「天趣星空」CEO王洁路演纪要–20230228
「天趣星空」CEO王洁XR2023-02-282016年VR元年之后，行业涌现的VR公司数量以百计。但到了2023年，依旧存活着的公司十个手指头数得过来。 经过了一轮残酷血腥的行业清洗，第一轮的VR周期已经结束。 如果说被收购是这些创业公司最好的归宿，成功上岸的公司除了被字节以90亿元收购的Pico，还有被香港“数字王国”收购的3Glasses。如今，这家被称为“中国第一家VR公司”的3Glasses创始人王洁，决定再一次创业，继续进入她所熟悉的XR行业。 不过，这次她的新公司「天趣星空」切入的是AR眼镜的方向。 创业一年时间，2022年年底，「天趣星空」已经量产并发布第一款产品“TQSKYT1视听眼镜”。2014年前第一次创业以来，王洁完整见证过XR行业跌宕起伏。 国内的XR行业总是紧跟着国外大厂的节律波动，最早在微软发布Hololens之后，国内的暴风盒子的持续涨停，开启了2016年的VR热潮。但投资人的耐心没有持续太久，2017年之后，当各家发现，VR的故事走不进普通人的世界，行业迅速偃旗息鼓。 被抛入盐碱地后，大量的VR公司收缩、转型、甚至倒闭。 直到2021年至今，扎克伯格提出的元宇宙概念横空出世，Meta的Quest2越过千万出货大关，行业才重新进入资本视野。不过，如今，王洁在内的XR领域创业者们的心态更加平和。 她清晰记得，早期的VR创业者们，动不动就想做“下一个时代的上帝”，想要“创造下一个时代”，但现在行业中的创业者们纷纷意识到，XR是一件太复杂的事情，无法由一家创业公司主导，大家更愿意先从“造一座桥、开一个小杂货铺”开始做起。 比如，她所推出的视听眼镜，尽管并非能称得上是真正的AR眼镜，暂时无法做到虚实结合，但至少在从显示端到内容端，已然形成一个小闭环。 “用户是可以经常拿出来使用的”，在王洁看来，这就具备了初阶传播性、以及消费端产品的基础素质。 ——就像80年代售价一万多的大哥大，“只有一个接电话的功能，也不影响它就是一个划时代的产品，因为他解决了移动打电话的问题，和如今的AR眼镜有异曲同工之妙”，王洁表示。 中国VR七年：创业者从冒进到认清现实Q：感觉资深的创业者似乎相比上一波热潮要理性了不少？ 王洁：大家水深火热、忽上忽下了这么几年，从我第一次创业的14年到现在，我们看过太多公司的出生、灭亡、坚持。 我们越来越清晰的看到，专业的VR/AR市场，我们向往的元宇宙世界，其实需要相当一段时间才有机会真正面向普通的C端，这个时间周期可能不是一年两年，也许是8-10年的一个基础周期。 之前的那一波热潮有资本的助力，企业无非就几种路径，VR公司上市的很少，基本上就是被并购，要么转型做一些比较细分的toB业务，toB是一定能活下去的，C端太烧钱了。 3Glasses已经被并购了，相当于有一次完整的创业经历了，再重新回到市场，我们一定会想做更接地气的事情，包括怎么样通过市场真正让整个产业良性循环起来。 我相信除了我以外，类似像我这样的创业者应该都会是这样的一个心态，只是每个人可能选择的侧重点不太一样，大家会更聚焦实际落地的问题，因为技术不能马上变成钱了。 原来可能更多是由面到点，现在是由点到面。 Q：您完整经历过这个行业跌宕的周期，您个人心态上的转变是什么？王洁：我觉得现在一个小的周期已经结束，大家有更多时间去思考。 早期VR公司的BP都是一样，动不动就说，我们是下一个时代的上帝，我们要带所有人穿越平行空间，带着人类进入下一个时代，要再造一个世界。 但现在我想，大家可能不是再造一个世界，可能我们先造桥，我可能先开个小杂货铺。 14年我们作为中国第一个产品出来的时候，当时觉得自己好厉害，瞬间就被各种投资方媒体所包围，感觉快速被催熟了，然后你就会很大胆的去投入，资本又对你比较包容，我们做了一些线下体验店模式出货量。 