虚拟销售现状报告

的状态虚拟的销售 的状态 虚拟的销售 视频已迅速成为最重要和最广泛采用的视频之一销售渠道。然而，结果销售专业人员 从使用视频可以发生显著的变化。 Vidyard、DemandMetric和CorporateVisions合作了解如何在整个销售过程中利用视频及其对 销售团队的业绩。 以下报告总结了今年的调查结果和 分享来自600多名研究参与者的见解。有关更多详细信息调查及其参与者，请参阅方法部分。 虚拟销售的状态2 内容04 05 14 重要发现 虚拟的销售 Custom-Recorded 概述 视频使用 19 25 33 如何销售团队 Custom-Recorded 行动计划 使用自定义-----录-制的视频 视频性能 37 方法 虚拟销售的状态3 重要发现 销售团队计划保持远程长期的或混合 超过三分之二的销售专家报告他们的团队将保持远程或在办公室兼职工作吗 在未来。 在销售中使用custom-recorded视频过程会导致更好的响应率 超过70%的销售专业人员利用自定义-录像,这增加了他们的报告 响应率。 销售用例的视频有经验的广泛采用 将近一半的优点利用自定义—销售 他们的销售过程中记录的视频。和53%那些不是目前利用视频 这么快就打算做。 销售专业人士满意他们的使用 Custom-recorded视频帮助缩短交易周期 将近一半的优点利用自定义——销售录像,缩短他们的报告 交易周期。 在销售中使用custom-recorded视频过程可以影响利率 custom-recorded视频超过一半的优点利用自定义——销售 三分之二的销售专家报告 使用custom-recorded表示满意视频。 视频电子邮件优于基于文本的电子邮件的 超过70%的销售支持,定制报告视频记录在生产执行得更好打开,点击,比基于文本和响应电子邮件。 录像,这增加了他们的报告关闭率。 Custom-recorded视频帮助提高效率的最佳演员 总是或经常达到配额的销售专业人员更有可能报告,添加自定义- 视频记录他们的销售过程他们更有效率。 虚拟销售的状态4 SECTION01 虚拟的销售在视图 在短短几年内，远程销售从新奇变成了常态。 虚拟销售现在是每个卖家工具包中的关键技能——即使展望疫情，展望销售的未来。 想与潜在客户和客户建立联系吗？虚拟 销售策略是必要的，即使他们的办公室就在街区附近。 这项研究向销售专业人士询问了普遍性、影响和潜力视频驱动的虚拟销售。这是业界的说法。 虚拟销售的状态5 未来的虚拟销售的计划 超过三分之二的销售专业人员表示，他们的团队将保持远程办公在未来在办公室或工作兼职。 事实虽然近四分之一的销售专业人员要么回到办公室已经或计划回归，许多B2B决策者现在更喜欢与传统的面对面活动相比，远程购买体验。这随着公司的发展，人们买卖方式的转变 在可预见的未来，虚拟可能会继续下去。 如果您的团队已过渡到虚拟或远程销售，最好描述你的团队的未来有什么计划吗? 35% 保持远程 33% 混合动力 12% 返回 到办公室 10% 已经返回到办公室 10% 不确定 虚拟销售的状态6 虚拟销售的影响 这项研究的主要目标之一是了解影响 的虚拟销售。令人惊讶的是，只有32%的销售专业人士表示虚拟销售流程需要更多会议才能完成交易。 事实向虚拟销售流程的过渡仅影响了一小部分 销售专业人员的百分比。更高的研究参与者比例报告说，它需要更少或相同数量的会议 完成交易，而较低比例的人表示需要更多。 如果您或您的团队过渡到虚拟销售， 您是否发现现在需要更多会议才能完成交易？ 19% 不确定 32% 需要更多的会议 10% 需要更少的会议 39% 需要相同的量 虚拟销售的状态7 采用结构化的销售节奏 销售节奏通常涉及几个步骤来联系 潜在客户通过电子邮件、电话、社交媒体和视频通过定义的定义使用潜在客户时期。