奈雪的茶：2022年度业绩会纪要20230331

会议时间：2023年3月31日（周五）上午会议嘉宾：公司管理层 一、管理层发言1、业务概览 2022年线下消费行业面临巨大挑战，我们在收入和成本端同时着力。收入方面 ，我们持续推出受欢迎的优质产品，在毛利率不变的同时，新品价格整体下移 ，帮助消费者更轻松做出购买决策，一升装新品也受到消费者的高度欢迎；我们也继续积极稳健扩张门店，去年12月跨过千店门槛。成本方面，我们的自动排班系统、自动制茶设备等数字化自动化手段陆续上线，降低经营杠杆，提升运营灵活度，为疫情结束后公司迅速恢复盈利打下基础。 在较为恶劣的外部环境下，我们继续坚持产品创新，提升消费者体验，通过产品形态、成分搭配等变化，为消费者提供全新的体验方式。1L装的霸气一桶装等产品推出后受到热捧，同时我们坚持为消费者提供美味健康的产品。去年11月，我们全线产品开始使用成本更高，但热量低、天然提取、稳定性更好的罗汉果糖作为代糖选项。除了加大产品研发力度外，我们还持续寻找与品牌契合的合作伙伴，通过联名等方式进行活动，与梦华录、小红书等品牌联名推出的产品均取得了较好成绩。今年初我们和东阿阿胶、小王子、中国奇谭、武林外传的品牌合作反响也非常好。 得益于充足的资金和人力等储备，疫情期间我们保持了较为稳健的扩张速度，全年新开约300家门店，净新增251家，仍然主要集中在现有的一线、新一线和重点二线城市。2023年我们将抓住恢复的机遇，寻找优质点位，继续执行加密战略，积极稳健拓店。 随着今年点位竞争状况逐步改善，我们预计今年将可开出600家奈雪门店。由于管理能力提升，并且门店人力减少，开办费下降，不会出现大量额外开办费用的情况。新增的开店计划不会对今年的利润有任何负面影响，反而会增加利润总额。 2022年全国各地疫情不断，运营也不时受到影响，部分门店出现不能堂食，缩短营业时间，甚至暂停营业的情况，对各地表现均造成的影响。具体情况大家可以参考我们去年4个季度的自愿性运营情况公告，在此不再赘述。值得留意的是尽管四季度仍然面临巨大挑战，但与去年上半年相比，主要城市的盈利能力仍然保持相对稳定，甚至略有好转。 大家也看到各个城市在疫情后都保持了较好态势。尽管去年第四季度环境压力仍然较大，单店收入较上半年基本一致，但得益于持续的成本管控，尤其是人力成本持续优化，门店经营利润率均有所恢复，尤其是相对租金较低的二类门店恢复更为明显，取得了相对较高的门店经营利润率。 会员方面，去年下半年奈雪的茶注册会员数量超过了5000万，并在去年年底达到了5660万。为了更好的展现会员活跃情况，我们从IPO时披露的季度活跃度调整为月度活跃度，我们的月活从21年的24%提升到22年上半年25+%，全年平均月活26.3%，保持了稳健提升。 2、财务表现： 2022年集团收入43亿元，基本与前年持平，其中主品牌奈雪的茶收入占比92.5 %，零售业务目前占比仍然相对较少，未来我们会持续评估是否需要单独披露 。受到外界压力影响，门店收入受到影响，盈利能力下滑，全年亏损在预料之中。2022年全年经调整亏损为4.6亿元。尽管如此，集团仍然取得了3亿的正向经营活动现金流，22年底我们账上有超过34亿元人民币的现金和定期存款，集团资金情况非常安全，可以很好的支持公司运营和扩张，目前集团也没有任何大规模再融资计划。 产品和收入来源：疫情期间，由于线上流量受限，依赖线下获客的烘焙业务影响较大，我们预期疫后烘焙业务会有所恢复；由于零售业务收入增加，其他业务占比有所提升。外卖订单收入占比去年最高超过了50%，全年达到46.3%，但在过去几个月随着线下流量恢复而迅速下降到疫情前40%或更低的水平，预计今年外卖订单收入占比有望稳定在疫前的水平，带动外卖费率下降。 各项成本变化：在成本管理方面，尽管收入受到较大的压力，折旧等固定成本占比提升，外卖费用显著增加，但我们通过自动化数字化手段和运营优化调整 ，在人力成本方面做出了很多的努力。