美国投顾机构服务长尾客户的启示：降低费率，以顾带投，综合服务

美国投顾机构服务长尾客户的启示降低费率，以顾带投，综合服务 2022年11月11日 相关研究报告 【平安证券】美国投顾市场：养老场景下稳健增长，智能与传统协同发展20220720 【平安证券】基金投顾2022年中回顾与展望：向阳而生，扶摇而上，未来可期20220708 证券分析师 促进长尾客户参与投顾市场的主要驱动因素：第一，交易佣金自由化竞争推动佣金比率下降，个人投资者进入资本市场门槛降低。第二，养老金政策推 出后激发居民财富管理需求，扩大了客户范围。第三，智能投顾基于低门槛、低费率及特色附加服务等优势，促进投顾业务进一步触达长尾客户。 美国投顾机构服务长尾客户现状：1）头部机构中Vanguard（先锋领航）与Fidelity（富达投资）的长尾客户管理规模相对居前。2）大中型投顾机构中嘉信理财等机构的业务结构以长尾客户为主。3）EdwardJones（爱德华琼 斯）等机构具有明显的长尾客户数量优势。 魏伟 郭子睿 投资咨询资格编号 S1060513060001BOT313 WEIWEI170@pingan.com.cn投资咨询资格编号S1060520070003 GUOZIRUI807@pingan.com.cn 先锋领航：1）秉承“低费用”理念，不断降低基金成本费率。2）资管业务快速发展，在积累客户群的同时也为投顾策略提供了丰富的资产池。3）致力于打造一站式产品服务，通过丰富产品形态、简化投资过程来提升投资体 验。4）基于资产管理业务所建立的客户群体和基础资产优势，叠加投顾业务延续了低费率策略，共同支撑投顾业务向长尾客户渗透。 富达投资：1）产品业务体系多元化，注重投研能力。2）加强集团多业务协同，促进业务间客户转化。如发行零费率指数基金，通过让渡管理费收入， 王近投资咨询资格编号 S1060522070001 WANGJIN942@pingan.com.cn 本报告仅对基金行业进行分析，不包含对证券及证券相关产品的投资评级或估值分析。 来达到宣传和发展指数基金业务的目的，同时拓宽经纪客户群体，促进养老金、投顾等业务的发展。3）智能投顾FidelityGo具有低费率优势，底仓基金不收取管理费及其他基金费用，同时对低投资额的投资者免收投顾费。 嘉信理财：1）开拓折扣经纪商业务模式，以服务中小客户的差异化定位，通过低佣金策略积累长尾客户资源。2）实施平台化战略，打造一站式基金账户，提高了投资者购买基金产品的效率，增强客户粘性。3）对不同类型 客户设计智能投顾、人机混合投顾、人工投顾服务等不同层级的服务体系。 爱德华琼斯：1）线下分支机构庞大，积累渠道优势，提供传统投顾服务。2）以“合伙制”方式增强凝聚力，投顾团队不断成长壮大。3）以社区潜在客户数量及居民经济状况为营业网点设立依据，为客户提供综合理财服务。 对我国基金投顾业务发展的启示：1）借鉴爱德华琼斯线下社区模式，建立线上社区化运营模式，实现以顾带投。通过建设和运营线上社区生态圈来建立与潜在客户的粘性，利用社交平台加强投资者教育，将与投顾策略风格特 征相匹配的潜在客户转化为投顾组合的跟投人。2）个人养老金政策是促进基金投顾业务长期发展的重要因素。3）通过降费、提供增值服务等方式，提高投顾服务的深度与密切度，促进存量客户资源向基金投顾转化。4）在金融服务综合化的背景下，多业务协同有利于基金投顾业务的发展。 风险提示：1）中国与国际市场并不具有完全可比性，报告中数据仅供参考。2）本报告是基于基金投顾业务历史数据进行的客观分析，可能存在错漏导致结果偏差。3）过往业绩并不代表其未来表现，亦不构成任何投资意见。 