超过三分之二的销售专业人员采用了结构化的 销售节奏，指导他们何时以及如何联系新客户前景。 事实随着销售推广中使用的渠道数量激增，大多数 销售专业人员已经意识到他们需要一个定义明确、结构化的方法来有效地管理他们。 您是否使用结构化的销售节奏来指导何时和你接触新的前景如何? 67% 是的 33% 没有 虚拟销售的状态8 结构化的销售节奏持续时间 在一个完美的世界里，新的潜在客户会在第一次外展后参与进来或接触点。然而，经验丰富的销售专业人士意识到这并不总是箱;吸引新潜在客户所需的时间可能会有所不同 取决于广泛的因素。超过40%的销售专业人员表示他们的销售节奏从开始到结束需要22天或更长时间。 事实销售节奏似乎越来越长。很少有研究参与者 报告他们的销售节奏从开始到结束不到10天。 完成销售节奏需要多长时间 用一个新的前景从开始到结束吗? 21% 15-21天 42%21% 22天或者更多10-14天 11% 5-9天 4% 1-4天 虚拟销售的状态9 结构化的销售节奏接触点 买家通常不会回复他们收到的第一条消息。最 销售专业人员报告说，他们对新潜在客户的销售节奏包括 6-20接触点或消息。 事实销售专业人员不能再仅仅依靠电话和电子邮件。如消息数量的增加，销售专业人员必须利用各种渠道来达到他们的目标受众。 您的消息或接触点中包含多少个消息或接触点从头到尾都有新的潜在客户的销售节奏？ 20%38%32%5%5% 1-56-10 11-20 21-30 31日或更多 接触点 接触点 接触点 接触点 接触点 虚拟销售的状态10 视频采用销售节奏 销售专业人员近年来采用的出站策略之一 是视频。超过一半的销售专业人员发送至少一两个视频作为他们的销售节奏。 事实30%没有在节奏中利用任何视频的代表可以 通过至少包含一个视频作为其一部分来显着影响结果销售外展，您将在本报告中看到。 通常有多少视频作为销售的一部分发送节奏吗? 30% 不要使用视频作为他们的销售节奏 28% 使用一个视频的一部分他们的销售节奏 25% 使用两个视频的一部分他们的销售节奏 12% 使用三个视频部分他们的销售节奏 + 2%3% 使用四个视频的一部分他们的销售节奏 使用5个或更多的视频 他们的销售节奏的一部分 虚拟销售的状态11 视频销售技能 超过70%的销售专业人员报告说，他们的录音和编辑技能在他们开始使用视频之前，他们刚刚开始或出现。 事实缺乏视频经验不应成为销售代表的威慑力 希望开始使用视频。在整个报告中，您会看到销售情况所有能力的专业人士都获得了在整个过程中利用它的好处销售的过程。 您如何评价您的视频录制技能或编辑之前使用它在销售吗? 0% 开始35%新兴37%精通23%先进的5% 50% 25% 虚拟销售的状态12 视频销售是如何测量 对于销售专业人员来说，一个清晰客观的成功衡量标准是预订会议，因此近一半的受访者表示 对回复率或预订会议的影响至关重要之一使用视频指标来衡量成功。 事实对于35%不确定或没有衡量视频影响的人， 利用专为销售而构建的视频平台，该平台可以集成到现有的系统和流程对于跟踪关键绩效指标至关重要。 您的销售团队如何衡量使用视频吗? 49% 对反应速率的影响或会议预定 34% 视频视图或数量参与视频内容 28% 对管道的影响或收入 25% 影响交易周期长度或关闭率 21% 我们没有测量成功的使用视频 14% 不确定 1% 其他 虚拟销售的状态13 SECTION02 Custom-Recorded 视频使用 自定义录制或用户生成的视频的使用有所增加 近年来呈指数级增长..主要用例适用于代表和团队利用视频支持销售对话。自定义记录 视频定义为您自己录制并与您的视频分享的视频一对一或一对多的潜在客户或客户。 报告的这一部分着眼于使用自定义记录的影响在整个销售过程的视频。 虚拟销售的状态14 采用Custom-Recorded视频 受访者在采用和使用方面相当平均 在其销售流程中自定义录制的视频，如图9所示。 