全天候营销

S 全天候营销 在困难时期做出明智决策 DerekYuehTiyaLee 合作关系负贡人合作关系负责人 B2B矿究院B2B研究院 S B2B研究院，一个研究B2B增长原理的智囊团 人贝 合作伙伴 Romcn Field IPAIPA Systeml Cassidy Binet iak Effies Ehrenberg-Bass Linkedin TheB2BALinkedln Institutethinktank 在顺境中成功并不难 女人就像一个茶包一一除非你把她放进开水里，你才能知道她有多强。 爱莲娜·罗斯福 (EleanorRoosevelt) 但只有强者才能在逆境中取得成功。 TheB2BALinkeclln Institutethirktcrnk 在困难时期做出明智决策 要了解即将发生的事情,你需要了 解在你之前发生的事情， 瑞-达利欧(RcayDalio) 全天候作品集的先驱 最成功的投资者研究过去的数据 TheB2BALinkecln Institutethirktcrnk 困难时期也是营销中的购买机会 营销人员需要像投资者一样行事 Tl:le1 SummaryofStudiesReportedbytheAmericanBusinessPress RecessionaryPeriodsStudied AuthororSponsor Conclusion 1920srecession Vaile,HarvardBusinessReview Biggestsalesincreasescomefromcomponiesthatincrease acverlising. 1949,1954,1958,1961recessions BuchenAdverlising Companiesthatcutodverlisingduringrecessionexperiencedroppedsalesandprofits. 1970recession ABPandMeldrum&Fewsmih Increosedadverlisingduringrecessionleodslosaleserprofit advantages[orbothlinyearsfallowingrecession. 197475rocession ABPandMeldrum&Fewsmith Companiesthatmaintainadvertisingduringrecessionexperience highersalesandnetincomeduringandafiertherecession 197475recessicn McGraw-Hil Advertisingduringrecessioncrcates132%subscquent5-ycar salesgrewith. 198182recession McGrow-Hill Acvertisingduring1981-82recessioncreotes275%salesgrowthby1985. Undisclosadrocssieneryperiods CahncrsPublishingCo.andSlralegicPlanningInslitule duringrecessioncreclesgredlermarketsharegainsthan decreasesdo,bullhereis'noslalisticollysignificantdifferencein thelewelofprofitability[ROI)'(asquotadinAmcricanBusincsspress,1993,p.5] …..在.经济衰退期增加广告 会在经济衰退后的几年里 带来销售或利润优势（(或两 Source:Allstudiesareassummarized,quotedond/orcitedinAmericanBusinessPress[ABP,1993].ABPchangeditsnametoAmerican BusinessMediainJune2000. 者兼而有之)) TheB2BALinkecllnInstitutethirktcnk 最成功的投资者都知道 当别人恐惧时，你要贫婪，当别！人贫婪时，你要恐惧， 困难时期也是营销中的购买机会 沃伦-巴菲特（VWVarrenBuffet)） LinkedinTheTenstitlite 今天做出明智决策， 让我们看看成功的营销人员应该做什么 战略 投放 广告素材 LinkedinTheB2BInstitute 战略 TheB2BALinkecln institutethirktcnk 品牌广告不是要从经济衰退中 谋利，而是要抑住日后复苏期 的机会。 PeterField TheB2BALinkecln Institutethir-ktcrnk 让我们从基本要素开始： 即使在好的时期，95%的买家者是未来的买家 当前买家 5% 未来买家 95% $ 季度销售额未来现金流 瓷料求源：EhcrbcrgBcss什究院和B2B研究院研究结灵 在困难时期，当前的买家推迟购买 当前买家 1% 未来买家 99% 进一步缩减买家数量 $ 季度销售额未来现金流 瓷料求源：EhcrbcrgBcss什究院和B2B研究院研究结易 品牌广告主要是为了吸引「尚未准备好购买的人。 “要发展一人品牌，您需要面向自前不在市场中的人做广告。这样当他们未来进入市场时，您的品牌就会是他们熟悉的品牌。 JohnDawes教授 Ehrenberg-Bass研究院 TheB2BALinkecln Institutethinktank 让我个们看一些数据帮助您理解。 