但当时的量级整体觉得不行，小200号人的团队一个月小了一半，当时心里还是慌的，就开始转型，我们那时候推出了一个toB的做集成方案的策略，这些事情就让营收开始变得正向，每个人开始有成就感。 Q：XR硬件的创业需要注意什么？ 王洁：有时候公司经营不仅仅是技术本身，你还要考虑到团队成员可持续的归属感跟创造力。 如果没有给到团队的一个持续正向的成就感，团队的不稳定性所会带来的成本的提升，然后发现了这个市场预期不达预期的时候，没有及时的收手。 XR创业不是短线行为，而是长线行为。 我们也是经历过从200人到150人，到80人，甚至到50人的团队，但是我们根据市场的节奏，做合适的人员配置，回归商业法则。其次，企业经营最终是要回归到产品的核心竞争力上，当一个行业被资本追着走，这个资本是挺耗人精力的。 资本很重要，但资本并不能解决0~1的问题。 0~1代表，至少你要想清楚一个基本的商业闭环，资本更多是助力的，而不是解决基础问题。Q：经历了这么多年的波折，您还觉得AR/VR是一门好生意吗？ 王洁：AR/VR我都做了20年了，我依然坚定的相信二维到三维世界的转换是必然，只是可能有一些不同的路径跟载体，这里面会有非常多的机会。 我现在的视听眼镜想一年卖1，000万台，那是不可能的，我们先要做某一类精准用户，做中高端用户，可能一年就是10万、20万台，每家企业的擅长经营都不太一样。 我觉得我们这一代人就是种树的，乘凉的一定是我们的下一代。这个行业，至少是5年才有一个颠覆性的技术出来。 行业已大变天，但尚未到达甜蜜点Q：以前的XR供应链，相比现在有什么变化？ 王洁：经过小10年的市场的培育，整个上下游的产业链供应链环节已经越来越专业细分了，像14年我们自己要做眼镜，我就得自己去找，去定义屏的参数，没有任何上下游来帮我，要花很大代价去跟供应链谈，你的开发者你也得必须自己做工具，你甚至还要引导他怎么去做开发。 Q：资本的态度变化呢？ 王洁：资本这边对待ARVR的态度我觉得有很大的变化。 比如我当时经常开玩笑说，3Glasses一部分是自己的主观意愿驱使往前走，也有一部分是被投资人推着走，因为那个时候大家对这个领域不够理解，大家都明确知道它是颠覆性的，但现在经过这小10年看下来，16年那个时候投VR的公司其实获利的不多，因为退出的也不多，被并购的市场上没几家，死了的是更多。 所以当资本的变现变得不那么丰厚的时候，资本也会变得更为保守，本来就是要10年能成的事儿，非得推到三五年就能有结果，欲速则不达。 我经常和资方说，你给我100亿和给我5个亿，速度并不是倍数增长的效果，不是一百倍，而可能是1.2倍到1.3倍的增速，我们要尊重技术的基本定义跟发展规律。 Facebook2021年卖了1000万台VR硬件，大家会觉得它是起点，行业要爆了，但是像我们这样在行业扎的时间够久的人来看，这只是一个因素，因为AR、VR这类技术不是一个在已有的东西上的延展，不是单一维度这么简单，所以我们觉得哪怕苹果出来，他会带来某一个小高潮，但这个高潮并不能说是（起点）。 苹果是经历了三部曲，后来才形成在智能手机领域这种生态的打法，一开始是做专业的设计电脑，后来做了个iPod，最后才做了一个苹果手机。 我们经常说天时地利人和缺一不可，产品生态、开发者、使用者、我们的用户都要具备，用户也不是一开始就是卖给所有的人，他需要达到一个甜蜜点，才有机会变成一个起点。 Q：您怎么看待去年VR的价格战？ 王洁：这个市场我做了20年，我的感悟是，行业要有敬畏心。 第一，资本确实可以形成一定的壁垒，但是现在的消费者尤其是C端，很难说被一家厂商在一个相对短的时间内，满足所有人的需求，所以它一定是越来越被细分的市场，因为今天的消费者跟60、70、80后有根本的不一样，他们更来越来越个性化；第二，既然是一个市场行为，他还是要遵循市场法则，我们要对财报负责，我们要让上下游的产业链都能持续的盈利，才能生存下去，这件事情才能变得可持续发展，因为没有一家公司可以可以做完整个产业链，哪怕是Meta。 