光伏反射膜专家-调研纪要

摘要项目进展：中东一期超预期：发电量增益客户预期7-8%，但实际可以达到9%以上；预计客户1.5年可以收回成本。二期预计整体投放3万吨，已经开始供货，进展在1/4-1/3，主要是二季度疫情影响，出货有限。 产品保质期：公司给出保质期4年，实际可以到6-7年市场规模：全球300-400GW、国内60-100GW公司规划：预期产能10万吨，未来主要集中开发国内市场，计划占国内30%市场份额价格：15000-18000元/吨，1吨对应1300平米，1GW对应4000-5000吨第二代改进：主要在生产稳定性、产品工艺配方、功能性、寿命上；没有确切的区分标准，主要是技术迭代客户开发：需要4-6个月认证周期。 目前跟正泰电器、亿利洁能接洽顺利。 正泰电器应该是在库布齐200MW项目，快给订单了；公司比较看重亿利洁能，因为体量差不多，合作比较平等越南基地：目前已经满产，普通产品4万吨，工业丝10万吨；后期帘子布也会在越南布局光伏反射膜Q：一期的项目进展及客户反馈怎么样？ A：目前量比较大的主要就是中东项目，反馈是超预期的，包括客户满意度也较高。国内，就公司前期所接触的客户而言，初步认证的效果较好，客户反馈也比较积极。Q：国外客户的反馈超预期主要在哪方面？ A：发电量的增益是超过客户预期的。 客户预期达到约7%~8%，但我们现在的产品基本可以达到9%以上。在特定的条件下，增益可达到约10%。Q：影响发电增益效果的主要因素是什么？A：客观因素为日照时长及太阳光强度。 产品本身而言，主要因素是产品的性能。Q：高达9%~10%的增益效果是连续效果吗？A：在我们的使用周期里，它是一个连续性的效果。 但是增益效果受客观环境的影响会存在一定波动，波动区间为8%~10%。该波动是在预期之内，也在客户的检测范围之内。 产品都有特定是寿命，在寿命范围内，增益效果可以达到8%~10%，但到周期的后段，效果会逐渐削弱。 Q：产品的使用寿命为多久？ A：我们公司给出的保质期为4年，但是根据数据采集情况来看，预计可以达到6~7年。Q：该产品需要较大空间进行反射，它的使用场地是否只能为荒漠，城市是否不适合该反射膜？A：考虑到性价比、制造和环境影响，戈壁的风光大基地是最适用的场地。 内陆地区可以使用，但整体的性价比和增益效果相较于戈壁风光大基地会大打折扣。从客户角度出发，他们也不会将该产品投入到其他地方。 但如果客户有屋顶光伏或小规模电站这类需求，我们的产品也可以满足。Q：荒漠相较于屋顶更适合该产品，国内外目前以及未来的市场规模是什么水平？A：随着国家的大力推广，以及对整个荒漠、戈壁风大基地和新疆地区的重点布局，整体市场规模已经起来了。目前全球的市场空间可达到300~400GW，主要在亚洲及南美地区。 国内预期的年产能为60~100GW。 公司主要的战略性目标是深入国内市场，因为国内的政策以及市场更有利产品的开发和发展，于公司而言，更有投资的必要性。公司预期的膜材料产能为10万吨/年。 Q：导致国外市场不好开发的主要问题是什么？A：第一，我们公司的外贸市场比较单一，如果去开拓该项目，都是通过国外客户牵线关联公司。第二，如果从零开始去开拓国外的光伏市场，公司的资源以及背景没有太大优势。 第三，考虑到管理成本，开拓海外市场的回报率和性价比都不高。第四，因为疫情原因，海外的业务受到较大影响。 且国内光伏市场的前景很好，所以无论从长期还是短期考虑，公司将市场的重心移至国内是必要的。 Q：公司产能规划是否比较饱和？A：在没有缩小公司规模的前提下，公司的市场份额能达到30%是很好的情况。 现在整体环境的不确定性太多，且公司整体规模较小，所以公司暂时不敢尝试扩产等比较激进的行为，且对于产能的释放特别谨慎。 Q：该产品的销售模式是怎样的，是否只能和双玻组件搭配销售，比较偏EPC模式？A：是的，必须搭配双玻组件。 