在2022年比2021年收入受到巨大压制的前提下，人力成本占比显著降低，从21年的33.2%下降到22年的31.7%，并且原材料租金也都维持稳定。去年的收入受到疫情影响较大，今年可以看到我们去年在人力成本优化上的结果。 新一年的变化和未来的展望：从各个维度上看，现在的收入均在疫后逐步向好消费正在复苏。2022年12月放开之后，线下消费很快开始复苏，我们全国范围内的同店收入都在恢复，在客单价小幅提升的同时，单量也在增加，并且新老门店也以相同的步调在恢复。因此多个维度可以看出，消费复苏拐点已经出现 ，过去两年围绕在收入端的压力将得到释放。 去年中报我们第一次披露了公司单店情况，今年接着去年的单店模型，我们再做详细的中短期展望。更重要的是，即便单店收入低于疫前，通过不懈的努力 ，我们依然大幅降低了经营杠杆，让人力、租金等成本变得更为灵活，帮助我们实现更好的单店经济模型，尤其是随着数字化自动化举措不断深入，自动排班等系统帮助我们发现门店人力优化并迅速调整，自动制茶设备等帮助我们大大降低培训的难度，提升门店人力灵活性。门店人力正在从按人头进行配置，逐渐转为按工时配置，未来还将持续优化人力的配置，提升人力使用效率。 在租金方面，去年我们签了不少相对优惠的位置，租金有所降低，同时由于公司坚持品牌定位，在现制茶饮行业占得先机，租金谈判能力有所增强，整个行业的竞争态势，尤其是线下业态极为重要的点位竞争，都在向着有利于奈雪的方向发展。我们希望短期到中期通过供应链持续优化，维持略高于65%的毛利率水平，我们有很好的信心完成去年中期报告作出的关于门店人力低于20%和租金低于15%的指引。 今年头两个月的表现及疫后对线下复苏态势的判断，我们认为随着外卖占比回落到40%或以下的相对正常水平，外卖费用将显著降低。两项成本水电费用和折旧摊销，水电费用成本率相对稳定，折旧摊销则是固定成本，随着新店单店资本开支下降，收入如果能有恢复的前提下，预计将进一步降低。 从2023年前两个月内部管理账目来看，目前的情况与我们的展望基本一致，甚 至略好于上表的展望。 因此我们希望奈雪门店在管报中期可以维持20%左右的门店经营利润率，随着成本持续优化，门店的盈利能力将稳步提升。 从总部来看，原则上今年不会新增中后台的人力，随着收入增长将会体现出规模效益。营销费用和物流费用将随着收入增长保持相对稳定，力争零售的业务就rtd业务取得稳健增长的同时，今年希望零售业务实现盈亏平衡。 公司没有有息负债，融资成本主要来源于ifrs16固定准则带来的租赁负债利息 ，是非现金项目，随着新店占比的下降，比例预计逐年下降，差旅维护等其他开支也会随着公司严格的成本管控有所下降。 因此希望集团在今年取得5个点或以上的净利润率，对今年的盈利水平抱有充分的信心。 二、Q&A Q：今年开店计划是600家，其中是否仅为奈雪开店？城市分布上，是否仍集中在新一线和二线城市？ 这600家门店主要还是奈雪，分布主要是以一线二线加密为主，当然也会稍微下一点的城市。 其实随着门店越来越多，业绩也会越来越好看。比如深圳现在已经170多家店了，今年有可能达到250家店，店数越多，顾客厚度越厚。 第二，由于过去几年不断优化人工、房租成本，所以现在较低营业额的门店也能盈利，大大增加了我们可以选择的空间，比如说深圳170多家店基本上处在购物中心，极个别的一些社区型、写字楼，而社区型、写字楼表现也非常好，利润率不比购物中心低，所以空间还是很大。广州现在100家店，业绩和50家的相比，提升了不少。所以持续加密，打高品牌是接下来很重要的，整体规模离顶还很远。 星巴克在深圳有200多家店，我们的空间远远大于星巴克，咖啡制作速度快，但茶饮人群广大，特别是开在写字楼、社区型的地方，业绩更加稳定。 Q：通过三年疫情，怎么看待茶饮行业的竞争？ 我们现在目标是600家店，但其实1月份我们的计划还是400家。