基 金报 告 基 金深度报告 证券研究报告 正文目录 一、美国投顾市场与长尾客户服务4 1.1中小型投顾机构数量众多，但市场份额集中于大型机构4 1.2个人客户中以大众长尾客户为主，资产规模占比约40%4 1.3促进长尾客户参与投顾市场的主要驱动因素5 二、美国投顾机构服务长尾客户现状7 2.1头部机构中Vanguard与Fidelity的长尾客户管理规模相对居前7 2.2大中型投顾机构中嘉信理财等机构的业务结构以长尾客户为主8 2.3大中型投顾机构中EdwardJones等机构具有明显的长尾客户数量优势8 三、美国代表性投顾机构案例研究9 3.1Vanguard：客户群体、基础资产、低费率多重优势，投顾业务向长尾客户渗透9 3.2Fidelity：集团多业务协同，促进客户转化与业务发展11 3.3嘉信理财：平台化战略积累客户资源，为投顾业务客户转化奠定基础13 3.4EdwardJones：线下分支机构庞大，基于渠道优势提供传统投顾服务15 四、对我国基金投顾业务发展的启示16 五、风险提示17 图表目录 图表1AUM小于50亿的中小型投顾机构数量占比稳定在85%以上（家）4 图表2管理资产规模集中于AUM大于50亿的大型投顾机构（万亿美元）4 图表3个人客户中以AUM不超过100万美元的长尾客户为主（万）5 图表4长尾客户资产规模占个人客户的比重约40%（万亿美元）5 图表5税收优惠政策推动养老金规模快速扩大（万亿美元）6 图表6居民通过共同基金、保险、养老金配置金融资产占比呈上升趋势（万亿美元）6 图表7新兴智能投顾平台业务范围（以Betterment为例）7 图表8美国投顾机构AUM前十名单7 图表9美国投顾机构长尾客户AUM前十名单7 图表10长尾客户数量TOP10机构名单8 图表11美国投顾机构长尾客户数量TOP10名单8 图表12Vanguard致力于不断降低基金成本费率（%）9 图表13基于低费率优势，Vanguard产品在长期能获得更高收益10 图表14美国共同基金管理人规模TOP1010 图表15Vanguard代表性产品服务11 图表16Vanguard在投顾业务中延续了低费率策略11 图表17富达集团业务板块布局12 图表18富达FidelityZEROFunds于2018年发行12 图表19FPWA个人投顾服务范围13 图表20FidelityGo为不同风险等级提供的资产配置建议13 图表21嘉信理财投顾业务布局13 图表22嘉信理财管理客户资产规模（万亿美元）14 图表23嘉信理财活跃经纪账户（万个）14 图表24嘉信理财营业收入来源多元化且结构均衡（亿美元）14 图表25嘉信理财智能投顾与人机混合投顾服务模式15 图表26EdwardJones专业财富顾问人数（人）16 图表27EdwardJones业务范围16 一、美国投顾市场与长尾客户服务 1.1中小型投顾机构数量众多，但市场份额集中于大型机构 美国投顾市场具有明显的长尾特征，中小型投顾机构数量众多。截至2021年末，美国投顾机构数量14806家，其中管理规模在50亿以下的中小型投顾机构13010家，占比达到87.9%。近10年以来，中小型投顾机构数量占比始终稳定在85%以上。 图表1AUM小于50亿的中小型投顾机构数量占比稳定在85%以上（家） 资料来源：SEC，IAA，平安证券研究所；截至日期2021/12/31 美国投顾市场马太效应明显，管理资产规模集中于大型投顾机构，中小投顾机构市场份额持续下降。 截至2021年末，美国投顾机构管理资产规模合计128.4万亿美元，仅占投顾数量12.1%的大型投顾机构管理着92.5%的资产规模。近10年以来，中小型投顾机构管理资产规模的比重持续下降。 图表2管理资产规模集中于AUM大于50亿的大型投顾机构（万亿美元） 资料来源：SEC，IAA，平安证券研究所；截至日期2021/12/31 1.2个人客户中以大众长尾客户为主，资产规模占比约40% 美国投顾市场中个人客户数量达到美国总人口的15.3%，其中以大众长尾客户为主。根据美国投资顾问协会，高净值客户是指AUM大于100万美元的个人客户，与之相对应，非高净值客户的AUM 不超过100万美元，主要对应大众长尾客户。