更多投资=更多触达=更多增长 量份额 HE SOVSOM：品牌增长 增长是一个函数: eSOV=SOV-SOM SOVSOM：品牌收缩 市汤份额 TheB2BALinkecln Insitte+dirktcrk *:14-k:3xk,4328:261 经济衰退中的广告提高了收入增长 也提升了长期盈利能力。 在2008年经济衰退期间的广告投瓷 提Ⅱ长期盈利增长 的盈10.0% 0.0% 0%或以一 0-8% 38.0% 8%以上 只有捐有超高声量份 额的品牌才能在2008 年经济衰退期实现利 润增长。 超高产量份额 资料云源：IPADatabase，2008午择济急退期 TheB2BALinkecllnInstitutathirktcnk 投放 TheB2BALinkecln institutethirktcnk 证据清楚地表明 在经济衰退期应该增加或维持广告预算 Table1 SummaryofStudiesReportedbytheAmericanBusinessPress RecessionaryPeriodsStudiedAuthororSponsorConclusion 1920srecossion Vaile.HavardBusinessReview Biggestsalesincreosescomefromcompaniesthatincrease 1949,1954,1958,1961recessions BuchenAdverlising axlvertising Companieslhalculcxdverlisingduringrecessionexperience croppodsalasandprofits. .在经济衰退期增加广告 1970recessionABPandMeldlrum&FewsmithIncreasedacvertisingduringrecessionleadstosalesorprofit会在经济衰退后的几年单 odvantages(orboth)inyearsfollowingrecession. 197475recessicnABPandMeledrum&FewsmithCompaniesthatmaintainadvertisingduringrecessionexperiencehighersalesandnetincomeduringandafertherecession. 197475recessionMcGraw-HillAdverlisingduringrecessioncreales132%subsequent5-yeor 带采销售或利润优（或两 者兼而有之) salesgrowth. 198182rocessionMcGraw-HillAcvertisingduring198182recessioncroates275%salesgrowth by1985. UndisclosedrecessionaryPeriodsCahncrsPublishingCo.andProfitImpactofMarkctingStralegies(PIMS)database;adverfising StralegicFlanningInslituleduringrecessioncrealesgrealermarkelsheregainsthan decreasesdo,buthereis'noslalislicallysignificantdiferencein thelevelofprofitobility[ROI](esquotedinAmericanBusiness press,1993,p.5). Source:Allstudiesareassummarized,quoledand/orciledinAmericanBusinessPress[ABP,1993).ABPchangedilsnametoAmerican BusinessMediainJune2000. TheB2BALinkecllnInstitutathirktank 然而，媒体成本将被严格审视，而且 要审视的东西有很多 ChaseHadAdson400,000Sites.ThenonJust5,000.SameResults BySAPNAMAHESHWARIMARCH29,2017 RELATEDCOVERAGE DpMorganch YouTubeAdvertiserExodusHighlightsPerilsofOnlineAdsMARCH23,2017 BrandsTrytoBlacklistBreitbart,butAds SlipThroughAnywayMARCH26,2017 Advertising'sMoralStruggle:IsOnlineReachWorththeHurt?DEc.26,2016 ADVERTISING PublishersRetreatFromtheRisksof 有很多不良网站。 广告欺诈每年使营销人员付出60-600亿美元的代价 DEO OMICS 虚假网站虚假流量 AUGUSINFFOU博I 告欺诈宠员 Linkedin 有很多不良数据。 86%关于IT决策者的第三方数据是不精准的。 50% 准率 25% 14% 10% 8% 性别 年令 IT决策者 兴注 高皱IT次策者 老分效果？当印二学.MBS.GrL TheB2BALinkeclln Institutethirktcrnk 并非所有的广告展示都是平等的。 根据触达、注意力和环境的质量对不同媒介进行排名 针对目标触达 高度注意力 优质环境 更好地与销售目标保持一致会带来更好的增长 经济衰退是重新调整的机会 锁定高度一致的日标客户 更有叫能比不一致的目标客卢实现高增长 合咚