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【天风商社纺服】佳发教育221026电话会总结：年内增量订单落地，考教统筹掘金行业红利 ■22Q3收入1.04亿+20%；归母净利0.20亿同减40%，主要系受7、8月终端用户放假，以及9月经营活动受成都高温限电及环境影响，9月后已逐步恢复。 分业务看，22Q1-3收入近70%智慧招考，30%智慧教育。 智慧教育占比略有提升，其中集成项目采购期毛利较低，因此毛利率受产品结构影响同比减少，后期预计回升。 ■贴息政策相关： 规模方面，贴息针对高职高校，要求每校申请不低于2000万，部分头部院校申报约百亿；目前市场普遍认为贴息规模在6000亿以上。具体每校落地有差异，但规模空前，利好及增长确定，具体数据23H1会更清晰。 考虑政策支持及产品迭代与需求延伸，对行业发展及持续性预期乐观。 落地进度方面，政策9月份出台，10月份已陆续有资金到学校账户，教育部要求12月底前完成申报，预计22年小部分订单实施落地，更多在23年。 ■智慧教育： 公司覆盖全国30%以上高职校，此前服务标准化考场建设，渠道及资源复用性高；同时针对高校职校，公司在考教统筹战略方向上整合智慧教室以及教学质量评价、听课巡课等，推出智慧教育一体化解决方案。 公司已在梳理跟进高校客户，一方面直接沟通，截至10月中旬约40-50所，会与客户一起报方案，中标概率或相对较大；另一方面渠道代理覆盖客户。 产品方面，自有产品+集成总包模式双管齐下。 订单落地，2022年订单转化量预计在大几千万；此前初级智慧教室订单较多，一间教室预算5-10万，现在部分学校报到25万甚至更高；政策将激发更多市场潜在需求。 公司智慧教育业务伴随政策推动，收入占比预计提升，长期超过招考。 团队方面，目前智慧教育团队在销售/技术人员中占比约60%-70%；除负责智慧教育的团队外，还有战略规划部门对接大型区域性项目。 ■智慧招考： 本轮招考建设考试类型增多、覆盖范围更广、建设周期较长，目前在手与即将交付订单同比有一定增长。 借助本次政策红利，公司将针对①升级换代与②未覆盖学校需求做增量，其中作弊防控政策力度较强，且公司市占在80%左右，看好该业务板块 23年增速。