新华保险(601336)2022年年报业绩发布会纪要-调研纪要

新华保险2022年年报业绩发布会纪要时间：2023.03.31 核心要点： 1）23年公司有望全面扭转下滑态势，实现核心价值的筑底回升：①公司强调稳定规模，在稳定规模的基础上优化结构。不论从人力、规模上讲，都逐步呈现出企稳的态势，使得公 司在稳定业务规模的基础上，有了更多的空间去调整结构。②公司将强化个险渠道和银代渠道的能力，提升产能从而提升价值贡献。③公司希望通过改善品质的一系列措施，降低退保率，把业务留在公司，并提高效率，增加投产比，改善资源投入效果。叠加国民经济企稳回升的助力，预计23年将全面扭转下滑态势，跟上市场复苏趋势，实现核心价值的筑底回升。 2）个险人力质态已有改善：公司以提产能、优结构、稳增长推进个险渠道发展，22年人均产能同比提升20%+，且今年一季度，出单人力较去年同期几乎翻倍提升，产能提升呈现出可喜趋势，下一步公司将在优化结构 和稳定增长方面着力：一是稳定队伍中绩优人力占比，产品中高价值率、长年期的产品占比，二是稳定队伍建设的投入，降低业务推动的投入，使得公司的发展有一个永续 的前提。 3）公司一季度银保增长在可比公司里排名前二，期缴产品、趸缴产品的价值贡献和占比都在提升，价值率也在提升。未来公司将进一步关注和支持银保发展，使它能够为公司稳定规模、突出价值作出更大的贡献，同时个险渠道依然是公司的核心渠道。 4）23年公司在考核上把长期期缴保费作为独立的指标下发到分公司，践行调结构策略，未来长年期产品可能会有可预期的较长的回升成长曲线。 5）专属养老保险产品推出后累计保费已达到2.9亿 元，在所有试点单位里取得了突出成绩。价值率和利润率当前并不是公司的重点，公司更多希望在尽可能短的时间内形成足够大的销售规模，真正践行服务国家战略的责任。 6）公司健康养老布局已有较好成效：公司养老社区去年 累计签署资格函2625份，应交保费45.35亿元。从20年算起至22年末，一共累计签署资格函近6000份，对应保费近百亿。“优客+”健康增值服务体系，提供实 用、优质的服务项目20余项，服务覆盖公司近400万的中高端客户；经过去年一年的实践，公司的视频问诊、专家会诊、就医绿通、定量细胞学的癌症筛查等服务受到了客户的广泛认可，体现出对客户的粘性作用，同时也体现出赋能销售队伍的力量。 具体内容： Q1：22年公司投资端表现较好，具体是哪些投资贡献的？23年投资端展望？A：新华保险近年在内部投资能力的培养上非常注重与市场的接触，以及对市场长中短期轮动和波动的把握，攫取适当的投资和兑现的机会。去年四季度短期的收获较大，正好体现了新华保险对于短期市场机会把握的能力。去年年底整个资本市场面，特别是基金，增大了对投资人的回馈，助力了我们在年底前提高全年收益。从整体投资上讲，按照我们一贯秉承的价值投资理念，寿险投资应该是稳健提升的。在各种市场环境下，我们的主要责任都是 审时度势地进行市场研判，攫取有效的配置机会。至于个 案的贡献，我认为在万亿级的盘子上，任何一支或者是一类投资都不足以支撑或者毁掉整个投资收益，投资收益是市场的点点滴滴交易积累起来的。 补充：去年Q4我们的投资团队具有非常好的耐心，在第四季度等待到了机会。去年9月市场基本处于低点，公司的资产配置在权益类有大幅的加仓，并取得了比较好的收益。同时我们股票和基金都有大幅加仓，特别是港股通的加仓力度：在去年9月份，港股大概跌了20%到1万 5左右，我们从1万7左右就开始大规模加仓，300多亿的港股通在去年年底实现了收益的由负到正。所以在去年港股整体下跌20%多的情况下我们仍取得了5%的正收益，在如此大的规模下又取得如此好成绩十分很难得。 Q2：23年新业务价值展望？A：公司今年整体上的工作总基调是稳中求进，转守为攻，最重要的是在“进”上、“攻”上做文章。从具体措施上看，有三个方面体现“进”与“攻”：1）理念方 面，我们将进一步坚定不移地贯彻执行中央新发展理念，走高质量发展道路。