固生堂 -调研纪要

固生堂20230209Update：1月环比12月增长明显，但是同比下滑，春节季节性2月，环比增速明显，最近的数据，人流量，业务量，恢复到疫情前的9成，预计2-3月，业务量达到正常状态1-2月累计是增长的去年2月过年，今年2月整个月，相比去年同期有不错的增长去年3月开始上海苏州疫情影响，lowbase23年积极拓展，21年12月上市，22年前半年是没有什么拓展；H2疫情影响新开店之后；今年会更加积极一些Q：积极开店大致的情况门店数增加10-12家内部不是考核门店数，而是经营面积，每年20%CAGR现有门店，今年会拓展面积，最优选择–在旁边加多面积新店需要培育期的Q：坪效增长每年10%多增长，客单价提升过去几年比较请问，LSD；主要还是量的增长21年2.5w左右Q：23年指引收入端30%，NP超过30%；内部希望更好一些老店15-20%，门诊量的增长>>10年以上的门店，都有新医生进来，自然带来新的患者和流量；现在已经出诊的医生，本身门诊量不饱和的，做患者运营和经营；通过多样化的治疗，客单价提升老店包括3年内的，3-5年的；比如3-5年的，15-20%；3年内的，增速更高新开店/并购店，以及互联网医院，增速会快一些；去年互联网医院占比15-20%；疫情之后消费者行为有所改变-去年新店和并购店对去年收入贡献5%谨慎的指引还是有不确定性，担心二次感染，比如去年广州深圳影响明显22年指引收入25-30%，利润30%，实际上达不到，因为Q4疫情impact>>22年收入利润保持可以的增长Q：门店什么时候实质性恢复1月初环比已经增长了，先恢复广州北京2月后，恢复更加明显Q：饮片集采的影响政策也出来了，核心是提质优价保供招标结果还没公布，但是公司角度，收入构成，70%以上是自费收入，对饮片集采是没有影响的去年H1，30%医保，差不多各一半医保统筹占比只有12%多，价格下降20-30%，对财务影响也只有LSD公司策略来看，类似山东联采，全国推广，可能大部分中药饮片厂生产环节会越来越差；公立找大饮片厂，可能中小饮片厂竞争更激烈，固生堂的议价能力就更强供应链端：固生堂资金充足，需求量稳定增长，是饮片企业最看重的–饮片是农产品Q：饮片质量保证？ 核心是产地/原材料，第二个才是炮制过程Q：今年会有新的类似杭州/上海的医联体合作落地么上海最核心几家三甲合作，基本上全合作了杭州，浙江中医药大学，省中医院苏州，江苏省中医院去年医联体工作有点缓慢，疫情出差不方便今年比如北京/江苏/浙江/长沙/山东/湖北温州中医院已经合作了，宁波中医院正在洽谈–不是一定要医联体合作，核心是把专家请出来；比如深圳，体量大，但是没有合作宁波的门店，区域增长速度是慢的，但是门店利润率是不错的>>宁波的特点，医保政策，老百姓的依赖是比较高的>>医保占比相对高的城市，50-60%是医保客人；医保有额度管理上周，开了策略会，准备在宁波经验方式，开卫星店，每个店都有医保额度Q：新进入城市策略首先是互联网医院医联体合作，触达核心医生然后是线下开店，一开始1000平的小店，前期资源进行落地Q：门店的UE同城开店&新城市开店投入300-500w固定资产，装修&办公设备同城，一般3个月盈亏平衡，1年左右收回成本；新城开新店，6个月左右盈亏平衡，1.5-2年收回投资并购店，赚钱了采取并购的，一般根据历史上，4年就把并购成本收回，5年左右把并购款收回Q：中医师的供给，中医断层看当地三家医院储备和供给，医生越往后供给越多，现在中医药大学供给很多，这些年国家队中医支持和扶持，人才供给方面，越往后越重组固生堂也培养自有医生：退休返聘；社区医院医生；大学生自己培养现在全职医生占比达到20%左右，收入占比25%；社区医生和大学生自己培养，成本优化的过程；多点执业医生成本占比是比较稳定的全职医 