中药集采历程解析与未来发展专家会（三明联盟集采政策制定专家）–20221107

中药集采历程解析与未来发展专家会（三明联盟集采政策制定专家）20221107中药饮片集采制定背景&核心目标&项目历史进程&当前进展情况：介绍项目：2020年发起，目的是提升中药饮片质量，及解决质量标准的一致性问题。 2020年6月开始，山东省医保局牵头，和全国12个省的省级医疗保障局共同组成省际中药材采购联盟。目的：1.推动中药饮片的联采；2.推动联盟区域内优质道地药材推广。 是买入+卖出两个动作。 集采vs联采：集采以降价为目的，国家层面主导，核心是调整医保额度。联采1.是联盟性质的集中采购，2.医保报销额度不随联采调整。 基本方案已经比较成熟，今年10.31发布征求意见稿。 之前方案已征得国家医保局和中医管理局认可，得到了两部门文字批复，同意做中药饮片联采。 2021.12，12省联盟和三明联盟做了联合。 12省联盟响应国家号召加入三明联盟。 业务主导以12省联盟体系运转，核心单位是山东省医保局。 目前征求意见稿征求时间已结束，专家还在就收到的反馈讨论。是否启动需要专家商议，由山东省医保局和三明联盟共同决议。 如果没有太大反对的反馈，会在2022年内实现联采步骤，12月做产品公示。Q&A：Q：企业中选规则，医院端的反馈？A：发布项目之前，和卫健体系有沟通，包括药监体系。 医院普遍反馈积极，但影响原有供应链体系。大面上没有太大问题。 方案：以优质、优价、提高产品质量、保证供应为核心，也就是保质、提及、稳供为核心目标。最终目标是基于联采，建立中药饮片等级质量体系。 各省质量体系不同，限制外省企业在本省进行业务。联采目的：打通全国市场。 两阶段：1.企业入围轮，综合打分，得分由高到低，中选率30%。 （核心轮）有4个评分项：权重最大的是企业存量规模（医院存量销售额及排名）；供应稳定性：自有中药材种植基地规模、产品溯源能力（25分）；价格（15分），价低者得；企业实力：专业人员数量&检测设备数量。 价格占比非常低，存量规模&其他主要指企业生产能力和存量规模。 以前业务基础好、规模大的企业机会大；规模小的企业需要在价格/质控/加分项有所突破，否则机会较小。淘汰率较高。 2.议价轮，企业报价，最终决定哪些最终入选。有安全值。 如果入围企业降幅超过最高有效申报价的20%，还是有入围机会。企业倾向于降20%，保证最终中选有较好的结果。 降幅相对可控。 决定企业是否中选的核心还是在第一轮。 Q：最高报价水平和市场价比较？ A：价格2个：1.最高有效申报价，本次发布的方案里带有这个价格，高于这个价格就不能报。反馈：价格属于三线城市三甲医院价格，在一线城市/省会核心医院价格略高于最高有效申报价。今年上半年医院做报量，统计后进行一定上浮，做出这个价格，得到了行业专家的最终肯定。Q：联采政策落地后，对于中选产品的价格降幅？ A：最高限价价格不低。 最高有效申报价，企业盲目杀价入围的情况不一定会出现，第一轮降幅在10-15%之间，第二轮降20%专家认为是比较大的规模，最终30-35%之间。 医院采购价会按30-35%下降。 方案设计了两个质量等级，以后集采或有更多等级划分，方便医院按需选择。 如果产品降价，为保证利润空间（医院有25%的中药饮片销售毛利），医院或倾向购买更高质量等级的产品，采购支出和采购单价可能与以前持平/略高于以前采购水平。 Q：最终降幅30-35%，医院采购价不变，实际上最终医院将获得性价比更高的饮片？A：是的。 Q：是否压缩企业毛利率？ A：看起来降价30-35%压缩了企业的GPM，但实际上，虽然质量高的产品比低质量产品贵30-35%，但成本只比低质量的高5-10%，因此当医院更多选择高质量产品后（高质量产品GPM本身比低质量产品高20-30%），GPM并没有被压缩太多。 Q：若饮片公司只有几种符合高质量的产品，如何中标？