杭叉集团电话会-调研纪要

杭叉集团电话会20230112四季度市场和公司情况四季度的情况总体来讲经营情况也是非常好，我们4Q内销比去年同期下降，但是产品结构、出口、其他板块，包括高空作业平台，系统集成这些方面，都做了非常多的贡献。 四季度营业收入同比是增长的，产品的结构更加优化。出口大多数买的是锂电叉车，或者是大吨位越野叉车。同时基数效应很大。 第一个产品结构比较好，四季度虽然国内的需求在下降，尤其国内的个体户微型企业的需求是下降，但是企业客户我们今年抓住了，现在的很多的企业客户都购买了电动叉车或者新能源叉车，对公司的营收利润的支撑是非常好的。 第二个是出口，我们10月份出口同比增30%，11月份同比增40%，出口中销售的比较多的是LPG叉车。第三个，四季度的原材料价格同比下降30~40%。 我们2022年上半年一季度购买的原材料，用到3月底基本上都用光了，从3月购买的钢材相对来讲比较低，原材料的低价位对企业的效益的贡献还是非常巨大的。 第四个，汇率还是比较好，对公司效益出口的贡献还非常大。 原材料的下降，供应商对支持力度更大，四季度数据，应该比2021年的数据应该是体现的是非常好的。展望2023年信心满满。 2022年内销是下降的，外销是增长的。 内销的下降，集中在4类车5类车，4类5类车整个行业下降了将近16%左右。 2023年，我们相信扣除3类车，我们认为整个行业一类车2类车4类5类车，随着国家的相关政策的落实的，政府对企业的支持，今年的增长会达到10%，出口（不含三类车），我们认为增长率不到20%左右。 杭叉2023年的来完成我们董事会安排激励目标。 相信2023年，争取营收得到两位数增长，利润也想得到两位数以上的增长这样的一个目标。四季度外销的增速是逐步放缓的，分析一下出口不同地区市场的情况？ 我们2021年的四季度实际上出口的量是非常高了，所以2022年的四季度，在增速跟上半年相比可能是差一点（2021年的上半年基数比较低），绝对值来讲是远远要超过今年的上半年，2021年的上半年跟2020年的上半年，我们每个月的出口在两三千台，现在保持在五六千台以上，是非常高的，60%以上都是新能源叉车，出口到欧美地区比较多的LPG。 2022年比较好的地区来自北美地区、澳大利亚、巴西这些市场。 美国市场我们2022年营收完成了近1.5亿美元，订单已经超过了2亿美元，而2021年美国市场只有5，000万美元，增幅是非常大的，从销量来讲也近翻了一番还多。 加拿大市场我们2022年营收近4500多万美元，2021年的时候是1000多万美元。墨西哥市场我们2022年做了1000多万美元，2021年的几乎是0。 澳大利亚市场我们2022年做了近6，000万美元的营业收入，2021年的时候只2500万，公司对澳大利亚市场专门开发了澳大利亚标准的产品，包括越野叉车，满足当地企业的越野叉车双驱的越野叉车，很多是矿山野外作业比较多。 巴西市场不光是叉车买的多，而且高空作业平台也销售的比较多。澳大利亚、美国、巴西市场的价格稍微低一点，配置稍微差一点。东南亚市场早几年几乎都是日本韩国叉车为主。 去年我们对泰国、越南、马来西亚都进行布局，我们东南亚市场的增幅还是非常明显的。 2022年的欧洲市场由于战争关系，我们欧洲销售没什么增长。 2021年，欧洲市场占我们整个出口销量的75%，2022年已经将近35%，美国市场原来占了整个出口的7%，现在近19%左右。未来中东公司、非洲市场我们进行广泛的布局。 我们优势体现在几个方面，第一个目前出口产品，产品线比较齐全，锂电叉车都一吨到48吨，低压中压的都有，我们低压到80伏以内，高压到 600多伏，包括目前的港口机械的空箱推动车都是电动叉车。 第二个是性价比，目前价格跟国外相比，油车有非常大的优势，低30%。 