我武生物线上策略会-调研纪要

我武生物线上策略会2023年1月9日今年前三季度营收7个亿，当时增速是12.98，净利润是3.27个亿，增速是19.16。 进入到4季度之后，因为10月份和11月份国内大的防疫政策是变化的，包括国内的疫情变化情况也差不多，10月份和11月份这两个月情况可以参照整个9月份，略好一点点，进入到12月份，国内大的政策变化，大家也都知道短期确实对门诊量有比较大的冲击，所以对于我们产品，尤其是新冠的入组影响特别大，建议我们老患者需药这块，互联网线下药店的去点铺的普遍完善，所以整个从收入端来看，影响没有新冠的影响那么大，综合来看整个四季度的情况基本上是跟国内的整个疫情的政策或者是影响情况是比较匹配的。 这是四季度的情况，没有办法讲的很细。 进入到2023年之后，1月份也没有过几天，我大概也跟进了一下，当然不是那么大范围的，在我们整个华东区域，这块门诊量暂时还没有这么块的恢复，所以我想对于我们来讲，虽然这个短期的冲击可能没有那么快，但是大的未来的方向或者是政策趋势这个还是应该比较明确的。 这个是经营层面。 第二个讲一下投资者比较普遍关注的有两个走在最前面的项目进展，一个是儿童适应症，另外一个是三个品种的点刺，此前我们跟市场交流的是2023年一季度很大可能性在这个区间内获批，虽然尽管去年底北京那边疫情夜店耽搁，CDE也出现了阶段性人手不足的情况，2023年之后，陆陆续续也跟我们有一些工作上的联系，所以目前暂时对于这两个项目获批的预期暂时不变，靠一季度比较靠后。 这是这两个临床项目。 第三块在近期我们发布的两个公告，再具体的跟投资人稍微讲一下。 第一个就是我们其实也是做了很久，一直停在二期临床阶段的尘螨合剂我们也在11月份发了公告，这个项目基于跟原有产品的一个同黏性，另外我们已经在做新的同样是尘螨类的固体剂型，这个项目终止，2022年最后一个交易日收盘以后，我们也发了一个公告，粉尘螨滴剂的皮炎项目三期，因为可以性特异性皮炎本身发病机制比较复杂，所以现有的检测手段也没有办法做到比较全面的排除。 当我们的三期临床数据做的可能距离获批还是有一些差距，所以鉴于特异性皮炎这块在我们整个销售收入里占比是非常低的，其实也不太影响我们后面其他科室的销售以及皮炎这块基于医生本身也可以对于患者做一个判断，如果一些属于比较单纯性的粉尘螨过敏引起的皮炎，可以做脱敏治疗，所以公司决定这个项目也终止了，这两个项目会对2022年的利润会有一次性的影响，大概是在3000多万。 这个具体的数字我们也在公告里进行了披露。 当然以上就是主要近期的情况，2022年也过去了，我们这两个项目等于在2022年有一个最终的结论。 所以往后的话，无论是政策层面，还是其他的方面，我觉得对于我们公司来说应该是最难过的几年，疫情影响的这几年也应该算是过去了。 两个项目也有一个结论了，后面我们属于是轻装上阵，期待公司后面2023年之后，国内的疫情更加缓和一点，我们能比较快速的恢复到至少疫情钱的水平，这是一个期望，简单的我更新到这里，后面看投资者有什么问题，跟我们管总再有针对性的解答。 谢谢。 主持人：第一个问题是关于医院端现在大致的恢复情况可能市场上投资者想更多的了解一些我们这个过敏的赛道针对的科室，现在恢复的情况怎么样，之前很多的这些非治疗感冒发烧医生科室会抓去做这样临时的急诊，对于过敏赛道科室医生对接的情况到底是什么样的状态。 第二个问题，放开之后，有没有看到过敏的发病率，从医院端来看，这个过敏率有没有很快的上升，现在爆发已经两个多月了，这两个问题请领导解答一下。 管总：好的，这两个跟我们经营数据比较相关的，所以大家也会关注的多一点。 首先您第一个问题，整个近期的疫情之后的恢复，实际上2023年刚开始我们同事其实也是陆陆续续从阳的过程中逐渐恢复，其实也没多长时间，目前就我这边了解到的情况，确实是在2022年底那段时间可能对于无论是医生也好，包括医生本身而言，本身也有感染的情况存在。 