固德威交流会-调研纪要

摘要并网逆变器出货目标：22年预计50万台。平均功率：15kW。 分地区份额：澳洲：传统市场，份额没有下降；南美：份额变低，因为存在地区电网不稳定或者没有电网，用不了并网逆变器，为此正在开发离网逆变器；马来西亚：完成了首个地面电站交付；美国：增量新市场；欧洲：最大份额市场，约占30%左右，持续稳定拓展。 海外单价：0.4元左右。 储能平均功率：6-8kW，23年平均功率预计10kW。订单：维持3-4个月向前滚动，价值20-25亿元。 3.配储率：目前20%，23年预计40-50%。 出货目标：22年预计25万台，Q4目标10万台，是收入口径，出货口径基本一致；23年户储目标60万台，对应1.5GWh，25-30亿营收。工商业：目前以户用为主，15-30kW偏小型工商业的也开始出货，目前订单量5000台左右，50kW产品23年再出，预计23年工商业占比 10%-20%。 海外单价：1.6元左右。 电池产能：PACK产能1GWh，23年有望达2-3GWh。毛利率：目前13%，预计可提升至20%。 自供：9月份开始逐步从全部委外的模式切换至一些委外加上自供一部分的模式。规格：高压：3.3度电一个电池包；低压：5度电一个电池包。 单瓦价格：高压：高于2元；低压：2元左右。 电芯外采：外采32A电芯主要来自亿纬，自Q3起在向主流50A、100A电芯转变，目前在手的供应商有瑞普、宁德、赣锋，还有能供280A大储电芯的海基。 主要销售地区：以欧洲为主。 IGBT1.供应：单管：单管IGBTQ3-Q4逐步在缓解，23年预计供应不再紧张。模块：模块IGBT相对紧张。 2.国产化：单管：国产率目前30-40%，斯达、中车都有做，士兰微Q4有送样，没有大问题。 模块：目前以海外英飞凌、安森美供应为主，预计23年5-6月份逐步接入一些国产的模块IGBT，例如斯达、宏威3.适用机型：单管：100kW以下可用，公司主要机型都为100kW以下，覆盖户用、小型工商业。 模块：可以覆盖100kW以上机型。 其他1.碳化硅：已经在小功率段产品上用过碳化硅，可提高转换效率、减小体积，技术没有问题，重点在于成本高，由于保交付比较重要所以替代过IGBT，国内验证过清纯半导体。 正文Q&AQ：欧洲库存消化情况？A：从整个欧洲板块来看，库存的消化比较顺畅，订单量维持着三四个月的形势往前滚动。 从新增的市场来看，出现了储能逆电器对并网逆电器的挤压，尤其户储是能够做及时消化的，无论是安装工人、电价、天然气、补贴退坡的干扰，短期确实造成了一些干扰，但是单从逆变器的消耗来看还是不错的。 今年我们更多是户储，平均功率6-8kW，明年工商业储能也会开始在海外出货，今年基本是在做β测试以及相关认证，今年除了刚刚说的6-8kW的机型以外，15-30kW的机型也开始陆续出货了，目前订单量5000台左右。 我们明年工商业储能是一个看点，整个储能的平均功率会逐步往上提，我们明年预计储能平均功率10kW以上。 Q：现在库存消化得多，同时也有新产品在布局？ A：对，一方面是去库存，一方面是有一些新产品，明年地面储能也会有产品面世，除欧洲以外的其他市场也会发展，美国市场会从去年的0到几千台的发货，这里面可能会有一些并网逆变器，但主要还是以储能机为主，日本市场我们也有涉足，之前有一款叫ENJP的机器，获得了JAT的认证，现在也有一款新的机器在同步做JAT认证，今年可能不会有什么量，明年逐步会有量，整个日本市场今年储能的量虽然不大，但是增幅不错。 目前日本还是华为在垄断，当地的分销商也在问能不能快出产品，因为垄断局面对分销商来说并非有利，他们就没有议价权。 Q：22Q3合同负载2.66亿，相较年初提升很大，公司预收账款大概是按多大的比例来收取的？2.66亿合同负债对应了多少体量的一个在手订单？ 明年订单可见度？ A：从合同负债角度来看，我们预收有从10%-100%不等的，要具体看，尤其在国内，小的出货通常都是100%预付的，但是一些大分销商，还是会有一些账期。 对应的订单金额相对可观，目前三季度融资预案提到了当时订单20亿左右，不到21亿，同时还在逐月往前滚动，可能我自己消化一部分，再去滚层一点，接一些订单，从Q4单月接订单的情况来看，还是相对可观的，订单的能见度能到23Q1。 Q：储能业务电池方面，之前交流过说目前其实只赚渠道的钱，毛利率约13%，公司自己的PACK产线起来之后，毛利率会有显著提升，Q4产能建设的进度如何，以及如果完全由自己供应之后，毛利率的修复的情况？ A：今年规划的PACK线产能1GWh，今年上半年因为疫情等因素导致了整体进程比原先的计划的大概慢了一个季度，其实真正着手开始是在Q3，9月份附近，逐步开始从全部委外的模式切换至一些委外加上自供一部分的模式，在Q4阶段自供比例也在逐步上提，一方面还是因为相应产能的建设以及投入，导致了我们自己有能力去给自己配PACK，目前阶段来看，PACK产能还在爬坡，23年希望建设至2-3GWh。 前两天我们再融资过会了，春节前估计发不出去，可能在年后发，再综合目前PACK线的产能建设情况，完全可以把再融资那部分前置做出来，大概率明年毛利率才会有一些明显的变化，到时候毛利率约为20%。 今年Q4整个电池业务收入预估3亿左右，全年6亿左右，和之前交流过的20%配储率也差不多，明年大概会提到40-50%。最近有友商提到下修户储今明两年的目标，固德威22年全年的指引，以及23年的60万台是没有任何调整的。Q：如果四季度已经开始有逐步导入自供的产能，自供比例多少？ 毛利率边际变化多少？ A：会有一些改善，但是它在量上并不明显，不过环比之前单季度来看会有一些好转，从电池的角度来看，它其实是需要规模效应的，就单季度的量来说，只能说在原有的基础上可以减亏，但是扭亏为盈较难，做到合乎预期的盈利表现估计要到明年。 Q：电池分为低压和高压两款储能电池产品，这两款电池产品的售价、盈利情况、结构占比如何？ A：目前我们有两款电池，一款是低压电池，一款是高压电池，低压差不多5度电一个包，高压3.3度电一个包，目前还是以户用结构为主，我们电芯目前以亿纬为主，之前更多的是32A的电芯，随着以后工商业储能的陆续出货，一些配套工商业的大电池也会慢慢出来，配套工商业或者地面电站的电池在未来可能是138度电一个包，目前低压电池卖得更好，高压出的量相对少一些，5度电的包的电池单瓦价格是2元左右。 Q：高压单价？A：高压可能略贵一些，单瓦2元多。 Q：简单测算一下，23年公司60万台逆变器出货，如果电池的配套比例是40%-50%，那意味着有25-30万套电池，假设单套度电低压5kWh，差不多2.5GWh以上的量？ A：明年估计做不了那么多，1.5GWh差不多，对应营收约25-30亿。 明年规划产能2GWh以上，如果从销量来看，做到1.5GWh，相对今年已经有很大的提升了。 无论是户储还是工商业储能，公司都在积极做布局，我们的人员配置里也有专门的地面储能的团队，还有充电桩团队，当时可能觉得我们更多的还是围绕着逆变器去做一些事情，在某些节点大家觉得公司布局的板块会有些多，但从未来3-5年的角度来看，只是单纯地在并网或者户储领域去做小而美是不够的，从中期的维度来看，局部市场一定会出现竞争激烈的现象，我们是在提前做一些范围内的拓展，说不定未来会有一些惊喜，我们目前对几个板块的业务来看，无论是BIPV、电池、充电桩都是比较有信心的，总体来说在未来3-5年把这几个业务赶快去做好，其实对我们来说已经有很多事情可以去做了。 Q：四季度最新IGBT国产比例？ 23年IGBT以及其他电子元件能否保障供应？ A：目前从紧缺度来看，IGBT还是会放在第一位，这两年一直在做国产替代，斯达、中车跑得快一些，还有士兰微之前也没有做过送样，Q4他们的产能也逐步要出来了，出来之后也给我们做了一些送量，目前用没什么大问题，我们和士兰微接触比较早，他们对固德威会优先支持。 