我们锂电产品的优势，再加上国外品牌，锂电厂还是比较缺乏，系统化产品缺乏，现在在国外竞争过程中，我们有些锂电叉车是我们有人家没有。 我们从5年1万小时对这个产品的品质非常放心。 第三个方面是交货期，国内的产业链比较完善，目前销售到欧美地区的新能源叉车，从他们下订单到交付，基本上8~10周可以完成。国外品牌的叉车，它的交货期可能会到6个月。 第四个是服务上的优势，很多服务是三级联动的服务，从总公司子公司，再加上我们网点三级联动，我们对客户基本上都24小时的服务，保姆式的服务，国外的品牌的服务，没有我们中国企业做的这么完善。 我们竞争爆款，我们现在美国有三家自己的公司，100多家网点，多数的展厅放置新能源叉车，放了没多长时间就就被客户买走。 客户用了新能源叉车是非常明显的感觉到锂电池叉车跟铅酸叉车相比有非常好的优势，它的充电时间比较短，工作时间长，安全性高，启动都是非常短暂的2023年，欧洲和北美这些市场的增长大概是怎么样的？ 2023年，我们认为行业一类车二类车加四五类车不含三类车，整个行业估计会有20%的增长，龙头企业超过25%的增长。三类车加上去至少会有25%以上的增长。 我们认为北美市场还会有非常好的一个情景。 美国市场2022年销量40万辆叉车，我们也只占了2%的份额。 2023年我们还会集中对美国市场新能源叉车深化布局。 欧洲市场，假如是今年能够停战，相信欧洲市场的复苏会很明显。 欧洲战争的情况，通货膨胀影响比较大一点，很多企业的开工率不足。东南亚市场对于国内锂电叉车新能源叉车的需求会非常急切。 尤其是泰国越南的中资企业，对于杭州叉车非常感兴趣，有很多的叉车通过这些中资企业都带到国外去。原材料价格下降，对我们毛利率能提升几个点，叉车的毛利率能否回到20%的水平？ 原材料下降对于毛利率的贡献是非常多的。 。 假如2023年市场竞争比较残酷的，毛利率要保持20%以上会有困难。友商是否会降价，您对叉车价格的趋势是怎么看的？ 价格整个2022年基本上都没有大幅度的降价，在锂电池叉车我们还有点涨价。 目前国内的需求还不是非常好，今年的价格尤其是一季度，主机厂都不会以降价来促销，会跟客户之间谈一单一价优惠点，整体的情况不会大面积的降价来促销。 海外市场布局，欧洲市场已经有配件中心，北美市场配件售后维修目前是怎么解决的？欧洲有两家公司，在德国、荷兰。 德国的公司以销售整机为主，网点布置整机为主，因为德国是欧洲的一个经济中心，物流中心。 我们在阿姆斯特丹，以售后配件中心技术支持为主，包括后市场的业务拓展，租赁市场的拓展为主。 两个是相互合作相互补充，也保证了当地的产品，因为欧洲是我们出口叉车最多的一个地方，而且欧洲是产品价格档次也是比较高的。我们美国有公司在北卡、洛杉矶有两家，再加上100多个网点。 美国市场由于产品对路、销售价格定位合理，美国很多网点2022年都赚到了钱，大家信心满满，我们争取今年2023年美国市场有更大的突破，他们自己提出的目标。 海外外销产品的均价和毛利率和国内产品相比大概是怎样水平？ 1-3吨的很多配置不一样，国外叉车也比国内的价格上要贵一台。 锂电池叉车国内3吨价格基本上卖12~15万左右，国外在美国欧洲市场要买20万左右。毛利率，出口的比国内高2~5%，锂电叉车高5%，油车高2%。 海外业务发展的情况很好，汇率风险方面我们是如何管理的？ 总体上公司公司会有一部分锁定，一部分灵活操作来保证公司的盈利能力。 因为有很多时候可能都会有30年合同，我们只是跟银行进行相关的合作，保证我们能够比较平稳的给公司创造相关的效益。锂电池叉车中电池的成本现在在什么水平？ 锂电池占叉车成本30~35%左右，不像汽车这么多，锂电池的价格的影响比原材料的影响稍微小一点。 我们整个行业都面临着锂电池购买价格比较高的情况下，市场销售过程中还会暂定价格来弥补这方面的政策。客户在使用锂电叉车的周期过程中是否需要更换电池，这个是否会增加客户的额外成本？ 