在以价值管理为核心的基础上，加强业务管理、队伍管理、及加强一系列的投入与产出，真正使公司在2023年的业务情况、 价值情况有根本的好转。2022年新华也做了一些铺垫工 作，不断强化价值管理体系，为2023年奠定了很好的基础。2）业务方面，强调要稳定规模，在稳定规模上优化结构，就像中央所要求的，在量的基础上强化对质量的提 升。新华不论从人力、规模上讲，都逐步呈现出企稳的态势，使得我们在稳定业务规模的基础上，有了更多的空间去调整结构。3）管理方面。价值的提升离不开公司的基础管理工作，我们首先要强化对队伍渠道的建设，核心是希望强化个险渠道和银代渠道的能力，提升两个渠道的产能，从而提升价值贡献；其次要改善品质，由于疫情的原因，公司品质出现恶化，2023年我们希望通过改善品质的一系列措施，降低退保率，把业务留在公司；最后要提高效率，增加投产比，改善资源投入效果。 从理念、业务、管理这三个方面上，加上整个国民经济企稳回升的助力，2023年全面扭转下滑态势，跟上市场复苏趋势，实现核心价值的筑底回升。 Q3：公司去年个险渠道、个险人力产能方面的策略？展望2023年的渠道策略？ A：2022年我们的销售人力有所下降，主要原因客观上是行业在调整，因此公司也需要调整，主观上是我们的队伍虚的人力较多，实的人力待提升，所以公司做了主动清虚。为了公司可持续的、长远的发展，我们制定了三个 步骤：一是提产能，二是优结构，三是稳增长。2022年公司人均产能较上年提升20%多，且今年一季度，出单人力较去年同期几乎翻倍提升，产能提升呈现出 可喜趋势，下一步我们会在优化结构和稳定增长方面着力。稳定结构是稳定队伍中绩优人力占比，产品中高价值率、长年期的产品占比，同时稳定结构还要稳定队伍建设的投入，降低业务推动的投入，使得公司的发展有一个永续的前提。 新华保险作为国有上市的险企有三个方面的优势：1） 国有体制代表着稳健；2）专注寿险主业代表着专业；3）执行力强，新华保险基层队伍的战斗力和韧性在市场上是有口碑的。基于这三个方面，我们对2023年的发展前景充满信心。我们在业务方面总体的安排是稳定规模，凸显价值。公司今年一季度续收的大盘子出现了很好的正增长，代表着公司品质在持续改进。开门红则全年红，这为全年赢得持续增长创造了条件。我们的核心竞争力在于有一支热爱新华保险、不离不弃的精英代理人队伍，这支队伍既是我们持续发展的条件，也是我们的竞争优势所在。面向未来，我觉得持续增长是可期的，高质量的道路上一定有新华。Q4：管理层对于未来储蓄型产品发展的看法？今年有 没有可能看到高价值率重疾险销售的触底回升？A：高价值的来源不能仅仅来自于健康险，多元化支撑的产品体系和销售能力是保证公司下一步发展的基础，不能单打独斗，也不能只盯着一个产品一个类型。重疾险这两年卖不出去的原因是新客户来不了，老客户加不上。这几年来我们重疾险、健康险的教育已经很深入，老客户已经饱和。我们的队伍在转型过程中，也曾经有一段时期盯 着一个产品卖，这也是我们2022年甚至2021年痛苦来源之一。我们认为不论是年金险、两全险、中高端医疗 险、增额寿险，都是客户需求的组成部分，所以我们所关注的是如何使得队伍增强对于产品掌握的全面度，有针对性地挖掘客户更多的需求。我们要增加绩优队伍的产能，绩优不仅仅是卖的多，还体现在服务能力、对保险的掌握上。我们会跟着市场的变化而做出相应的调整，同时也会在培训客户、宣导销售逻辑上下功夫，适应新的客户需求，从而使得我们多元的产品能够支持队伍的增收，维持队伍的组织架构，带动价值增长。2022年公司价值下降较多，一个原因是在于健康险下降较多。如果要说今年一定要把健康险，特别是重疾险做到一个什 么样高的程度并不现实，而且也脱离了客户需求和当前队 伍现状，所以归结在一起就是要形成多元化产品的支撑，给公司队伍产生足够的生存发展动能。 Q5：公司寿险期缴的保费尤其是10年期以上期交产 品销售的压力较大的主要原因？公司对于长期缴产品的推动是否有针对性措施？