截至2021年末，美国投顾机构服务的个人客户数量 5066.57万，占美国总人口的比例15.3%。其中，大众长尾客户合计4375.1万，占个人客户数量的比重86.35%。与之相比，投资公司、集合理财、企业年金等非个人客户的数量占比较小。 图表3个人客户中以AUM不超过100万美元的长尾客户为主（万） 资料来源：SEC，IAA，平安证券研究所；截至日期2021/12/31 大众长尾客户总资产规模占个人客户的比重约40%，受户均规模偏小影响，总资产规模低于高净值客户。截止2021年末，个人客户资产规模合计18.9万亿美元，其中长尾客户资产规模7.1万亿美元，占个人客户资产管理规模的37.4%。户均规模上，2021年长尾客户和高净值客户的人均AUM 分别为16.2万美元和171.1万美元，受户均规模偏小影响，大众长尾客户总资产规模比高净值客户 低4.8万亿美元。 图表4长尾客户资产规模占个人客户的比重约40%（万亿美元） 资料来源：SEC，IAA，平安证券研究所；截至日期2021/12/31 1.3促进长尾客户参与投顾市场的主要驱动因素 第一，交易佣金自由化竞争推动佣金比率下降，个人投资者进入资本市场门槛降低，给未来向投顾客户转化提供了客户基础。1975年，美国国会通过《证券交易修订法案》，取消了固定交易佣金制度。尽管在初期有些证券公司上调佣金比率，但以嘉信理财（CharlesSchwab&Co.,Inc.）等为代 表的证券交易商开辟了“折扣经纪商”的商业模式，以低交易佣金策略吸引广大个人投资者进入资本市场，最终推动整个行业交易佣金比率的下降，个人投资者进入市场后，改变了原来市场参与者以机构投资者为主的市场格局，市场群体的扩大也给未来向投顾客户转化奠定了客户基础。 第二，养老金政策推出后激发居民财富管理需求，从需求端进一步扩大了客户范围。投顾业务最早 起源于欧洲银行为高净值客户提供的私人银行业务，在二战后随着大众富裕群体扩大，服务范围逐步向普通大众拓展。此后，以IRA与401(k)计划为代表的养老金政策在20世纪70年代推出，税收优惠政策（资本利得税递延）激励着人们采用IRA及401(k)账户实现养老金的保值，养老金规模快速扩大。截至2021年末，IRA账户规模达到13.9万亿美元，较1975年增长4636.7倍，401(k)账 户规模7.7万亿美元，较1994年增长10.4倍。居民金融资产结构上，配置共同基金、保险、养老金的占比也持续提升，1975年至2022年3月末，美国居民通过共同基金、保险、养老金配置金融资产占比由32%提升至38.8%。居民财富管理需求的提升进一步扩大了客户群体范围。 图表5税收优惠政策推动养老金规模快速扩大（万 亿美元） 图表6居民通过共同基金、保险、养老金配置金融 资产占比呈上升趋势（万亿美元） 资料来源：Wind，平安证券研究所；截至日期2021年末资料来源：美联储，平安证券研究所；截至日期2022年3月末 第三，智能投顾基于低门槛、低费率及特色附加服务等优势，促进投顾业务进一步触达长尾客户。新兴创业平台Betterment于2010年上线智能投顾业务，引领市场进入智能投顾兴起阶段。智能投顾服务流程通常包括三个步骤：1）填写问卷：用户需完成一份简短的调查问卷，确定投资目标、风 险承受能力、投资周期等。2）生成投资组合：平台算法利用调查问卷信息，为用户生成量身定做的投资组合方案。3）投资组合监测、组合再平衡、税收收割服务等投后管理服务。智能投顾业务模式利用计算机技术模拟替代了传统投顾的投前咨询、投中投资组合构建、投后管理等业务流程，投顾业务流程的标准化和智能化降低了业务成本和拓客的边际费用，天然有利于触达长尾客户。 智能投顾进一步触达长尾客户主要基于以下优势：1）低起投门槛：以嘉信理财为例，智能投顾、智能+人工混合投顾、人工投顾和专家团队投顾服务的起投门槛分别是5000美元、2.5万美元、10万美元和100万美元。2）低费率：根据AdvisoryHQ对S