外资大厂看国内ERP国产化电话会纪要–20221118

ERP是信创的重要组成部分，它支撑和运行着企业的核心数据，将直接关系到企业安全和国家安全。政府也明确要求央国企在限定的时间内要完成对非自主可控ERP的国产化替换。 我们今天邀请到的是来自海外大厂的资深专家，入行有20年，目前担任大中华区的行业总监。 他也是直接向全球高级副总裁汇报，目前负责中国区几乎所有在售产品的销售、渠道拓展等工作。本次交流我们是以问答的形式展开。 Q：先请专家简单地介绍一下SAP每年在中国地区的收入构成。 好的，首先作为外资厂商，和国内的软件厂商在收入构成上面其实还是有比较大的差异。外资厂商主要的收入来自于三大部分，一部分是我们的软件销售收入。 另外一部分来自于我们的年度的维护费。 第三部分是我们的一些实施服务，包括一些现场的人天服务。但是这一部分的占比相对前两部分来讲，相对要小一些。 所以从收入的组成上来讲，这三部分支撑我们基本上95%以上的收入。其中占比较大的是软件部分的收入。 这部分以去年的数据来看，应该接近100亿。 然后另外一部分是我们的年度运维费，这一部分实际上是一个累计性的收入。 也就是说只要这个客户依然还存活，那我们理论上就认为这个客户应该为他所持有的我们的这套软件交每年的运维费。那运维费的基准线是所付费的软件采购金额的22%，这个标准已经存在了有10年之久了。 这部分的收入大概接近40亿，这是我们的第二大部分的收入。 那第三部分一些实施服务，包括一些其他的人天服务，每年大概会有将近三四个亿，有的年份可能能达到四五个亿。这算我们的自主营收的这一部分。 所以这三部分加在一起，基本上是我们能看到我们全年整体的收入组成。以上这些是目前我们可以从财报上、公开数据上可以印证的真实情况。 Q：我们的这些收入里面，有多少是来自于中国的央国企，有多少是来自于民企？目前，大概有50%到60%的收入来自央国企。 这部分不管是维护费还是软件费用还是实施费用，基本上都是以这个数值为参照依据。所以也就是说在这一块纯软件部分，我们大概就得有50多亿的收入来自于央国企。 那么对应比例的这个维护费也大概是这么样一个花销区间（20多亿）。 那同样卖原厂服务的这一部分的收入当中，也有小几个亿的这么一个收入是符合这个画像的。 Q：央国企每年的ERP投入大概有多少？差异还是比较大的。 首先央国企的行业所属也是有跨度的。 有一些是制造业，有些是非制造业，比如说像什么专业服务，包括贸易、投资等等。这里边就要看一下央国企的一个规模大与小了。 比如说像金融行业的话，在ERP上每年连软件带运维服务带一些外包驻场，再带上一些其他的比如说拓展或者一些其他的分子公司的部署，大概可以做到二三十亿，这个是没有任何问题的。 那对一些超大型的，比如说像咱们国家的三桶油两张网或者一些更大型的这种公司来说的话，每年在这一块投入100亿也是一个正常的数值，因为它所涉及到的分子公司甚至还有部分的业务是在海外的。 这部分实际上的开销是非常的大的。那这一部分也是非常常见的一个数值。 那么再有的一些的公司可能规模体态就是属于这种，像消费品，还有一些比如说像这种生命科学行业，比如说制药厂这部分可能单体的规模并没有像有的大型国有巨头这么大，但是每年以亿为单位的投入也是非常正常的一项支出。 我们其实看待企业的信息化支出是有一套国际通用的准则，这个准则套到中国来也有一定的适用性。 我们一般认为企业在整体信息化的投资是自己年度营收的1.5%，以这个线为一个基准，这是我们认为是比较合理的数值。我们就可以简单的计算一下。 比如说一家央企，它一年的营收是500亿人民币，那这500亿当中至少有1.5%，它就要作为它信息化的支出。 而在信息化的支出当中，如果企业构建了ERP系统或者准备构建ERP系统，那这套系统其实都算是企业信息化支出当中的非常大的一个投入了。