科顺股份(300737)会议纪要-调研纪要

科顺股份会议纪要【要点汇总】：2022情况：收入同比略有下降1%至77亿元，归母1.5亿元，经营性现金流+2.5亿元，22Q4计提1亿 +。 分渠道，经销55%同增30%，直销45%，地产合计占一半左右。而其中民建收入占比6%(约5亿左右)。 2023年展望：希望实现百亿目标，预计经销/直销占比仍为55%/45%，计划经销商数量增加30%+。分板块看，民建收入增速100%，修缮收入增速30%-35%；公司内部利润率目标10%。 近期看，1月份来看回款状况较好，1月份同比发货预计下降20%+，主要系春节因素影响及12月、1月疫情较为严重。丰泽情况：2023年收入预计10亿元，在原有业务做到5亿元基础上，新增建筑减隔震业务做到5亿元。 丰泽的管理销售人员有100人左右，铁路公路体系有40人，建筑减隔震体系有60人。 战略规划：股权方面，有意向吸纳1-2家国央企作为科顺股份的长期股权战略投资，方式可能会采取定增或其他；业务方面，与有需求的企业进行合作成立合资公司，并成为其防水品类最大或唯一供应商。 【Q&A】Q：2022年公司存在何种问题？ A：2022年已经有积极变化，但后期由于疫情等因素，全国各地基建情况不佳(因地方财政压力较大)，同时发货受影响较大，预计2023年有所改善。 2022年公司产能及业务人员不足，2021年12月新招募1人，2023年目标：丰泽人员到位60人，整体科顺业务1000多人，还有2000 多个经销商，以及很多战略的总承包方，央企/国企等。 新规出台后各地都较为重视，无论采用减震还是隔震都需要执行。 Q：去年有很多烂尾楼，现在有很多新建小区配套公共建筑，是否对公建有一定影响？A：会，2022年全国对公共建筑的建设力度不高是因为投资资金不足导致。Q：2023年1月份以来，包工的回款？ A：1月份以来(特别是年前)回款状况较好。 1月份同比发货预计下降20%+。 主要系春节因素影响及疫情较为严重。 Q：2022年原材料平均采购价？ A：4200元左右(含税)。 Q1最低，Q3最高，Q4较Q3略低，但实际成本不一定降低(因为会消耗一部分库存，采取先进先出方式)，库存在11月份开始真正下降，且后期用量较少。 现货：3600-3700元，全国地区供货价不一样，华南地区相对较高，华北地区相对较低。 公司在3250元/3300元价位做了一部分项目，但没有做完，许多防水行业同行也在积极对接。 近期行业对2023年经济预期较高，目前需求其实并不非常强，目前公路的施工需求没有那么强，且原油成本较低(前段时间跌至72-73元/桶)，近两日有所反弹。 Q：2022年利润表情况？ A：销售收入：77亿元左右，同比下降1%。 净利润：1.5亿元左右，扣非净利润为4000-6000万，同比下降90%+，主要原因为：1)毛利下降，主要系：A)原材料价格较高；B)销售结构变化，其中经销商收入占比提高，而经销商毛利率比直销低一些(需要给经销商一定价差，但经销商净利率与直销接近)，因此毛利降低，但与净利润影响不同，因为总体费用也会降低；2)计提减值，2022年Q4计提了1亿元+的信用减值，同时年底需要充分计提对经销商返利，会冲减毛利率(因直接冲减收入，而非销售费用)。 中介毛利方面，由于均为直接中介收入，不是中介销售费用，对毛利率影响也较大。 Q：2022年现金流量表情况？ A：经营性现金流为+2.5亿元左右，主要原因：加大了应收账款的回款，全年应收账款总体保持平稳，且经销商收入占比提高(对回款有利，因经销商回款仅要求年底清零，基本都能完成)，在销售收入同比下滑1%的情况下，经销商收入同比增速为30%，同时经销商的信用减值也会得到改善。 Q：公司对新规的理解？ A：住建部发布的关于所有建筑(除高铁、核电有额外标准)的规定，不是对过去某一个标准的升级，而是一次全新的方式，过去仅有地方标准/建筑部位标准，新规是全方位的标准，且为全文强制执行。 