增额终身寿险销售逻辑

增额终身寿险销售逻辑 在投资安排中，三者是相互制约的，不可能做到收益性高、安全性高且流动性 好。这三者之间，肯定会有一个维度被牺牲掉，一个维度被弱化掉，才能保证获得另外一项。 “高收益伴随着高风险” “定期存款利率比活期高” 时间 经济环境新形势 方法 投资理财五要素 功能 增额终身寿的价值 “十四五”时期是我国全面建成小康社会，乘势而上开启全面建设社会主义现代化国家新征程，向第二个百年奋斗目标进军的第一个五年。 但目前国内外形式复杂，世界经济持续低迷，国内经济仍然处于下行阶段，经济发展由高速增长转向为高质量增长。 内部环境 1、增长速度换挡期（疫情雪上加霜） 2、结构调整阵痛期 3、前期刺激政策消化期 4、双循环的格局形成 外部环境 1、中美贸易战（必然性、长期性、不确定性） 2、疫情影响下的世界经济（经济复苏进程）货币政策的选择 1、货币政策的基本原理 7 2、中远期利率的影响 3、增额终身寿的比较优势 短期来看长期来看 货币供给充足提高资产价格 资本市场波动升高但整体向好 资金使用成本降低 资产价格升高带动内部回报率降低 市场利率持续降低，甚至走入负利率时代 1、经济全球化遭遇波折，世界经济增速放缓，特别是新冠疫情和中美经贸摩擦给一些企业生产经营、市场预期带来不利影响。国内经济下行压力加大，消费增速减慢，有效投资增长乏力。——政府经济报告 2、国内生产总值增长6%左右；城镇新增就业1100万人以上，城镇调查左右；居民消费价格左右——政府经济报告 3、改革完善货币信贷投放机制，适时运用存款准备金率、利率等数量和价格手段，引导金融机构扩大信贷投放、降低贷款成本，精准有效支持实体经济，不能让——政府经济报告 A B C D E “稳定的低收益”比“波动的高收益”更有增长潜力 投资有风险，入市需谨慎 2.9% 2019年CPI统计的通胀水平 -1.4% 实际的投资收益率 1.5% 2019年央行公布的一年期存款利率 我们需要能够长期跑赢通胀的投资来保全我们的财富 15 2014年 各类余额宝 货币基金年化收益率6% 2020年 各类余额宝 货币基金年化收益率1.4% 第一重考虑：你的应急资金从哪里来？应急的钱从哪里来？第二重考虑：资产变现的能力及资产变现的周期 如果你的家庭财务状况出问题，你需要有资产变现的能力大部分金融产品都能变现，但是变现的成本是多少？ 时间 本金 收益 费用 存款 安全稳健 跑不赢通胀 银行理财 短期收益不错 长期逐渐走低 基金 收益可观 有投资风险 股票 潜在收益很高 散户大多都是“韭菜” 房产 长期保值 有价无市受政策影响大 稳定性 安全性 普通型保险产品（非分红、万能、投连）现金价值稳定上涨 收益性 银保监会严格监管，十大安全机制，历史从无违约案例 介于银行理财和基金之间，水平中庸（3%-4%） 长期性 灵活性 投资期限最长的金融资产，一次性可以所动上百年的收益 除缴费期内退保可能亏损外，可随时退回现价，或进行保单贷款 增额终身寿险是一个终身锁定3.4%-3.5%年化福利的灵活金融理财账户 销售的第一逻辑是：要让你的客户发自内心的认同未来的无风险的收益会远低于3.5%。 1、增长稳定无波动，收益100%确定 2、本金与收益安全保证，不会违约 3、投资期可长可短，不会产生投资中断的损失 4、可灵活进行资金提取 5、可进行保单贷款，资金周转灵活 标准普尔的平衡理财四大账户 C：风险投资账户30% B：安全理财账户40% ----隔离和配比的问题 考虑点：投资≠理财；高收益=高风险 D:现金消费账户10% 风险投资不影响生活品质 形式：信托、股票、房产、黄金、基金等 考虑点：本金安全、收益稳定、持续增长， A：金融杠杆账户20% 用于养老、教育等长期现金流的准备和资产传承保全 23 形式：债券、中期储蓄、储蓄类保险等 考虑点：一年内的日常消费所需 形式：现金或活期储蓄 考虑点：意外、疾病特风险事故发生时的经济损失 形式：保障型保险产品 明确心理账户 聚焦生钱的钱 不是从投资中拿出去一笔钱买保险买保险是为了更好的投资 01 02 强制储蓄 03 04 资产保值增值 05 06 财富保全 07 合理税筹 资产传承 锁定收益 提高养老保障水平 保险是一笔超长期的投资，期间会穿越若干个经济周期 它的收益相对中性，但是它可以保证投保人在低利息环境里也能活得相对客观的投资收益 26 26 这个从央行发布的存款数据就能看出来，根据央行发大关 布的数据显示，2021年一季度全国住户存款新增了 ---不知如何做打理--- 只能无奈存银行 6.68万亿人民币，而去年一整年新增住户存款才11.3万亿，如果说后面三个季度住户存款能保持在这个水平，那么2021年住户存款有望突破20万亿，这是什么概念呢？就相当于中国GDP的五分之一。 2020年7月31日，中国人民银行发布消息资管新规过渡期将于2020年底完全结束。考虑到今年以来新冠肺炎疫情对经济金融带来的冲击，。 虽然延期了，但是，这个趋势是不可逆的。