每年在给销售定任务指标，或者我们在预判今年销售业绩情况的时候，这是一个非常重要的参考依据。 Q：ERP占到一个企业IT支出的大概比例是多少？如果说是在制造业的话，它就会特别的凸显。 因为毕竟ERP这种软件，其实它的骨子里它从创立之初就是从工厂里长出来的软件。 也就是说ERP能够发挥极大价值的行业，一定是制造业，不管是流程制造还是离散制造，都是如此。 如果是在制造业的话，ERP的支出占企业整体建设支出的70%，这个数字一点也不会夸张，就算再少的话，它也应该占比在50%以上。因为它涉及到企业的人财物产供销，就是方方面面。 所以说在这个地方这是制造业的情况。 如果是在非制造业的话，那制造业作为ERP的适用范围其实相对就比较小了，因为毕竟它不涉及到生产，不涉及到库存，不涉及到仓储物流。 那ERP对于企业来讲，一般就是在进销存这个层面，比如说在销售口，包括财务口，然后包括一些财务和业务之间联动的这一部分，让它有一定的占比。 那这个时候其实如果看企业，就看它的业务的分子公司，包括它的投资控股的这些公司的数量较少，那这个时候的数值一般可能是在30%到 50%，这是我们认为的一个合理的区间值。 所以基本上从大类上分，我们就看这个企业是属于制造还是非制造。 但是今天看中国整个ERP市场一定还是制造业占据了绝对的80%以上的份额。 其实非制造业也没有说必须要上一套ERP，未必要有一套完善的业态，一体化的系统，也是可以支撑企业正常的运行和发展。 Q：国产的ERP市场空间有多大？ 我们基于几家第三方权威机构的数据，不管是外资的还是国内的，然后包括我们自己的战略情报，包括我们和国央企之间的投资的机构，还有一些国家层级的GXB的办公室、WXB等等的沟通数据来看，截止到目前为止，中国整个ERP的盘子包含软件，包含咨询、包含服务，然后包含固定的运维以及配套的硬件支出，网络支出。 这一块整体的盘子应该是在每年1000亿左右。 这个数字我们基本上是从17年开始观测，17年当时给出来的数字大概是在750亿左右，然后逐年递增，直到现在。这个数字各个机构都是一个看涨的趋势，只不过就是每一年的增速可能稍有不同。 但是今天至少是一个千亿级的市场，是行业内普遍认可的观点。 如果我们再细节拆分，看纯软件收入，目前能看到的这个盘子大概是二百多亿。 也就是说其实还有大量的市场是为软件提供配套服务，交付实施以及业务咨询，然后管理咨询，还有包含一定量的这种硬件投入这些都是有的。所以目前来看定位就是一个千亿级的市场。 Q：像国网、石油石化这些细分行业目前的国产化率？ 官方数据都是说国产化率能达到百分之七十、六十五以上。但是实际上我觉得可能只是作为我们账面上参考的一个数据。 想必这个数据对方也能拿出相应的财务数据去看，或者说业务数据去看。其实从我们的角度来看并不是这样。 因为这里边它们其实涵盖了大量的非基础性设施、非核心生产性设施的部分，也就是说这是一个统计学的层面，大家做出来的一个文字上的或者说数字上的这么一个解释。 但是实际上今天我们真正从业务的重要性，包括系统的核心当中所占领的这些节点上来去看，其实国产化率最多也就在40%，且这40%当中有很多都是跟国家政策息息相关的，或者说这些产品就属于国家垄断级别的这类的产品占多数。 大部分的重要软件，比如说ERP、CRM、HRM，包括像MES生产执行操作系统、PLM产品全生命周期管理系统，还有一些高阶的物流仓储运输系统，还有一些精细化的PM的管控系统，包括供应链协同系统，是甚至很多企业的采购协同系统，其实都充斥着大量的外资的身影。 只不过这些外资厂商有一些跟国内已经成为合资公司了，有一些可能借助一些代理商的签约模式，也在账面上体现为是国产化的一部分了，或者说至少它是由国内公司发起的国内采购。 但是实际上今天来看，在核心要道上的系统，其实外资的占比是远远高过国产的。 Q：国家要求央国企去替换的经营管理系统的国产化率如何理解？ 