徐工机械(000425)股权激励投资者交流会纪要-调研纪要

徐工机械股权激励-投资者交流会20230220股权激励情况：拟授予的限制性股票数量为1.18亿股，占总股本1%；其中总裁获授110万股，副总裁70万股；总数也不是很大，但主要是起好头、走好第一步。 Q：混改前后，公司在管理经营方面做出了哪些比较重大的变化或者变革？ A：去年8月29号，公司顺利完成整体上市；1)最大变化在于经营班子交接，原董事长、党委书记王民因年龄原因离职，交接给杨东升同志(兼任徐工集团+上市公司董事长)；此外还有3位副总裁光荣退休，并提拔了4位副总裁，加上混改进来的挖机总经理宋之克，整体高管层变化也是比较大的；包括公司董事会也进行了换届。 2)新班子上来以后继续坚持改革，对公司的发展战略正在做中期评审和修订，“两步走”战略：到2027年，徐工进入全球前二；到2035年，徐工登顶全球工程机械第一。 其次对技术领先、国际化两大主战略进行优化，技术领先战略：研发体系目前是“1+6+n”“1”是设立徐工研究总院，“6”下边设了6个专业研究院，“n”下边是所有的分子公司、事业部都有自己的研究院，包括在美国、欧洲、巴西等都设立了研究分支机构。 国际化战略：“1+1+10”架构，总部设立国际化事业总部，出口由徐工进出口公司统一管理，在全球划分了10个区域的管理中心。下一步还要力推数字化工程、全线进行数字化转型等。 Q：近期下游开工情况和订单情况？工程机械周期位置？ A：进入2月份以来，总的开工率环比每天都在增长，但1-2月加起来预计同比-4%(1月份太差)，Q2企稳，全年前低后高。行业全年国内下滑15-20%左右(公司下滑个位数)，出口增长25%左右(公司增长60%+)；龙头企业今年目标都是正增长。Q：终端需求改善体现在？ A：出口大幅增长，最大的增量还是来自海外。Q：挖机内销、出口占比？ A：挖机出口+国内正增长；内销、出口差不多(去年出口比重40%+)。Q：海外市场各地区的规划？ A：公司年初制定的每个区域的增长计划、竞争策略都非常细致；今年出口收入同比+70-80%，预计完成的概率还是比较大的。Q：终端代理商的经营情况、考核指标？A：其他代理商基本没有亏钱的，主要焦点在挖机代理商；第一，它量大；第二，挖机代理商承担了好多的售后，目前普遍存在亏损状态。 我们也在增加补贴、加大投入代理商的能力建设等，目前成效也是不错的，特别是海外市场；2018年海外代理商100多家，2020年190多家，去年达到300多家，今年预计能达到400家，最终目标500家，国际友商纷纷加盟。 Q：经销商如何开拓？A：以挖人为主，自己培养为辅。Q：销售净利率的影响因素及变化趋势？ A：经营理念逐步转向高质量发展；三高一大产品战略；全方位降本；职业经理人制度等。 1)思想高度重视，新班子高度重视高质量发展，首先要体现在盈利能力上，由关注规模转为更多地关注销售净利率的增长目标(不低于两位数)。 2)提高销售净利率的措施是企业综合管理能力的全方位体现，开源：开发高质量产品，卖高价格，三高一大的产品发展战略逐步显现效果；节流：各种渠道降低成本，包括设计降本、工艺降本、采购降本、管理降本、存货降本等；股权激励后高管都是任期制，三年任期考核指标都在里面，下一步董事会对高管的考核是会非常严格的。 Q：矿机、高空作业平台的产品布局和地区布局？ A：1)矿机：徐工的优势产品，也是下一步要大力发展的战略产品。 矿机公司它们自己做了一个员工持股计划(持股矿机公司)，也加强班子建设，从组织上、干部配备上向它进行倾斜。 矿机主要都是大型矿山在用，央国企控制的资源比较多，徐工和这些传统大客户的关系都还是不错的，我们的中标率是很高的、订单是非常饱满的，现在大型矿山装备能做的全球也没几家，我们已经实现技术上的突破。 矿机去年增长30%+，出口增长200%+；今年预计出口(非洲、东南亚、南美等)占一半以上。全球矿山机械比工程机械要大个1000亿左右，国内市场相对少一些。 目前国内80%都还是外资品牌，进口替代需要一个过程。 徐工矿山机械全球排名第五、中国第一，也是中国唯一能做成套矿山机械的；200吨以上能用的只有徐工，能造700吨的矿山挖机，已经打破美国、德国、日本的垄断；大型露天的自卸车现在能做到400吨，也是全亚洲最大的。 部分产品在技术层面已经实现追平、由追赶者成为领跑者，下一步在后市场的备件体系、营销能力体系上继续投入；此外有一部分产品还是需要相对较多的进口件(不卡脖子)，下一步这也是一个替代的点。 未来规划是要做到300亿的产业2)高空作业平台：去年收入大约50-60亿，同比增长将近50%；市占率15-16%，同比提升了3个百分点，目前一直保持行业前三。 徐工优势在于臂式结构，占我们整体的不到20%，但收入占70-80%左右。 海外重点布局欧美发达国家，在墨西哥已经建厂，产能5000台，今年来看可能严重不足，打算要上二期；十四五期间发展目标是百亿产业。预计今年全行业还会增长20%+，明年行业增幅可能会下来，但它不会降。 Q：研发费用？ 电动化布局和进度怎么样？ A：我们整个研发投入全年在40亿左右，目前重点还是国际化、信息化、智能化、数字化、轻量化及电动化；研究院体系变革，新成立智能制造研究院、新能源研究院、新材料研究院等，重点向新能源板块、智能制造和数字化倾斜。 不含高空作业平台、叉车(两者已经70-80%电动化)、电网取电产品，电动化去年增长130%，今年预计+70-80%。 Q：22年出口收入占比？ A：境外收入(出口加海外工厂，二者不能简单相加，关联交易要抵消)接近30%(其中纯海外工厂100亿左右)，今年突破40%(内部设定40%以上)。 Q：应收账款计提的风险？A：公司高度重视应收账款的风险，目前坏账政策还是相对比较稳健的，账龄法是全行业最严格的。Q：应收账款构成？ A：绝大部分都在经销商手上；直销主要是做央企大客户。Q：今年对产品价格怎么看？ A：1)国外毛利比国内高2-3个点，净利润也是基本同步的。 2)国外的付款周期比较短，一般是一年左右，国内可能到3-4年，甚至个别央企能达到5年的付款周期。 3)国外价格战相对较好，主要集中在东南亚有一些，但相对有序且非常少。 在价格战的过程中，国内头部企业越5战越勇、越战越强，最终出清的是中小企业和外资品牌。 4)去年价格战是因为国三切国四加上行业周期低谷，大家为了消化库存、追求现金流；今年来看基本上2月底3月初国三设备出清就能结束，市场由于国四成本上涨带来了一波上涨，但基本还是消化前端的成本；总体来说目前大家没有动力去打价格战，还是想维护基本的收益利润。 Q：放松对于经销商的商务条件？A：今年实际有所收紧。