事实自定义录制的视频是一个强大的工具，因为通信可以在两个或多个人之间以异步或时间 改变方式，让接收者有时间处理其中的信息在响应。 您是否将视频作为销售流程的一部分？ 49% 是的 51% 没有 虚拟销售的状态15 未来采用Custom-Recorded视频 自定义录制的视频继续在几乎所有 在商业中的作用，它在销售中的使用没有什么不同。刚刚超过一半的当前未在其中使用自定义录制视频的销售专业人员 销售过程计划这样做。 事实47%的人目前没有计划的主要原因是 开始利用自定义录制的视频不是战略性的 优先权。我们鼓励这些销售专业人员尽可能重新考虑错失宝贵的参与机会。 您是否计划在销售过程中利用视频？ 0% 6个月18% 3-6个月16% 0-3个月19% 不打算利用47% 50% 25% 虚拟销售的状态16 为什么销售专业人士利用Custom-Recorded吗视频 大多数销售专业人员报告了他们利用的几个原因自定义录制的视频。但前三名是因为他们见过 其他人使用它，他们的团队变成了虚拟的，或者他们通过口碑/内部推荐。 事实向虚拟销售的转变影响了定制销售的采用录制的视频，但故事还有更多。近四分之一 销售专业人员报告说他们正在使用自定义录制的视频，因为其他渠道不工作。 您为什么决定将自定义录制的视频包含在你的销售过程? 14% 我们的竞争对手使用视频 24% 其他渠道没有工作 13% 其他38% 我们的虚拟 19% 视频使用规定 领导 46%26% 看到别人使用它或在网上了解到 口碑/ 内部推荐 虚拟销售的状态17 每周平均Custom-Recorded视频发送 大多数销售专业人员（61%）平均发送1到5个定制每周录制视频。 事实每周发送的自定义录制视频数量没有对性能的影响。已采用的研究参与者 自定义录制的视频报告出色的结果，无论音量如何每周发送的视频。 你发送多少自定义录制视频平均? 21% 6-10的视频 11% 11日至20日视频 6% 20-50的视频 1% 50个视频 61% 1-5视频 虚拟销售的状态18 SECTION03 如何销售团队 使用自定义------ 录制的视频 销售专业人员可以通过无数种方式利用视频销售周期。例如，内部指导和协作 对于虚拟或混合工作变得越来越重要 环境。无论角色如何，后续视频都被引用为最广泛使用的。 本报告的下一部分将深入探讨个人的不同方式销售角色利用custom-recorded视频。 虚拟销售的状态19 入站和出站销售使用 Custom-Recorded视频 近五分之四的业务发展代表（BDR）/销售在 销售流程报告使用它来跟进最初的外展。 事实尽管使用视频进行冷外联是一种流行的策略 BDR/SDR，那些找到最有利结果的人正在利用它与最初的推广跟进。 你在销售过程中使用视频如何? 18% 产品或解决方案演示 28% 前/后会议跟进 5% 其他 65% 寒冷的勘探 还是第一次接触 78% 后续13% 最初的推广内部团队 5% 建议或合同评审 15% 应对 入站查询 沟通,协作,或训练 虚拟销售的状态20 技术销售使用的自定义录制的视频 共有77%的技术销售专业人员引用了产品和解决方案演示的顶级用例custom-recorded视频。 事实录制的演示是扩展宝贵时间的绝佳方式技术销售代表。毫不奇怪，在所有用例中 经过检查的技术销售人员，那些利用自定义录制的视频的人对于产品或解决方案，演示最有可能报告收到 从这种方法积极的结果。 你在销售过程中使用视频如何? 24% 前/后会议跟进 29% 寒冷的勘探 还是第一次接触 35% 应对 入站查询 18% 内部团队沟通, 协作,或训练 12% 账户交接 12% 建议或合同评审 71% 产品或 解决方案演示 41% 后续 最初的推广 6% 执行赞助 虚拟销售的状态21 账户管理使用定制-录制的视频 客户经理