舍得证代交流-调研纪要

嘉宾：舍得酒业证代周总近期9字策略：抓动销、稳库存、控价格，今年提出重点看过程春节开展了系列活动：开瓶扫码，央视赞助、礼品酒 （五福酒），以上活动进展顺利春节消化库存符合预期，不好不坏，外部环境利好，乐观看待2-3月份新董事长上任，组织结构和人员基本调整完毕，为23年做好了准备成为复星体系内的唯一重要白酒平台公司，后续会有系列活动Q：次高端、100元价格带沱牌的发展规划？ A：1）不变的是老酒战略，老酒第一品牌；2）坚持双品牌战略，后续还会打造多品牌战略矩阵；3）22年沱牌增速高于舍得，23年还会继续发展沱牌系列酒。 沱牌有历史底蕴群众基础；消化浓香低段酒。销售量还没有达到历史最高水平。 4）舍得几款产品：舍之道是23年发展重点，以前没有费用，自然发展良好，今年会投入几款产品；品味舍得大单品，占销售收入50%以上，是发展基石和最核心；智慧和藏品舍得中重点发展藏品舍得，藏品定位800-1000价位段，拉开和品味舍得的价格区分，希望占比10%，站住价格低。 水晶舍得主要做团购。 鉴赏舍得499元，主要做直销，全员各部门营销，面对政务需求，满足政策需求。舍得系列酒，利润来源，也会继续做。 5）高端酒：要客事业部的产品，继续培育6）夜郎谷酱酒：后续有系列行动；马上开招商大会；会发布新品Q：市场区域方面的考虑？A：之前规划了39个重点市场。 经销商已经下沉到市级。 重庆武汉搞了一些会战，效果不错。川冀鲁豫，东北西北，是优势区域。 重点市场23年要做深做透，以前10个亿，规模进一步扩张空白市场：培育一些有基础的省会城市Q：对股权激励目标的完成信心？ A：复星入主以后，奖金都和销售收入挂钩，领导挂钩比例更重，使得内部更加团结一致。股权激励的标准是居中，高于保底目标，不是最高目标。 今年外部环境不错，存在超预期的可能，对白酒行业形式乐观，舍得的业绩相信会比股权激励目标好。 Q：夜郎古酒的利润分配如何开展？A：具体模式还没确定，团队已经进入了夜郎古公司开始沟通。夜郎古自己销售可能算自己，合资公司销售的根据股权分配。 23年会有动作，肯定会成为收入和利润的一部分，建议关注公告和官网宣传。Q：23年招商计划？ A：肯定有具体的计划，但还不了解。 在重点市场做深会招一些商，新区域的会战。也会评估淘汰一部分经销商。Q：组织架构，高管调整后的分工情况？ A：树平董事长辞职，曾经临危受命，公司老领导，在各部门经验丰富，辞职主要因为年龄原因复星。豪总管人事调整到复星集团，周波豫园人事领导到舍得担任董事。 高管增加王勇总，曾在集团担任党委书记，过来负责当地销售和其他产业。王维龙曾经营销公司总经理，现在担任副总裁。 饶总分管销售张总分管天马子公司人力行政也有具体的分管老总销售：蒲总亲自抓，王维龙具体参与销售，李勇华（总裁助理），周运才（销售发展规划）高管团队更加丰富，管理更细，后面还有董监高的换届会议Q：怎么看待次高端的发展，竞争格局？ A：次高端在经济发达地区是老百姓消费，有些是婚宴升学宴，有些地方是商务消费。未来次高端的发展：消费升级利好次高端发展。 次高端的集中度还会继续提升。 中价位段的消费国家是比较鼓励的。 行业竞争来看，有进有出，舍得的竞争还是要打造品牌差异度，贴上不同的标签（品牌、宣传、渠道、市场方面还要努力）Q：复星对舍得的赋能有没有新的规划？ A：倪强董事长过来本来销售经营方面就是重要赋能。 机制体制管理模式，管理工具和管理模式提供很多先进经验；复星生态体系，作为要客的重要对象；品牌宣传，客户宣传，大数据方面进行嫁接，数字化加强，VIP更多。 复星海外布局广泛，可以帮助舍得做更多国际化战略。战略研究方面，怎么横向发展，复星会更多支持。