巨星科技储能产品战略说明会-调研纪要

出席嘉宾：董秘周总会议内容：行业情况—欧美电价首先基于公司和我们自身对于这个行业的一些理解来跟大家做一个交流，这里面比较关键的一个点，就是欧洲市场和美国市场目前还是有比较大的差异，最大的差异就在于电价。 以2021年12月为例，德国、法国、美国的电价分别为0.334欧元/KWh、0.184欧元/KWh、0.162美元/KWh。 今年因为各种各样的原因，整个德国的电价、包括法国的电价都有比较明显的上涨，到目前为止电价大概是0.4欧元/KWh。 但是美国是个相对能源独立国家，所以过去几年能源价格比较稳定，今年在所有费用算上的条件下电价大概也就0.175美元/KWh。因此其实从光伏板的角度，美国折现的电费是远少于法国和德国的。 行业情况—加州家储装机经济性悖论虽然美国部分州会因为补贴、光照条件相对较好，使得回报率可能会相对较高。 通常理解上目前美国加州的光伏回报率可能还可以，当然他们是用了分时电价的逻辑，这个实际是不是可行还有待商榷，但是美国的额外储能的回收周期肯定是远超于之前的德国、现在的德、日、奥三国。 但是这里面又有一个很有趣的点，就在于加州地区的储能装机量的增速其实是全球最快的。 既然没有经济性，为什么需求又非常大，这个可能一直是一个大家心中的悖论，一直也没有被解释得特别清楚。 行业情况—断电使户储成为美国家庭的刚需我们之前也简单跟大家解释过，但其实系统性的原因只有一个，就是美国家庭的实际刚需在于断电的问题。 不管是美国加州电网9月1号宣布进入紧急状态，还是统计2020年和2021年全美的停电的次数和停电的时长，可以看到美国家庭平均每户一年的停电频次在3~4次，每次2~3个小时，一年差不多停电十几个小时。 还有部分特殊的州比如阿拉巴马州、俄亥俄州状况就更差。停电是我们调查后认为美国家庭最刚需的一个点。 解决方案基于停电刚需，目前美国家庭的总体解决方案有三种，（1）第一种是移动式发电机，目前全美大概1，800万台，渗透率17.8%，是最便宜的方案，售价1200美金；但是因为功率的问题，它的发电成本在4美分多/KWh。 （2）固定式家用发电机的效率相较于移动式有提升，并且足够一个家庭使用，发电成本依然需要三毛多，整套设备的价格比较贵，在6000多美元，渗透率5.5%。 （3）第三类是特斯拉和LG推出的针对北美家庭固定式家用电池储能系统，渗透率低于1%，大概七千五美元。加州光伏高渗透率的原因——补贴光伏的成本较高、渗透率较低，并且主要渗透率在加州的主要原因：政府补贴。SGIP：在退坡阶段，一开始的补贴非常高，现在基本上已经退坡到第七档左右。 即大容量存储、申请ITC的大型存储已经没有SGIP的补贴了，但是小型住宅存储和一般市场非住宅存储弹性加法器还有0.15美元/Wh的补贴。 SGIP部分补贴可以达到终端售价的30~40%，如果算上ITC整个补贴可能就更合算了。 分时电价并没有明显的效果，因为分时电价的电价差异每度电可能只有零点几分钱，影响是非常小的。 巨星科技的PowerStar项目基于美国现状、与客户沟通之后，我们在去年年底、今年年初推出了一个产品方案，我们现在叫它PowerStar。 因为商业上的原因产品详细的技术细节当前没有办法披露太多，但是一些产品的特点可以跟大家做个交流，这个也不是我们独有的特点，很多同类型产品也具有相似的特点。 （1）首先我们的产品目前是做到即插即用的一种产品，不需要进行墙壁安装，是基于现有美国家庭的油气发电机的供电线路；（2）其次，可以做到自动地在停电时或者低电压时的自动切换；（3）有多种充电方式，通过光伏、油气、传统的交流电，都可以对电池进行充电；（4）它最大的好处是在断电时可以作为紧急电源；同时如果家里有发电机组，可以在白天配合发电机组使用。 