一、公司Q3近况更新:公司前三季度实现营收10.1亿(yoy+34.57%),第三季度营收创历史新高,前三季度净利润9036.95万 (yoy+41.17%),扣非净利润为8306万(yoy+56.22%)。 从前三季度数据来看,公司已经迈入高速增长快车道,连续两个季度营收、净利润同比增长超过14%。 第三季度实现营收3.9亿(yoy+40.11%),归母净利润3369.9万(yoy+47.15%),在复杂环境下显示出公司的发展韧性。 1)分渠道来看,线上线下渠道均增长,线上营收2亿,同比增长超54%,线下营收8亿,同比增长超30%。公司布局线上渠道较早,位列线上休闲鱼类零食第一,前三季度跻身海味零食第一名。 除天猫、京东等传统线上销售渠道,公司也积极布局新媒体渠道矩阵。线下渠道主要包括KA、BC、流通。 经销商网络:半年度经销商2000家,三季度2200家,线上线下均增长。 2)分品类来看前三季度公司大单品鱼制品同比增长29.4%,第三季度增长超过累计增速,豆制品增长21.1%,禽制品增长75.3%,禽制品、豆制品都已成为亿元级品类,黑马产品鹌鹑蛋月销突破千万,9月单月销量增速较快。 从规格来看,产品划分为小包装、大包装、散称装,小包装内部指单包1元、2元(在夫妻老婆店),是公司的基本盘,前三季度整体营收5.8亿,占比57.4%。 第二增长曲线大包装前三季度营收3.1亿,占比30.7%,大包装前三季度销量同比增长超100%。散称装前三季度销量累计额约8000万,增长超过90%,占比7.93%。 利润情况:新品在利润上有所拖累,鹌鹑蛋原料成本处于高位,影响利润。三季度采购季受人民币贬值、疫情防控影响,间接费用较高。 出渔原料费用较往年高10%左右,波动正常。 二、Q&AQ:大包装产品占比超过30%,明年大包装占比是否有望超过50%?A:目前大包装占比持续增长,半年度占比28%,目前30.7%,按照增速来看,明年会持续增长,大包装也会是明年的重点,向目标努力。Q:公司不同渠道的占比拆分? A:过去是流通渠道较为强势,目前重点发力KA、BC、CVS,目前来看BC占比略高于KA,但都是重点渠道。因为公司客户大多是综合型,所以难以更具体的拆分。 目前BC网点数高于KA、CVS的1w家网点数,还有较大提升空间。Q:目前各产品的占比以及明年产品端的目标?A:分单品,鱼制品前三季度7.2亿,占比71.6%,增速29.4%。Q3鱼制品增速超过33%,进入快速增长阶段。 鹌鹑蛋月销突破千万,魔芋产品月销接近700万,具有年销有望破亿趋势。 手撕肉干等经典产品基本盘较好,超20%增速,毛利率较好,盈利稳定,未来会推广至更多渠道。Q:大包装是公司第二增长曲线,公司对大包装小包装理想比例是否有设想?A:目前大包装保持持续增长,大包装对于品牌推广有重要作用。 小包装多在货架底部陈列,大包装被挂起来,起到了品牌宣传的作用,未来也会持续发力。 Q:第三季度零食专营渠道的贡献如何?未来是否会深耕零食专营? A:零食专营渠道覆盖的主要有零食很忙、老婆大人、唐朝等,前三季度销售收入不到2000万,占比较小。 快手、抖音等新媒体、社区团购前三季度收入都是2000万左右,新兴渠道都在做,过程中需要对产品规格进行调整,比如零食很忙的产品都是定制的。 公司在零食专营渠道没有爆量的原因有两点:1)公司线下市场中,湖南、湖北、江西较弱,一个省年销仅100万,在吃辣人群较多的市场品牌知名度不是很高,需要更长时间的渗透;2)公司绝大产品都是定量装的产品,零食专营渠道更偏好散装产品。 Q:股权激励方案未来的规划如何?A:目前来看,增长速度能达到明年目标。 Q:今年流通环节增长是如何实现的?A:大包装拿到货架陈列后会带来品牌效应的提升,带来多点曝光。 