A：饮片厂无论规模如何，都至少有3-400种产品（多的有5-600种）。 大部分医院在招标时，需要企业有一定的SKU基数，否则供应商太多对医院是压力，因此供应企业不得不扩充。大部分加工企业/饮片厂只有少量产品在其产区是所谓的优势产品，其他产品是拖累。 我们希望通过此次联采让企业聚焦自己的优势产品，最终中标，在不做其他产品的情况下也能经营得好。生产规模、质量体系都可以得到提升，对产业发展有价值。 Q：谁把不同的SKU放在一起？A：现在中药饮片企业是直供医院，没有中间配送体系。 联采后将出现配送环节，像西药一样，企业发货到配送仓，入库，再配到各级医院，解决了少量品种中选的问题。Q：配送商是传统医药物流公司，还是每个省自己和医保局协商，单独请？A：每个省不太一样，要找有配送基础的商业公司合作，也有可能省自建，要看是否有合作条件。Q：目前饮片有较多经销商（营销，第一开票账户，开到各地经销商），联采后就都没有了？A：没有两票要求，低开，再高开到医院不违规。 生产企业自己投标，能解决营销问题，就可能不需要经销商。目前集采只允许生产企业参与，经销商无法参与。 Q：意味着原来低开发票的模式变成了联采高开发票的模式，企业收入会大幅增加？A：现在大部分模式还是企业直供医院为主，不存在此种情况，也有相当市场靠经销商在做。如果去掉经销商环节，变成联采，此部分收入肯定增加。 Q：当前报量水平和去年相比？ A：第一轮报量（21个品类，医院通常需要500个，常用150-200个）品类不多；医院没有销售数据，和西药挂网不同，只能医院怎么报我们怎么认可。 从我们关注的医院来看，很多医院有保留，报量比实际用量少很多。 联采要求即使达成约定量，后续也要继续采购中选企业的中药饮片，否则后续报销额度可能会有麻烦。 Q：医院端报量谨慎的原因？A：第一次会谨慎，希望自留余地。 有可能对医院进行考核，西药当时执行在某些区域时有考核，结余流动政策也需要达量才能拿到该政策。医院摸不准后续发展，自我保护，所以报量保守。 Q：山东省执行最好的。其他省份的情况？ A：此次联采是15个省都参与了（一共20个省），很多省报名积极，尤其新疆（重量级医院都参与了）、山西（主要医院都参与）。 执行过程中需要在联盟内部协调，包括最终中选如何落地。 内部工作较为复杂，只能中选后再推进落地，还有一定工作量。Q：中标率只有30%，各家企业在最高有效价降20%，如何保证中标？A：决定是否中选的核心轮是第一轮，因为有明确分值规则。 销售额大、覆盖医院多的企业，在不降价的情况下也能入选，因为分值高；不好报价的企业是中等规模企业，可能会就其优质品种报价。每个企业投标规则还需要各企业自己斟酌，提前制定策略，避免出现混乱情况。 具体企业怎么报难以预测，中选门槛一直在，尽量保证不过分杀价。相应也要保证销售规模。 Q：医院为了保证利润绝对值不大幅下滑，倾向使用品质好、定价高的品种，促进饮片行业高质量发展。第一轮会淘汰低劣产品？ A：是。 产业有一个大问题：集中度太低。 总盘不到2000亿，1900亿的规模，担忧几千家企业，导致大家更关注商务，不太关注质量。医院以前不需要保证一定采购质量多好的产品才能保证销售，是从利润率最大化的角度考虑。导致过去几年中药饮片、中药材价格普涨，但质量没涨。Q：后续工作需要持续推进，如何看待后续集采推进？ 第一批21个品种，后续品规完成计划？A：21个品种是100多个产品里选出来的。第一次先采购21个，因为还在摸索状态。 如果方案落地，集采结果和预期接近，执行较好，会在后续每2-3个月联采一批，逐步实现100个品种的联采。完成后会等一等。 顺利1年多会把100个品种联采完。 Q：配方颗粒如何看？ A：配方颗粒按照中药饮片进行管理（医保报销+管理），但二者仍有较大差距。目前有省份在讨论能否做配方颗粒，但大概率还是要等一阵。 原因：1.