目前IGBT国产率约为30%-40%，海外的英飞凌、安森美我们也做过多次接洽，他们也提出了一些不同程度的保供措施，单管IGBTQ3-Q4逐步在缓解，到23年可能就不怎么缺了。 模块IGBT相对紧张，目前以我们的机型来看，100kW以下基本都可以用单管的，从场景来看，户用、小型工商业也能覆盖，所以对模块IGBT紧缺的情况来说，我们还是有着一个比较有利的位置，100kW以下的机器还是目前公司主流的出货机型，100kW以上的机器用量不大，所以目前物料够用，到明年五六月份我们也会逐步去接入一些国产的模块IGBT，像世达、宏威，可能也会做一些测试，做国产替代，今年主要是做单管IGBT的国产化替代。 Q：欧洲专业的安装工人情况如何？ A：今年7-8月份更紧张一些，因为那会儿在暑假，是传统放假时间，进入Q4这个情况就逐步缓解了，还有一些亚洲的工人会选择去欧洲做安装工人，也起到了缓解作用，哪怕截止到现在，安装工人瓶颈依然存在，但是问题是会逐步消化的，不像在我们这种社会主义国家，一下子通过短时间的集中式培训，人员就能全部到位，本身电工证从获取的难度来说并不难，主要还是人的问题，我们观察到亚非拉等地的人看到这种商机也会往 那个地方去钻，到时候人数也会逐步好转。 Q：明年户储电池供需关系？电池采购来自哪家？ A：我们PACK外采电芯主要是亿纬，以32A的为主，但从Q3以来我们也在做一些转变，慢慢切入一些像50A的主流款电芯，包括后期的100A电芯，目前在手的供应商有瑞普、宁德、赣锋，包括海基也在接触，海基更多的是280A供大储的电芯，固德威在工商业、地面电站、电芯等都有做相应准备。 Q：引入新的电芯供应商周期多久？是否需要下游验证流程？ A：对的，首先，我们不会做第一个吃螃蟹的人，现在电芯厂商也来越多，但是品质也参差不齐，我们还是在采购相对主流的电芯厂商，明年从电芯的量是不缺了，但是我们着重要优先选择优质的电芯厂商，我们刚刚提到厂商是已经做过相应的内部测试，达到了要求的四五家厂商，对我们从供应链的角度来看，已经能够维持明年量去做相应的拓展了。 Q：23年1.5GWh中亿纬会存在供应不上的情况吗？ A：对，所以我们并没有单纯的靠亿纬，亿纬的32A电芯对我们而言是有一些不利因素的，因为市场更主流的还是50A的电芯，如果我们单纯地只用32A，可能只能用亿纬家的电芯了，我们要从自身的角度跳脱出去寻求更多的合作伙伴，从电池的角度来看，它是随着逆变器去共振的，它的量在短期来看是比较大的，所以面对旺盛的需求，我们不能单一地只依靠亿纬，所以我们第一是要去贴合主流做一些电池适配改进，第二是去接触更多的市场主流地电芯厂商。 Q：电池分地区销售情况？ A：主要还是欧洲，我们卖电池是和逆变器配着去卖地，所以它更多还是跟着逆变器去走，而随着美国、中东、亚非拉一些国家逐渐用到储能，也会有些量。 Q：并网逆变器市场结构？ A：传统澳洲市场份额并没有往下掉的，今年固德威在南美国家份额变低了，因为固德威没有离网逆变器，在电网不稳定的地区或者没有电网的地区，离网逆变器还是有市场的，所以我们明年也会逐步推出离网逆变器，去满足这样的市场，并网市场在欧洲无论是存量的还是新增的，能满足的还是要继续拓展，南美、澳洲、亚非拉、东南亚的一些市场都还有一些并网的需求。 同时，我们前段时间在马来西亚有一个地面电站项目完成了交付，对固德威而言，海外的地面电站是首创，未来也会陆续有项目，美国作为新增的市场，除去出储能的机器，同时也会有一些并网的机器，这些会带来新的增量。 Q：明年IGBT短缺，部分厂商可能导入碳化硅，是否有打算？ A：碳化硅之前已经陆续在用了，在IGBT相对短缺的情况下，在小的储能机器上我们都在用碳化硅，之前更多的还是使用海外的品牌，像英飞凌、安森美。 碳化硅成本略高，在单管IGBT相对缺的情况下，还是会优先保交付，所以可能会用一些