因为其实有些重症一般来说是比我们战线拉的更长一点，目前我了解下来，医院还是会有一些患者在，但是对于我们这个科室的影响主要可能不是在于这个，对于我们的影响主要还是因为现在还属于大家陆陆续续从疫情中康复过来，这个时间段，所以看病或者是去医院就医，相对来说还是比较谨慎的，在这段时间目前我了解到的信息，暂时门诊量还没有恢复起来，还是有阶段性的影响存在，所以门诊量我想可能没有这么块。 无论是我们也好，还是其他的一些公司是属于跟我们同类的，跟门诊性相关比较大，或者医疗服务，这块都没有恢复到，稍微了解一下应该也能得到相关的信息。 第二个，在这种情况下过敏的发病率，我们确实没有做过这么短期的数据上的调研，但总的来说，把这个时间周期拉长一点，过敏等于是城市化工业化进程之后，我们从小接触的环境过于干净了，免疫系统没有办法得到足够的锻炼，确实会提高过敏的发病率，国内看到最近的一个十年，比上一个十年，如果我没有记错的话应该是翻倍的，近期没有大规模的，但是会有医院小数据，随着发展也好，过敏性疾病发病率是呈现持续上升的态势。 大概就是这些。 主持人：好的，明白。 我这边还有一个问题想追问一下，因为我们前段时间也看到国家医保局发文，优化医保在地方的使用，尤其是对于一些慢病处方的宽容度提升了，在营销端块会不会有利于我们新的疫情复苏的阶段加速我们业绩的释放，大处方的占比会不会提升。 管总：是的，其实大概在前年，国家就有发过一个正式的文件对于大处方的支持，当时文件上有提到3个月的时间，刚刚您说这个文件也是，对于这块政策上更宽容一点。 对于我们这个品种，因为我们在过去几年一直陆陆续续都是在临床上给医生去推荐还是建议是首次处方在3到6个月，利于患者整个依从率的提高，也需要患者本身3到6个月看到效果的特性，也是符合这个情况。 所以这几年我们一直在推，据我了解我们主要的一些，一般来说对于这个品种有一定的了解，其实已经是这个处方比较习惯了这些医生来说，基本上是能够接受，也基本上会开，一般来说是3到6个月的处方，因为我们的市场还在持续的拓展，对于后期的持续拓展，包括一些新的医生也好，接受的医生也好，肯定是一个比较好的，政策上来说肯定是比较好的因素，但是具体的量化暂时没有办法能得出这种数据。 主持人：明白。 还有一个问题，关于粉尘螨和黄花蒿滴剂这两个驱动，当时没批之前是单品，现在现在基本上是双核驱动，对于如增长的问题，大概是什么样的阶段，当时单品比如说我们的销售费用，或者是其他费用都是由这个品种来负担，如果两个产品一起卖的话，经过了这么一段时间，我们对于其他费用的摊薄，或者成本的均摊大概是什么样的情况？ 管总：这里面有两层，最主要是费用的影响，黄花蒿上市以后，是不算是单品的局面，黄花蒿目前为止基于这个产品季节性的特性，药品整个程序过程，目前这个产品虽然推进的没有那么快，目前是主要的收入占比还是以粉尘螨为主。 后面对于黄花蒿放量的节奏，市场比较关心，我们会持续的推进黄花蒿无论是儿童适应症点刺也好，包括解决划分用药的问题也好，以及渠道的拓展，后面会越来越好，但是放量的节奏也说不好。 第二个您可能担心对于双品种之后，我们各项费用的变化。 首先从销售上来说，因为刚刚讲的黄花蒿现在占比非常低，以后我们销售是不分线的，现在为了开拓北方市场，招了一批以黄花蒿销售为主，这个人总的来说是不多的，占比在我们总的销售人里面专门为黄花蒿招的可能5%左右，目前对于我总的销售费用来说，其实这两年也能看得出来，这两年并没有太大的影响，基本上我们的销售费用还是跟销量挂钩的，比如说我们销售的提成等等，销售费用率至少在未来这一两年还是稳定在35%左右，去年是34.92%，今年上半年，二季度疫情影响比较大是34.52%，基本上是在35%左右，不会有太大的变化。 当然随着后面黄花蒿放量比较影响，多品种协同未来比较稍长时间，有量的变化上可能会有一些影响。