外贸私域运营12问-外贸B2B企业增长秘籍

XOKKICRM 阿里巴巴国际站 Alibaba.com 外贸私域运营 12问外贸B2B企业增长秘籍 小满跨境研究院 2022年出品 01什么是外贸私域运营？ 02 02ToB外贸企业为什么要做私域？ ·04 私域战术 03私域流量从哪来，怎么管理？ 07 04精力有限，怎样从客户池里识别高质量客户？ 10 05怎样对不同类型的客户精准营销？06跟进客户，怎么算跟到位了？ 18 07老客户不返单，怎么办？ 21 08新客户不理我，怎么办？ :25 私域团队 目录私域战略 09老业务员到了业绩天花板，怎么办？·29 10新业务员难上手，怎么办？ :32 11绩效定了难落地，出了问题找不出原因，怎么办？36 12掌握公司业务状况，只能靠口头问，怎么办？.39 关于「小满科技』.42 私域战略 E2喝果器色器国器际际糖XOKKICRM 0什么是外贸私域运营与公域流量相比，私域流量是成本低、反复触达、自己所有、有粘性的流量。 近年来，私域流量的概念不断被各种行业所提及。那什么是私域流量？其实，私域流公域流量池 量是相对于公域流量的一个概念，它并不是什么新鲜事物，早在2013年微商开始的时 候，就已经出现了。引流获客 关于私域的定义，根据腾讯官方在2021年发布的私域白皮书，将私域流量定义为一种 资产：“私域是品牌自有的、可开展个性化运营的用户资产。”它的核心是长远而忠诚私域流量池 的客户关系，更便宜的、可以反复使用的流量，长远而忠诚的关系，说的其实是客户 对你是否足够信任；更便宜的、可以反复使用的流量，说的就是复购率客户跟进 说得更直白一些，私域就是与客户成为朋友，让客户对你有印象、有消息可以直接联 系，再通过服务好客户，让客户不断返单复购。成交转化 类别特点流量属性忠诚度交易环节触达频次精细运营成本增购复购 1.需要付费购买，且价格波动大 公域2.一次性使用，这次用完后下次 一次性低陌生人不可控 用完高成本 转介绍 流量再用需要再付费购买 即走裂变 3.流量属于平台传播 4.客户弱印象甚至无印象 1.成本低：将流量成本转化为用 户营销成本，成本更可控 2.反复触达：可反复利用，当✁有的外贸商家会问：“我已经在做私域了，因为业务员会把每个客户记录在Excel中， 私域立起沟通关系（比如加上重复 高熟人/ 可控长期 低成本 那里面都是我的客户。 流量 Facebook好友后），可以多次 营销触达 利用半熟人经营 4.有粘性：与客户建立起长期友 3.自己所有：流量是自己✁但其实，Excel管理错漏的弊端不用多说，而且不能实时同步信息给多人合作，外贸商 好关系，让客户对你有印象家需要真正建立自己的“私域护城河”，才能让私域的价值最大化。 02 E2喝果器器器站XOKKICRM 因此，仅仅用一个工具来“存放"客户意义不大，更需要找到一种工具对客户进行“私域 运营”。 具体来说，先要建立客户引流闭环，把多个渠道的客户集中在一起沉淀管理，更好地 了解客户、跟进客户、转化客户，也就是“对客户更有数”。并在这个闭环上做好各个 触点的精细化运营，针对不同类型的客户进行差异化、恰到好处的营销和服务，提升 成交转化。 在这个过程中，无形中也提升了客户的体验，当客户成功对某一商家建立信任关系， 就会在这个过程中不断地复购商家的产品，这也是在某种程度上减少了推广成本，实 现客户资产的不断增值。 想要了解更多外贸私域打法？ 扫右图查看》 「小满云课堂」精彩课程 03 02ToB外贸企业为什么要做私域？ 成本低 E2呵黑圖际站XOKKICRM 对商家来说，在公域平台进行广告投放的成本是非常高的，不仅要承担推广费，有时 在一些外贸商家的固有思维里，私域是ToC的概念，我们外贸商家做ToB生意的，为还需要向平台支付使用费。要支付这样一笔不小的营销成本，如果商家想要保住利润 什么要做私域？ 