因为正面直面阳光，所以不需要提高正面的发电率，主要是为了提高背面的发电率。它的工作模式是通过对太阳光的反射，从而升高对阳光的利用率，增加发电量。Q：该产品是可以直接铺在地上还是需要其他的设备将它支撑起来？A：需要看客户的具体情况。 如果条件满足，可以平铺在地面。 如果不满足整体铺设的情况，可以进行二次加工，例如搭建一个基平台，以保证它的平整性，使膜材料的铺设不受影响和阻碍。目前中东项目是采用直接平铺。 Q：如果平铺到地面，会有灰尘，蒙灰是否会导致反射效果打折扣？A：蒙灰会影响反射效果，但是会进行定期清理。 Q：1吨对应多少平方米的反射膜？ A：一吨需要1300平米的反射膜，1GW对应4000-5000吨。Q：目前反射膜的价格以及利润水平是怎样的A：目前的价格是15000~18000元/吨，整体的净利润可以达到15%~18%。Q：沙特一期项目的金额和规模是多少？ A：项目金额约为1000万美元，规模达到约1GW。Q：之前有提到二期项目会在一期的基础上翻三倍，现在进展如何？A：二期整体投放了3万吨，且已经开始供货，进展在了1/4~1/3左右。Q：什么时候开始供货的？ A：从今年一季度开始供货。 但二季度受疫情影响，出货受限，所以难以在三季度达到原来预计的产能释放，即一半左右的产能。且由于去年的库存量，目前只达到1/4的产能释放。 Q：二期3万吨计划的1/4已经发过去了？A：已经出货了，但是由于港口等有存货，所以到客户手里的没那么多。Q：确认订单的模式？ A：订单是分批的。 初期需要产品的双认证，这个周期我们花了4个月。之后整体的账期会按照每次具体的出货量来确认。 我们这种材料行业的模式就是客户会把一个大订单拆分成若干个小订单，然后进行多批次的供货。 Q：货运到那边之后可以确认小订单了？A：对。 我们在供货之外，也会派专业的技术小组过去，除了给客户提供维护方案，也要提供专业性的安装指导，比如说安装的间隙、平整度等方面的具体指标。 但是具体的安装会由客户找的第三方安装机构负责。长周期后期我们会进行跟踪维护。 一方面是要基于客户的需求跟踪维护，另一方面是基于我们自身研发的需求，进行各方面性能的数据采集。 Q：整个订单收费的大头是膜本身，其他技术服务属于附加？A：不是，技术服务绑定在货款当中。 它只消耗一些人力成本，在订单中的占比几乎可以忽略不计。而且人力成本也由客户负担。 Q：阿曼的一期1000万美金的订单已经确认完了吗？A：一期订单已经完成，进入使用阶段了。 二期订单是以多批次的订单进行交付，一般都是几十吨到一百吨的体量走货柜进行出运Q：一期的1000万美金今年能够体现在报表中反射膜这块的收入吗？ A：这个订单是去年6月份到去年年底完成了的，体现在去年的报表里。 但因为它整体的利润贡献率和收入贡献率很低，所以还是挂在其他事业部上。Q：公司做第二代产品，改进这方面是出于什么考虑？A：改进分为几个模式。 一方面是生产的稳定性。 另一方面新产品目前的生产工艺、原料配方等各方面还处于磨合阶段；整体优等率也需要自己研发。同时要进行功能性的提升，比如发电效率的提升。 研发和生产两条线是并驾齐驱的。 在我们这种材料制造业里，技术迭代非常快，因此我们比较看重研发，在企业投资中的占比较大。 一代二代产品都只是一个区分模式，它没有固定的区分标准，“一代”、“二代”只是内部的叫法，或者外部的宣传手法。 Q：产品的壁垒高吗？ 或者被其他做膜的公司突破吗？ A：壁垒还是存在的。 根据了解，一些同样做膜材料的公司，比如赛伍技术、长阳科技等公司并没有特别着重在这个赛道，投入资源不是很多。这种传统制造业的竞争公司如果要攻克这个产品，从零开始研发，至少1-2年的周期是不可少的。 此外也要考虑他们的投资资源的情况。 但是我们公司毕竟是第一个开发这个项目的，在技术指标这方面，比如功能效率和使用寿命，还有成本控制这方面的优势是比较大的。 