小包装增长提速(由半年度8%到前三季度10%)100%在流通渠道,大包装中的60克、120克、140克的包装很多也在流通渠道里的综合服务型经销商的渠道销售,所以BC超等偏现代一点的渠道销量增长也会带来流通渠道增长。 公司内部将BC超划入流通渠道里。 同时经销商数量三季度增加200家,涉及到对空白区域经销商的开发。经销商内部存在优胜劣汰,导致经销商质量也在提升。 主要是活跃度和单点经销商销量增长带动流通环节增长。 Q:今年大包装在BC超放量的原因?A:大包装产品去年才开始推广,过去都是以独立小包装为主(占比90%+销量)。 大包装盒装产品60g、120g产品主要在BC超卖,先在郑州、河南市场试点,去年下半年才开始全国推广。大包装主要是5元、10元、20元,线上及KA渠道的增长也促进了大包装体量增加和占比提升。Q:大包装难复制成功主要是在哪些省份? 这些省份有什么特性? A:企业是从河南走出来的,企业在当地景气度较高。 在广东这边有很多合作20年以上的经销商,他们的单品也得到很好的售卖。华东是今年大包装成长最快的区域,多点陈列也做的很优秀。 华中地区是鱼制品发源地,从事鱼制品行业的企业有70多家,公司在华中地区不是太强,未来会注重这些薄弱区域的加强。 Q:广东市场情况? A:公司在广东的KA/BC不是很强,主要是流通占比比较大。Q:上半年大包装增速100%,散装60%,小包装8-10%。三季度增速100%、90%、20%。 散装和小包装三季度增速明显,主要是哪些产品和细分渠道带来的增长?后续的渠道战略是什么? A:小包装增速为10%,不是20%。 小包装体量很大,销售额5.8-5.9亿,占总体比重的57%。 大包装产品前三季度累计增幅是100%,但是相较于半年报的100%质量其实是比较高的。 大包装产品去年下半年就已推出,已经具有一定基数,所以到今年的三季度再往后要实现超百的增长,增量的幅度是越来越大的。至于增量的拆解,70-80%还是鱼的增长。 老的两个亿级单品,豆制品和肉干产品也在增长,也开发了大包装产品和散称产品进入渠道里。鹌鹑蛋月销过千万,魔芋产品月销接近500万。 十亿级单品,亿级单品、和潜力亿级单品各个体量的增长共同带来了三季度的总体增速。主要还是渠道扩张带来的成长性的变化。 Q:三季度经销商新增200家。 具备终端配送能力的经销商占比是多少?拓展具备配送能力的经销商难点在哪里? A:终端配送能力和终端覆盖网络是公司筛选经销商的必要前提。 难点主要是在于,基于配送型经销商的盈利结构,小包装产品渠道利差不够,利润不足以吸引经销商。目前公司改善了大包装产品的终端渠道利差,目前经销商积极性还可以。 公司会顺应发展的节奏制定经销商的开发计划,目前比较顺畅。 Q:目前原材料价格库存水平是怎样的? 对后续原材料价格如何展望?A:受疫情影响,公司目前采购仍陆续遭挫。三季度来看原材料价格确实有一定增长。 预计之后两到四个月价格会与三季度接近。 考虑到疫情和人民币贬值等因素,应该对23年的价格抱有希望。预计23年价格会处于一个相对平稳的阶段。Q:公司对于鹌鹑蛋和魔芋等新品类中长期的规划是怎样的? 目前新品的毛利率水品和公司期待的毛利率水平是怎样? A:鹌鹑蛋和魔芋是潜力亿级单品,目前目标是破亿,破亿之后再朝三亿做。 目前新品类的毛利率对公司盈利确实是负面影响效果,但等价格恢复历史正常水平,利率便会凸显。设计毛利率大致为30%。Q:不同区域大包装和小包装有差异,目前大包装进度最快的区域有哪些? 该区域大包装占比情况及为何发展更快?对其他区域有没有参考价值?A:华东大包装发展增速较快。 推进速度和地区消费习惯、经销商及内部团队的理念都有关系。目前在加速团队和客户的理念同频。Q:小包装产品各渠道销售占比大概如何? A:小包装产品主要在夫妻老婆店、社区超市、校园店和批发市场等地点售卖,KA+BC超+CVS大约占比30%左右。Q:散装主要销售渠道? A:KA的散装区,零食专营渠道的散装产品区等。