) 订书机，回形针，剪刀，湿 纸巾 公司的销售资料。文具办公用品，笔，胶带，计算 器，笔记本 电脑，手机，卡号 1、一张物料表做好详细记录 展会的物料准备是一个比较繁杂的工作。参展过程的方方面面需要准备的物料繁多5宣传 样品、展架、易拉宝、海报、手提袋、宣传册 数量、规格、对接、需求时段、物流等多方面都需要详细记录，才能在有需要的时公司宣传资料，视频， 候不出差错。PPT，直播设备，AR眼镜等 06 OKKI 2、印刷物料提前打点二、做好人员培训，参展才能更从容 值得注意的是，销售资料中印刷物料需求量较大，包括将分发给客户的宣传册、手 提袋，以及展板、海报和指示牌等，这些印刷物料的制作效果也会影响到客户对企展会的魅力就在于和客户面对面沟通，如果只有物料，那只是客户一个人参加的展业的第一印象，因此更需要对其需求、设计、规格、物流等方面做好规划。小满总览。展会举办过程中有许多新客户来访，想要留下一个好的第一印象，就要做好参 结了一些外贸参展经验，给大家提出3个小建议：展人员配置以及相应的人员培训。小满已经为准备参展的你整理好了人员选择和培 训的基本内容： ·美化视觉效果为企业加分1、排兵布阵，打好团队配合 美观：新颖、漂亮的设计，才有可能牵住客户视线，留下印象。 简洁：展位停留时间短，低密度高质量内容更能加强客户印象。参展人员的配置，很大程度上决定了展会的获客效果。 轻巧：应考虑方便客户携带，尽量做得轻便精巧些。 独特：设计独树一帜并巧妙融合自己特性的企业宣传物料，能够使品牌形 象化。 实用：宣传物料重在传递产品信息，产品三折页、宣传册等印刷品都可以 一般而言，参展工作人员主要包括展会筹备组和展台接待组，可以简单理解为“幕 后”与“台前”的关系。具体人员的选择，需要考虑分工和配备人员数量。 采用。·展会筹备组包括 ·确认好展会印刷品的尺寸 如果没有沟通好印刷物料尺寸，会造成印刷材料浪费，更麻烦的是现场海 报尺寸不对，直接影响展位观感。 行政：酒店、机票预定以及财务管理、展品制作与运输管理。设计：宣传物料设计调整、展位设计监督。 宣传：老客户邀约、媒体公关、新媒体内容输出。 ·选择靠谱货代并做好备份·展台接待组包括 展品运输是参展过程中最常出现的问题，比如展品运输过程中出现破损外贸业务员：产品推介、客户接待与信息记录。 运输日期延迟等。因此在展会开始前，一定要选择靠谱的货代并提前运送技术顾问：产品、生产、技术问题解答。 展品，密切关注展品运输情况。以防万一，可以将制作文件云端储存到当其中，外贸业务员需要具备较强的销售素质、语言能力及知识结构，也是 地加印，或者自带部分宣传物料备用。参展人员培训内容的主要部分。 07 OKKI ·如何精简队伍 需要注意，参展工作人员并不是越多越好。人手不够可能会导致部分客户被忽略，客户现场产品体验不好；接待人员太多又可能让一些客户观展不自在，业务员得不到锻炼。那么如何在数量上合理配置一支精简的参展队伍呢？ 的展会信息、业务知识与接待技巧是参展接待所必备的。 只有每个业务员都熟悉好自身企业的情况，熟悉目标客户与行业知识，才能面对客户提问，轻松应对。小满为各位整理了参展人员展会培训的三个基本内容，快来看 看吧： 1、宏：环境一我们在哪 客户数量：不同展会的工作人员需求数量不同，第一次参展的企业可以咨项目要点 询主办方，询问相似企业的人员配备数量以及客户情况进行参考。 ·据美国新泽西展览调查公司（ExhibitSurveyslnc.）研究，在一个典型的展览会展会介绍展会名称、展会规模、展会性质、历届展会参展商、主办方当中，约有16%的观众是为了寻找同类产品而来，在这16%的观众中约有45% 的观众会进入到你的展台。参展目的行业交流、获取订单 参展定位：根据展会性质、促销产品和服务来决定人员数量。比如，面向展商情况竞争对手、参展商类型、参展商性质消费者的家具展，比同行交流的专业展，需要更多的销售人员进行讲解。展位周边举办时间和地点、场馆平面、服务设施面积：一般每9平方米的展位