生，出诊时间是比较多的多点执业医生，成本占比28-29%，自有医生25%的水平，未来进一步下降未来继续加强自有医生体系，未来3年做到50%的自有医生收入贡献Q：多点执业医生增加多少收入同样门诊单元和患者量，三家医院vs固生堂，自己的收入是几倍的差距，经济动力很足固生堂vs其他民营机构，提升百分比，处于中下水平，但是医生绝对收益比较高，因为同一个单元，看的患者量更多Q：是否因为品牌来还是因为医生来固生堂十几年的发展，患者导流几个阶段：温州/郑州开新店，老百姓不知道固生堂的品牌，靠医生大咖，不是培养自有医生当地比较好的医生请到平台，有网络效应，口碑营销>>这些医生在公立医院难挂号，固生堂的“名医荟萃”固生堂自己的品牌，深圳/广州/上海，自有医生做的不错，固生堂有一定的认知度>>自有医生品牌提高，品牌有影响力的；中医看病不是疑难杂症，睡眠/亚健康，不完全需要大咖Q：收购店原有的员工，如何整合强势整合，管理团队不要，院长/核心团队用自己的人收费/药房/护士/医生等一线人员保留市面上中医馆，自有医生占比更低Q：医保政策，企业交的，统筹账户，个人医保变少，是否影响医保引流大的方向，跟不同地方医保局交流，疫情原因，医保基金非常充足>>整体医保政策，向门诊倾斜，特别是T2/3省会城市，重庆长沙武汉，之前门诊没有纳入统筹，今年纳入了>>对城市拓展有帮助的，比如进入武汉，有统筹账户了从医保支付，优先第一个选择统筹基金Q：销售费用率问题？ 去年财务核算口径调整，管理架构3级，总部>区域>门店门店所有费用成本端区域费用销售费用，区域负责人，医务团队（聘请医生的）规模效应体现在门店端，水电租金固定，门店收入大，NPM提升；区域端的规模效应，城市，一开始只有1个点，也要配足够的人手，前期城市维度是亏的，但是门店数量多了，就赚钱了首先广深，现金流支撑城市拓展这个阶段opleverage不明显，还在大量进入新的城市–50个店，每年开10-20个店Q：区域扩张方式，做深做投还是摊大饼如果只是做利润率，北上广就可以了，深圳广州区域利润率20-30%先去多点开花，再深度经营，武汉/温州/郑州/杭州等，今天做和5年以后做是一样的>>先进入，竞争对手进入难度大了，先占坑，优质医生资源，再同城加密新拓展城市和同城加密团队是分开的Q：TAM问题，新店拓展增速会随着体量增大而增加，管理能否跟上市场很大，潜力很大，中国中医馆5-6w家>>到100-200家是很容易的目前这个阶段，固生堂建立领先，第二家第三家进来难度大，全国范围开医馆是很难的医生是高知，他们是有圈子的Eg.想邀请河南的大咖去郑州出诊，没信心，带他去广州深圳看一圈医生之间也是口口相传的去年底，股东会批准新一轮激励，竞争对手给不了的Q：服务类项目占比20%左右，GPM会高一些会提高这个占比，公司的核心策略，跟自有医生建设相关>>推拿针灸需要年轻医生Q：最大挑战人城市总经理角色要求高，要会做业务，又要把各方面关系理顺，医疗行业强监管，要有老板意识目前2个体系，一个是外资药厂做药代；以及运营体系出生的，百胜体系老人做新城，新人做老城：广州足够成熟；要开新城，请一个有资历的人到广州，互相轮岗，再提到现有城市负责人；现有城市负责人去武汉做开拓成熟城市也有增长压力；拓城要看规模大小，比如重庆长沙，一开始就不派深圳的总经理，而是下面某个片区的；再比如天津，可能就把更高层的负责人派过去店长层级，20-25w的水平；片区总，一般总收入在80-120w之间，小一点60-80w>>是有吸引力的水平