【调研纪要】今世缘:从行业判断,这个价格带还有扩容空间(20230227)

掘金调研室 关注获取更多调研信息同名微博更多一手信息本文底部获取入群方式 今世缘党委书记、董事长、总经理顾祥悦；董事、副总经理、董事会秘书王卫东；副总经理胡跃吾；证券事务代表夏东保） 一、春节动销和2023年全年形势展望 问题1：今年春节期间的动销情况，展望一季度及全年的销售情况。 答：今年春节在1月下旬，时间较早，同时春节期间返乡潮没有带来大规模二次感染，社会层面核心景区、核心商圈等消费热度恢复至疫情前水平，场景修复良好，动销甚至是好于节前预期的。 产品方面，国缘V3、四开和对开销量都不错，另外，淡雅和单开在100-200元的价格带也取得不错的增长。 2月补库进度符合预期，公司发货和回款是一致的，因为公司信用开票很少。 区域方面，省内各大区销售完成进度符合预期，淮安和南京作为重点市场，发货和回款进度较为理想；苏中、盐城等地增长快于省内平均增速。省外市场按既定目标，在聚焦板块、单品和渠道上重点发力。 从去年12月份以来的情况看，基本能完成去年底制定的新春大会战的既定目标，为全年公司业绩完成打下基础。 问题2：3-5月宴席的展望以及回补的情况？ 答：宴席场景的景气度很高，其他场景也都在恢复，只是宴席更特殊一点，像是婚宴时间可以调整，甚至有补办婚宴的情况。从增量角度，可能宴席占比会更高一点，但其实所有场景恢复都很好。 二、产品规划和市场拓展 问题3：公司实行分品牌事业部运作后，结合市场情况，三大品牌定位总体思路如何？ 答：公司持续加大改革攻坚力度，去年做出统筹市场拓展与“四部一司”组织变革的重大决策，组建分品牌事业部，运作的专业性、营销组织化、专业化水平进一步提高。今年公司对产品层面的总体规划主要是，坚持国缘V9高端化战略引领，完善品系策略，坚持错位竞争，提升影响力与竞争力；国缘V3在优势市场、核心市场与竞品尽快形成等量级竞争态势；聚焦四开国缘作为全国面超级大单品培育，提升占有率，夯实基本盘；今世缘品牌 走“大众情人”路线，延展消费场景，明晰长线主销价格带及主推品项，培育大单品；创新高沟品牌个性化表达，做好中长期发展规划，打造黄淮名酒带高端光瓶典范。 问题4：四开系列等整体在流通渠道如何保持优势？ 答：首先，渠道流通的成果是靠许多基础工作支撑的，像占有率提高之后渠道利润的下降等固有矛盾很难消除，但通过阶段性产品升级和市场政策调整，大单品仍能延续销量并随市场增长。 其次，我们产品口感好，性价比高，消费者粘性强：同时，现在的小品牌、新产品短时间内很难异军突起，消费者有品牌忠诚度，对我们巩固市场地位有好处。 再者，我们要紧跟市场消费升级趋势，稳固价格带对应的目标消费群体，打造口碑。曾经央视一个广告就能使业绩突飞猛进，但现在是面面俱到的系统化竞争，每一块短板都会带来制约。 问题5：四开的渠道对V3能否有赋能？ 答：会有的，不排除做四开的客户现在去做V3，但是经销商也会发展新客户，我们会根据他们的资源和市场运作水平选择是否合作。从赋能的角度看是多方面的，品牌上，已有很高的知名度和美誉度；消费者基础好，很多原来购买四开的客户，在经济能力允许情况下更愿意去尝试更好的酒；渠道上，经销商可以先尝试，后签约。 问题6：400-600元价格带布局，公司未来的预期以及怎么保持价格稳定？ 答：市场是分层的，在不同地区消费水平呈阶梯状分布，消费升级是滚动的，400-600元价格带对应不同地区的档次不同。从全国看，市场格局不是固化的。 从行业判断，这个价格带还有扩容空间，主要是社会经济发展带来消费升级。要看未来经济是更均衡还是进一步分化，如果更均衡，这个价格带会进一步扩容。另外，未来产品卖多少钱，取决于市场，不取决于公司规划。因为白酒产能将来越来越不稀缺，未来大家会追求质量，所以未来谁的产品质量更好，原酒有保障，谁的优势会更大。 三、渠道建设与费用投入 问题7：2023年在厂商协同这方面，公司有没有什么加强一体化管理的思路？ 答：2023年作为经销主体优化提升年，公司将分项健全厂商共建体系、分级赋能体系、长效激励体系。通过政策引导、专业辅导、过程督导的真招实招，提升厂商一体化战斗力。 问题8：在今年的任务规划下，费用投放的力度和结构如何？ 答：今年广告投入的增长会比较大，但促销方面费销率比较稳定，给终端和消费者的费用没有压缩。 问题9：对终端拓展的目标如何？从覆盖率看，乡镇的覆盖怎么样？ 答：公司目前有陈列、有动销、有三方协议的终端有十几万家，同时终端也有等级分层。现在覆盖率已经很高了，但是很多终端不是卖我们所有的SKU，不同地方密度不同。 四、区域结构优化和全国化 问题10：省内市场精耕，以及省外区域协同发展进展如何？ 答：我们会更加注重从省内外统一大市场、全国化一盘棋的战略视角，追求区域协调发展。省内精耕攀顶，以县区为单位，对标对表，稳固拓展大本营，目前国缘普遍处于成长期，按照“分品提升、分区精耕”策略，继续深化推进V系攻坚、开系提升及雅系下沉。省外攻城拔寨，确立10个地级市市场为省外重点板块市场，坚定不移推进、持之以恒打造。有省外市场，就有未来。省外市场随着品牌、产品、区域、渠道、投入聚焦策略的落地，全力实现板块倍增，辐射带动周边市场，示范引领全国市场。 问题11：环江苏长三角地区省外突破今年的进展与未来的战略？ 答：公司2023年发展大会和新春工作大会领导们都有提及未来规划和战略，对省外整合大市场有信心，但还不足以体现到数据的大幅变化上。周边战略重点主要体现在：（1）聚焦周边省份，重点打造的10个地级市板块市场，主要从周边省份选取，打造明星市场，示范引领全国市场。这些区域增幅比省内更大，但体量较小； （2）给予周边重点市场充分信心，下达任务尊重市场规律；（3）省外进一步放权；（4）强化厂商协同运作，从以往的“协助”转向厂家共同运作的“协同”，提升厂家权重。 五、组织和团队建设 问题12：团队建设方面，员工福利与成长通道如何？ 答：去年审议通过的股票期权项目，激励程度高，覆盖范围广。在畅通员工成长通道和增进员工福祉方面，一是后续会适时滚动实施股权激励项目；二是在员工收入分配的自主权方面，行政干预较少，公司有较大决策权；三是今年开始会设置总经理特别奖，每年从利润中提取部分资金，重奖为企业发展做出特别贡献者。通过共建共享，也不断满足员工新期待。 关注公众号，回复“入群”，可添加管理员微信，拉您入调研室交流群。