对于毛利率变化也不会大，基本上黄花蒿未来量提升了也不会产生太大的变化。 这两个品种更相关的是销售费用，我大概介绍到这里，研发费用就是其他的了，主要是其他的一些新的项目在投的了。主持人：刚刚您也提到，您说黄花蒿因为什么原因暂时还不是销售主力，这个我没听清楚？ 目前黄花蒿在前三季报里披露的销量，第一个销售占比非常低，第二个专门为黄花蒿增加的人员里占比也比较低，虽然多了品种，但是产生的费用，在总的大盘子下面，它的占比很小，没有在销售费用里体现的特别明显。 另外学术这块，原来也是全国性的推广，不会因为黄花蒿这个产品额外增加，会有增加，但是不会非常明显的成比例的增加。 目前来看，整个脱敏赛道，基本上只有咱们一家公司，所以我们更关注行业的情况，目前来看，之前我们也看到过，公司也做了很多的方式想提高国内的认知和渗透率，想问一下，近三年来，从疫情开始，2020年到现在，我们观察到整个行业的认知度这些有没有新的变化，能够支撑我们在复苏的主线可能在销售上更加顺利，或者销售反弹会更加厉害，这样的情况。 过去三年对业绩有影响，但是我们学术工作是一直在推进的，过去三年并没有真正的体现，或者从数据上看学术上带来的量化数据。 但是我们自己的感受，从我们自己比较偏主观上来看的话，随着这几年，过去早五六年前可能还会有医生质疑产品的疗效或者什么，但是近几年缺少听到对于疗效的质疑了，特别是像2022年对于变异性鼻炎指南的修订版本，还明确了把18：21明确了在指南里去讲了，所以专门在免疫治疗这块。 所以我觉得学术这块应该来说没有什么太大的，至少在销售这个层面上没有太大的障碍，反而我们逐渐总结了在指南里也体现了，包括我们把一些脱敏患者如何做患者管理，整个的治疗，有一些更具体的治疗方式和手段，在指南里也做了比较明确的，便于我们后面持续的往下下沉也好，或者现有医院直接拓出也好，标准化的医生推广，提供了更多可以有更权威的依据了，所以我觉得扫清了很多障碍。 从这些环境上来说，肯定是变好的，只不过这几年疫情没有很好的量化数据去体现。 后面如果疫情逐渐放开，逐渐影响常态化之后，如果能恢复到之前，可能能体现出来，但是这个其实也不太好说。 主持人：我这边刚好有一个投资人给我发了一条信息，想关注一下我们2023年对于销售人员的拓展和计划是怎么样的，因为我们向来是以前都是比较注重销售人员的内生培养的，新的一年新的计划，后面是不是有加速的可能。 我们每年在年报里都会公告一下销售人员数，去年底927个，2021年底927个，2022年招聘也在持续进展，增加不多，小几十个，相比前几年增加没那么多。 公司这两年也在销售招聘上其实做了一些小的改革或者是调整，2023年的话，总经理也是给我们整个招聘团队也下了招聘的指标，任务还是比较重的，因为我们粉尘螨这个品种市场情况是有很多好的市场是等人，所以招聘的效率或者节奏一旦能加快的话，对于产品后面的放量是有比较大的意义的。 所以这块大概是我们整个对于销售后面的一些招聘的节奏或计划，因为我们虽然定了这个指标，确实不知道最终会招来多少，具体的数据也不去讲了，怕误导市场。 主持人：明白，最终还是以实际上招的人员来看对吧，我们计划大概可能是这样的计划对吧？对，因为我们现在差不多1000人不到，我们公告的时候是按签订合同的标准的，一千人不到。 国内大概覆盖了1300、1400百家医院，如果一个县区覆盖一家医院，国内要覆盖四五千家医院，这样也需要三四千的销售队伍支持的，我们希望后面销售队伍能扩展到这么大，粉尘螨在学术上没有太大的障碍，整个人员跟上的话，无论是市场下沉，还是人员的拓升，能够有一个很好的支持。 主持人：明白。 我再补充一个问题，刚刚就着这个问题，关于销售端的一个情况，目前来看，我们在销售端这样的一个布局，大概能支撑我们公司会以什么样的业绩增长，我们看公司从单品变成了双品，可用的武器也变多了，在这样的情况下今年又是整个复苏的一个大年，我们新的，之前一直扰动，很多规划是受很多影响的