其实，无论生意是ToB还是ToC，目的都是与客户建立长远而忠诚的关系，而私域运营就是与客户建立长期良性关系的方法论。 尤其是当流量越来越贵、获客越来越难的时候，外贸商家建立自己的私域流量池，通过私域运营，可以去沉淀和积累客户资产，进行客户的维系、转化、拓展，保证客户 就得涨价，但产品涨价后销量可能会受到影响，如果想要保住销量又只能让利，实在 是两头为难。 而且，如今外贸获客的手段有限，竞争越来越激烈，流量渠道的价格趋于透明，如果 想降低单条询盘的广告成本，优化的空间已经非常有限。 但私域流量不同，商家可以把从公域平台付费获得的客户沉淀在自己的私域流量池， 资产不断增值；也可以通过私域和客户建立起更信任的关系，提升客户体验，形成长根据客户生命周期，做好客户分层运营的策略，对客户进行定期精准触达。这样一来 期复购，相当于获得了性价比更高的流量。 考验的是商家的对行业、对市场、对客户的洞察和运营能力，获取客户的成本也就降 低了。 相较于公域流量的广告投放，私域是把流量成本转化为用户营销成本，成本更可控、 深入了解客户裂变客户忠诚度更高，还能让客户资产不断增值，可以说是一举多得。 激发&客户反复触达 兴趣潜在客户留存客户转化离开 有过投放经验的商家都会有一个感知：在如今环境下，仅仅依靠广告投放带来销售增 长的生意模式越来越难了。 引起注意客户培育现在商家更需要“两条腿走路”：一是便捷快速地找到新客户，开发和获取新增量；二是寻找一次投放、多次复用的增长模式，也就是将客户沉淀到私域池后反复触达，与 客户建立长期良好的沟通机制（比如在内贸中很常见的添加销售好友进入微信群等），对外贸商家而言，私域流量有4个优点：成本低、反复触达、自己所有、有粘性。获得更大收益。 04 E2呵肥a际站XOKKICRM 具体实操下来，私域转化的效果与运营的水平，行业属性有很大的关联，但有一点是但在私域中，商家花费较少的成本，可以反复触达客户，通过各种营销手段提高对商 共性的：相比起公域中对客户触达的不确定性，私域中多次的触达肯定会增强客户的家的好感度，建立起长期的信任关系，从而提高客户对商家的认可，培养属于外贸企 记忆，将他们转化成自己的忠实粉丝。业自己的忠实客户、强粘性客户。 自己所有 公域平台，流量很大没错，但它也是个庞大的深水池，流量多由平台掌控。如果将公 私域的好处这么多，不少商家也注意到了，开始寻找“公域+私域”两种流量形式相结合 的新玩法，用公域作引流，私域做沉淀，让商家既能从公域流量中获取客户、又能把 客户沉淀形成私域流量，最大化挖掘客户资产的价值，实现双线循环、互通互赢。 域流量转化为商家自己的私域流量后，便可以反复洗刷、反复利用。那么，外贸企业的私域运营阵地在哪里？每一个外贸的商家，都有自己的私域运营阵 有些商家会陷入一个误区，私域和公域是割裂开的。其实不是，公域是私域的重要客 地，就在你们自己手上。 户来源，通过公域平台可以提升产品的影响力，获取新客户，然后再通过私域工具来把流量沉淀为资产，把客户资产做厚，保证企业在发展过程中，客户资产能够不停增沉淀公域流量，提高用户粘性和复购率。值、最大化效益，是每一个外贸商家实现持续健康增长的必修课题。 比如说，在阿里巴巴国际站等公域平台获得的客户，转到WhatsApp沟通，就是沉淀到 私域的一个动作。但这只是最基础的动作，还有很多私域运营的方法来提升客户转化。 有粘性 这个很好理解，就是客户对商家有一定程度的信任，比如信任你们的产品品质、信任想要了解更多外贸私域打法？ 业务员的服务水平、信任交付速度和口碑等等。 在如今的公域流量当中，想通过广告投放给客户留下深刻记忆，让客户产生强粘性 无疑是非常困难的。 扫右图查看》 「小满云课堂」精彩课程 05 2. 私域战术 03私域流量从哪来，怎么管理 私域流量从哪来？ E2喝果器器器际糖XOKKICRM Q全球人口数手机用户 76.76亿人51.12亿人 大致有四个渠道，一是以展会、线下拜访为主的线下渠道；二是阿里巴巴国际站为代网络用户社交媒体用户 表的电商平台；三是以谷歌为代表的搜索网站；四是以Facebook、WhatsApp为代表 的社交媒体平台。 