卤制品专家交流–20230407

卤制品专家交流20230407 Q：一季度增长情况？今年目标？ A：一季度业绩同比增长17%，今年全国产值目标为80亿。每年增速都在17%-20%。Q：今年开店计划？ A：公司目前门店体量是14000家，今年新增门店预期1500-2000家。 一季度目前已经开了240家门店，开店高峰期和销售占比较大的时期在二三季度，一季度会弱一点，但差距不会太大。开店策略是一路向北，聚焦北部市场，，因为目前华北市场较弱。 Q：星火燎原计划情况？ A：店员和员工开店时会有一些壁垒，不能成为开拓主力：1）店员出来开店加盟商会有一些想法；2）店员熟悉门店业务，但在经营上有短板。公司认为加盟商拓店速度更快、回本周期更短。因此今年重点还是增加加盟商信心，让加盟商跟随公司向下沉市场、北部市场扩展。目前公司有4000个加盟商，人均带店3.5家左右。而海纳百川项目则是常年推进。 Q：星火燎原暂缓是否有下沉市场表现不好的原因？这方面原因占多大？ A：星火燎原在整体门店中占比很小，大概5%。在沿街体、社区体、交通体、学校体、商超体等渠道中，公司主力还是社区体和交通体。而做下沉市场的想法很好，但员工与老板需要的技能不同，因此星火燎原不只是为了开店，还是在去年大环境不好的情况下激发员工信心的一个手段。Q：一季度新开门店区域侧重？ A：全国都有。开店过程中会考虑：1）竞品点位，针对性补位；2）对弱势渠道进行补充，如交通体、学校体；3）对新城社区门店的拓展。公司今年重点是华北地区，但全国各个区域都会有开拓目标。公司会引导大的战略性的加盟商向北部拓展。 Q：公司如何制定开店目标？ A：公司一般10月份就开始做次年计划，在过程中不断修正，在11、12月落地。公司内部目标是开2000家，设定高一些，最终达成新增 1500家的目标。我认为今年落地1500 家没问题。绝味会通过各种方法、资金投入来保证开店和销售目标的完成，除了2022年没有同比增长外每年同比增长基本都在20%左右。Q：如何看行业空间？ A：空间很大，目前有80%的市场都属于区域性的卤制品品牌。疫情影响下整个商业都收到了冲击，现在消费信心和消费能力都在缓慢恢复中。 Q：现在绝味开店是存量替换吗？ A：存量+增量。公司在设定目标时会分别考虑存量店和增量店的业绩、存量店单店营收如何提升。 Q：供应链生意未来会是公司重点吗？ A：公司目前全国有20多个工厂，工厂盈利方式有绝味产品供给、OEM贴牌、代加工等，能够为公司带来利润，但不会是公司主力，主要还是为了提升产能利用率。此外公司也会利用上游原材料的积累资源扩充一定利润。 Q：行业最后是集中度提高还是往多品牌发展？A：客户的需求点不同，一个品牌满足所有消费者是不现实的。 绝味谈品牌年轻化的原因：年轻一代会觉得品牌比较老。年轻一代的消费能力、消费观在发生变化，追求口味的多变性、层次感，绝味品牌定位相对而言是一个矛盾体，如果改变整个识别系统，18年的积累浪费，如果不改变，消费者会认为品牌不够年轻，因此公司会发展子品牌。从资本上讲，公司上市了，有能力进入到特色美食生态圈。战略上深耕鸭脖主业，也要构建美食生态圈。Q：公司是做一个财务投资者。廖记可能会并进来吗？ A：不会并，因为廖记有自己的特色，从产品的品类、口味上都和绝味不一样，并进来不会对廖记或绝味有增长。可能在资本市场运作方面会合并，但在实际操作、终端上不会合并。 Q：今年门店客单价什么情况？ A：目前没有提价。去年已经微调，不能频繁地更换价格。公司可能会在采购上或者其他版块上降本增效，但不能不断变化价格，会影响消费者的感知。 