【调研纪要】海泰新光:美国客户的光源需求逐年增长,2023年的需求也会呈增长趋势(20230105)
掘金调研室 关注获取更多调研信息同名微博更多一手信息本文底部获取入群方式 海泰新光（董事、总经理郑耀，公司副总经理、董事会秘书、财务总监汪方华，证券事务代表薛欢） 1.与客户在国内市场的合作，定价机制是怎样的？ A：公司的定价方式主要是成本加成定价法，在成本加成定价的基础上考虑产品的市场竞争力进行适当的价格调整。 2.年报中会披露订单执行情况，2022年订单在明年什么时候完成？ A：年报中涉及的订单不是一个单一订单，而是在一个年度里与该客户签署的所有供货合同总额。公司与客户的合同是根据产品型号分别签署的，当某个型号产品的合同快执行完时，客户会针对该型号产品下一个新的合同，新合同的完成期限一般约定的是12个月，特殊情况下最多可以延长到18个月，不过绝大多数合同都是在12个月内提前完成的。从时间周期来讲，2022年签署的合同都会在2022-2023年完成，也就是说2022年签署但未完成的订单基本都会在2023年完成，完成的具体时间点与该型号产品的发货情况决定。 3.国内厂商开始自己做镜体，客户采购有没有发生变化？ A：内窥镜制造技术壁垒高，从光学加工、镀膜、胶合、再到整体封装，生产制程和工序非常复杂，要达到国际水平有很大难度。今年公司镜体在国内销售数量增长很快，公司稳定供应的下游客户覆盖了国内大部分厂商。 4.公司内窥镜产品在国内的价格是否稳定？ A：公司产品价格比较稳定，具体的售价与订单数量有关，如果客户订货量大，相应享受的价格优惠也会大。 5.医疗新基建对公司的影响？ A：公司今年在国内的销售增长明显，尤其是腹腔镜，公司以自行注册品牌作为独立产品进行销售，主要的销售方式有两种，一种是销售给系统集成厂家，厂家集成为内窥镜系统后通过招标方式成套销售给医院；另一种方式是公司销售给经销商，经销商通过招标方式销售给医院。通过公司今年国内销售的提升，也客观反映出医疗新基建和医疗器械国产替代的影响在加速。未来几年，公司在整机业务上也会持续发力，医疗新基建对于公司的整机业务开展也会产生积极有利的影响。 6.光源的情况，包括美国客户2023年荧光光源的订单计划？新光源定价？ A：从以往多年的业务情况来看，美国客户的光源需求是逐年增长的。从目前的市场情况看来，2023年的需求也会呈增长趋势。2023年，公司会配套美国客户推出新一代光源，相比目前的光源，新一代光源设计和制造更加复杂、实现功能更多，目前还没进入量产定价阶段。 7.公司如何看待未来整机方面的竞争，尤其是公司的整机产品竞争？ A：近几年国产替代政策打破了原有的市场格局，这对于国内内窥镜企业是一个发展机会，但同时也出现了大量企业一拥而上的情况。公司是一家技术型企业，从核心部件发展到自主整机产品，公司有其优势的一面，有很强的底层技术和生产质量控制能力；但在品牌建设和销售渠道方面又有弱势的一面。基于公司的实际情况，公司在自建品牌和渠道的同时，也在加强与国药器械和中国史赛克深度合作，可以将公司快速研发迭代能力、产品生产和质量控制能力与临床应用和销售渠道充分结合，共同打造更符合中国医疗市场的优质产品。 8.美国客户下一次和公司签订单大概是什么时候？ A：公司与美国客户的合同是根据产品型号分别签署的，当某个型号产品的合同快执行完时，客户会针对该型号产品下一个新的合同，新合同的完成期限一般约定的是12个月，特殊情况下可以最长延到18个月，完成的具体时间点是由该型号产品的发货情况决定的，不过绝大多数合同都是在12个月内提前完成的。所以，美国客户的订单都是根据各型号产品的供货情况持续下达，而不是在某个时间点或时间段里集中下。 9.公司销售美国客户的产品算进口还是国产？ A：公司销售美国客户的产品分两种情况：一种情况是公司出口部件到美国，由客户在美国生产组装成整机产品，这类整机产品在中国境内注册销售，属于进口产品。另一种情况是公司在国内生产整机销售给美国客户在中国的子公司，这种情况下的产品生产地在中国，属于国产产品。 10.公司展望未来产品增量及整机出货量考核目标？ A：公司的内窥镜部件产品和光学产品历年来都是持续增长的态势，从目前的市场需求来看，2023年也会是增长趋势。在内窥镜整机业务方面，公司在国内才刚起步，2022年着重在打磨产品，2023年公司自有渠道和客户的销售渠道都会出现明显的增长情况，但是整机业务属于新拓展业务，具体能够实现的情况公司不能准确把握，有较强的不确定性。 11.亚马逊、腾讯等海内外商业巨头已经纷纷布局了安全性能更高的“刷掌支付”赛道，公司非接触式掌静脉目前的进展？ A：公司非接触式掌静脉在技术方面已经比较成熟，也通过了公安部的认证，并和下游客户做了很多沟通，其主要市场驱动还是来自下游整体应用场景的成熟程度。短期内生物识别产品业务在公司业务中的占比不会出现大幅增长，还会持续作为公司主营内窥镜业务的补充。 关注公众号，回复“入群”，可添加管理员微信，赐名片后，加您入调研室交流群。