Q：客户有反馈说如果保质期能够更久可能可以更快打开市场，这方面怎么考虑的？A：这个就是我们后面的研发重点之一。 研发重点从功能性上来看，一方面是对发电效率和工作模式的改良，另一方面是使用寿命的增加。 Q：海外有一个成熟项目运营，能否分享一下这个项目成熟运营之后的一些数据？比如前期公司客户需要多少年能收回成本，以及发电的增厚效率这种具体参数。 A：我们前期预估是两年左右能收回成本，但因为整体的使用效果超过了预期，所以可能一年半左右就能收回成本。前期我们给客户的方案相当于对赌协议，是对质量进行了保证。 质量背书是两年时间，但是现在由于使用效果好，比如当地环境和这种产品比较契合的原因，现在1.5年就能够收回成本。 Q：国外认证对我们来说的困难点在哪儿？A：难点其实很少，认证过程驾轻就熟。 我们行业内，只要有新产品或者有变更，产品认证都会下来。它是在于有特定的认证周期。 上次施工的项目各方面都比较顺利，因此认证过程也没什么问题。但是必须把产品都认证过，所以需要4-6个月的认证周期。Q：国内空间可能就30-50万吨，为什么不愿意在国外做？ A：我们公司原本不做光伏业务，当时刚开始有市场批量生产这个产品的能力，但市场认可度几乎为零。 而中东项目是因为，与我们传统聚酯业务有关联的这家企业正好要做项目，有需求，于是我们公司就参与竞标，最后中标负责订单。所以机缘巧合之下拿下合适的项目，借助这个项目来进行市场推广。 最后的结果是各方面因素促成的，并不是公司刻意而为。Q：听说国外发电站的建设都是国内公司做承包，如果搞定国内公司是不是可以间接去做国外市场？A：现在基本还是以国内为主，只有中国能建。 Q：觉得国内市场什么时候能够爆发？ A目前来看，我们在跟正泰电器、亿利洁能接洽，前期的接洽蛮顺利。 后期的订单方面，只要有批量订单完成，然后客户使用效果达到预期的话，整个国内市场的开发肯定可以加快速度。 Q：这个产品两年能收回成本，又能达到增厚10%的发两点，一期效果也不错。现在国内市场，包括客户的开拓情况怎么样？ A：这个项目比较热，但是处于观望状态的客户特别多，因为客户也要考虑是否有合适的项目来试用产品。我们现在跟国内两个客户的接洽比较顺利。 Q：进展比较好的国内客户目前的验证情况？A：正泰电器是进度最快的客户，已经要给订单了。 应该是明年在库布齐，可能是对项目的局部进行施工，大概有200MW左右。 亿利洁能也比较看重，因为他们公司战略就是要全身心投入沙漠光伏的建设，Q：如果是200MW的订单，给国内的价格大概多少钱？ A：200MW的不多。估计一两千万。 净利率15%以上Q：跟亿利洁能的合作现在到什么进度了？A：现在在认证的过程中，应该会进行比较深厚的合作。因为亿利洁能和我们的体量差不多，合作的平等性比较好。 因为一些大公司的规模跟我们公司比起来的话，大家对话、决策的平等性就不太好。我们为了公司持久的发展，前期还是想发展能够深厚合作的合作伙伴。 所以我们公司对亿利洁能会比较看重，而且亿利洁能的战略是全身心地投入沙漠光伏的建设，在沙漠光伏方面也有培训，有对我们公司合适的培训资源。 Q：光伏反射膜的使用寿命大概在4年左右，4年后再重新买新的进行更换，那是不是用2年收回成本，2年赚钱，然后到4年左右再重新换一个PVC 膜？ A：对，目前的情况是这样的。 但我们肯定想跟客户进行长期的合作，虽然我们给的保质期是4年，但是4年是一个保守的数据，光伏反射膜的使用寿命达到六七年左右也是很有可能的。 Q：PVC膜的抗老化性能比较差，但比如中东地区的阳光比较好，是不是就会使膜降解老化？A：对，这是没办法的。 后期的维护和整体的环境对膜的寿命影响还是比较大的。 目前膜寿命的提升也是我们研发的重点，产品升级最重要的一个环节就是提高产品的寿命。 Q：膜的寿命短是否也是一件好事？ 比如说光伏用25年，相当于要换五六次，那一兆瓦在整个使用寿命中就有三个