锦江酒店：锦江开发专家交流要点-20221012

1、整体战略转变 锦江/华住战略从数量向质量增长转变，是迎合市场的自然选择： 1）加盟商：疫期留下的是优质投资人、继续从长线经营角度投酒店； 2）消费者：酒店行业供给过剩、需要满足消费升级做中端以上产品； 3）物业：疫期物业没有减少而投资人减少、投资人必然优中选优。锦江以品质补数量，提升综合收费规模还需时间： 1）会员预订：会员预订统一收费5%、对老加盟商推行难度相对大，对新加盟商可实行新合同但前期有3-5年优惠过渡期。 2）集采：提升集采占比到90%+来增收增质、今年宁可牺牲加盟费也要加强这块，锦江21年/22E材料集采销售规模12/18亿元、提成比例1%-1.5%为纯利。 2、开发指标达成 目前开发指标考核还未体现量到质的转变，但开发人员在增加自有比例： 1）开发指标：锦江年初订今年签约目标大概是2800家，22Q1-2/3分别签约6 70/530家、累计是1200家/中高端占比30%多而经济型增多（华住的累计类似 ），21Q1-3累计是900多家/中高端占比50%多；对未来仍然有信心，因为国庆前几天其实有爆发表现。2）开发人员：22年自有：外包人员基本上7:3、较21年是反转的因为外包收编为自有，考核激励是项目提成签约占70%+开业占3 0%+年度达成奖励、自有团队严格执行而外包团队相对灵活，收编自有后利于统一管理。 3、加盟商维度 我们估计专业加盟商在70%+恢复度就有意愿入场，短期保证一定盈利、并可博远期更大收益： 1）租金：成本占比20%+，目前新店租金甚至能下降50%左右（排除特坚挺的京沪深）、而且是核心位置更长的20年合同期（免租期12个月以上），算下来租金贡献总成本10个点的下降；但老店租金基本没下降。 2）人工：成本占比25%+，锦江人效比从过去0.35逐步降到0.25、加上根据出租率的动态调整，算下来人力贡献总成本10个点的下降。参考专业加盟商反馈 ，疫期环境下做到利润层面IRR年化15%+/现金层面年化25%即4年现金回本，投资人愿意进场赚慢钱看长线。 此外，加盟商对于品牌的选择，会综合考虑 1）区域内品牌覆盖度和口碑，区域内强者恒强体现在做出口碑了容易签（新品牌可以有一定接力、因为区域会员基础强），后来者还可追赶体现在覆盖度低前期存在3-4年红利期（前提是品牌本身优质、虽然区域会员基础弱但早期门店可分到的会员多）； 2）酒管集团的经营管理能力，管理能力、会员基础和系统支持等； 3）品牌和物业位置的适配度，好位置选谁都行一般位置需强势品牌； 4）品牌方的加盟政策和金融支持等 4、酒管集团维度 锦江主力品牌老店升级改造不像华住强制要求，维也纳到5.0、丽枫到3.5都在学习华住快速的产品更新；但公司会给续约和升级提供加盟费优惠和金融支持 。 锦江在山东的决战之战还需要时间，锦江山东市占率15%、较华南的55%还有较大提升空间，华住做华南提供了区域的针对性优惠政策&扁平化组织架构、锦江在这方面是可以学习的。 锦江未来的空间体现在，主力品牌可以做下沉、维也纳和丽枫是下沉之王做得相对好，以前三线以下不让开店、未来有希望逐渐放开到四线；创新品牌凯里亚德等填补存量市场；经济型品牌7天等做单体翻牌是有竞争力的。因此，基本可展望前端每年2000-3000家的签约数量，同时运营从几个总部到两个大区到年底可能一个大中台也会形成合力。-天风证券