Q：对成本是什么预判？ A：每年都受通货膨胀、物价指数上涨影响。更多的成本是源于管理成本，公司主要抓管理降本增效，包括分公司运营、市场投入费用。 Q：今年公司有降低管理费用的目标吗？ A：对，从去年到今年都在降管理费用。当业绩下滑，会用市场费用去打市场，虽然利润相应会下降一些，但这些是必须花的市场费用，所以会在管理成本和人力成本上做一些管控。 Q：销售费用方面会会有新的政策吗？ A：1）增加了开店补贴，尤其是对大的加盟商，包括拿店补贴和打击竞品的补贴。2）对线上运营的补贴，今年会比较重视线上运营，抖音、美团渠道等。 3）市场大型活动的补贴。Q：鸭副产品成本有预测什么时候可能是一个拐点？ A：公司考虑更多是整个销量和市场占有率。成本上，与公司合作的内蒙公司即将上市，全年的统采、地采都会降低成本。现在能明显感觉到物价在上涨，公司会和一些上游的公司合作，有能力将采购控制在一定范围的价位上。 Q：提价后，公司和加盟商的利润是如何分配的？ A：利润率不变，相当于和加盟商一人一半。因为供货折扣不变，提价是源于原材料的变化，提价空间很小，就25块钱一斤，消费者对这种小幅提价比较不敏感。 Q：公司一季度毛利率是什么水平？净利率呢？A：毛利率约21%，净利率12%。Q：公司今年在利润方面有什么目标？ A：公司的活动分为全国性和区域性的活动，整体就是每个公司的净利润控制在12%。如果不这样管控，那各个公司为了冲业绩，会不断给优惠，因此不控总毛利率、净利率都是不行的。包括公司的费用，其实都有对应的比例，不能超的，特殊情况要审批上报。 Q：3月份公司的月度表现恢复情况如何？ A：因为去年疫情全国管控不一样，有的管控比较严，有的比较松，但从全国来讲今年比去年同期是增长的。 Q：12-3月单月增速情况如何？ A：3月单店同比增长25%，1月会高一些，因为年前消费会比较多，大概同增30%。2月会更弱一些，因为春节后消费到达低谷。 Q：这个单店是指已经营业了多久的店？A：去年年底之前开的店（存量店）。 Q：公司21-22年新开的店和以前的店相比规模是变小了还是变大了？ A：规模都是十几平米，除了一些红标店、旗舰店，其他的规模都差不多。业绩方面还是要看渠道，一般交通体的店铺业绩要高一些。沿街体和商超都比较高，社区相对要低一些，因为每个渠道客流也不一样。 Q：所以去年1-2月可能受疫情影响不是很大，3月局部地方就有疫情影响了？A：去年全年疫情影响都还是蛮大的，但是为了让业绩不再下滑，可能会用一些其他的营销手段。Q：如何评价3月情况？ A：业绩有增长，但现在利润率会变得越来越低。利润率变低的原因有：1）本身原材料的上涨，成本上涨；2）现在的人力成本也特别高，比如每年的社保费用都在涨；3）公司的原材料设备都在采购，工厂也在做一些更新迭代等等。这些成本是很高的，它势必会带来利润的下滑。 另外现在完成业绩更难了，难了以后就势必要会加大一些市场费用投入，也会降低我们的利润。 Q：鸭副采购一般提前备多少量？A：2-3年。Q：全年净利率大概能够在什么位置？ A：全年度会保持之前的水平，因为公司在去年年底就在做预算了，各个板块的比例都会控制，而且18年运营下来都是控制得非常良好的。 Q：单店利润情况？A：毛利率大概在45%，净利率20%Q：回报周期怎么样？ A：回报周期前两年特别快，一般快手店6-9个月，这两年就慢了，基本上是12-18个月，因为现在人力成本很贵，房租也比较贵。 Q：觉得哪几家对公司而言比较有竞争压力？A：因为公司已经做到头部了，没有很大压力，但是会关注周黑鸭、煌上煌等竞品的情况。