北美的移动式家庭发电机组的功率一般是3~8千瓦，日常使用大约1.5千瓦，高峰时期大约4~5千瓦，即存在大量富裕电量，这些富余电量可以充到PowerStar产品里，在晚间提供一个充分的供电以保证夜间睡觉比较安静。 （5）电芯是可回收的，并且可以直接适配到我们下一代产品。 所以这个产品还是具有一些市面上产品不具备的特点，同时我们所有产品通过全球的认证，并且是一个整体的Family系列。 我们包括有紧急应急灯系列、通电源系列、可移动系列、乐高的整体堆叠系列、可换电芯以及多功能的系列，整体上它是PowerStarFamily系列。 简单讲两句我们之前对于这个市场，说我们把产品线分成三块——便携储能，备用储能和绿电储能。 我们后来跟业内做了一些交流，包括现在跟沙利文的全市场的调研的情况来看，总体上还是把它分为两块比较合适：（1）便携储能，一般来讲就是以三元电池为核心、没有太强的输出功率，主要在户外或者紧急环境使用；（2）家庭储能，有一些是适配绿电、有一些像我们目前这样不适配绿电，总体上是一个功率比较高的逆变器，并且以磷酸铁锂作为电芯。 市场情况市场规模上2021年全球可能是6.4亿美元的市场，当然这个是他们调查的一个结果、他们认为就北美未来增速可能是45.8%，实际目前来看可能是翻倍式的增长。 产品思路最后我们这个产品的总体思路，我们并不是说希望能够一步到位去取代大部分的绿电类的产品，而说基于北美家储这三大刚需：（1）部分区域的恶劣天气，（2）基础设施和电网稳定性缺失（3）SGIP等政府补贴，所以推出的一种产品，它的理念是配合和替代目前美国2，000万台的油气发电机组，希望在油气发电机组领域去上演电池替代油气的革命。 依据我们与客户的交流，如果在未来一段时间，北美1800万台移动发电机都能够替换成4KWh的POWERSTANTION、550万台高功率的固定发电机组能替换成为12KWH的POWERSTANTION，整体北美的市场规模应该会有138GWh的市场规模。 这个应该是个非常大的市场，更何况现在渗透率还不高。 如果将来渗透率跟中央空调或者安防系统一样，达到25%以上，甚至百分之八九十的一个必备的渗透率，这个市场是非常巨大的，这也是为什么我们愿意现在去开始布局的原因。 但是现在它还是一个低于1%的市场，所以只是刚开始，对我们来讲只是一个刚开始。 产品计划（1）未来12个月：今年Q3我们开始推了PowerStar产品，Q4我们会完成电芯厂的投资，明年Q2开始市场全面的销售，明年 Q3会推出我们认为可以对标特斯拉PowerWall3的家庭大型储能产品，并且在北美的加州地区，会完成我们MRO团队的组建。 （2）PowerWall3：长远来看，我们认为今年9月30号特斯拉会发布PowerWall3，这应该是对市场有比较好理解的一个产品。 我们希望将来可以共同去开发这个市场，因为刚才讲到这个市场其实刚刚到0~1的这个过程，还是希望更多的人参与进来、来提出更多更好的产品解决方案。 我们的PowerStar也只是目前一种居中的解决方案，并不是认为它一个最好或者终极的一种方案。 （3）2023欧洲代理：同时我们考虑可能在明年一季度巨星在欧洲去代理国内或者国际一些知名的家储品牌的产品，也是我们欧洲的一些代理商提出来的。 这个事情还没最后落实，后续会有公告。 同时因为我们在公告里面做了一些模糊式的处理，大家肯定也想问说这个客户是谁？这个其实你们不用猜了，因为所有客户都会签约的，所以你们不用猜是谁。 后面还会有别的出来，所以你们不用猜是谁，就都会有的。 （4）2023代理外计划：没有画圈的这4件是比较确定的事情，画圈的就是我们认为未来可能会去实现的事情，①包括可能投资一个逆变器的公司、②可能明年会推出新的PowerStarⅡ。 原则上还是希望这个产品能对标特斯拉的PowerWall3，所以我们希望PowerStarⅡ相对慢6~9个月投放到市场，以确定我们对产品的定位不会输一个时代。 ③同时我们现在已经花比较多的时间培养加州的光伏一体化MRO团队，靠我们原有加州的工厂和团队。 ④并且我们会在明年Q3实现产品的线上直销。 （5）2024目标：总体上我们内部的目标是2024年能够实现北美市场这个市场10%的市场占有率，这不是一个很低的要求，但是还是很有希望的。 并且能够尽快完成PowerStar第三代的产品的定型。 （6）2025年：我们会在北美的主要区域提供全部的光伏一体化服务，有一些可能是通过CPL不一定是职工团队，同时我们跟客户达成一致，就是我们最早会在2026年才去实现北美的一个家庭能源管理系统，不会把这个事情放到很之前来实施，主要是考虑到不要把产品做得太复杂，给较多的时间做客户的一些培训。 总结：这就是总体上的一些基本情况，可能没说得特别清楚，大家也可以理解，对我们来讲这也是一个比较新的市场。 作为还是依靠原有的商超渠道和电商直销来满足欧美家庭的需求的一个公司，我们还是希望能够提供给市场更多的产品，但是不管如何，对我们来说储能产品依旧只是一个产品，虽然这个产品可能短期会提供一个很高的业绩增长，但是我们的主业毕竟还是提供给欧美家庭家居的工具、储物柜这些产品，这些相对还是一个比较稳定的市场。 可以说是一个美国房地产产业链相关的市场，是一个比较稳定的市场，比如在去年高增长的基础上，今年的七八月份这个市场已经回到了中个位数的增速的环境，在美国消费市场所有产品里面算是恢复速度非常快的，所以我们觉得大家可以更多地视之为公司的一个正在兑现的期权，更多地关注公司的基本面上的一些内容。 交流环节：关于储能产品：Q：24年北美市占率10%的销售目标，范围是什么样？3个GWh的电池包产能，能不能再深入给大家讲一下？A：首先对我们来讲，两款产品一定都会同时推的，包括便携、家用。 当然这两款产品它的形态上确实略有差异，目前因为powerstar，这款产品目前来说它其实兼具了一定的便携功能。 因为虽然重量比较重，但理论上还是可以把它搬它走的，还可以把它搬到车上去用，虽然它重量比较重，包括它的度数也非常高，我们也不建议大家把它搬来搬去，但是它理论上还是可以搬的。 因为它毕竟是一个乐高设计，所以它很难讲它属于便携储能产品还是家属产品，而且它也享受SGIP的补贴。所以对我们来说，10%是其实是跟各家商超商量下来，认为我们这款产品合理的一个市占率。 因为作为一款新出来的产品。 我们认为非常大的一个生产制造和欧美服务的一个优势。 比起美国的这种目前特斯拉这种直销模式，它有一些相对受限的地方。如果给渠道比较合理的利润，应该还是可以获得比较合理的市占率。所以我们觉得市占率的目标不高。 因为我们之前做跨境电商，大概三五年时间左右10%。 今年在亚马逊上整个市占率就是10%，已推广的产品其实已经大概15%左右。在手工具领域电动上了，目前也有3%左右的一个市占率。 所以像北美市场，我们因为通过商超和直销渠道，总体上拿10%市占率的要求不算，我们内部没有定的特别高。产能其实是根据需求来的。 因为我们目前规划下来，我们大概在2023年，24年这个产能可能就会不够。当然因为这个行业现在整个产能的投放。 电芯的整个产能投放，还是比较充分的。 包括我们调研了一些供应商和合作伙伴，包括大部分的电芯厂，也能够提供pack的服务。所以对我们来讲，我们只做一个pack。 目前来讲，我们这几代产品的电芯是互用互通的，特别是未来后备电池的这一块，它电芯是互用的。所以我们希望有自己独特的一些设计。 但本质上其实差不多。 但只是一个规划，希望不要因为这个事情拖累我们整个产品的推广进度。Q：产品盈利水平，包括跟商超端、渠道端的盈利分成，现在模式能给我们展望吗？A：公告里有写，目前还是商超相对买断的机制，但是我们提供给他们北美的MRO服务，这部分是分开来算的。所以本质上可以认为如果卖不掉，我们还是要回收的。 因为毕竟用我自己的品牌，目前的产品全部是用自己品牌，得负责到底。 分