Q:BC类商超的整体开拓情况? 在非强势市场之后打算怎么做BC类商超和KA类渠道?A:公司目前主要以通过经销商的方式去开发市场和覆盖渠道。在优势市场和弱势市场都是开发经销商布局和渠道网络。 湖南湖北江西等地可能会根据当地口味调整产品。Q:明后年会在弱势市场增加经销商的招募进而打入BC类商超吗?还是会继续增强传统渠道? A:经销商都有终端服务能力,所覆盖的渠道都比较现代、购物环境好、对服务管理需求高的渠道。 渠道建设是一个过程,之后的招商计划会根据公司总体的生意盘一步一步来决定,后续都会承载一定业绩目标。 Q:公司之后会继续在强势市场发力还是开发弱势市场?A:强势市场。 Q:结合Q3的毛利率看有所下滑,公司产品的规模效益对成本端是怎样的贡献?四季度和到明年对管理费用和销售费用率的规划? A:毛利率受影响主要是原材料三季度价格上涨,以及新品未达到平均利润率等原因。 今年鱼制品的规模效应已经显现,主要体现在前三季度管理费用稳定在1700万左右,而收入却在持续上涨。 23年,管理费率和销售费率都不会有很大变化。Q:公司有涨价考量吗?A:部分品类有,但影响比较小。 目前处于调整产品规格的阶段,希望大包装能到50%+,还没有进入价格调整周期。结合原料和市场情况,也有可能会涨价。 Q:公司今年对经销商的数量有目标和计划吗?A:目前进度符合公司节奏,上半年1-200家,下半年预计也是1-200家。Q:KA,BC超等渠道的全年占比是? 公司的理想占比是?A:公司没有对渠道结构占比设定目标。各销售团队主要是业绩增速目标。 目前BC划在流通渠道里,流通负责人有业绩增长指标,他会划到各个区域指标。 Q:网点数量增加和单点销售量增加对业绩增长的贡献量如何?单点销售增加情况如何?A:暂时没有收到单点业绩增长的反馈。 从经销商角度来看,老经销商的业绩增加贡献了绝大部分。 Q:大包装产品在流通渠道的终端售价定位和利差情况? A:目前在公司内部报的是流通渠道,但现实来看环境、服务都比较优越,有适当溢价,消费群体略有不同,虽然比小包装贵一点但属于主流价格带,5-6元不到10元。 渠道利差约为25%,终端门店利差约为25%-30%。Q:大包装产品目前还没有进入夫妻店、校园门店等渠道?A:这是公司未来希望渗透的渠道。Q:魔芋对于自建产线的规划如何?A:正在建设中,预计年底可以投产。Q:明年新品的推出规划如何? A:每年会推出1-2款,目前有两个方向还在验证阶段。 目前希望将鹌鹑蛋、魔芋产品体量做大,降低供应链成本。 Q:在终端开拓上,是否有终端开拓数量目标?KA、BC、CVS渠道是否有侧重? A:渠道目标是百万终端,现在仍有一定距离,目前终端网点数20-30万家。 我们主要做大单品,大的经销商可能不太看重这个业绩,但小经销商能力又不够强,所以我们会从各个渠道入手,提升线上线下直营比重,另外一个要提升单品规模地位,不断推出好卖的爆品,让经销商流转快,有钱赚。 Q:劲仔扩品非常成功,来自哪些因素?A:产品力是最大的基础,专注创新和品质,在产品之外,自建供应链,实现成本领先。 我们鹌鹑蛋半年做到了别人10年的成本水平,同时渠道覆盖、消费者美誉度也是成功的因素之一。 Q:三季度预付款项增加的原因是什么?A:7-9月份部分供应商款项增加。Q:大包装和小包装毛利率差距多大?大包装产品现代渠道利润率在什么水平? A:定价来说对标我们经典产品,毛利率差距不大。 现代渠道大包装毛利率和费用率都更高,利润净额会比小包装高2-3%。Q:大包装产品会不会在线下渠道内对小包装产品有挤压作用?A:大包装目前对小包装是促进作用,因为品牌曝光的增加。 二者面对消费者群体有差异,大包装的消费者消费能力会更强,小包装消费者年龄会低一些,目前远没有达到饱和。大包装目前处于多点陈列、多点曝光、提升整体品牌势能的阶段,促进整体品牌动销。Q:目前大包装覆盖到的区域省份?