意味着到明年保本理财会被彻底清零。各个银行为了加快清理，甚至成立了专门的子公司。 30 根据银行半年报以及记者获得的部分银行理财行数据，截止目前，已经有多家银行明确表示保本理财已经清零。截至7月末的银行理财数据也显示，渤海银行、浙商银行、广发银行、华夏银行等银行保本理财数量和规模余额为0。 保本理财的逐渐退出，是资管转型下的一个必然趋势。 •资管新规虽然过渡期延长，但趋势仍未改变。 •各类资金积累通道扑朔迷离，难以操作。 31 •老百姓长期理财需求日趋旺盛 银行理财不能刚性兑付了，期限越来越长，固收理财也退出历史舞台了安全且刚性兑付的产品唯三：定期存款、国债、保险 定期存款 1-3年 国债 5-10年 保险 10年以上 32 33 股票 震荡不安，不敢进 银行理财 余额保 传统储蓄 保本清零、可能亏，不敢放收益下降，不愿放 本已不高，无法抵御通胀 •从1999年6月到2019年6月共计20年的存款利率情况，发现一个很有代表性的数字：3.5%。因为20年时间中，利率超过3.5%的仅有1年零3个月，（200708-200811）利率不超过3.5%的时间长达18年零9个月！所以，长期利率稳定在3.5%以上的金融产品就具有很强的抵抗利率下行的风险 高端风险 年金险+终身寿险 高层风险 传承/婚姻/税债 高端风险——所有性风险保、传 家庭财富私有化保护及传承的风险——例如因家企不分家导致连带债务损失风险，税收政策变化或婚姻变化帯来的财富损失风险。 中端风险年金险 基础风险 重疾险+意外险+定期寿险+医疗险 中层风险 子女教育/养老规划 基础风险 意外/医疗/重疾/身故 中端风险——支出性风险出、増 家庭阶段性现金流使用风险，特别是家庭阶段性刚性开支的现金流支出风险，例如养老现金流、子女教育的现金流中断的风险。 基础风险——损失性风险进、防 因意外、疾病发生导致家庭收入来源中断从而造成的生活品质急速下降而严重的债务负担'或导致的家庭存量财富的大量外流~口突友的高额医疗赛或大额财产损失。 1、增寿主要功能不是创富，而是守富、传富。 2、增寿与其它投资理财工具一样，是资产配置必不可少的一部分。当下环境，多防守、少进攻。 3、增寿主要解决支出性风险（出、增）和所有性险（保、传） 终身寿险是指以死亡为给付保险金条件，且保险期限为终身的人寿保险，分为定额终寿和增额终 寿，增额终寿前期杠杆较低，但其有效保额与现 金价值逐年递增。 时间财富确定的人 可以退保拿回保单的现金价值 可以用保单做减保取现来获得资金 可以用保单做贷款，根据当年度保单现金价值申请贷出现金价值的80%来急用 长期稳定、持续成长 提供终身增长的现金流提供终身增长的资产 不受周期和经济环境影响 绝对安全，不会损失 不惧熊市，从容应对剧烈震荡 控制回撤，二次增长随需随有，拒绝高息融资 轻易不动的保留仓位保留资金并不闲置 保单贷款，成本极低绝不错失难逢机遇 38 长线配置核心指标 ？ 是否有一家公司在几十年的时间维度里 能够一直有序经营，持续增长、盈利、分红 ？ 你是否能够像巴菲特、芒格一样 90岁高龄仍思路清晰、操作有条理 增额终身寿能解决什么问题 股票投资需要预留资金，永不满仓，一来是因为现金流有限，需要考虑到后市可能出现好机会时手上有足够的资金买入，而不是到时干瞪眼。二来是满仓的波动太大，每多一倍的仓位，就多了一倍的风险。 用增额终身寿锁定20%仓位确保永远不要满仓 切割心理账户，设置安全阈值提高轻仓收益 100%的账面现金作为常用操作资金，极容易因为冲动等原因一次性操作完毕，满仓占用后就会丧失补仓主动权，可能错过机遇，扩大损失 将所有资金分割为80%常用操作账面现金和20%年金保险避险资金 在80%仓位不满足操作需求，需要动用20%避险资金时，这将是最后的稻草，就迫使投资者需要更审慎做出决策，避免一时发热 轻仓或空仓等待买入时点时，现金白白躺在账户上损失收益 配置增额终身寿险的这部分钱随时都在产生收益，提升现金价值 是一款突破了年金保险不可能三角的产品 高现价保单贷款高流动性 保单贷款成本低 趸交 100000 95177 三年交 300000 305925 五年交 500000 516865 年化5.2%贷款利率，按天计息，用多久付多久 6个月周期循环贷 10000元贷1天只要1.42元 保单贷款不损利益 6个月为一次保单贷款的周期，还本息循环贷 办理保单贷款后，不影响身价、增额、现金价值等一切保单权益 增额终身寿能解决什么问题 1.家庭投资理财是博弈，要理性分析而 不是避之不及 2.增额终身寿本质是金融工具，是死的也是活的 3.知道你的客户在关注什么，才能知道自己能给到什么 高现价，低贷款成本赋予了增额终身寿与众不同的高流动性；这笔钱就可以像从石头里蹦出的孙猴子，拥有七十二变，即无数种使用的可能，比如应急、比如再投资，甚至消费等等……钱是用来满足客户的需求的，这块石头的存在最重要的意义是提供了一种确定的选择，而非禁锢客户的需求，使其受限于钱存在的形式。 增额终身寿-跨越经济周期的首选 感谢聆听