国标在抓紧制定，标准出来之前做联采为时过早；2.品类特点：配方颗粒是市场产物，品类存在的基本逻辑是：价格高，医院加成高，有利可图。 医院通常只有1家配方颗粒供应企业，最多不超过2家，因此可以做医生工作。价格高开，高开的钱做医生工作，让医生替换饮片和中成药的份额。 如果做配方颗粒集采，标准化程度高，必然导致价格大幅下跌，是对品类的毁灭性打击。价格高，需要较高的毛利空间保证其销售，集采对其负面影响较大。 中药的发展弊端就是不标准，配方颗粒是在这个方向的一个较大尝试，还看不清是不是一个应有的发展方向，如果集采降价，这个方向可能很快就消失了/不会有大发展。 从国家层面来看，还要鼓励中医中药发展，短期内配方颗粒集采落地可能性小，目前各地还以各地交易、挂网为主，但这1-2年不太可能做颗粒集采。 Q：对于中药饮片质量提高的量化标准和要求？A：征求意见稿列出了每个产品的质量标准。标准不是很高，要照顾市场现状。 未来或增加更多等级划分。 量化标准包括有效成分检测、外观、性状、重金属农药残留情况等。 各省都在按照自己的炮制规范标准执行，但不统一，导致跨区域经营受限。联盟一共20个省。 用医院购买力量逐步打通各省质量标准壁垒，对于头部企业的跨区域发展有帮助。质量标准统一后，整体产品质量水平会慢慢提升，有机会将国际市场竞争回来。Q：中标企业集中度是否翻倍（按照淘汰率来推算）？A：部分品类，如果所有品类都联采，集中到头部，集中度会翻倍。 很多小企业都在自己家门口集中很小一块份额。Q：降30-35%，如何挤水分？A：中药饮片毛利在20-15%的规模。 但没包含营销费用，饮片企业通常把营销费用放在成本。名义价高一点的医院，缓解费用空间较大。 如果降幅在30%左右，饮片企业以前的成本（商务成本）都覆盖在里面，因此不会对毛利有太多挤压。如果医院购买质量层级高的产品，饮片企业不会压缩实际到手利润空间。Q：制造企业毛利表观还是15-20%？ A：对。 商务成本压缩，大概能覆盖这个降幅。 Q：每个品种都是200-300家，都符合刚才提到的（包括供应链）要求吗，0分也能参与？A：能满足这个要求的企业不是多数。 满足不了的只是没有这项分值，并不是说不能参与。 Q：饮片联采是为了拉高质量层次。不同质量层级的医保报销比例都一样？A：对。 Q：医院不会买两种品质的中药材，低质会慢慢消失？A：如果从经营角度考虑是会的。 大部分不太能接受在原有患者基数下营收直接减少30%。Q：联采后对民营医疗机构的供货价格变化？A：本次联采只针对公立体系，民营不在范围内。 公立医院要求必须参与，民营可选参与，但目前只有极少数参与了。集采后价格也没有要求民营医院进行联购，对其价格有限。 医院：同价格，质量提高，患者还是付相同价格，但疗效提升。大部分民营医院的营销能力不错，对他们的影响微乎其微。Q：1900亿的总盘子，公立和民营的比例？A：民营比例很低，估计不到10%。Q：为什么中药可以做到优质优价，不像西药打激烈的价格战？只因为政策支持中医药发展吗？A：虽然都是医保局推动、看起来都是集采，但逻辑不同。 国家支持肯定是其中一个重要因素。 最早集采方案是为了解决医保基金负担问题，西药耗材有明确质量标准，集采基本都要做一致性评价，一致性评价的基础上可以认为是同质量产品，在同质量层级上可以做低价。 中药非标准，如果一味压价，大家会想办法挤压各环节成本，会造成产业链更关注成本，质量难以保障。目的：打通全国跨区限制，提高整体水平，有机会竞争国际份额。 从该角度来讲，和西药集采、目标、品类现状不同。 Q：种植产业，涉及农业，所以杀价不会太厉害？ A：对，国家对乡村重视程度高，中草药是较高值的农作物。 希望产业能有高质量发展，一味降价（任何产业，不止中药）会使产业受限。 Q：集采后能以同价买到疗效更好的药。是否关乎病人接受度？ 民生问题会是考虑范围吗？ A：花钱的前提是有效。 现在不解决省钱问题，是