新规发布后，各地标准均需要优化升级。 且这一标准属于最低标准，原则上等同于法律的红线，各地标准只能更高不能更低。 Q：从公司角度，新规落地后的规模提升？ A：➢总体：由于市场动态变化，很难通过同比开工数量对比得出哪一些部分由新规带来，仅能作为推测。假设存量不发生任何变化，引用行业协会的数据，市场容量将同比增加约50%。 若存量变化则需要进行相应调整，指的是销售数据(需求数据)，不考虑单价、原材料、价格波动等因素。 ➢分建筑部位(如外墙等)：新规带来的的变化主要是使用材料的不同，总体市场上目前占比第一的是沥青基产品将呈现下降趋势(SPS改性，不管用火烤还是自研，黑色一类)，原因在于：1)外墙：一般不用沥青基产品，大部分使用一些干粉类或聚合物类的原材料(与建筑涂料有些相似)；2)金属屋面：偏向于采用高分子类产品(如HDPE、PVC、PPO等)，与沥青关系不大，因此行业发展会逐步摆脱由于原油价格波动带来的沥青价格波动，导致的行业毛利润下滑，行业将对原油价格波动逐渐不敏感。 Q：新规是否会造成非标量变大？A：新规是一个技术标准，会带来采购心态的变化，因为新规强调了质保期。 ➢行业此前非标较多的原因：新规落地前，防水包工包料的质量保证保修年限为5年(按施工时间算，而非入住时间)，按普通住宅预测，非标防水品质能够勉强撑过质保期，但质保期过后也造成很多小区中存在生活水问题(可能需要动用业主维修基金)，是因为规范要求比较低，而质保年限比较高。 ➢新规：质量保证保修年限大幅提高，如南方多雨地区需要与建筑物同寿命，地下室15-20年，甚至30年，因此科顺有系列产品主打30年以上质保以适应施工、材料的要求。 因此非标的核心低质低价无法发挥作用，无法获得市政项目集采。 因此新规造成防水行业最大的变化：1)市场规模增加；2)头部企业机会大增，因为质保期限提高会造成绝大部分中小企业没有机会。因此新规落地会极大促进对非标的清除，行业会越来越景气，最终建筑寿命、质量得到提高。 Q：行业中前10的非上市企业的经销商/直销商客户是否会向头部企业转移(如科顺股份)？ A：行业趋势上是一定的，但数据上不一定，因为非上市公司也有可能准备上市或被并购，并购后原先资源若不存在，可能出现经销商断崖式转移至头部公司的情况。 非上市公司的理念参差不齐，内部情况也不太一样。 Q：各渠道收入及增速？ A：按照Q3数据推测，预计Q4可能有巨大变化，经销占比预计为55%，直销为45%(2023年与此类似)。 2021年经销为45%左右。 2022年由于地产(特别是民营地产)对发货严格控制，因此经销商收入增长了30%。经销商中包含了民建/公建等。 过去2-3年中提出的百亿战略中希望经销商和直销各占50%。 行业当中有一部分客户因为新规带来了包工包料，更多的是对结果保障的一种体现。 因此由不少直销类/战略类的客户希望厂家来提供包工包料的，因此导致订单必须以直销方式发生。 公司对外披露产值为包工包料(包括施工和材料)，包工包料占总产值比例：过去约为15%，2022年为15%+，未来可能会达到25%左右。这与新规落地和客户选择有一定关系(这一部分属于直销)。 部分年销售量达到7000-8000万的经销商无法实现较大的成长空间(如25%-30%)，此时只能依靠加密或者丰富产品实现增长。Q：开辟经销商的目的？ A：1)丰富客户，使其更接近市场；2)确保公司的应收和规划；3)吸收一部分利益。总体而言经销商的毛利略低于直销，否则经销商将无利可图。 在这种保障的基础上，不一定所有经销商均为同比例增长。 Q：对未来2-3年及以后的规划？ A：2023年，随着百亿战略目标的下发，经销商数量增长可能远高于30%，这一数量当中既有更新迭代的部分，也有由于过去部分经销商不能实现绝对值的增加，只能依靠新的经销商来实现。 