OK镜集采交流会–20221027

国泰君安-OK镜集采交流会20221027Q：假设ok镜的集采落地、其他省市也推进，那是否会导致主流的离焦镜品牌开始主动降价？ A：（1）从医疗渠道角度来讲，价格定位、产品匹配还是明显的：金字塔塔尖是ok镜，中间层是离焦镜，再往下是光学配镜。假设金字塔塔尖的这部分，价格降到5000左右，对于离焦镜和原来医疗单位来说，是有医疗版本的离焦镜的。 医疗版本跟零售渠道是有显性的差异的，价格定位还是比较高的。 医疗渠道的离焦镜的定价是比较高的（4000左右），难么ok镜的降价会对3000-4000价格带的离焦镜形成大的冲击影响。以医疗单位为主的离焦镜，供应商、品牌商如豪雅，肯定会收到大冲击影响。 （2）消费者的选择会更多，会有大可能性倾向于ok镜。 外资品牌角度：两种选择（1）升级产品，技术迭代，比较难，没有明显的技术迭代可能。 （2）降价，离焦镜下探到2000左右，跟ok镜再进行价格错位，大概率这么做。Q：听说集采之后的价格有可能降到4000，就到了豪雅依视路的主流价格带了，这可能性大吗？A：业内目前来说会定在5000左右的价格，但只是推测，还要看未来走向。 但业内认为集采不太能够全领域、大幅度的实现。 因为ok镜的消费属性强，之前一直自费，不同于国家的医疗器械、医疗用品。 5000其实还好，到4000的话对外资品牌的营销就会有非常大影响，原油产品的格局和市场份额的占比来说就会有很大波动。 Q：ok镜集采，会不会造成医院渠道跟医生的利益层面受到损失？医生会不会愿意用离焦镜来弥补损失？A：客观来讲会有，但有多少不好说。 因为不同医院有不同的经营要求、绩效要求。民营医院的绩效更强，公立医院没那么强。 对于民营医院：集采之后利润就比较薄了，估计经营绩效的考核方向会变化，要求去做其他高毛利的产品。对于公立医院：这块的绩效要求没那么高。 医疗单位会看中附着粘性，原来的医疗单位是不做建档和系统的，现在也比较注重这块了，Q：医院/视光中心角度：平均状态下，销售离焦镜、 ok镜能带来多少利润，差距明显吗？ A：很明显。 医院来讲，主要看几个点，不管是民营/公立：（1）业绩体量的需要：经营额每年要往上走；（2）利润率：ok镜利润率会高于离焦镜、传统镜；（3）复购率和粘性：原来医疗单位是不做相应的建档和系统，现在也注重这块了。 Q：OK镜和离焦镜产业链上的利润分配格局？ A：OK镜：（1）渠道模式：品牌商——经销商——医院（2）利润分配（专业性强/技术门槛高，一般的工厂没法直接规模化制造、稳定产出，屏蔽掉了无序杂乱竞争）：品牌商毛利85%+（但销售运营费用高），经销商50%毛利，终端医疗单位毛利率基本上都能达到70%。 离焦镜：（1）外资渠道模式：品牌商——经销商——医院（2）内资渠道模式：在以上模式之外，还有一种直营品牌商医院（直接到医院） ——（3）利润分配：外资：品牌商70%，经销商30-35%，终端医疗单位/零售渠道基本都能达到70%毛利。内资品牌：在以上的各个环节上，毛利加5-10%的空间。 Q：政策是否会导致经销商渠道利润挤压，对推OK镜有影响？A：会有，但是能有多大不好说，目前还没体现。Q：目前豪雅、依视路的经销商对政策怎么看？A：大家普遍：（1）一致认为全国性的、大的区域性的OK镜集采一定是比较难的。 （2）假设河北省落实的很好、周边省份效仿很快，那未来只有2种可能：升级产品、不太可能/现有销售渠道重排，医疗渠道要改变、全产业链价格改变，再加快布局零售渠道。 Q：如果OK镜集采，是生产企业去谈判还是经销商去谈判？A：主要是以经销商和厂家的代表一起去谈判，除了大规模的集采才是厂家去谈判。因为经销商在当地还是有人脉和信息。 Q：OK镜如果真的集采，那销售和服务是否可以分离，服务进行单项收费？ A：目前来说，服务是算在产品里的，没有区分。 未来产品和服务分开计价、收费是有可能的，但概率比较小：OK镜跟配镜不一样，验光和配镜完全可以分割，OK镜的专业性还是比较强，哪里验光、哪里配镜。 Q：集采产品在公立医院体系内、公立医院体系外的销售有什么差别？A：过往经验来看，公立医院是最大的受益者：公立医院的公信力比较强，医疗资源在很多地方比民营的要好。价格下来之后，对于消费者来说，会依托原来对公立医院的印象去消费。 Q：零售渠道是什么进度？ A：主要2种，（1）偏医疗资质的医生资源，有开处方权的、又能去经销的：例如，欧普康视。 横向合作了、控股了、授权加盟了零售店；（2）并没有开处方的能力、但是能经销的，挂靠了一些医疗单位。国家今年上半年有一个意见：取消未来二级医疗单位才能经营ok镜的要求，现在并没有规模化的落地实施。假设未来落地，意味着许多地方，尤其是下沉市场的零售门店，具备一些医生的资源的都能经销ok镜。Q：离焦镜品牌在进入医疗渠道、大型眼镜零售渠道，都是要出具临床结果的。 那么政策出来之后，公立医院层面，是否可以减弱临床结果报告的重要性？ A：并不会。 对于医院来说，价格下来了，量就变得非常重要，反向来看临床的证会更加重要。Q：蔡司相关人员认为未来是离焦镜渗透率快速提升的阶段，目前集采政策落地后，是否会对行业产生扰动？A：会有。 集采落地，对于外资品牌来说，离焦镜现有的行业格局、竞争关系、利益分配都要打破、重新排兵布阵。长期来看，行业的渗透率会越来越高，现在6%都不到，未来的渗透率会越高。 Q：公立医院体系ok镜销售占比情况？ A：公立医院，ok镜占比基本能到10%左右；小的医院到不了。Q：ok镜是定制的，集采怎么定量？ A：要看上游如何去调整相应的生产、产品和未来跟市场的匹配，现在不能一概而论。