应该说在头部的央国企的核心系统当中，现在已经有国产化的苗头了。 但是这种苗头的占比，从我的视角还有一些渠道去看，替代率应该也就在10%左右。 当然这一部分我们看过很多调研机构的相关报告，我们发现其实大家统计的口径可能千差万别，这个数据有的高有的低。那这里边主要的差异是在于什么呢？ 就拿ERP来说，就是每一家机构的报告或者每一家企业自身对ERP的判断实际上是大家的标准是并不统一的。 那首先从我的角度来讲，我先诠释一下，我们认为ERP是企业的核心生产系统，或者说是企业的中枢神经，那它必定是有一个标准的。这个标准我们是这么来去定义的，一套ERP必须要包含六大组件，缺一不可。 这六大组件抽象来看就是人、财、物、产、供、销。 这六部分缺少任何一个环节，其实从国际的认知上来讲，或者国际标准上来讲，我们都不可以说这是一套ERP系统。所以这里边就会牵扯到有很多的企业其实上的是一套国产的财务系统，或者上了一套国产ERP当中的财务模块。 但是他会说自己整个这套ERP体系现在是达到了百分百的国产化率，或者说百分之多少的国产化率。 这个说法其实站在我们定义的这种国际标准当中，它是站不住脚的，我们只能认可你的财务模块是国产化的，但是你其余的这些跟财务相关的业务系统，这一些可能才是这个企业支出的大头，或者说它是能够满足你企业正常连续生产当中的一些核心要道，那这些东西其实更是我们看重的，所以这个地方就会导致各家的给出来的数据偏差非常的大，也各说各有理。 但是从我们的真实的角度，如果按照我们刚才说的标准，一个企业如果说你自己有ERP就是人财物产供销，这六个模块缺一不可。在每条赛道上边或者每一个核心要道上边都有ERP的存在和有业务发生，那称之为你的企业有一套ERP。 如果以这个为标准的话，那今天大型的国央企，其实整个的占比应该说也就是在10%左右的这么一个份额，这就是国产化的份额。而其余的可能更多的还是在SAP、甲骨文这样的公司手上。 Q：ERP的折旧周期？ 我们有一个官方定义，首先从国家的法律上来讲，软件也属于企业的信息化资产。 按照资产折旧来讲，应该说是5年的折旧周期，这个是咱们从财务的法理上来去定义这件事。 但是在企业的实际的生产过程当中，我们给出来了另外的数值，从整个国际市场以及中国目前我们看到的样本数据来讲，一个ERP在企业的生命周期是7年，这是一个非常标准的时间维度。 也有个别企业ERP是用10年11年，我的职业经历当中确实见到过有12年的ERP，但是占比不高，所以在7年这个周期，我们认为是一个比较理想的画像，应该算是一个比较科学或者说至少有数据来支撑的这么一个时间维度。 我们也可以详细的展开一下为什么是7年这个数字。 正常的一套ERP的软件，实际上它的迭代周期是三年跨越一个版本。 这个基本上咱们国内的ERP厂商也好，国际的我们熟知的ERP厂商也好，它的研发周期本身也是这么来去定义的，大家基本都在3年到三年半的时间就会出现一个新的版本，很像咱们现在看Windows7Windows10甚至Windows11这种感觉。 在ERP这个领域，或者说整个企业级应用会存在一个概念，或者说这是一个墨守成规的逻辑：就是如果你企业的信息化系统跨越两个大版本周期的话，恐怕这套系统就没有办法通过升级的方式来继续连续生产了。 这个例子可以参考咱们生活当中看苹果的操作系统，就可以看到如果说跨越两个苹果的发布的手机这个版本的话，比如说iPhone10到iPhone13，那iPhone10可能很难通过升级的方式走到iPhone13，或者就算升上去了，可能机能也马上就会极度的降低，耗电功耗什么的就会极度升高。 这是在整个信息化产业当中的一套铁律。 所以一般企业不会做这样的事，他一定会在第三个版本出现之前，给企业的资产进行升级。 那如果不升级，它要面临的就是要花掉更大的成本去买新的ERP软件，重新去规划自己的业务，重新上一套。而之前的那套就彻底的沦为折旧，或者说就是报废这么