公司可以有技巧跟手段，但是商业的自然规律我们不可以轻视。 所有的BAT们，在他们市场，一开始都是百花齐放，逐步增加核心壁垒以后，才能形成寡头效应。 Q：XR领域在C端为什么还没有真正普及，还需要多少时间？王洁：我们最近在准备融资了。 中国的很多创业公司都在做0~1，反而是10~100的过程当中，这个时候大厂就在收割了，AR/VR有一个相对比较长的市场培育期，我觉得被并购不失为一个比较好的一个路径，除非你的家底儿很厚。 我觉得这个产品还在消费端的探索，不管是硬件、生态交互，还是所有的五感。现在我们只做声音、画面，但其实其他的感知环节还是非常稀缺的。 对这么长的一个链条本身，那个起点在哪里？ 我觉得当下还没有到那个起点，你贸然去推C端，给再多的流量支持，它并不能形成质的变化，这个转换可能是由于流量所带来的好奇心，而不是由于广义上的用户我自驱力去买了以后，就会天天去用它的一个东西，这些推力我觉得没有黏着力的。 我觉得VR还需要点时间，但是对于极客用户，对于ToB市场，他们是没有任何问题的。 但对于真正的广义的C，我觉得我们还缺维度的感知，如果投入可控的话，依然是有机会做一些还不错的商业体。创业者不要动不动就要做平行世界，你可以做先做平行世界里的桥，先做房子，先做河流，先做河道。 从视听场景切入，开启AR创业Q：现在的公司主要是什么方向？ 王洁：因为我之前有20年在XR的产业经验，我们就在思考怎么基于消费者的应用场景，倒推来开发产品。 XR领域近10年之内，应该都是偏向眼镜的形态，之前的智能眼镜更多代表的是音频眼镜，它核心其实都是在显示传感、图形处理、大数据算法这些方向的集成。 所以天趣的第一款产品是从显示端去入手，我们把它定义为视听眼镜，未来整个智能眼镜的大品类里会出现不同细分市场。 我们第一款的视频眼镜T1是去年11月底正式量产的，做的是中高端用户，主打的是偏娱乐场景，核心解决的是把所有的物理大屏变成随身带；它的内容来源来自于你的手机、电脑，我们把兼容性做好，把视听的部分、颜值部分做好。 我们主要的精力会还是会放在C端探索上。 TQSKYT1Q：用的什么光学方案？王洁：我们采用的是BB方案。 AR整个光学路径无非两类，一类就是BB，一类就是光波导，光波图里面又分细分，彩色光波导、单色光波导。目前从技术成熟度来说，只有BB和单色光波导是具备量产可持续性，和成本的可控性。 彩色光波导需要解决它的量产的瓶颈问题，我觉得还需要点时间。Q：目前市面上切入视听场景眼镜很多，你们的竞争力是什么？王洁：C端的核心是有两个能力。 第一，是新兴市场的产品定义能力。 AR要跟现实的交互，需要有那么多互动的内容数据在里面，但现在其实这一块在消费端其实等同于没有，只有一些初期的游戏，所以我理解为更多的是解决的是跟听的问题，做一个新兴市场，精准定义是非常重要的能力；第二就是，当你定义了一个品类以后，对于这个品类的消费者，你需要怎样的引导。 AR眼镜，toB加上toC，可能就是一个几十万台的量，在C端是非常小众的量，创造需求、引导需求并让需求落地的能力，是比较重要的。 当下的消费品并不是说靠技术堆叠，我觉得技术只完成了1/3的部分，有1/3是产品的体验跟消费者的距离，另外的1/3是你的整个引导，消费者为什么需要这款产品。 Q：具体落到实处的话是怎么去做的？ 王洁：既然叫视听眼镜，我们定义了4个标准——高画质、好音质、更私密、高兼容。 首先，视觉部分是一个很高清、日常中随时可以拿来用的产品，希望引导用户尽可能长时间佩戴；听的部分要有这种高保真的音质、更有包容感，与此同时眼镜产品是个私密性的产品。 现在手机里非常多很成熟的内容无缝的连接过来，要有更好的兼容性。 T1的产品里，我们就有31项申请下来的专利，里面有一半多是发明专利，虽然看参数比较大家好像都差不多，光学就那些供应链
