阿里云专家交流纪要–20230104

Q：如何看待近期的组织架构调整？ A：①和业务营收增长有关；②和安全事件有关。 之前胡晓明偏业务，15-19年更多带来规模增长，每年营收都是100%的增长，但这种增长，不是健康的云业务增长。因为当时服务的客户更多偏互联网业务，这种疯狂上云追求的是低性价比，追求总量。 但好处是规模化，公有云的商业模式是要追求规模化。但这几年增速放缓，今年阿里云最多增长15%。 客户结构发生变化的时候，在2C的产业互联网方式已经不适用的情况下，更多是把技术和产品向行业业务转化。 尤其是云栖大会前后，阿里云发布了一系列产品，包括OpenTrack、产业智能平台、智算中心，都是偏aPaaS的产品，但从平台化的视角来说，离业务还很远。 怎么转化业务？ 跟张勇另一个思路有关，他希望能把C端的流量（淘宝、菜鸟物流、蚂蚁金服），通过连接作用，把钉钉这块打通。钉钉里2000多万企业组织很渴望C端流量，他们也要做营销，做订单，做转化，也要获客。 谁才能真正打通？ 目前来看，张建锋不合适，其他人更不合适，那只有张勇亲自上阵。 第一件事，要为钉钉里2000多万的企业组织，向云业务方向转化，提供更多的C端流量支持。之前钉钉大客户都是卖钉钉，只是卖产品、卖平台，并不是卖云业务。 云业务一定是跟客户的场景绑定在一起的，以张勇的身份才能做这个事。可能在六七月份的时候把这件事搞定，然后阿里云可能有个新的总裁过来。Q：这次调整张勇是否只是一个过渡？A：这是个过渡，但张建峰会不会再回来，还不太好说。 未来可能需要再引入一些C端的流量到例如钉钉这些产品，张勇目前来说最合适做这个事。但他只是兼任阿里云总裁，不代表他是永久的，因为至少四年一个任期。Q：怎么去理解把C端的流量导入钉钉、阿里云？ A：C端流量更多是C端场景，不一定真正是流量。 例如协同办公，企业内部的流程化的东西可以在协同办公平台里面跑，但是企业本身它所经营的业务，例如做物流、传统制造、3C家电等等，也需要C端的场景，例如支付场景、营销场景，淘宝、阿里巴巴消费互联网场景。 更多是把消费互联网场景打通，来服务这些TOB的客户。 它不是直接TOC的市场，它对接的是2B的行业，但是服务C端的。 例如物流需要来自电商的订单，这些第三方的平台，如果手里没有消费互联网的场景，也不可能有太多物流订单的需求。今年发布的opentrack，想做成这个事，但opentrack本质上还是一个工具型平台。 真正要把流量拉通，需要真正去做业务线和平台之间的对接。 Q：2022年初华为的蔡英华空降到了阿里云，这对销售和组织架构的变化，有没有体现在业绩或者BD上？A：他真正的介入在2022年3月，突飞猛进的变化不大可能发生。 因为2B行业，不像2C可以有爆款流量、GMV这种指标，他们的指标更多是大客户的覆盖、订单数的达成、包括每个订单里解决方案、来自阿里云的产品比例，以及生态合作伙伴的建立。 这些指标九个月的时间不会发生很大变化。 但是组织已经构建完成，包括解决方案的团队、区域子公司，生态渠道和生态体系这块已经构建完成。但是业绩和营收受整个大盘的增速影响，不可能变化很大。 整个区域子公司带来销售的比例跟去年相近，差不多45%。行业线差不多占55%。 Q：行业的大致占比？ A：互联网行业差不多能降到40%，至少45%.互联网行业里，头部是游戏、视频、电商，这三大类估计能占45%里的80%。剩下的55%偏政企、金融、工业智能、零售，包括传统行业。 这55%里，政企、金融、工业增长最快，传统行业增长最慢。 政府差不多能占15%，金融12%，工业8%，零售估计6%，剩下的就是一些传统行业。比例最大的是政企，政企包含了六大行业，跟互联网视频占比相近。Q：香港的宕机事件有没有调整和处罚？ 对经营上有什么影响？ A：处罚没有之前工信部安全漏洞的事件大，跟机房可用区本身有关。 