但是1月放开以后，我们发现开店盈利度越来越高，同时在上海爆点情况越来越快，开400家很容易，所以调高了目标。 现在我们开店越来越容易了，因为对于写字楼或购物中心的业主来说，达到我们水准的茶饮品牌没的选，所以我们开店容易度越来越高。我们接下来还是坚持品牌往高打，产品格局往高质量高性价比去做。 Q：怎么看点竞争对手喜茶开放加盟模式？公司后续会不会也做类似模式？ 很难评价。加盟是一个好项目，但加盟并不一定好过直营，比如星巴克鼓励大家都做投资，单一品牌好的时候，美国一大半是星巴克，一小半是加盟，但加 盟贡献的利润仅仅10%，90%全都是直营带来的。 茶饮竞争特别激烈，很多品牌没法做直营，一做就亏损，很多品牌主人翁意识不是那么强，自动化系统不是那么强，所以很多品牌能力不强，被迫做加盟。 做直营更难，因为全方位管理有两个难处，一是不好选址，二是成本管控，奈雪在这些方面都具备条件，我们能够开出和加盟店一样多的直营店，加盟现在还不是时候，现在生意还不错。 Q：3月日销数据绝对值回落，但同比恢复度提升，怎么展望今年下半年整体线下消费复苏后公司的数据表现？未来预期稳态的单店收入水平？ 在过往数据里茶饮有淡旺季，华南淡旺季不是很明显，但华东非常明显。正常情况下，123是淡季，4月好一点，5月开始呈现高峰，678四个月是全年度最高，从目前123月的数字来看，已经战略性基本完成。在旺季到来的时候应该会有更好的表现。 Q：今年推新品的思路？新品可能会在整个产品结构里占到什么收入比例？产品非常动态，只能分享一下我们的洞察和今年一些动作。 第一块洞察，今年是传统茶迎来年轻消费者的春天。比如昨天我们联合了国家级的龙井非遗传承人樊生华老师推出了龙井做的奶茶，昨天一上线，这个产品就在目前的销售榜上是第一名。年轻人对于中国传统茶现在有非常高的热情，所以今年在茶这一块我们会有更多好茶名茶，把它做成年轻人喜爱的产品。 第二块洞察就是经典产品的升级，其实就是一些新的原料在经典产品上的应用 。比如我们今年情人节跟小王子的联名是推出了一款生酪草莓的产品，我们第一次把牛奶升级成生酪，还加入了新鲜的玫瑰花提取的玫瑰露的元素，来呼应情人节的元素，在经典的草莓产品上加入一些创意创新元素，产品一上线也卖的非常好。上个星期，生酪这款原料也应用在芒果产品，和新剧铃芽之旅做了联动。 第三个方向是一些健康食材，目前我们推出了罗汉果代糖产品，推出的一些更健康食材产品也非常受消费者喜欢。 Q：友商很多适当下调客单价，公司未来在产品定价层面如何考虑？ 去年3月我们经典产品就一次性推出了15-19元的水果产品系列，因为我们洞察到有消费者希望能更轻松购买这样的产品。没有任何一个品牌是靠高价赢得客户，永远是靠更好的体验和性价比来赢得顾客。所以去年我们的用户复购持续提升。 也有顾客希望有更加特别的体验诉求，所以我们现在上同一个产品会选择上两个sku，比如昨天非遗龙井上线，会有一款经典奶茶给消费者，用非常好的龙井、鲜奶制作，售价16元，所有用同级别食材的奶茶品牌都不会低于这个价格 ，这个sku是我们给消费者非常优质而且高性价比的体验。同时我们推出了一个豪华版产品，加入青团做的珍珠，进口动物奶油做的奶油顶，搭配糙米等元素，售价23元。两个产品都给消费者，把选择产品的权利给顾客。我们始终认为奈雪的品牌定位是给到超出顾客的体验，并且能够给顾客更好性价比。 Q：未来总部费用是什么样的计划和安排？ 资金的运营上，要保证绝对安全运营，但因为现在门店数量和盈利提升，接下来也会考虑海外市场、rtd产品的打造等。 中期最大的是总部人力。公司已经储备足够今后三年扩店、营销、数字化等主营业务发展的人力，所以原则上不会再新增人员，当然如果有全新业务，比如海外业务，可能会适当有人员增加，但这也是按照业务发展逐步增加规模，不会显著增加，所以总的来看，中后台人力占比会持续下降。 其他方面比如广告，物流这些相对来讲比较稳定，和收入的增长保持比较合理的比例，看过往三年基本上相对稳定，其他的一些