理论上叉车的全部生命周期，在国内7~8年，锂电叉车用5年。我们用的是宁德时代的电池，质量过硬。 对客户承诺是5年1万小时，假如容量少于85%，我们给你免费更换。我们有维修价格，整个使用成本一定是要比油车要成本要低。 锂电叉车比油车每年可以节省4，000元。可否介绍一下氢能源叉车？ 目前采购氢能源叉车的客户主要是哪些行业？公司是否有考虑采用钠电池等新技术？ 氢能叉车目前在国内国外几乎很少，基本上都是我们杭叉。 我们氢燃料叉车已经超过1000台，工作时间超过了3万小时，很多国内企业几乎没有的。 氢能源叉车的使用场景，第一个是造氢气的企业，第二个是需要有氢气的企业，第三是氢气终端的企业。我们目前销售的比较多的行业是石化行业（像北京的燕山石化）、港口码头、钢铁厂。 大吨位高压锂电叉车现在需求和销量怎么样？然后这种大吨位的产品主要是哪些客户在采购？大吨位的基本上都是高压的，600伏以上的。目前销售的比较多的是在港口码头、高铁站。 还有正面吊电动车也销售给物流公司，铁路充装站。 主要代替原来的这些油车，大吨位油车噪音非常响、油耗也非常大，高压锂电前期的购置成本比较贵，它每个月的使用成本是非常低廉。 高压锂电车在性能上不输给油车，行驶速度可以超过20公里以上，它的提升速度转弯速度都非常快，再加上锂电的操控性非常好，优化简单。目前大吨位的锂电销售比较多的港口和汽车行业。 汽车行业它里面有钢板，原材料比较重，现在都是叉车来保证。 还有石化行业使用的大吨位的多，最近我们买给北仑港一台16吨的买给天津港25吨的。新能源叉车代替原来传统的油车会比较明显，我们正面吊也在杭州港在使用。 这些东西都是未来慢慢的发展方向，跟原来汽车行业是相类似的。使用成本确实低，充电的费用也比较低廉。 大吨位锂电产品现在在销量里面能占到多少？ 目前的销量不是很多，但是发展的趋势应该说非常明显。 首先我们企业有这个产品很重要，有很多企业这个产品它都开发不出来。第二个通过我们以点带面，这些客户使用的好，慢慢扩散开。 第三个我们在开发这个产品中，要强化的是高压锂电全面代替内燃叉车，所以性能操作能力上，野外作业做能力（防爆性、防水性、安全性）都能够像内燃叉车一样。 易燃性都要保证得到客户的认可，这些方面杭叉走在整个行业的前列。 相信今年2023年大吨位的锂电叉车对相关的企业中会有非常大的一个需求，增长一台锂电池叉车比原来的传统的油车相比，无论是营业收入的贡献，效益的贡献是比原来的油车要高得多，而且竞争格局没有像油车这么激烈。 一二类车销量中锂电的占比？ 一二类车，锂电占比已经超过了62%。 目前国内几乎很少用氢酸电瓶技术氪，有些新客户基本上都是用的锂电，有些老客户原来买的是氢酸，是因为造了充电放和油车保养，为了统一管理（锂电要比氢酸要贵20%左右），有些老客户还会购买氢酸，但是基本上新客户以购买锂电为主。 看1月份的数据，国内哪个行业对叉车的订单恢复的最快或者是比较明显？目前来讲第一个就是物流。 第二个影响比较大是企业客户，尤其是国营企业或者央企，这些企业都是国家有要求，而且有投资要求，有生产发展的要求。个体户小微企业，他们的需求还没起来，可能在观望在等待。 我们认为过完年，叉车的爆发期会马上到来。 关于我们智能仓储业务的，项目周期付款周期较长，会不会对我们现金流方面造成压力？付款方式基本上是3331，我们非常强调加快周转资金，加快我们交付周期来触发现金流。 我们下面的两家公司，科技智能公司跟奥卡姆拉的公司，这两家公司资金控制也非常到位，主要有我们总部的强烈支持。 因为公司的制造能力非常强，制造周期要比人家短，我们售前工作做得比较充分，跟客户的交流沟通比较多，就是前期的磨合过程中的技术衔接比较好，所以后面的交货期，其他公司要4~6个月，那么杭叉的交货周2~3个月就能完成保障，资金周转压力来讲还没有凸显出来。 我们高空作业平台业务的这一块公司的目标收入目标是怎