细分当中包含公建经销商，民建的专项，具体较为复杂。 Q：2022年非房业务发展及2023年情况？ A：财务报表中定义经销商为渠道客户，从报表而言，大约有30%多一点是地产，经销商下游包括地产及非地产。直销有50%，其中地产大约占60%-65%。 经销商当中下游的地产客户中，地产占比略低60%。Q：国资和非国资的区别？ A：国营的地产和央企拿地、开工的动作相对而言较为良性，因此战略客户当中主要选择优质客户。 过去总承包(如中铁、中隧、中交、中建等)很少做战略集采，大部分以项目公司形式进行，最多在总部框定一个较大的范围，甚至有几十家在其中，而后由各个城市的地方公司在其中进行单个招标。 但这种现象正在转变，随着新规落地，未来会有大量以总承包为代表的战略集采，过去较为明显的是中建三局及其平行单位等，目前都在做战略集采。 也有部分类似中铁、中冶、中隧、中交等，由过去的宽定品牌，转为开始确定具体的付款方式和负责人，而且范围内的大幅度缩减，大部分只有 3-5家。 因此头部企业机会更为明显，包括非房和设房，预计公司未来客户中字头企业会较多。 Q：如何处理经销商和直销商冲突？ A：原则上地方客户均为经销，若有直销客户在地方有相关业务，通过内部项目体系(CRM报备系统)进行报备，公司会将战略客户提前告知经销商，让经销商负责除战略客户外的客户。 因此可以避免冲突。 但具体项目上，个别经销商之间可能存在冲突情况(如外地经销商与总承包关系密切)，则采用CRM系统进行处理，其中可以看到每个具体的项目。 有无经销商财务报表并无影响，因为经销商需要提供项目报表。因此公司可以很清楚地知道哪些是地产，哪些不是。Q：为什么将客户分类为国资和非国资？A：主要有两方面原因：1)回款保障。 公司发展房地产战略集采较早，享受了战略集采的红利。 例如万达、恒大等，红利的调控也带来了应收，也有一部分坏账。公司在战略客户中提倡“杜绝大客户依赖”。 例如顺德碧桂园希望科顺做成独家，尽管能拿到更多订单，但风险也较大，因此公司一直鼓励战略部门最好选择3-5家，从而降低风险，因此出现突发情况时，公司损失较小；2)国资助力经济复苏，若提前布局并跟国资单位有战略合作，对订单的保障以及后期规划的相对质量较为有利。 Q：客户情况及今年预计地产情况？ A：采用财务数据进行回答(因为财务数据是看得见的开发票的名称，加上有统一口径)➢公司第一大客户为中国建筑，但不是因为公司与中国建筑签订了一份战略集采协议，而是发票开给了很多中国建筑旗下公司，按会计报表要求进行合并。 ➢公司还有一部分客户单个体量较大，但由于客户要求开发票给项目公司或总承包，因此在报表上没有体现出来(如碧桂园，发票开给总包或中建)，而是并入第一大客户。 ➢2022年第一大客户是中国建筑，预计第二大为华润、第三大客户为龙湖(下降之后相对较多)，均为经销商。 2021年情况与2022年不同。 融创下滑了80%，之前做了3亿+，目前做了几千万。 ➢最大客户为中国建筑，其次应该会有2-3个经销商，华润、招商蛇口、龙湖地产均较为靠前，因此应收较为安全。销售额过亿都有可能进入前5，只有中国建筑特别大。 除此之外还有很多单体项目销售，尽管单个体量不是很大，但公司客户特别多。 Q：为何非房占比高？ A：因为非房没有做战略集采，例如某地建设体育场馆，销售额为1500万，这种项目可能全国有数百个。 Q：若不看财务数据，而是直接看最终材料去向，客户当中比较大的地产商有哪些？具体额度有多少？ A：招商蛇口、华润为相对较大的直销商，但绝对值不是特别大，为1亿元左右，不一定排名前5。Q：国资投资占比？ A：数据可能点评不准确。 直销当中国资约60%+，2021年前为60%左右。 直销中有一部分直接卖给地产，也有部分卖给总承包，因此较难确定。 Q：2022年对外担保经销商大概有1.5亿元，占净值比例为10%左右，是出于何种考量？