Q：如何看待周黑鸭？ A：年轻一族更喜欢周黑鸭的酱香口味，且周黑鸭产品层次更多、logo更好看。绝味也在从营销活动方面努力紧贴消费者心理，以弥补形象上的不足。 Q：公司内部觉得周黑鸭口味如何？ A：公司也经常买进，开展品鉴会。但是公司这么多年从销量、利润率来讲都比周黑鸭强，门店数量也比较强。 两个老板的背景不一样，管理能力和经营思路都不一样。在战略定位上公司是优于周黑鸭的，公司以直营为辅加盟为主。所以绝味在短短的这些年里快速扩张，有14000家门店，这就是公司的资本。周黑鸭只有几千家店，体量上不一样。利润率上，周黑鸭卖价比绝味高，因为他们的定位要高端一点，他们的鸭脖50+元/斤，公司是40+，中间差了10-15元/斤。 口味上，公司这几年在SKU品种上，既保证了主力产品绝味鸭脖，同时也开发一些新的品种，像咖喱口味等等，就是想做年轻人喜欢的一些口味，也从产品力上、包装上、营销上努力，希望把它做得年轻化一点。 Q：公司认为周黑鸭目前整体规模没有公司大，是因为门店数量的原因？ A：对，因为他们在团队管理、运营能力可能会弱一些， 所以他们认为加盟店管理起来有困难，就以直营为主。但同时他们错失了很多大量开发的机会，而绝味在这个过程中快速占领市场。但在这过程中绝味可能在品牌形象或者产品力上有优势也有劣势。 周黑鸭优势有：1）在包装方面如锁鲜装，特别是在交通体上的做法很到位，一小盒方便携带，2）产品在一二线城市的表现力上更优。他们输可能就输在规模上。 Q：总结来说，公司觉得自身和周黑鸭相比的优势在于对加盟商的管理能力？ A：1）渠道上，公司有14000家门店，周黑鸭只有不到3000家门店。公司能开发14000家门店，是因为管理团队的能力，才能继续在市场环境下立于不败之地，所以每年的表现也越来越好，从利润率和销售业绩上来讲，肯定是比周黑鸭表现好的。2）产品力上，公司也在做突破，去年公司推出了风干鸭脖，同时还不断在口味上做升级，满足更多消费者的需求。 Q：去年疫情期间，给经销商的补贴是怎么给的？ A：疫情是没有补贴的。疫情下大环境都受影响了，加盟店确实在疫情过程中也受到影响，在门店可能不能正常运营的情况下也要发房租和人员的工资。公司就只是给到加盟商一些鼓励，鼓励其逆势拿店。在这种大环境情况不好的时候，很多地方的店都倒闭了，转让房租低，适合逆势拿店。在这方面公司提供无息贷款支持。 Q：有免加盟费吗？每个门店优惠3-4万这样？ A：公司没收那么高的加盟费，加盟费一年就几千块。因为公司本身有赠送，比如加满两年，且在两年过程中考核、打分不错，就送一年加盟费。 Q：单店日流水情况？ A：年度平均是1380元的单店日流水。Q1单店年度日流水1370元（22年为1320元），年度和月度相差10元左右。19、21、22年以20%的速度增长，20年变化不大。客单价变化不大，主要为新品业绩拉动顾客数。Q：从单店日流水来看，全年同年增长在个位数。今年内部在流水上有目标吗？ A：今年单店日流水按1360-1380元进行考核。今年完成目标没有问题，绝味经营业绩稳定。同店个位数增长，叠加开店，全年增长在20%左右。从22年开始公司严格管控费用，以维持利润率。 Q：海外经营情况？ A：海外整体占比2-3%，目前进驻香港、澳门、日本等，疫情影响海外扩张进度。今年可能会进驻东南亚，台湾、澳门进一步扩张。 Q：国内开店天花板？ A：公司5年内还会保持目前的收入增速，前期每年开店1500家，后期提升单店营收，未来可能会有子品牌、渠道上的变化，比如锁鲜装进驻线上、专卖店等。