A：公司客户在三级城市、四级县城、县域占多，过去几年疫情对这些收入不稳定的客户群冲击较大，从而使得长期缴产品销售压力较大。而我们的队伍也需要生存，在这种情况下，队伍提出能否在公司政策、产品配置上给他们更多的机会，因此过去两年我们不是不想做长期缴产品，而是不能也不愿意去加大这方面的考核。而今年由于整个经济环境、市场环 境改变，这个局面也会有所改变。今年我们在考核上最大的变化就是把长期期缴保费作为独立的指标下发到分公司，这是今年调结构很重要的举措，希望能带动新华公司高质量的发展。 2022年、2021年长期缴下降主要受客户数、队伍数和产品三个变量影响。1）客户， 客户需求在过往3年里降低，有些惠民保的替代作用使得 客户需求受到遏制。2）队伍数，公司队伍的数量从14年、15年开始狂增，到19年后队伍开始脱虚向实、缩减数量。3） 产品，2022年产品从重疾类的健康险向终身寿险转换，在这个过渡过程中出现了长期缴产品价值的下降，这是必然的过程。一旦触底，随着寿险业产能的提升，行业稳健性增强，对队伍的吸引力增加，加上产品的转换又替补了健康险的减少，未来长年期产品可能会有可预期的较长的回升成长曲线。 Q6：现阶段公司怎么看待银保的规模和价值？今年对于银保新客户的开发、再开发及机构合作是否有重点举 措？在银保发展的背景下，公司和银保的关系会不会产生变化？ 新华保险得益于国有体制，跟银行的渠道关系很稳固，且银保一直是公司的重点渠道。公司聚焦寿险主业，在寿险产品的推出上，如何切合银行客户的保险需求，有独特的理解，加上优秀的执行能力可以帮助银行提升客户服务水平和客户经营能力，因此公司一季度的银代增长在可比公司里排名前二，期缴产品、趸缴产品的价值贡献和占比都在提升，价值率也在提升。未来公司也会进一步关注和支持银代发展，使它能够为公司稳定规模、突出价值作出 更大的贡献。关于银保和个险的关系，银保在发展，个险也要发展。新华保险是以全方位寿险业务为核心的金融服务集团，各 个渠道都要均衡发展，个险渠道依然是公司的核心渠道。 Q7：对2022年整体的年度业绩评价？“一舰三擎”的成绩？二次腾飞的新举措？A：新华保险去年的亮点是：始终坚持稳中求进的工作总基调，统筹推进疫情防控和业务发展的关系，全面深化高质量发展转型，积极服务国家的战略，坚决守住不发生重大风险的底线，全年的经营情况保持稳定。1）从保费收入上看，2022年受到经济下行的影响，在行业转型的背景下，公司业务发展跟市场基本趋同，整体面临着非常 大的压力。到去年年末，我们的总保费收入1631亿元， 与2021年基本持平，其中新单业务与市场整体基本趋同，长 期险业务大概是388亿元，续期业务稳中有进，续期保费 同比增长2.5%，有力支撑了总保费的稳定。在去年业务受疫情强冲击的情况下保费能够保持稳定是公司经营的很大亮点。2）渠道的发展符合预期。个险行业进入调整阶段，长年期保费有所下降，但是抓住了银保渠道的市场机遇，快速实现价值增长。银保长期险首年保费达到了 280亿，同比增长11.3%，团险渠道稳定增长，短期险保费26.85亿，同比增长4.6%。3）结构转型初步形成。 2022年公司推动多元化的长期险转型，推出了增额终身寿、中长期年金、两全险、月缴养老险等多品种产品，加大了销售力度。同时，营销渠道终身寿险、长期储蓄等长 期险的占比超过20%，较2021年同比提升7个百分点。 Q8：i17对寿险业或者对新华有哪些影响？A：当前保险业所面临的新会计准则体系发生了根本性变化。1）新旧准则体系之间的口径、经济实质原理、路径、确认计量都有实质性的变化，希望大家要有深刻而专业的理解。2）在理解的基础上，要认识到会计准则只改变公司经营的财务报告结果而已，应正确看待财务结果。对于行业的变化或者对于公司的变化，首先取决于如何看待企业提供的财务报告。3）要逐步适应。从经营管理层来说，如何展现更加适合公司的财务结果，我们要从前端经营角度入手，从资产、负债、资产负