在香港有六个可用区，其中一个可用区，受限于底层的制冷环境和部件，制冷部件一直没有找到供货源，拖了很长时间。这次影响范围是香港的一些企业和机构的外部网站服务，真正的核心业务没有受到太大影响。 这是目前阿里云成立以来时间最长的宕机。目前没有看到处罚。 这种事情很难规避，是双刃剑，如果我们把机房等级提升得很高，势必成本提升，涉及到资本开支。我们尽量把这种灾难控制在一定范围。 香港机房本身不属于阿里云，但是杭州、南通、张北这些数据中心的等级高，比香港机房好很多，香港是老机房。 Q：12月，我们和竞争对手整体的订单或者销售情况？ A：我们今年Q3-Q4的增速比去年高一点，2022年收入830亿，第四季度200多亿，第三季度207亿。比竞争对手高，比腾讯云、金山云肯定要高。 今年华为云也不行，我们今年增速15%，华为估计20%。 Q：云收入结构的占比变化？ A：占比跟去年差不多，PaaS和SaaS的占比提升了几个点。 PaaS收入占比差不多45%，SaaS10%多一点，没有提升太多，剩下的45%是IaaS。IaaS占比逐渐下降，2018-2019年占比可以达到70%。Q：怎么看待运营商的冲击？ A：运营商具有先天的资源成本优势，例如带宽。 我们可能要花十块钱的带宽，他们最多两块钱，并且之前他们在建设自己的全国运营商网络的时候，已经在全国各个省分公司都有自己的机房，他们可以把这些机房利用起来，去铺设运营。 但现在来看，运营商最大的短板问题是，IaaS走的还是粗放式的资源服务，PaaS很弱。例如天翼云，主要依赖华为给他提供PaaS数据库，天翼云也在和腾讯、阿里合作。PaaS需要投入大量研发。 即使投入研发，没有几年的沉淀和产品打磨，产品不一定成熟稳定。 从长远的角度来说，现在看几个成熟的公有云厂商，无论是AWS，还是微软云，还是阿里云，我们都是整体发力，阿里云想改变自己的收入结构，不会让IaaS收入占比太高。 同时在IAAS这块，我们不会跟运营商直接拼资源服务，我们拼的是资源的精细化运营。 同样提供例如100个云主机，我提供的成本低，因为虽然没有带宽成本的优势，但是建设成本低，例如在物理服务器上自研芯片提升服务器的利用率，降低损耗，这种都会体现技术。 PaaS服务这块，公有云厂商可进可退，可以在自己的云上发布各种PaaS服务，也可以跟移动云、天翼云去合作，我们的PaaS产品放在他们云上去卖，就相当于共建。 所以从长远角度，如果天翼云和移动云，不持续地投入大量研发，深耕技术，可能早晚沦为资源渠道。 虽然这几年增速很快，但是增速很快有行业背景，传统行业上云和互联网行业上云存在时间差，12-19年是互联网行业上云的红利期，这段时间传统企业上云的比例很小。 现在19年到未来25年，传统行业云化，很大比例需求在IaaS上。 所以天翼、移用云、甚至华为云，他们的IaaS可以快速扩张，但是平台型的需求和能力，跨云、多云，例如云原生，传统行业也需要云原生，只是传统行业和互联网行业的云原生存在时间差。 Q：传统行业的一些客户虽然在做IaaS，对技术能力要求不强，但他们大多数还是做混合云或者私有云，如果被其他云厂商占据客户，是否也很难切换到其他的云厂商？ A：他们的混合云，相当于本地有一部分私有云，然后使用一部分公有云，我们要看它混合云这块部署的环境，到底有没有侧重点？私有云上肯定部署核心的应用和业务，部署在外部云的是一些轻业务（网贷、小程序等），不是一些核心业务，迁移成本肯定很高。未来在公有云厂商、私有云之间有类似多云的MSP，这种市场规模能有很大的增长。 公有云厂商不适合做多云管理服务提供商，像安畅、捷通、筑云、亚信这种角色做多云管理平台的不需要投入钱去建数据中心，一方面对接公有云厂商，一方面对接客户，反而还成为公有云厂商渠道，他还能赚取自己渠道费。 Q：政企上云的渗透率如何？未来还有多少可以提升？ A：政企云化率分层次，IaaS云化率比较高，差不多有40%；PaaS云化率比较低，估计只有20%；SaaS云化率就10%左右。 IaaS基础云市场，天翼云、移动云、华为云、阿里云都参与；但是PaaS平台型需求，涉及到业务协同、数据共享、大数据、人工智能，还是以公有云厂商能提供解决方案为主。 目前政企云市场300多亿，其中60%属于基础云市场IaaS，40%属于PaaS以及SaaS。 Q：客户在上云时挑选云服务商考虑的因素怎么排序？A：第一，品牌。 品牌效应很重要，看云服务商的背景。 国企背景或者是华为这种民族企业，会被认为安全可靠。其次就是互联网行业，阿里云、腾讯云，大厂大集团。第三类是像轻流云这种小的创业型公司。 第二，性价比。 性价比包含两块，一是使用云服务和产品本身的性价比；二是云服务和产品，给现在的业务应用带来一些上云运维和迁移、包括改动和适配成本大不大。 第三，服务。 例如政企客户比较关注本地化的服务，要求在本地有支持团队。 浪潮这块做得比较好，在全国成立了30多个子公司，专门为政企提供运维运营服务。 Q：客户是不是不会考虑太多技术上的领先优势？A：要看客户具体采购的云服务。 采购IaaS层的云主机、存储这种基础产品，技术上的优势不明显；更多区别在PaaS和SaaS，金山云PaaS上才20多种产品，华为云至少有两百多种，阿里云更多，有400多种。 从另外一个角度来说，就是看云厂商针对不同行业，包装出来的解决方案的数量。 目前我们整体的解决方案数量有1000多种，解决方案数量证明对行业需求的覆盖度。 Q：阿里云生态伙伴有什么特点？ A：生态合作伙伴要求一眼可见的好处，例如渠道合作伙伴，帮做代理代销，例如阿里云提成给他15%，腾讯云给20%，那他肯定就更愿意卖腾讯云的。 所以这种代理代销的合作伙伴拿到的渠道提成、交易佣金的提成是差不多的。 第二，合作伙伴自己也有一些软件类产品，例如工业制造里有很多做工业软件的，面向这种行业客户输出解决方案的时候，能分多少钱？明确合作伙伴的具体边界、责任和义务权利，合作伙伴才愿意跟着干。 阿里云分行业建立生态体系，政府、金融、工业、电商等。政企也分政企的创新联盟，金融也分金融创新联盟。 这些都是行业侧的生态；产品生态：产品侧划分例如安全事业部、IoT事业部、IDC、大数据事业部；渠道生态：区域子公司会发展自己的渠道生态。 目前只有阿里云对云的生态建设比较完善和体系化，其次是华为，第三是腾讯。Q：给生态合作伙伴的分成大致多少？A：合作伙伴也分成五大类，每类不一样。 例如代理代销，纯粹帮阿里云带货，提成在15%-20%之间。 像咨询类的合作伙伴、ISV、产品集成、解决方案的合作伙伴等，按照一事一议，一个单子做下来，伙伴输出了什么？例如输出了产品，或者输出了外包定制化的服务，按照不同标准分成。 但是阿里云尽量让利。 Q：各部分毛利结构？ A：IaaS毛利在15%-20%，PaaS在40%-50%，SaaS毛利率在70%以上。利润率低的原因：lIaaS毛利率很低，但是这块收入占比将近一半。 lPaaS每年有大量数据中心，大量建设成本可以分摊到运营成本上。 PaaS每年有大量的研发，阿里云现在差不多有11000个研发人员，有2/3的人做PaaS，这是很大的成本。但PaaS类的软件产品，一旦做出来了就只需要运营了。 PaaS产品运营也要消耗资源，我们整个资源有40%供给PaaS使用。 毛利率虽然高，但是和IaaS产品有一个共同特点，用户越多，从单个产品上挣的钱就越多。之前也估算过部分产品，每天如果少于100个人用是亏损，超过100个人，可以做到平衡。 因为IaaS产品、PaaS产品，最终都要消耗数据中心的计算资源、存储资源和电费带宽，用户越多，每个用户分担的客单成本就可以做到越低。阿里云的付费用户现在是350万，如果能超过500万，平均每个用户的产品成本会减少一半。 一旦突破规模效应后进行规模化