43.88亿人34.84亿人 线下渠道电商平台搜素网站社交媒体平台数据来源：WeAreSocial和Hootsuite联合发布的2019年数字报告 展会、阿里巴巴国际站、谷歌、必应等 Facebook、WhatsApp、 社交媒体营销有两个很重要的特点：1.流量众多，能形成一个巨大的流量池，且信息传播很迅速；2.有各种各样的渠道适合不同类别的产品，或者多渠道整合推广。 线下拜访 中国制造网、 Twitter、YouTube、 亚马逊等TikTok、Linkedln等对外贸商家而言，目前海外主流的社交媒体有Facebook、WhatsApp、Twitter、YouTube、TikTok、Linkedln等。下面我们来分析具体每个平台的情况，看完你就知道在社交媒体上营销的必要性。 其中，传统的展会、电商平台、谷歌推广，都是外贸商家常见的私域引流渠道。但随 着越来越多买家习惯在社交媒体平台采购，海外社交媒体营销也成为外贸商家开发客Facebook 户的一个重要渠道。 据WeAreSocial和Hootsuite发布的2019年数字报告显示，全球人口数76.76亿人， 创建于2004年的Facebook是最早为国人所知的社交媒体平台之一，奠定了海外社交 媒体营销的雏形。据Meta2022Q1报告数据，截止2022年3月31日，Facebook及其 家族产品应用月活人数（MAP）达到36亿，每日活跃人数（DAP）达29亿。 其中手机用户51.12亿人，网民43.88亿人，有34.84亿人活跃在社交媒体上。经过近20年的发展，Facebook衍生出了成熟的合作模式：外贸商家通过设立 07 E2呵肥a际站XOKKICRM Facebook公共主页，发布品牌相关内容，进行付费推广，进而实现转化，非常有利于截至2021年底，Twitter称已拥有2.17亿月活跃用户，同比增加13%。到2023年底， 中小企业吸粉并且增加热度。Twitter预计月活用户量将突破3.15亿。 平台特点：用户基数大、泛熟人社交作为微型博客平台，Twitter的推文内容有着严格的字数限制。2017年底，Twitter将 每条推文的字符上限从早前的140个放宽至280个，如果外贸商家想在Twitter平台上 进行推广，首要考量的是如何言简意地传达产品信息。 WhatsApp平台特点：内容短而精、快消息 WhatsApp作为全球最受欢迎的及时沟通APP之一，支持图像、语音、视频、文件、语 音通话等多种交流方式，直接为外贸商家与老客户建立联系、拓展新客户打开了倍速 模式。 YouTube 根据eMarketer数据统计显示，在全球195个国家中，有180个国家的用户都有在使用YouTube创立于2005年，是一个在线视频分享的网站。根据Similarweb网站上的统 WhatsApp。不仅能经营成熟市场的老用户，更能开拓新型市场的新客户。计，YouTube的平均访问时长为21分50秒，简单来说，就是每个进入YouTube的人， 通常都会待上近半个小时才会关闭网站。 近几年，国内开始流行WhatsApp的企业版WhatsAppBusiness，两者的区别在于 个是用于个人交流，一个是专注企业使用。在WhatsAppBusiness上，可以显示网诚然，YouTube视频营销效果至今仍有争议，但不可否认的是，外贸商家可以很方便站URL、产品目录、公司描述等，是外贸商家的大热选择。地在YouTube上传产品宣传视频，分享给客户，而且可以与YouTube网红合作，结合产 品进行KOL创意推广。 值得一提的是，WhatsApp还推出了WhatsAppBusinessAPl，可以用来批量发送营销 信息，更稳定、触达率更高，非常适合中大型外贸企业。平台特点：视频内容限制较少、推广合